Wywiad przeprowadziła Aneta Nagler
– Wchodzę w ten świat i robię swoje
Basia Domarus inspiruje, motywuje, zmienia renomę pośrednika nieruchomości krok po kroku. Wie, że wystarczy w życiu zrobić ten pierwszy krok, aby przełamać stereotypy i druzgocące opinie, które zalały branżę pośrednictwa. „Przekroczenie bariery komfortu boli tylko na początku. Potem jest już tylko lepiej” – mówi w wywiadzie. A w życiu kieruje się dewizą projektowania swojego życia i afirmowania nawet najdrobniejszych zwycięstw. Bo jak mówi: „To, o czym myślisz – rośnie”. Działając w męskim świecie, radzi sobie doskonale, ponieważ wie, jak słabość przekuć w siłę, a z atutów kobiecości uczynić oręż i przepis na sukces. Zapraszam Cię w świat Basi Domarus.
Aneta Nagler: Basiu, dziś jesteś bardzo rozpoznawalnym pośrednikiem nieruchomości i autorką szkolenia na ten temat. Jak w Twoim życiu pojawiły się nieruchomości?
Basia Domarus: Kiedy mieszkałam w Irlandii, prowadziłam księgarnię dla Polaków. Księgarnia na obczyźnie to nie jest to samo co księgarnia w Polsce. Żeby wyjść naprzeciw oczekiwaniom moich klientów, stworzyłam usługę zamawiania książki, której nie znajdą w ofercie. Pamiętam, że książka „Bogaty ojciec, biedny ojciec” sprzedawała się od samego początku, można powiedzieć, że od zawsze. Szybko zorientowałam się, że jest na nią szczególny popyt. Początkowo sądziłam, że to jakiś nowy trend, który minie. Jednak książka wcale nie była nowością, a mimo to ludzie regularnie ją kupowali. Sprzedawałam jej tyle, że stwierdziłam
w końcu, że sama chcę ją przeczytać! Uznałam, że musi w tym tkwić jakiś fenomen – tyle ludzi kupuje książkę o tak dziwnym tytule. Gdy ją przeczytałam, sama zapragnęłam sprzedawać nieruchomości. Wiedziałam, że kiedyś moja przygoda z księgarnią dobiegnie końca, ponieważ nie mogę robić jednego przez całe życie. Jestem głodna nowych doświadczeń i wyzwań, a nieruchomości są wspaniałą do tego areną.
A.N.: Basiu, uwielbiasz zgłębiać, poznawać nowe rzeczy. Określa Cię stwierdzenie: „I stay hungry”. Jak znajdujesz w sobie siłę, żeby mimo wielu przeciwności
być nadal tak uśmiechniętą i pogodną osobą?
B.D.: Nie będę oryginalna, ponieważ zacytuję: „To, o czym myślisz – rośnie”. Jeśli koncentrujesz się na tym, że jest ci źle, to faktycznie będzie ci jeszcze gorzej. Jeśli nastawisz się pozytywnie, wszechświat będzie ci sprzyjał. Rano po przebudzeniu, jeszcze zanim wyjdę z łóżka, rozmyślam, jaka jestem szczęśliwa, wymieniam w myślach, za co jestem wdzięczna. Oto obudziłam się, los dał mi kolejny dzień życia. Nie wiem, czy przeżyję cały, ale właśnie dostałam poranek.
I to już jest świetna wiadomość. Prowokuję los do dobrego. Co robić, by mieć energię w chwilach, gdy się nie chce? Cóż, ROBIĘ właśnie dlatego, że mi się nie chce. Jeśli zaplanowałam trening, a pogoda nie sprzyja, to i tak nie zmieniam planów. Jeśli mi się nie chce, to właśnie dlatego zakładam buty i idę pobiegać, żeby mi się zachciało. Wiem, że wystarczy zrobić ten jeden, pierwszy krok. Przekroczenie bariery komfortu boli tylko na początku. Potem jest już tylko lepiej. Zatem powtórzę – „to, o czym myślisz – rośnie”. Na czym skupiasz uwagę, tego będziesz miał więcej.
A.N.: Myślisz, że afirmowanie i przekierowywanie myśli jest kluczem do osiągania życiowych sukcesów?
B.D.: Oczywiście. Projekcja zaczyna się w głowie, rzeczywistość ją odzwierciedla. Wchodzę w każdy dzień z pewnym nastawieniem, z założeniem, że to będzie wspaniały dzień. Oczekuję dobrych rzeczy. Ważne są też słowa, jakimi opisujemy rzeczywistość, oraz intencja, z jaką je wypowiadamy. Pozwól, że się odniosę do anegdoty o firmie obuwniczej, która wysłała dwóch przedstawicieli do dalekiej Afryki, aby sprawdzili, czy jest sens zakładać tam fabrykę produkującą
i sprzedającą obuwie. Po tygodniu dzwoni jeden z przedstawicieli i mówi: „Słuchajcie, nie ma sensu stawiać fabryki, tu nikt nie ma butów, oni wszyscy chodzą boso. Tu się nie da sprzedawać butów”. I dzwoni drugi przedstawiciel i mówi: „Słuchajcie, tu jest eldorado, tu jest raj na ziemi! Oni wszyscy chodzą boso, wszyscy potrzebują naszych butów!”.
A.N.: Czyli można dwojako spojrzeć na tę samą sytuację.
B.D.: Dokładnie tak. Można nawet zrobić o krok więcej i własną słabość przekuć w siłę. Skonfrontować, odnaleźć w sobie największego sabotażystę i zamienić go w coś pracującego dla nas, na naszą korzyść, na nasze sukcesy. Albo nieustannie skupiać się na negatywie, na tym, że komuś się nie udało, to ja nie będę próbować. Dlatego myślę, że warto afirmować każdy dzień i każdy swój sukces. Mówić sobie każdego poranka, że ten dzień będzie wspaniałą przygodą. Można świadomie wprowadzić się w pewien nastrój i wywołać pozytywne emocje.
A.N.: Pamiętam, że w pierwszym wywiadzie, którego udzieliłaś do „Strefy Nieruchomości®”: Efektywność to stan umysłu – mówiłaś, że te nasze myśli
i nastawienie, te cele, które sobie ustawiamy, są kluczowe i determinują nasze sukcesy.
B.D.: Zgadza się. Zmiany zaczynają się od nas samych. Porzekadło mówi: stań się zmianą, którą chcesz widzieć w świecie. Wchodząc w polski rynek nieruchomości, zobaczyłam narzekanie, marudzenie, niespójność, niezrozumienie oraz konflikt między klientem a pośrednikiem. Ja temu wszystkiemu mówię NIE. Nie skupiam się na pejoratywnych sytuacjach, tylko na odczarowaniu branży, na standardach, które sama stosuję i do których zapraszam kolegów po fachu. Wraz ze mną są absolwenci kursu Nowoczesny Pośrednik 2.0, którzy reprezentują spójne, transparentnie określone standardy. Wiem, że my mamy moc, że będzie nas coraz więcej. Ja daję początek do zmiany, sama będąc tą zmianą. Nie mówię ludziom, co mają robić. Mówię: „Spójrz, co ja robię, zapraszam do współpracy”.
A.N.: Swoimi szkoleniami i kursem Nowoczesny Pośrednik 2.0! chcesz zmienić złą renomę przypiętą do środowiska agentów nieruchomości.
B.D.: Moją misją jest odczarować tę branżę. Szkolenie Nowoczesny Pośrednik 2.0 to kompletny program, który laika zamienia w dobrze zarabiającego pośrednika. To program inny niż wszystkie, ponieważ zawarty w nim materiał jest tak ułożony, aby nawet osobę z zerowym doświadczeniem przygotować do
samodzielnej pracy w zawodzie. Pokazuję, jak wyznaczyć cel, dzięki któremu pośrednik osiągnie swój sukces zawodowy, rozwieje obawy, z którymi boryka się na co dzień, zbuduje perfekcyjny kontakt z klientem, pozyska oferty na wyłączność, pozna zasady negocjacji win-win, dowie się, jak przygotować nieruchomość oraz siebie i właścicieli do szybkiej i skutecznej sprzedaży, zgłębi wszystkie formalności prawne oraz zasady długotrwałej współpracy z inwestorami. Otrzyma także komplet dokumentów niezbędnych do pracy Nowoczesnego Pośrednika.
A.N.: Basiu, współczesny klient jest coraz bardziej świadomy, czego oczekuje od pośrednika. Co jest zatem celem w tym kursie?
B.D.: Chcę sprawić, aby pośrednicy byli cenionymi specjalistami, ekspertami od nieruchomości. Pragnę też, aby klienci rozumieli naszą pracę, aby chętnie
płacili nasze wynagrodzenie, aby nas szanowali i mieli satysfakcję ze współpracy. Pragnę pokazać pośrednikom, jak można pracować inaczej, w przyjaznej atmosferze, i zachęcić ich do współpracy. Jednak gdziekolwiek występuje, prawie zawsze znajdzie się jedna osoba, która mówi: „Nie wierzę ci, to nie jest możliwe, żeby klient zapłacił 6%”. I ja wiem, że to jest pośrednik, który ma kłopoty. To jest pośrednik, który kiepsko zarabia, który ma słabe relacje z klientami. Kiedy słyszę takie słowa, to odpowiadam: „Patrz, ja i moi absolwenci już tak pracujemy. Możesz do nas dołączyć, nauczyć się nowych kompetencji, dostarczyć klientowi wysokiej jakości usługę i cieszyć się dobrą z nim relacją”. Zapraszam każdego, kto chce dołączyć do naszej społeczności.
A.N.: Wg mnie klient wybiera daną usługę i pośrednika świadomie.
B.D.: Oczywiście. To jest tak samo, jak gdy kupujesz jakiś produkt. Przecież możesz wybrać jeżdżenie 12-letnim fordem albo nowym, pięknym Lexusem. Jedno
i drugie to jest pojazd, który zawiezie cię z punktu A do punktu B. Jeden kosztuje 5 tys. zł, a drugi kosztuje pół miliona zł. Przecież ty sam dokonujesz wyboru,
nikt ci nie narzuca swojej woli. Człowiek, który wsiada do jednego z tych aut, podjął świadomą decyzję. A zatem, jeżeli któryś z pośredników mówi: „To
niemożliwe, żeby jakiś klient tyle ci zapłacił”, to wiem, że on nigdy nie przyjął takiego wynagrodzenia. A ja mówię: za ceną idzie jakość. Ta sama usługa ma prawo kosztować mniej albo dużo, dużo więcej. I są klienci, którzy to rozumieją i doceniają.
A.N.: Basiu, jeżeli klient godzi się na współpracę z pośrednikiem, którego prowizja wynosi 6%, to decyduje się na to z jakiegoś powodu. Jakich unikatowych cech dostarczasz, że klient chce pracować właśnie z Tobą?
B.D.: Moi klienci otrzymują ode mnie przede wszystkim LOJALNOŚĆ. Jeśli kupuję nieruchomość dla klienta, to negocjowanie ceny jego zakupu, stoi troszkę
w konflikcie z moim wynagrodzeniem. A mimo to walczę jak lwica, żeby zbić cenę maksymalnie. Dlaczego? Ponieważ dobro mojego klienta jest moim absolutnym priorytetem. Ustalam z klientem wynagrodzenie, naprawdę wysokie, ale dzięki temu klient ma moją pełną lojalność. Wie, że gram do jego bramki. I u mnie nie ma takiej sytuacji, że kupujący powie: „Pani Basiu, jak pani przekona swojego klienta do obniżenia ceny o 20 tys., to 2 tys. dostanie pani pod stołem”.
Wielu słabo zarabiających pośredników, dostając tego typu ofertę, daje się przekupić. Widzi w tym szansę dodatkowego zarobku, podreperowania budżetu…
Mój klient ma gwarancję mojej wierności. I sądzę, że w tym tkwi mój sukces wysokich prowizji.
A.N.: To przejdźmy do tego, jak stać się skutecznym pośrednikiem.
B.D.: Aby stać się skutecznym pośrednikiem, kluczowe są relacje. Ja nie sprzedaję samej usługi. Ja pomagam ludziom rozwiązywać ich problemy. Pomagam
w sytuacjach, w których oni sobie nie radzą. Daję klientowi swoją wiedzą i doświadczenie, uwalniam jego czas. Wyręczam go w sprawach, na których on się nie zna. Wychodzę z założenia, że klient mi płaci za swoją niewiedzę. To ja mam wiedzieć, jaka jest najwyższa cena, którą można uzyskać za jego nieruchomość, jakie dokumenty są potrzebne i jak je zdobyć, jak zapewnić poczucie bezpieczeństwa klientowi oraz bezpieczeństwo transakcji, jak weryfikować kupującego-oglądacza, który zmarnuje nasz czas. Po mojej stronie leży szereg działań, które mają na celu dopilnować wszystkiego, skrócić czas doprowadzenia do transakcji, zminimalizować koszty, zmaksymalizować cenę sprzedaży. I, powtórzę, kluczowe w tym wszystkim są RELACJE. Od nich wszystko się zaczyna i na nich kończy.
A.N.: Czyli budujesz kompleksową relację z klientem.
B.D.: Tak. Nasza relacja zaczyna się od gruntownego sprawdzenia, czy to, co wymyślił dla siebie klient, jest naprawdę najlepszym, co może dla siebie zrobić
w danej chwili. I ta relacja nie kończy się na etapie sprzedaży jego nieruchomości. Ona trwa. Mój klient wie, że oprócz tego, że sprzedaję jego nieruchomość, mogę mu pomóc w znalezieniu obsługi księgowej, ekipy do przeprowadzek, ekipy remontowej, kogoś od ubezpieczeń nieruchomości. Staram się dać klientowi kompleksową usługą i przewiduję, co mu będzie potrzebne. Wyprzedzam jego myśli i zadaję pytania, jeszcze zanim on sam się zorientuje, że czegoś potrzebuje.
Chodzi nie tylko o sprzedaż nieruchomości, lecz także o zbadanie i usatysfakcjonowanie potrzeb klienta. Jeśli ja sama nie świadczę jakiejś usługi, to kieruję go do sprawdzonych osób. Kompleksowa usługa rodzi kompleksową relację. Relację na lata.
A.N.: Dlatego też powiedziałaś w wywiadzie do „Strefy Nieruchomości®”, że najważniejszym czynnikiem współczesnego handlu są relacje. Ale sukces pośrednika to też profesjonalna, wysokiej jakości obsługa klienta, z budowaniem profesjonalnego wizerunku pośrednika, obsługą posprzedażową…
B.D.: Tak. Sukces pośrednika to m.in. świadome zbudowanie wizerunku. Jeśli chcesz być pośrednikiem profesjonalnym, to pierwszym krokiem są media społecznościowe. Drugim – spójność. Jeśli nie chcesz inwestować w siebie, nie licz na to, że zainwestuje w ciebie klient. Jeśli jesteś pośrednikiem, który nie przeszedł żadnego szkolenia, nie odbył żadnego kursu, nie nabywa nowych umiejętności, nie szuka nowości branżowych, to jakie masz oczekiwania? Jeśli się nie rozwijasz, to się zwijasz. Zadbaj o samorozwój, o zdobywanie nowych kompetencji, o solidne rozpoznanie rynku. Bądź głodny. Stwórz spójny wizerunek w social mediach, pokaż się jako profesjonalista w swojej branży, pochwal się sukcesami zawodowymi, a nie imprezą z ostatniej soboty czy wycieczką do ciepłych krajów.
Aby dać wysokiej jakości obsługę, również posprzedażową, aby mieć profesjonalny wizerunek skutecznego pośrednika, chętnie uczestniczę w kursach moich kolegów po fachu, których traktuje nie jak konkurentów, ale jak mentorów czy partnerów biznesowych. Chcę być na bieżąco. Do branży wchodzą młodsi pośrednicy, nowe technologie, nowe metody. Zmieniają się także potrzeby klientów i aby być na bieżąco, trzeba się nieustannie edukować.
A.N.: W Twoim przypadku problem to jest możliwość.
B.D.: Moje motto to: „Słabość przekuj w siłę!”. Mówię o tym w swojej książce „Champagne za dziewięć 5dziesiąt, czyli jak sprawić, by klienci zabiegali o ciebie”. To jest właśnie kwestia mentalnego ustawienia i sposobu podejścia do spraw. Jeśli masz jakąś słabość, to się z nią skonfrontuj, zidentyfikuj i nie tylko ją
zaakceptuj czy po prostu z nią żyj – przekuj ją w siłę. Często podaję za przykład Nicka Vujicica. Człowieka, który urodził się bez rąk i bez nóg. Ten mężczyzna pracuje tylko jeden miesiąc w roku, pozostałe 11 miesięcy udziela się charytatywnie, wspomaga swój kościół, motywuje ludzi i cieszy się szczęśliwym życiem. Ma 4 dzieci, przepiękną żonę i garściami czerpie z życia. Pływa, nurkuje, podróżuje, a nawet gra na perkusji! Jego wrodzone kalectwo nie tylko nie przeszkodziło w tym, aby wieść wspaniałe życie, on ze swojego kalectwa uczynił potężną siłę, dzięki której stał się wspaniałym mówcą, którego słucha cały świat.
A.N.: Basiu, wiadomo, że biznes to raczej męski świat. Jak się w nim odnajdujesz?
B.D.: No cóż, śmiało mogę powiedzieć, że w męskim świecie pływam niczym ryba w wodzie. Doskonale czuję się w męskim towarzystwie i chętnie uczę się od panów ich „bezkompleksowości”. Gdy mężczyzna osiąga sukces zawodowy, zazwyczaj jest gotowy mówić o tym wszem wobec, informować cały świat i zachwalać własną wspaniałość każdemu. Kobieta natomiast, osiągając naprawdę spektakularne wyniki, nadal żyje w przeświadczeniu, że nie zrobiła nic wielkiego, że właściwie nie za bardzo jest się czym chwalić i że z pewnością są lepsi od niej. Co prawda nam, kobietom, nie brakuje kompetencji, wykształcenia czy wiedzy. Myślę, że gubi nas zwyczajnie brak pewności siebie. Mężczyzna, patrząc w lustro, widzi supergościa, kobieta spoglądająca na swoje odbicie widzi wszelkie niedoskonałości oraz obszary „do poprawy”. Osobiście bardzo lubię ten męski świat. Obserwuję kolegów i dużo się od nich uczę. Wierzę też, że my, kobiety, wnosimy do świata biznesu element odrobinę bajkowy. Dajemy empatię, cierpliwość, życzliwość. Niczym muzyka łagodzimy obyczaje. Przy nas panowie stają się lepszą wersją siebie. Zatem w świecie biznesu, mocno zdominowanym przez mężczyzn, nadal jest miejsce dla ambitnych, kreatywnych kobiet. Wchodzę w ten świat i robię swoje.
A.N.: Powiedz, na czym aktualnie się skupiasz.
B.D.: Pośrednicy mówią: „Basiu, potrzebujemy kursu, szkolenia. Chcemy mieć satysfakcjonującą współpracę z klientami”. Więc ja reaguję na potrzeby branży. Niedawno wyszła pierwsza edycja kursu Biznes Architekta, gdzie wspólnie z Dagmarą Drozd-Piwnicką szkolimy ludzi z zakresu prowadzenia firmy, dochodowego przedsiębiorstwa architekta. Kolejny kurs, nad którym pracuję, to Marketing w służbie pośrednika. Świat się zmienił, zmieniły się strategie sprzedażowe, narzędzia, których używamy – i również dostaję bardzo dużo pytań na ten temat. Ludzie chcą do swoich biznesów angażować wartości, które propaguję. Chcą prowadzić biznes etycznie, lojalnie, w zgodzie ze sobą, dając wysoką jakość usługi i zarabiając przy tym adekwatne pieniądze. W tym roku chcę też wydać drugą część książki Champagne…, którą obiecałam i o którą upominają się moi czytelnicy. Mam ambicje odczarować branżę i wiem, że jest to tylko kwestią czasu.
A.N.: Masz zatem misję do spełnienia.
B.D.: Widzę, jak wiele jest do zrobienia. Dostrzegam też bardzo dużo ludzi, którzy myślą tak jak ja. Czuję, że jest wiele osób, które identyfikują się z tym, co robię, z wartościami, które wyznaję, i że razem naprawdę odczarujemy naszą branżę. Dostaję potężny feedback, wiele prywatnych wiadomości, w których ludzie piszą mi, że chcą ze mną współpracować. Zatem w tym roku oczekujcie nowych kursów, nowych inicjatyw i projektów. Mam także nadzieję, że już niebawem spotkamy się offline w Gdańsku na elitarnym evencie nieruchomościowym. Ale o tym kiedy indziej…