Spodziewaj się niespodziewanego! Z Jackiem Kusiakiem rozmawiała Aneta Nagler – Strefa Nieruchomości

Rozmawiała Aneta Nagler

Stowarzyszenie Mieszkanicznik niedługo świętuje 11 lat istnienia, a przez ten okres nastąpiło wiele zmian w tej organizacji, która dziś gromadzi 22 tys. osób. Zapraszam na rozmowę z współzałożycielem i prezesem Stowarzyszenia Mieszkanicznik – Jackiem Kusiakiem, który podzieli się swoimi obserwacjami na temat aktualnej sytuacji na rynku nieruchomości.

A.N.: Stowarzyszenie Mieszkanicznik niebawem obchodzi 11-lecie swojego istnienia. Co przez ten okres wydarzyło się w stowarzyszeniu i w jakim kierunku podąża Mieszkanicznik?

J.K.: Tak, 11 lat minęło bardzo szybko. Stowarzyszenie było zakładane przez 12 osób, a obecnie jest nas 22 tys. w 22 oddziałach, łącznie zarządzamy 100 tys. nieruchomości. Nie oczekiwaliśmy, że rozrośnie się do tych rozmiarów. Jakie najważniejsze rzeczy się wydarzyły? Połączyliśmy ze sobą w Stowarzyszeniu Mieszkanicznik 500 tys. osób. Najważniejsza kwestia to spotkania na żywo i szkolenia lokalne, które odbywają się co miesiąc w każdym oddziale. Do tego dochodzi 13 kongresów. Istotne jest dla nas, aby organizować spotkania stacjonarne, żeby w ogóle się połączyć, żeby poznać się lepiej. Te spotkania offline będą oczkiem w głowie. To są takie kamienie milowe w Mieszkaniczniku.

A.N.: Na początku, kiedy zaczynaliście w 2012 roku, członkami stowarzyszenia były przede wszystkim osoby zajmujące się wynajmem długoterminowym mieszkań. Aktualnie zrzeszacie też przedsiębiorców zajmujących się innymi formami. Jak to wygląda obecnie z perspektywy tych 11 lat?

J.K.: Tak, rzeczywiście, struktura znacząco się zmieniła, jeżeli chodzi o te branże. Sam jestem już 22 lata na rynku. Natomiast w 2012 roku w 99,9% dominował w stowarzyszeniu najem długoterminowy. Ja nadal rekomenduję tę formę działania na rynku nieruchomości. Aczkolwiek postawiłem również na flipy. Na przestrzeni lat widziałem, jak dochodziły do nas kolejne sektory: najem krótkoterminowy, najem hybrydowy, coraz więcej remontów oraz flipów. Później flipy na rynku pierwotnym, flipy na cesjach, flipy na rynku wtórnym, flipy na brudno, na czysto, ewentualnie deweloperka czy firmy, które zajmują się obsługą rynku nieruchomości, jak pośrednicy nieruchomości bądź doradcy kredytowi.

A.N.: A w jaki sposób pomagacie i udostępniacie wiedzę, jak poruszać się na rynku w bezpieczny sposób?

J.K.: Tak jak wspomniałem, głównym naszym celem jest robienie co miesiąc dwudziestu kilku spotkań w oddziałach lokalnych. Zanim się spotkamy, szerzymy również informacje w naszych mediach społecznościowych – Facebook (fanpage i odpowiednie grupy), LinkedIn, specjalne grupy na WhatsAppie. Dysponujemy również platformą VOD Akademia Mieszkanicznika, która mocno się rozwinęła w czasie pandemii, kiedy nie mogliśmy się spotykać. Wtedy było duże zapotrzebowanie na szkolenia online. Więc zapraszam także do Akademii, bo tam przekazujemy wiedzę. A ponadto stworzyliśmy jeszcze jedną taką gałąź Mieszkanicznika, gdzie spotykają się również inwestycje z inwestorami. Ten projekt nazywa się StokInvest (Strefa Okazji Inwestycyjnych), gdzie w jednym miejscu gromadzą się osoby, które mają wiedzę i inwestycję albo potencjał inwestycyjny czy jakieś pomysły na inwestycje, i mogą się nimi dzielić. Jedni przychodzą z inwestycjami, poszukując inwestorów, a drudzy są inwestorami i szukają inwestycji.

A.N.: Przejdźmy do gospodarki i sytuacji na rynku. Z jednej strony widać pogarszające się nastroje w przemyśle, stagnację i strach związany z wysoką inflacją, z wysokimi stopami kredytowymi, z WIBOR-em, który faktycznie spowodował,

że z rynku odpłynęło bardzo wiele osób, które się kredytowały i kupowały sobie mieszkania, chociażby właśnie w zakresie najmu długoterminowego. Ale z drugiej strony, jak się patrzy na rynek najmu, to on ma się bardzo dobrze – widać wręcz boom. W jakie mieszkania Ty jako osoba, która jest od ponad 20 lat związana z rynkiem nieruchomości, sugerowałbyś dziś zainwestować? Od czego warto zacząć?

J.K.: Zawsze i wszędzie powtarzamy kilka kwestii. Wiedza i kontakty są najważniejsze. Bo wybór danego profilu już jest, można powiedzieć, rzeczą drugorzędną. Więc w pierwszej kolejności dla początkujących na pewno zalecałbym, żeby to było trzy–sześć miesięcy zdobywania wiedzy bez inwestowania, bez wchodzenia w rynek. Ja od 22 lat sugeruję inwestować długoterminowo w kawalerki, jedno i dwupokojowe mieszkania, ponieważ one się zawsze obronią. To pokazały nawet czasy covidu, a także okres wojny, gdzie rynek szalał w jedną i drugą stronę. Później ewentualnie proponuję eksperymentować w tych nowych metodach zarabiania, czyli najem krótkoterminowy, flipy, kwatery pracownicze, które też się rozwinęły, bo jest napływ ludzi z Ukrainy.

A.N.: Wróćmy jeszcze do rynku najmu i do ogólnej sytuacji na rynku nieruchomości. Deweloperzy rozpoczynają teraz mniej nowych inwestycji. Ceny mimo to nie spadają, bo wiadomo, że po prostu jest mniejsza oferta na rynku, więc te ceny sumarycznie będą rosły. Ale z drugiej strony zmniejsza się także pula osób kupujących mieszkania, ponieważ ryzyko brania kredytów w obecnych warunkach jest większe niż kiedykolwiek. Mówiłeś o najmie długoterminowym i o nieruchomościach jako o jednym z filarów gromadzenia swojego kapitału i zabezpieczenia swojej przyszłości. Nie boisz się, że w ciągu najbliższych dwóch lat, czyli 2023–2024, będzie bardzo niska podaż tych mieszkań i wtedy ceny będą tak zawrotne, że zwykłemu Kowalskiemu niezwykle trudno będzie kupić mieszkanie?

J.K.: Oczywiście, może się tak stać. Nikt nie ma szklanej kuli, żeby przewidzieć, co się wydarzy. I w naszym dzisiejszym świecie powinniśmy chyba zachowywać się zgodnie z dewizą: spodziewajmy się niespodziewanego. Ja bym do tego podchodził z takim pytaniem, które zadaję sobie codziennie rano: co mnie dzisiaj zaskoczy? I jak wspomniałaś, może zaistnieć taka sytuacja, że na rynku będzie sporo nazbieranej, a nie kredytowej gotówki, będzie mało nieruchomości i nagle rzeczywiście te ceny znowu wystrzelą. Natomiast nie zapominajmy o jednej rzeczy – wzrosły oprocentowania kredytów. I zobaczymy, co się wydarzy z osobami, które obecnie brały wakacje kredytowe czy specjalne dofinansowania i pożyczki z Banku Gospodarstwa Krajowego. Być może za moment, kiedy to się skończy, okaże się, że będzie dużo ludzi, których niestety nie będzie stać na opłacenie raty kredytowej, która urosła nawet 100–150%! Jeśli nie będą mogli spłacać, to nagle pojawi się na rynku wiele nieruchomości, sprzedawanych właśnie z uwagi na brak możliwości obsługi kredytów. Kolejne zagrożenie, jakie widzę, jest powiązane z wojną w Ukrainie. Tak jak szybko przypłynęła do nas fala uchodźców i zapełniła sektor najmu, tak szybko znaczna część Ukraińców może wrócić do swojej ojczyzny, by ją odbudować, gdy tylko walki ustaną – a wtedy będziemy widzieli korektę na rynku najmu.

A.N.: Powracając jeszcze do nieruchomości: ponieważ sam specjalizujesz się w najmie długoterminowym, to czy wynajmując mieszkanie, korzystasz z umów najmu okazjonalnego, czy stosujesz jakieś inne dopasowane umowy, przygotowane przez prawników? Jak Ty sobie z tym radzisz?

J.K.: Umowa jest tylko jedną z pięciu części bezpiecznego najmu. Ona nie stanowi najważniejszego zabezpieczenia. Ja od 22 lat korzystam z umowy najmu cywilnego. Nie zastosowałem nigdy umowy najmu okazjonalnego. Jednak tak naprawdę 80% sukcesu to jest odpowiednia selekcja najemców. Dobrze podpisana umowa – czy to w zakresie najmu okazjonalnego, czy umowy cywilnej – to jest druga składowa. Trzecia – to jest odpowiednia kaucja, w zależności od tego, czy to jest jedno, dwu czy trzymiesięczne. Czwarty punkt jest niesamowicie ważny – chodzi o bardzo szybkie reagowanie, żeby najemcy wiedzieli, że mają do czynienia z profesjonalistą. A piąty punkt – należy zdać sobie sprawę, że każda sytuacja jest inna, jeżeli chodzi o wynajmowanie, więc musimy mieć ludzi, do których możemy się zwrócić z pytaniem, jak daną kwestię rozwiązać.

A.N.: A miałeś jakieś trudne sytuacje? Trudnych najemców, z którymi był problem, jeżeli chodzi o wyprowadzenie się albo zaleganie z czynszem? Jak sobie z tym radziłeś?

J.K.: Tak, oczywiście, borykałem się z trudniejszymi przypadkami. Na przykład wtedy, gdy mieliśmy na umowie zapisane, że będzie jedna osoba, a nagle się okazywało, że w mieszkaniu są dwie, bo najemca sprowadził sobie kogoś na stałe do mieszkania, a przecież wtedy zużycie mieszkania jest już inne. Podobna sytuacja ma miejsce, gdy dodatkowo pojawia się dziecko, o którym się nie wie, a potem opiekunka – czyli już cztery osoby. I nie można wówczas tkwić w stagnacji. Nie możemy traktować czterech osób tak samo jak jedną. Pozwalanie sobie na takie zachowanie jest niedopuszczalne. Należy jak najszybciej rozwiązać umowę bądź ją zmodyfikować. W lokalu mogą mieszkać jedynie te osoby, które są w umowie. Oczywiście odwiedziny na weekend są w porządku, ale nie może być tak, że najemca nie zgłasza właścicielowi, że pojawia się więcej lokatorów na dłużej.

A.N.: No dobrze. To na koniec zapytam Cię jeszcze o Twoją książkę. O czym będzie i do kogo ją kierujesz?

J.K.: Ta książka powstaje na bazie mojego doświadczenia. Będzie podzielona na dwie części – na życie prywatne i życie biznesowe. Właśnie w tym momencie wrzucam na konto Mieszkanicznika na YouTubie takie odcinki, w których dzielę się różnymi poradami. I rzeczywiście książka będzie dostarczała czytelnikowi takich sugestii, jak sobie radziłem w wielorakich, trudnych sytuacjach – zarówno w biznesie, jak i w życiu prywatnym. Piszę również, jak zadbać o zdrowie w tym całym pędzącym świecie. Żebyśmy żyli długo i dobrze. I mieli taki balans związany z życiem służbowym i tym niezwiązanym z pracą. Nie można być przechylonym w żadną stronę. Oprócz tego opowiadam o tym, jak pracowałem w Polsce i za granicą (m.in. we Francji, Niemczech, Hiszpanii i Grecji, gdzie spędziłem łącznie 11 lat). Uzbierałem różnego rodzaju doświadczenia życiowe, którymi chcę się podzielić z czytelnikami, członkami stowarzyszenia, sympatykami, przyjaciółmi oraz rodziną.

Piłka w grze – Z Wojciechem Orzechowskim rozmawiała Aneta Nagler – Strefa Nieruchomosci

Rozmawiała Aneta Nagler

Dziś nastały czasy spowolnienia i walki o klienta. Ale – jak mówi Wojciech Orzechowski – trzeba cierpliwie czekać, negocjować i obserwować rynek, aby pozyskać okazje na rynku. W 2021 podjął wyzwanie zrealizowania 25 flipów. A w 2022 pobił swój challenge i osiągnął ich 100. A to wszystko – jak twierdzi – jest możliwe, gdy człowiek kieruje się cierpliwością i chłodną kalkulacją, która pozwala mu obrać właściwy kierunek. Zapraszam na wywiad z Wojciechem Orzechowskim, inwestorem, fliperem, deweloperem, który w czasach kryzysu widzi szansę dla siebie.

Aneta Nagler: Jak w czasach stagnacji na rynku mieszkaniowym radzisz sobie jako fliper?

Wojciech Orzechowski: Muszę przyznać, że dziś są trudne czasy. Nieruchomości sprzedają się powoli. Natomiast obserwując rynek, sytuację geopolityczną, nie nastawiam się na to, że będzie jakaś korekta cen nieruchomości. Wręcz uważam, że ceny nieruchomości będą rosły, tylko że będą sprzedawały się dłużej. W związku z tym potrzeba dużo cierpliwości i opanowania. Należy zwrócić uwagę na pewne kwestie. Przede wszystkim istotne jest to, skąd masz kapitał. Bo jeżeli z finansowania bankowego, to musisz mieć odpowiednio przeprowadzone kalkulacje na wypadek, gdyby nieruchomość sprzedawała się nawet rok. A jeżeli realizujesz finansowanie z inwestorami, to musisz pamiętać o zapisach w umowach o tym, że inwestorzy będą cierpliwie czekać na finalizację transakcji. Jeżeli zaś nieruchomość jest sfinansowana z twoich środków, to sam musisz się uzbroić w cierpliwość i grać zgodnie z tym, jakie warunki dyktuje rynek.

A.N.: W mediach dużo jest informacji na temat tego, że czasy są trudne dla osób, które sprzedają swoje nieruchomości lub chcą kupić mieszkanie dla siebie. A jak u Ciebie wygląda sprzedaż flipów?

W.O.: Na 18 wystawionych mieszkań co 2 tygodnie dochodzi do transakcji, ale zobaczymy, jak będzie w przyszłości. Ja w sprzedaży flipów stosuję wszelkiego rodzaju możliwości promocji i docierania do klientów. Staram się z ogłoszeń wybrać tych najbardziej rokujących klientów. Ale jednocześnie współpracuję z agencjami, które są otwarte na to, aby swoimi kanałami promować mieszkania i brać wynagrodzenie za skuteczną sprzedaż. Czasy są trudne dla tych, którzy chcą sprzedać i muszą czekać na odpowiedniego klienta.

A.N.: Czyli Twoją podstawową zasadą jest dobra obsługa, wysłuchanie potrzeb klienta i cierpliwa sprzedaż nieruchomości?

W.O.: Tak, ale w tym czekaniu liczy się umiejętne przypominanie się, pytanie, na jakim etapie jesteśmy, żeby zakończyć sprzedaż. Należy zapytać klienta: „Co można jeszcze zrobić, żeby nieruchomość spełniała oczekiwania?”. Staram się tworzyć ładne nieruchomości, żeby wygrywały jakością, projektem, home stagingiem, jakością zdjęć, dobrą obsługą. Wszystko, co jest możliwe, to podnoszenie jakości, po to, żeby mieć przewagę konkurencyjną. Dzisiaj umiejętność negocjacji i sprzedaży jest bardzo ważna i decyduje o tym, czy szybko zrealizujemy transakcję. Jeżeli nie czujesz się dobrym sprzedawcą, to trzeba przejść z tego odpowiednie szkolenia, żeby zdobyć klientów.

A.N.: Czy wg Ciebie dziś liczy się chłodna kalkulacja, a decyzje trzeba podejmować bez emocji?

W.O.: Nie wiem, czy chłodna kalkulacja. Ja jestem zakochany w nieruchomościach. I decyzje podejmuję na podstawie wyliczeń. Ale tak, liczy się twarda kalkulacja i to, co wynika z Excela. Jeżeli wiem, po jakich cenach dzisiaj nieruchomości szybko się sprzedają, to po odjęciu wszystkich kosztów i uwzględnieniu zysku, mam wynik, w jakiej cenie powinienem kupować nieruchomości, i to determinuje mój ewentualny zakup. Więc czekam na odpowiednie nieruchomości, poszukuję ich, negocjuję, twardo obstaję przy tej matematyce, uwzględniam lokalizację, cechy nieruchomości, aspekty prawne. I kupuję wtedy, gdy wszędzie świeci się zielona lampka.

AN: W 2022 roku zrealizowałeś swój challenge w zakresie liczby flipów. Sam siebie zaskoczyłeś. Opowiedz, jak udało się to wyzwanie.

W.O.: Mamy mocne spowolnienie, więc w ostatnich 10 miesiącach sprzedałem 15 nieruchomości z łącznym zyskiem 1,2 mln zł. Dlatego uważam, że jest to sukces. Mam wystawionych 18 nieruchomości na sprzedaż, a 22 nieruchomości jeszcze realizuję. Kolejnych ponad 40 mieszkań mam zarezerwowanych na nowy rok do odbioru. Więc gdyby tak patrzeć, to zbliżam się do setki realizowanych flipów. Oczywiście ja działam zgodnie z zasadą: celuj w gwiazdy, wylądujesz na Księżycu. Prawie 100 transakcji podjętych, rozpoczętych, być może część z nich będzie finalizowana w 2023 roku – to mimo wszystko wynik rewelacyjny. To jest tylko kwestia odroczenia sprzedaży i zysku. Trzeba po prostu uzbroić się w cierpliwość, a klient w końcu się pojawi. Najważniejsze, że piłka jest w grze i te nieruchomości są, a na wynik będzie trzeba poczekać.

A.N.: Jeszcze do niedawna mieliśmy rynek sprzedającego, teraz to kupujący dyktuje warunki. Jak to wygląda na Twoich inwestycjach?

W.O.: Dziś kupujący przychodzi i oczekuje dobrych nieruchomości, w dobrej cenie, dobrej lokalizacji, spodziewa się pięknie wyremontowanych wnętrz. I uważam, że my spełniamy te warunki. Oczywiście piękno czy satysfakcja są to pojęcia względne, bo dla niektórych będzie istotna jakość wykończenia, dla kogoś będzie się liczyła estetyka wewnątrz, a dla innych kluczowa będzie lokalizacja. Każdy klient podchodzi do zakupu subiektywnie. A ja staram się spełniać oczekiwania i potrzeby nabywców.

A.N.: I jeżeli te wszystkie subiektywne czynniki się połączą, to wtedy klient przychodzi i mówi: „Wow, biorę”.

W.O.: Tak. Ostatnio w Poznaniu sprzedaliśmy takie mieszkanie, które zostało wystawione na początku grudnia, a teraz mam już efekt w postaci klienta i podpisania umowy przedwstępnej. Zatem sprzedaż trwała około 2 tygodni – i jest to wielki sukces. Ale mam też mieszkanie, które sprzedaje się 10 miesięcy, mimo że jest naprawdę ładne i duże. Najważniejszy w tej inwestycji jest zysk, który poprzez wzrost wartości nieruchomości szacowany jest na 160 tys. Mam w tym wypadku bardzo duże pole do popisu, bo mogę obniżyć cenę mieszkania o 50 tys. i cały czas zarabiam. Klient może dyktować warunki co do samej nieruchomości. Natomiast jestem jako inwestor mocno otwarty i cieszę się, jeżeli spełniam wymagania klienta, a jednocześnie mogę dobrze zarobić na tej inwestycji.

AN: Powiedziałeś na ostatnim spotkaniu regionalnym WIWN® w Łodzi, że w 2020 i 2021 żałowałeś że kupiłeś za mało nieruchomości. Czy w 2022 nasyciłeś swój portfel flipera?

W.O.: Rozpocząłem lub sfinalizowałem łącznie prawie 100 transakcji. Ta liczba 100 jest taka symboliczna. Jest to liczba, którą spokojnie jeden fliper z dobrym zespołem może osiągnąć, a jednocześnie cieszyć się potencjalnymi zyskami w zakresie od 3 mln do 5 mln zł. To jest kwestia tylko samych perełek, które się przejmie. Na niektórych zarabiam 30 tys., a na innych 160 tys. Gdyby dzisiaj okazało się, że mogę przejąć 300 mieszkań w dobrej lokalizacji i w dobrej cenie, wyremontować je i sprzedać, to z pewnością bym to zrobił. Bo to jest potencjał, który możemy wykorzystać.

A.N.: Czy dziś, kiedy odpłynął klient kredytowy, jest dobry czas na fliperskie inwestycje w nieruchomości?

W.O.: Klient odpłynął, ale i przypłynie z powrotem. Czekam na obniżkę stóp procentowych i otwarcie się rynku kredytowego. Dziś wszyscy oczekujemy pęknięcia bańki popytowej, która teraz rośnie. Masa młodych ludzi chce poprawić swój status życia, kupić lepsze mieszkanie, większe, w innej lokalizacji. Nie ma takiej możliwości, jaka była przez ostatnie pięć lat. Stopy procentowe są wysokie i dziś są trudności w otrzymaniu kredytu, bo nie wszyscy te warunki spełniają. Ale niebawem się to zmieni, gdyż tak wyglądają cykle koniunkturalne.

A.N.: Wierzysz w to, że na początku roku sytuacja zacznie ulegać zmianie?

W.O.: Sądzę, że od marca sytuacja się poprawi, bo to już będzie czas, kiedy partia rządząca będzie musiała wykazać się ratowaniem gospodarkii będzie chciała pokazać wyborcom, że inflacja spada, że można obniżać stopy procentowe. A gdyby do tego doszła jeszcze finalizacja wojny w Ukrainie, to mamy sytuację, w której naprawdę mocno ten rynek mieszkaniowy będzie się napędzał. I odsyłam do „Strefy Nieruchomości®” nr 17, gdzie publikowałem 19 powodów, dla których rynek nieruchomości przetrwa i obroni się cenowo. I te wszystkie aspekty pokazują, że ceny nieruchomości będą wzrastać.

A.N.: Jesteś nie tylko fliperem i deweloperem, ale również autorem unikatowego szkolenia uczącego flipowania na rynku. Czy trudne czasy to dobry moment do pozyskiwania wiedzy na Warsztatach Inwestowania w Nieruchomości®?

W.O.: Właśnie dzisiaj, kiedy biorę udział w tym wywiadzie, przeprowadziłem szkolenie z flipowania, tzw. „Mentoring roczny”, i to, co podkreśliłem na warsztatach, to to, że ci, którzy przyjechali, trafili na najlepszy czas na naukę. Dlatego że dzisiaj się uczą, a kupować będą, kiedy na rynek wypłynie sporo nieruchomości w dobrej cenie. A prawdopodobieństwo pojawienia się perełek będzie bardzo duże.

A.N.: Jak widzisz 2023 rok dla rynku fliperskiego?

W.O.: Ci, którzy nie sprzedali mieszkań w 2022 roku, sprzedadzą w roku 2023. Można liczyć na podwyżki cen, można liczyć na zwiększenie konkurencyjności, na zmniejszenie podaży, na to, że ten popyt jest, na to, że ceny nieruchomości będą rosły. Życzę dużo optymizmu, życzę powodzenia i wykorzystania tych szans, które się dla nas pojawiają.

Przyjmij wyzwanie: „challenge 20”
Zrób 20 flipów w rok i zarób 600 tys zł:
www.wiwn.pl/20

Zrób pierwszego flipa pod moim okiem:
www.skleprentiera.pl/warsztaty

Wojciech Orzechowski – przedsiębiorca, inwestor, deweloper, mentor. Twórca Warsztatów Inwestowania w Nieruchomości – WIWN.PL®. Wydawca czasopisma „Strefa Nieruchomości®”. Autor książek Zarabiaj na nieruchomościach, Wszystko o FLIPACH – 200 Pytań do Eksperta oraz bloga zarabiajnanieruchomosciach.pl.