Tekst: Patryk Sołtysiak, Maciej Welman
Drogi pośredniku, fliperze, sprzedawco, zapewne wiesz, że sprzedaż mieszkania może być w całym procesie obrotu „wisienką na torcie” i przynieść nie tylko korzyści finansowe, ale i ogromną satysfakcję. Jeżeli w odpowiedni sposób zbadałeś rynek, wybrałeś inwestycję oraz mieszkanie, dopasowałeś projekt i standard wykończenia, mając przy tym na uwadze odpowiednią grupę docelową klientów, masz spore szanse, aby odnieść sukces
Badając rynek, śledzimy oferty sprzedaży mieszkań w dużych aglomeracjach Polski. Niestety, czy to ogłoszenia od osób prywatnych, czy od inwestorów, niemal wszystkie są do siebie bardzo podobne. Niewiele z nich jest w stanie przykuć uwagę na dłużej. Mogą więc pojawić się problemy ze sprzedażą. Nawet jeśli w procesie obrotu mieszkaniami nie popełnimy żadnego błędu we wcześniejszych punktach, to nie wyróżniając i nie pokazując efektywnie walorów nieruchomości, możemy w niedalekiej przyszłości utonąć w masie przeciętności.
Polecamy książkę Macieja Dutko „Nieruchomościowe seppuku”, która w bardzo obszerny i przystępny sposób przedstawia porady i błędy w procesie tworzenia ofert sprzedaży nieruchomości. W niniejszym artykule skupimy się jednak na procesie tworzenia ofert sprzedaży mieszkań z rynku pierwotnego, bazując na naszym doświadczeniu.
Postawmy się zatem w roli klienta, który chce kupić nowe, nieduże, wykończone mieszkanie, np. na poznańskim Grunwaldzie. Nie każdy szukający umie ustawić wyszukiwarkę na danym portalu ogłoszeniowym, aby filtrowała interesujące go nieruchomości. Aby ułatwić i skrócić klientowi drogę do naszego mieszkania, należałoby odpowiednio zatytułować ogłoszenie i dobrać do niego zdjęcie główne.
W tytule ogłoszenia trzeba zawrzeć słowa klucze, pamiętając, żeby podkreślić atuty językiem korzyści. Innymi słowy, dobrze jest określić, co jest w sprzedaży, gdzie znajduje się nieruchomość oraz krótko ująć jego cechy wyróżniające. Wszystko w 50 znakach. Przykład: Poznań Grunwald lokal 40 m2 nowy i gotowy!
Podanie nazwy miejscowości i dzielnicy jest też istotne dlatego, że niektóre osoby wyszukują mieszkania, wpisując słowa kluczowe w wyszukiwarkach internetowych, a nie bezpośrednio w portalach o nieruchomościach. Jeśli nasze ogłoszenia zawiera nazwę miasta, dzielnicę i metraż, jest spora szansa, że to właśnie nasza nieruchomość pojawi się w wynikach wyszukiwania.
Jeżeli mieszkanie ma ogródek lub duży balkon, warto to podkreślić w tytule (np: Poznań Grunwald lokal 40 m2 + duży ogród!). Niestety, liczba znaków jest dużym ograniczeniem. Wtedy do gry wchodzi zdjęcie główne. Pojawia się pytanie: jeżeli mam do wykorzystania jedno zdjęcie, jak pokazać ogródek, ujęcie wykończenia mieszkania i fakt, że jest nowe? Można to zrobić poprzez tak zwany kolaż, pokazując 2 ujęcia na jednym zdjęciu głównym. Nie masz ogródka? Zaprezentuj ładne części wspólne i rekreacyjne.
Z założenia należy robić wszystko, aby maksymalnie skrócić drogę dotarcia klienta do naszego ogłoszenia i uzmysłowić mu, że ma przed sobą ofertę przeznaczoną właśnie dla niego. No dobrze, zrobiliśmy dobre pierwsze wrażenie, co zatem pokazać dalej i jak stworzyć opis, aby osiągnąć zamierzony cel? Idea jest podobna, jak przy tworzeniu tytułu ogłoszenia. Musimy zawrzeć to, co jest przedmiotem sprzedaży, gdzie i obok czego się znajduje nieruchomość oraz przedstawić jak najwięcej walorów naszej inwestycji, używając języka korzyści i budując odpowiedni obraz w głowie klienta.
Jeżeli masz ustawne, rozkładowe, 2-pokojowe, 50-metrowe mieszkanie wykończone w standardzie premium, z osobną kuchnią, korzystnie położone względem całej inwestycji – na przykład na ostatniej kondygnacji z 70-metrowym tarasem, to napisz o tym w pierwszym akapicie opisu.
Powracając do ogródka, jeżeli go posiadasz, to spraw, aby uzmysłowić potencjalnemu klientowi, jak dużą wartość dodaną stanowi ta dodatkowa powierzchnia. Można też zasugerować, że posiadanie ogródka to pewnego rodzaju prestiż, niedostępny dla wszystkich.
Jeżeli do mieszkania przynależą miejsce postojowe – naziemne, w hali garażowej – lub/i komórka lokatorska, które są dodatkowo płatne, należy to również podkreślić w ofercie. I tu na chwilę się zatrzymamy. Miejsce postojowe i komórka dają ciekawą możliwość przedstawienia ceny zakupu całego pakietu wraz z mieszkaniem. Możemy w cenie znajdującej się w nagłówku oferty ująć dodatkowe przynależności. Ale wtedy cena całkowita będzie wyższa i klient, filtrując ogłoszenia sprzedaży mieszkań, jeśli wpisze cenę niższą niż zakup naszego pakietu, może naszej oferty w ogóle nie zobaczyć. Żeby tak się nie stało, warto oddzielić ceny za miejsce postojowe oraz komórkę i podać je dopiero w treści ogłoszenia, w pierwszym akapicie. Trzeba wtedy dodać, czy jego zakup jest obowiązkowy czy dobrowolny. Ma to jednak swoje plusy i minusy. Klienci mogą się niemile zaskoczyć, widząc dodatkowe koszty, dlatego od razu dodajmy, dlaczego zakup miejsca i komórki jest ważny i korzystny. Tu również dobrze jest operować językiem korzyści, podkreślając np. trudności ze znalezieniem braku miejsc postojowych, odśnieżaniem pojazdu czy z noszeniem ciężkich zakupów.
Następnie w kolejnym akapicie należy podkreślić atuty samej inwestycji. Czy na przykład osiedle jest zamknięte, monitorowane, czy są wideofony, windy, części wspólne z osobnymi schowkami, z wieszakami dla rowerów, wózków, parkingi do ładowania samochodów elektrycznych, siłownie, basen, czy nawet szklarnie z możliwością uprawiania własnych roślin. Równie istotne są atuty danej lokalizacji, dostępność komunikacji miejskiej w okolicy czy miejscowych atrakcji.
Jednym z ostatnich elementów tworzenia dobrej oferty sprzedaży mieszkania jest weryfikacja zdjęć. Spójrzmy na nie, czy odzwierciedlają opisaną rzeczywistość? Ważne, aby w zamieszczonym foto albumie pokazany został standard wykończenia mieszkania, ogródek, taras, siłownie, ładnie wykończona klatka schodowa. Jeżeli kuchnia została dodatkowo wyposażona w sprzęt AGD czy inne korzystne rozwiązania, warto to również ująć na zdjęciach, tworząc osobny kolaż składający się z kilku fotografii pokazujących kuchenne detale. Warto podkreślić zalety rynku pierwotnego, zamieszczając w ofercie krótki film reklamowy stworzony na potrzeby sprzedaży mieszkania. Jeżeli nie czujemy się na siłach, aby wystąpić przed kamerą, wystarczy wideo prezentacja inwestycji, która ujmie wszystkie walory. Wideo prezentacja ma również znaczenie w trakcie sprzedaży mieszkania, kiedy inwestycja jest jeszcze w budowie i nie możemy pokazać wnętrza. Oczywiście w takiej ofercie trzeba też zawrzeć informację, kiedy inwestycja będzie oddana do użytkowania. Możemy też, za uprzednio uzyskaną zgodą dewelopera, umieścić wizualizacje projektu dostępne na stronie internetowej inwestycji.