Tekst: Natalia Drysiak
SZTUKA PREZENTACJI NIERUCHOMOŚCI.
Znane powiedzenie głosi, że kupujemy oczami, stąd w procesie sprzedaży najistotniejszy jest moment prezentacji produktu klientowi. Czy zasada ta ma zastosowanie także w przypadku tak dużej i znaczącej transakcji, jaką jest kupno mieszkania lub domu? Okazuje się, że tak! Dobry pośrednik przygotowuje się jednak do prezentacji nieruchomości dużo wcześniej, zanim otworzy przed klientem drzwi mieszkania.
ZASADA NR 1:
POŚWIĘĆ 3 MINUTY NA ROZMOWĘ Z KLIENTEM
Kluczowe w procesie sprzedaży nieruchomości klientom indywidualnym nie jest tak naprawdę to, co pokazujemy, ale komu to pokazujemy. Na decyzję zakupową mają wpływ różne czynniki, a wiele z nich ma swoje źródła w emocjach, jakie wzbudzimy u klienta już przy pierwszym kontakcie. Dlatego nie warto lekceważyć rozmowy poprzedzającej umówienie się na prezentację mieszkania bądź domu. W istocie, to od tej rozmowy zależy, czy cały proces zakończy się transakcją. Zatem kiedy odbierasz telefon od klienta zainteresowanego obejrzeniem konkretnej nieruchomości, poświęć mu kilka minut – zadaj pytania o jego oczekiwania
i potrzeby. Czy będzie mieszkał sam czy z rodziną? Czy zależy mu na tym, by mieszkanie miało ładny widok z okna czy też bardziej istotna jest dla niego bliskość przedszkola, szkoły i przychodni lekarskiej? A może najważniejsza jest dobra komunikacja z centrum i przyjaźni sąsiedzi? Podczas tej pierwszej rozmowy daj klientowi możliwość wygadania się – dzięki temu poznasz szczegóły, które pozwolą Ci lepiej przygotować się do prezentacji nieruchomości. Nie lekceważ dodatkowych, z pozoru nieistotnych informacji w rodzaju „niedawno rozwiodłem się z żoną”, ponieważ mogą się one okazać kluczem do zrozumienia potrzeb
tej konkretnej osoby.
Dzięki uważnemu słuchaniu i umiejętnemu zadawaniu pytań budujesz z klientem relację wykraczającą poza tę jedną nieruchomość, w związku z którą zadzwonił. Jeśli bowiem uda Ci się zyskać jego zaufanie i zbudować swój wizerunek jako eksperta od rynku nieruchomości, możesz prowadzić rozmowę z pozycji życzliwego doradcy. Wówczas dużo łatwiej podtrzymać kontakt z klientem i zaproponować mu oferty bardziej spełniające jego oczekiwania, a to również zwiększa Twoje szanse na ostateczny sukces sprzedażowy.
ZASADA NR 2:
PRZYGOTUJ NIERUCHOMOŚĆ DO PREZENTACJI
Znasz już klienta i jego potrzeby. Teraz pora wykorzystać te informacje, by jak najlepiej przygotować siebie i nieruchomość do prezentacji. Umawiając się
z klientem na konkretny termin, dopytaj, czy będzie oglądał mieszkanie sam, a jeśli masz do czynienia z małżeństwem – koniecznie spytaj, czy na prezentacji będą obecne dzieci. Jeśli tak, przygotuj dla nich jakieś atrakcje, np. klocki lego w jednym z pokoi. Z jednej strony pokażesz rodzicom, że zależy Ci na ich pociechach,
a z drugiej – zyskasz czas na spokojne oprowadzenie dorosłych po nieruchomości.
Bardzo ważne jest, by pokazywać klientowi nieruchomość podczas nieobecności jej aktualnego właściciela bądź mieszkańców. Tylko wówczas klient będzie czuł się na tyle swobodnie, by zadawać szczegółowe pytania, licząc na szczerą odpowiedź. Jest to również korzystniejsze dla Ciebie jako pośrednika, ponieważ masz pełną kontrolę nad sytuacją i nie musisz obawiać się, że najemcy „przypadkiem” wymknie się uwaga o nieżyczliwych sąsiadach spod trójki.
W każdym momencie prezentacji powinieneś zadbać o komfort klienta i sprawić, by od razu po przekroczeniu progu poczuł się w nowym lokalu jak w domu. Dotyczy to zarówno temperatury w mieszkaniu lub domu (zimą należy pamiętać o wcześniejszym włączeniu ogrzewania w niezamieszkałych lokalach, a latem –
o ich przewietrzeniu). Warto również przyjechać na miejsce kilka minut przed klientem, aby zapalić światła we wszystkich pomieszczeniach – taki zabieg buduje przytulną, domową atmosferę. W okresie jesienno-zimowym istotne jest też zaaranżowanie miejsca na pozostawienie przez klientów okryć wierzchnich,
aby swobodnie mogli oglądać wnętrze.
ZASADA NR 3:
ZACHOWAJ WŁAŚCIWĄ KOLEJNOŚĆ
Nadchodzi moment prezentacji nieruchomości. Od czego zacząć? Tu scenariusze są dwa, zależne od tego, czy w spotkaniu biorą udział małe dzieci, czy nie. Jeśli
są obecne podczas prezentacji, należy potraktować je priorytetowo. Najpierw przywitaj się z dziećmi, dopiero potem z rodzicami. Zapytaj, jak mają na imię,
ile mają lat i czy chciałyby zobaczyć pokój, który mógłby należeć do nich. Następnie zaprowadź wszystkich do potencjalnego pokoju dziecięcego i tam zaproponuj, aby pobawiły się przygotowanymi wcześniej zabawkami. Oczywiście, jeśli mimo wszystko zechcą towarzyszyć Wam w zwiedzaniu nieruchomości, nie protestuj.
W sytuacji, gdy masz do czynienia wyłącznie z dorosłymi, zawsze zaczynaj prezentację od salonu – to zwykle miejsce, gdzie można wygodnie usiąść
i porozmawiać, dlatego również w salonie kończymy każde oprowadzenie po nieruchomości, już po tym, gdy zaprezentujemy pozostałe pomieszczenia. Pozwól też klientom na to, by jeszcze raz – już samodzielnie – przeszli się po całym mieszkaniu i w spokoju zebrali swoje wrażenia. Kiedy wrócą do salonu, a Ty odpowiesz już na wszystkie pytania, spróbuj zamknąć transakcję, pytając, jaką cenę byliby gotowi zapłacić za ten lokal. To trudny, ale ważny moment, który przybliża klienta do decyzji zakupowej i pozwala rozpocząć kolejny etap, jakim są negocjacje cenowe.
Jak widać, prezentacja nieruchomości to złożony proces, w którym jednak najistotniejsze jest słuchanie klienta i odpowiadanie na jego potrzeby. Zamiast rozwlekle opowiadać o zaletach nieruchomości, postaraj się więc zadać właściwe pytania i położyć akcenty w tych miejscach, które mogą być kluczowe dla tego właśnie klienta. Wówczas zdecydowanie zwiększasz swoje szanse na pomyślną finalizację transakcji.
Natalia Drysiak
Licencjonowany pośrednik w obrocie nieruchomościami, członek Warszawskiego Stowarzyszenia Pośredników w Obrocie Nieruchomościami WSPON, szkoleniowiec z technik sprzedaży nieruchomości i negocjacji oraz nawiązywania relacji pośrednik-klient.