Wydawałoby się, że transakcje na rynku nieruchomości rządzą się podobnymi prawami. Ale z mojego doświadczenia wynika, że sprzedaż domów wymaga jednak innego podejścia niż sprzedaż mieszkań. Jakiego? I dlaczego?
Wartość transakcji
Dom wiąże się zwykle z dużo większą kwotą transakcji niż mieszkanie. Jesteśmy przyzwyczajeni, że cena mieszkania czy działki wynika z liczby metrów kwadratowych. W przypadku domu z rynku wtórnego nie powinno się przyjmować takiego założenia. Czasami, gdy jest on niefunkcjonalny i zbyt duży, jego wartość w oczach nabywców może być zaniżona. A nieruchomości o mniejszej powierzchni bywają droższe. Cena jego sprzedaży to wypadkowa wielkości i funkcjonalności budynku oraz atrakcyjności ogrodu. Jest także wiele innych ważnych czynników. Przede wszystkim lokalizacja – cicha, zielona, ale także jak najbliżej infrastruktury umożliwiającej edukację. Sposób zabudowy: wolnostojący, bliźniak lub segment. Istotne jest również, czy nieruchomość jest nowoczesna, czy raczej przestarzała, a także to, czy posiada garaż i jakiej wielkości. Wielokrotnie byłam świadkiem sytuacji, gdy z powodu niemożności wjechania do garażu potencjalny klient nie kupował domu. Nikt nie chciał zmieniać auta… Mieszkania są powtarzalne. Mamy ich większy wybór. Domy są bardziej różnorodne. I dużo droższe. Mało kto kupuje je inwestycyjnie czy na wynajem. Zakup takiej nieruchomości to poważna decyzja, zwykle na resztę życia. Przeznacza się na to nierzadko wieloletnie oszczędności lub zaciąga się kredyt na długi okres. Do sprzedaży domu warto się solidnie przygotować. Ładne zdjęcia do ogłoszenia to tylko malutki fragment sukcesu. Konieczne jest sprawdzenie stanu prawnego i zadbanie o wnętrza. Takie podejście na pewno się opłaci!
Grupa docelowa
Zauważyłam, że gotowe domy z rynku wtórnego zwykle są kupowane przez młode małżeństwa. Najczęściej z małym dzieckiem i drugim w drodze. A kto je sprzedaje? W przeważającej większości starsze panie, często wdowy, lub rozwodzące się małżeństwa. W obu przypadkach wnętrza rzadko prezentują się w sposób atrakcyjny dla potencjalnych nabywców. Panuje w nich smutek i nostalgia. Proces utrudniają wspomnienia. Właściciele nie naprawiają bieżących usterek i nie robią remontów, bo uważają, że nabywcy powinni to zrobić już we własnym zakresie, po swojemu. Tymczasem młodzi pracujący rodzice naprawdę nie mają czasu, siły ani chęci, by rozpoczynać swoją przeprowadzkę od remontu. W dodatku często, aby kupić dom, muszą najpierw pozyskać środki ze sprzedaży swojego dotychczasowego mieszkania. I w międzyczasie nie mają gdzie mieszkać. Odświeżanie mieszkania i domu to dwa różne procesy – skala jest zupełnie inna. Dużo większa liczba metrów kwadratowych oznacza dużo wyższy poziom kosztów. To wszystko przeraża ludzi przeprowadzających się z mieszkania do domu i nierzadko zniechęca ich do zakupu. Dlatego taką nieruchomość przed sprzedażą warto odmalować, odświeżyć i wysprzątać, ponadto dobrze jest zadbać o ogród. A nakłady na przygotowanie nieruchomości do sprzedaży się zwrócą – do transakcji dojdzie dużo szybciej i za o wiele wyższą kwotę. Amerykanie zbadali, że home staging przyspiesza transakcję o 40% i podnosi cenę o 10%. (Sama pomogłam kiedyś klientowi sprzedać dom 20% drożej, niż pierwotnie zakładano). Przy domu o wstępnej wartości 1 miliona zł podniesienie ceny o 100 tys. zł tylko ze względu na to, że go pomalowano, wysprzątano, przycięto krzewy i skoszono trawę, wydaje się wysoce opłacalne.
Aspekty prawne i dokumenty
Gdy deweloper lub spółdzielnia stawiają budynek, cały sztab ludzi dba o to, by dochować formalności zgodnie z literą prawa. Gdy dom stawia osoba prywatna, może być różnie. Wielokrotnie widziałam takie nieruchomości formalnie nieistniejące – potocznie nazywane samowolkami. Wystarczy, że nie dopilnuje się wpisów w książce budowy. Trzyletnia przerwa powoduje wygaśnięcie pozwolenia na budowę. Mój potencjalny klient rekordzista miał przerwę 18 lat, a kierownik budowy już nie żył… Jeśli chcesz kupić dom, nie wystarczy – jak w przypadku mieszkania – samo sprawdzenie księgi wieczystej. Kluczowe są informacje zawarte w ewidencji gruntów i budynków. Należy też pamiętać, że z prawnego punktu widzenia dom to najczęściej działka, która została zabudowana. I na przykład obcokrajowcy spoza Unii Europejskiej nie mogą kupować tej nieruchomości bez specjalnego pozwolenia. Pewne przepisy powodują, że czasem konieczne będzie przeprowadzenie sprzedaży poprzez umowę warunkową, ponieważ może zaistnieć prawo pierwokupu na rzecz Lasów Państwowych, gminy lub starostwa. Jeśli jesteś sprzedającym i od czasu przebiegu transakcji zależą Twoje dalsze życiowe kroki, warto, abyś zadbał o dokładne sprawdzenie stanu prawnego inwestycji przed rozpoczęciem sprzedaży. Załatwienie kwestii formalnych (tak aby mogło dojść do aktu notarialnego) może zająć kilka miesięcy. Lepiej więc być przygotowanym od razu, bo potencjalny kupiec nie zawsze będzie chciał tyle czekać. A może zastanawiasz się nad trudniejszymi przypadkami. Jak sprzedać nieruchomość z kredytem hipotecznym? Jak sprzedać dom na wsi? Najlepiej zgłosić się do biura nieruchomości. Profesjonalny pośrednik już po zapoznaniu się z aktem nabycia będzie wiedział, czy wiąże się z tym jakiś potencjalny podatek i jakie dokumenty należy przygotować. Szczególnie warto działać we współpracy z agentem także wtedy, gdy chcemy sprzedać dom ze spadku albo w trakcie budowy.
Oferta i prezentacje
Gdy oglądamy w Internecie ofertę sprzedaży 2- lub 3-pokojowego mieszkania, to łatwo je sobie wyobrazić. Jeśli chodzi o dom, to sprawa jest już trudniejsza – pomieszczeń jest zdecydowanie więcej. Salon, jadalnia, hol, kilka sypialni, łazienki, garaż, kotłownia, piwnice. Czy pokazywać wszystko? A co z elewacją czy ogrodem? Najładniej wyglądają wiosną i latem, a przecież nie zawsze decydujemy się na sprzedaż w tym okresie. Wybór zdjęć to niezwykle ważny element promocji oferty. Nie warto pokazywać wszystkiego. Ale koniecznie trzeba udostępnić przejrzyste rzuty, aby kupujący był w stanie sprawdzić, czy dom spełni jego potrzeby. Osoby mieszkające w domach często posiadają koty i psy. I zapominają, że są na świecie ludzie, którzy panicznie boją się psów albo mają poważne alergie na sierść kota. Gdy potencjalni kupujący oglądają dom, w środku nie powinno być zwierząt. Najlepiej też, aby właściciel podczas prezentacji był zastępowany przez profesjonalnego pośrednika.
Marta Gadzińska – ekspertka rynku nieruchomości, właścicielka agencji EKSPERCI.pro i platformy wspierającej inwestorów nieruchomości WYNAJEM.pro. Wykładowczyni Uczelni Łazarskiego. Absolwentka SGH. Karierę zawodową zaczynała w marketingu międzynarodowych korporacji, takich jak L’Oreal czy British American Tobacco, gdzie m.in. prowadziła duże projekty PR nagradzane w konkursach branżowych. Porzuciła pracę na etacie, by skupić się na swojej pasji – inwestowaniu w nieruchomości. Zaczęła od ukończenia studiów podyplomowych z wyceny nieruchomości, a następnie z pośrednictwa w obrocie nieruchomościami. Aktywna członkini Warszawskiego Stowarzyszenia Pośredników w Obrocie Nieruchomościami. Laureatka nagrody Lider profesjonalnej obsługi klienta w obrocie nieruchomościami magazynu „Businesswoman & Life”. Jest mentorką programu „Biznes w Kobiecych Rękach Sieci Przedsiębiorczych Kobiet”.