Tekst: Natalia Drysiak
Już od blisko 7 lat zawód pośrednika w obrocie nieruchomościami należy do wolnych zawodów. Oznacza to, że do wykonywania tego zajęcia nie trzeba już posiadać ani państwowej licencji, ani nawet wykształcenia kierunkowego czy dokumentu potwierdzającego odbycie praktyk zawodowych. W ciągu tego czasu na rynku pojawiło się mnóstwo nowych biur i samodzielnych pośredników nieruchomości. Niestety, jak to najczęściej w życiu bywa – ilość rzadko idzie w parze z jakością. Choć konkurencja wpłynęła na to, że najlepsi musieli przerosnąć samych siebie, by utrzymać swoją pozycję, to średnia jakość usług w branży poszła w dół. Wpłynęło to na pogorszenie nastawienia ludzi do pośredników. Jest to oczywiście tylko ciemna strona medalu. Przebicie się przez pewną stereotypową niechęć czy brak zaufania klienta nie jest przecież niemożliwe. A jeśli już nam się to uda, to może czekać na nas naprawdę obiecująca nagroda!
Praca pośrednika ma bardzo dużo do zaoferowania, przez co wiele osób chce związać z nią swoją przyszłość zawodową. Pierwsza i najważniejsza zaleta to zarobki – wiadomo, w końcu mówimy o pracy. Czym różni się pensja pośrednika od np. dobrze płatnych, korporacyjnych zawodów? Przede wszystkim tym, że w tej gałęzi nie istnieje coś takiego jak szklany sufit, jak widełki płacowe, powyżej których nie sposób się wybić. Wynagrodzenie ma charakter czysto prowizyjny, więc nasz zarobek zależy tylko od wartości sprzedanej nieruchomości – a te, jak wiemy, tanie nie są.
Drugą zaletą jest bardzo elastyczny czas pracy. Jest to szczególna szansa dla osób, które w wyniku pandemii straciły pracę lub które z uwagi na małe dzieci albo inne zobowiązania, np. studia dzienne, nie mogą pozwolić sobie na pracę na pełen etat w stałych godzinach.
Trzecią zaletą jest możliwość ciągłego rozwoju zawodowego przy bardzo małym progu wejścia. W tym fachu ważniejsze niż wykształcenie mogą okazać się: zapał do nauki, posiadane umiejętności miękkie oraz wiedza praktyczna, którą można nabyć na wielokrotnie krótszych niż studia szkoleniach.
Czym charakteryzuje się „skuteczny” pośrednik?
W jednym zdaniu powiedziałabym, że skuteczny pośrednik to osoba znająca rynek nieruchomości oraz posiadająca umiejętności miękkie, negocjacyjne i sprzedażowe, i której obce są techniki marketingowe. Dużo tego? Rzeczywiście, to dość interdyscyplinarna dziedzina, ale większość tych umiejętności można nabyć podczas szkoleń i rozwijać z doświadczeniem. Z moich obserwacji wynika, że każdy, kto posiada dalej wymienione cechy, może zostać świetnym agentem.
- Cierpliwość i wytrwałość. Jako pośrednicy musimy mieć świadomość, że nie wszyscy klienci będą chcieli z nami pracować. I nie musi to wcale wynikać z naszej niekompetencji – rynek jest tak nasycony, że klientowi łatwo znaleźć kogoś, z kim złapie po prostu lepszą „chemię”.
- Kreatywność. W dobie social mediów, niezliczonej liczby rozmaitych środków przekazu i form reklam trzeba mieć pomysł, żeby przebić się z ofertą do klientów.
- Empatia. Pośrednik musi wykazywać się czymś więcej niż umiejętnością pracy z ludźmi. Ja zwykłam mawiać, że klienta trzeba pokochać. Bardzo ważne jest zrozumienie, przed jak ważnymi życiowymi decyzjami często stają nasi klienci.
- Kontaktowość. Miękka umiejętność łatwego nawiązywania kontaktu jest bardzo przydatna przy budowaniu zaufania. Żeby klient nas polubił, to my musimy dać się lubić.
Jak zostać „skutecznym” pośrednikiem?
W naszych czasach w praktycznie każdej branży o sukcesie decyduje jakość. Posiadanie wymienionych wyżej cech to dobry start, jednak nie zastąpią one w pełni umiejętności twardych, wiedzy ani doświadczenia. To ostatnie przychodzi z czasem, zdobywa się je jednak łatwiej z przygotowaniem teoretycznym. Możliwości dokształcenia się jest wbrew pozorom kilka – w zależności od naszych oczekiwań i determinacji.
Na początku swojej zawodowej drogi wielu pośredników kieruje się do agencji specjalizujących się w obrocie nieruchomościami. Jest to najbardziej powszechny wybór, z uwagi na m.in. dużą dostępność wiedzy. Lecz czy program „onboardingowy” danej agencji jest skuteczny? Czy swoją markę dana agencja zawdzięcza kwalifikacjom swojego zespołu, czy może jego wielkości? Dodatkowo, tak jak napisałam wcześniej, sam sprzedażowy know-how to nie wszystko – aby skutecznie sprzedawać, potrzeba czegoś więcej.
Kolejną możliwością rozwoju jest udział w szkoleniach. Branża nieruchomości coraz częściej stawia na szkolenia otwarte, które szczególnie dla początkujących pośredników stwarzają świetne warunki do zdobycia umiejętności twardych, ale i pogłębiania umiejętności miękkich. I to właśnie szkolenia są jedną z najskuteczniejszych form kształcenia. Przy ich wyborze należy zwrócić uwagę przede wszystkim na osobę prowadzącą. Gdy prowadzę szkolenia dla osób rozpoczynających przygodę z pośrednictwem, za główny cel stawiam sobie przekazanie szerokiego spektrum umiejętności i wiedzy, wynikających z moich doświadczeń. Szkolenia są okazją, aby poza przekazaniem samej teorii sprzedaży i know-how zainspirować do skutecznej działalności na rynku pośrednictwa – niezależnie od tego, czy chcemy go zdobywać w pojedynkę, czy w zespole.
Pośrednicy, z którymi miałam okazję rozmawiać przed napisaniem niniejszego tekstu, stwierdzili razem ze mną zgodnie – najlepszą i najbezpieczniejszą formą kształcenia jest mentoring. To naturalne, że na początku kariery można popełnić błędy, lecz nikt nie chce ich popełniać zbyt wiele. Dlatego tak jak w firmie liderzy zespołów oferują swoją pomoc, tak i doświadczeni pośrednicy chętnie pokażą odpowiednie kierunki kształcenia swoim mniej doświadczonym kolegom i koleżankom po fachu. Programy mentoringowe z reguły trwają 6 miesięcy, lecz efekty wspólnej pracy i odpowiednio wytyczonej ścieżki rozwoju są powalające!
Oczywiście przy podejmowaniu decyzji o rozpoczęciu kariery pośrednika należy pamiętać, że decydując się na pełną niezależność od jakiejkolwiek agencji, rezygnujemy z pewnych przywilejów. Lecz w mojej ocenie większa wolność, niezależność i brak jakiegokolwiek sufitu finansowego są warte podjęcia odważnych decyzji.
Natalia Drysiak
– od 2008 roku Pośrednik w Obrocie Nieruchomościami (NR Licencji 22249), członkini Warszawskiego Stowarzyszenia Pośredników w Obrocie Nieruchomościami (WSPON). Pasjonatka nieszablonowych rozwiązań. Szkoleniowiec z technik sprzedaży nieruchomości i negocjacji oraz nawiązywania relacji pośrednik-klient. Wykładowca i prelegent największych wydarzeń branży nieruchomości. Związana z branżą rozwoju osobistego. Przedsiębiorca, menadżer grup sprzedażowych ds. nieruchomości. Nieruchomościowa influencerka – Instagram @natalia_drysiak. Od 3 lat głównie specjalizuje się we współpracy z inwestorami/flipperami, dostarcza perełki i gotowe piękne flipy sprzedaje w wysokich cenach.