Negocjacje – krótki kurs sprzedaży w perspektywie Wojciecha Woźniczki.

Negocjacje – krótki kurs sprzedaży

Na rynku nieruchomości zawsze warto negocjować, bo przestrzeń, kiedy obie strony wygrywają, jest z reguły większa niż tylko punkt, w którym sprzedający podał cenę w ogłoszeniu – mówi Wojciech Woźniczka, trener sprzedaży i negocjacji, autor książek „Negocjuj! Czyli jak zwyciężać w codziennych sytuacjach”, „Negocjuj 2” i „Nie sprzedawaj # Pozwól kupić”.

W książce „Negocjuj! Czyli jak zwyciężać w codziennych sytuacjach” pisze Pan, że negocjacje handlowe to proces, którego najważniejszym etapem jest przygotowanie. Jest Pan zawodowym negocjatorem, który podpowiada, jak skutecznie negocjować. A więc co zrobić, by dobrze sprzedać nieruchomość?
O tym, między innymi, opowiada moja najnowsza książka: „Nie sprzedawaj # Pozwól kupić”. Po pierwsze trzeba zadbać, by mieszkanie stało się atrakcyjne dla jak największej liczby potencjalnych klientów, w czym mogą pomóc home stager i dobre zdjęcia. Druga kwestia to odpowiednie sformułowanie ogłoszenia. Jedna ze szkół mówi o tzw. słownym malowaniu obrazów, tworzeniu poetyckich wizji opisów, np.: „Po powrocie z pracy będziesz mógł odpocząć wygodnie w ciszy i spokoju”. Druga szkoła radzi: pisz ogłoszenia zawierające jak najwięcej konkretnych informacji, np. podaj odległości do przystanków komunikacji miejskiej, szkół, sklepów. Takie ogłoszenie powinno spełniać też zasady elevator pitch (lub elevator speech – przyp. red), czyli musi być zwięzłe i przekonujące.

Konkretnie…
Zastanówmy się, co byśmy powiedzieli na temat sprzedawanego mieszkania, gdyby dano nam jedynie osiem sekund. Zapiszmy to i zredagujmy. Potem zapytajmy kogoś, kto dobrze nam życzy i nie jest związany emocjonalnie z naszą transakcją, co sądzi o treści naszego ogłoszenia. Sami będziemy patrzyli na nie przez pryzmat swoich doświadczeń i kierowali się emocjami. Kolejny element, który może mieć wpływ na atrakcyjność naszej oferty, to niedostępność. Ludzie, którzy dzwonią w odpowiedzi na ogłoszenie o sprzedaży, zwykle pytają, czy jest ono jeszcze aktualne. Magiczne słowo, które wtedy polecam, brzmi: teoretycznie, co ma oznaczać, że są też inne osoby zainteresowane naszą ofertą. Można dodać np., że jesteśmy w jakimś sensie umówieni na dalsze negocjacje, ale nie ma jeszcze podpisanych wiążących umów. W głowie potencjalnego kupca, którego już zachęciły treść naszego ogłoszenia i zdjęcia, zrodzi się myśl: jest popyt, ludzie się tym interesują, to znaczy, że to coś wartościowego i nie jest takie pewne, że mogę to dostać. Wtedy prawdopodobnie zadziała reguła niedostępności, zgodnie z którą wszystko, co ma ograniczoną dostępność, zyskuje w naszych oczach, a przez to staje się bardziej pożądane. Stosując ten trik, ludzie umawiają kupujących na podobne godziny, aby mijali się w drzwiach. Ma to wzmagać chęć zakupu. W przypadku deweloperów sprawdzają się również takie rzeczy, jak pokazywanie rezerwacji w internecie, co ma dawać do zrozumienia, że inwestycja cieszy się powodzeniem.

Co jeszcze może wpłynąć na sukces negocjacyjny?
Spotkanie warto rozpocząć od budowania relacji. Nie przechodźmy zbyt szybko do rozmowy o transakcji i pieniądzach. Warto wykorzystać regułę lubienia (mówi o tym, że łatwiej porozumiemy się z tym, kogo lubimy – przyp. red.), możemy posłużyć się takim zabiegiem, jak na przykład znalezienie punktów stycznych: wspólnego hobby, ulubionego klubu sportowego etc. Zapytajmy, co zdecydowało, że nasz rozmówca zechciał obejrzeć akurat tę nieruchomość. Dzięki temu – po pierwsze – opowie on o sobie, o tym, czego szuka, a po drugie – chwaląc nasz produkt, de facto zacznie sam sobie go sprzedawać.

Czy nadal negocjacje ceny ofertowej są jednym z najważniejszych punktów w sprzedaży nieruchomości?
Dla kupujących tak. Dla sprzedających niekoniecznie. Wszystko zależy od informacji na temat drugiej strony, jakie zdobywa się na etapie przed targowaniem, poprzez zadanie pytań poszukujących, czyli o szerszym spektrum działania. Przykłady takich pytań podałem w mojej książce „Negocjuj!”. Bardzo ważne jest również to, co innego poza ceną interesuje drugą stronę.

Jak się targować?
Jako sprzedający nie powinniśmy obniżać ceny, zanim nie usłyszymy, jaką ofertę ma dla nas kupujący. Pod żadnym pozorem nie zgadzajmy się na pierwszą propozycję. Z reguły jest wygórowana. Ustępujmy powoli i coraz mniej. Ludzi bardziej motywuje samo ustępstwo niż jego wielkość. Pamiętajmy również, że gdy po drugiej stronie ktoś zbyt twardo negocjuje, to przestaje się go lubić i mamy duże prawdopodobieństwo, że nie dojdzie do porozumienia. Zasada negocjacji, którą zawsze warto się kierować, to win-win. Chodzi o to, aby po zakończeniu rozmów obydwie strony miały poczucie zawarcia dobrej transakcji. Pozostawienie niedosytu może generować niepotrzebne problemy. Finalnie mogą spowodować, że sprzedaż nie dojdzie do skutku. Zdarzało mi się obserwować negocjacje, po których uczestnicy osiągali dobre wyniki finansowe transakcji, a mimo to mieli poczucie przegranej. Kiedy tak się dzieje? Gdy, na przykład, druga strona zbyt szybko godzi się na zaproponowane warunki. Wówczas często pojawia się poczucie, że mogliśmy więcej lub wydaje nam się, że coś w tej transakcji jest podejrzane, doszukujemy się haczyków.

Łatwiej negocjować z kobietą czy mężczyzną?
Zawsze lepiej przeprowadzać transakcje z osobą przeciwnej płci. Inaczej pojawia się element rywalizacji. Może to wydawać się kontrowersyjne, ale pomiędzy kobietą a mężczyzną delikatny element flirtu pojawia się nawet w kontaktach sprzedażowych. Jest gra płci. Mężczyźni w towarzystwie kobiet nie będą prowadzić negocjacji w sposób nieuprzejmy, drapieżny. Natomiast wśród osób tej samej płci pozwalamy sobie na więcej. Najtrudniejsza relacja powstaje pomiędzy dwiema kobietami. Aspekt ten poruszyłem w książce „Nie sprzedawaj!”. Kto ją przeczyta, pomyśli: faktycznie. Piszę między innymi o tym, że kobiety rozpatrują naraz wiele opcji.

Kiedy w trudnych negocjacjach powiedzieć „stop”?
Jeśli poczujemy, że bardziej atrakcyjna okaże się BATNA, czyli najlepsza możliwa alternatywa, przygotowana wcześniej na wypadek, gdyby negocjacje zakończyły się fiaskiem. Dlatego zachęcam, by na etapie przygotowań do negocjacji spisać w punktach, co zrobię, gdy sprzedaż się nie powiedzie. Na przykład: „Jak nie sprzedam, to wynajmę”; „Pomieszkam jeszcze rok”; „Zostawię dzieciom”; „Mam innego klienta, który daje mniej, ale ostatecznie mogę się zgodzić”; „Ktoś z rodziny jest zainteresowany” itd. Bez tego absolutnie nie należy podchodzić do negocjacji, gdyż wtedy łatwo przekroczyć granicę: „Umrę, jak nie sprzedam”. W 90 proc. przypadków, kiedy sam negocjowałem mieszkania, emocje u sprzedających działały tak, że mocno schodzili poniżej swojego minimum, a z kolei kupujący dodatkowo pożyczali pieniądze, żeby dopłacić kilka czy kilkanaście tysięcy. Bywa, że strony się zatną i są gotowe zrezygnować z transakcji przez 5 tys. złotych, tracąc przy tym z oczu inne okoliczności.

W sytuacji impasu warto…
Zrobić to, co się zwykle robi w biznesowych negocjacjach – spojrzeć na minusy niedogadania się, liczyć konsekwencje finansowe, czyli wykorzystać WATNĘ, lub wpłynąć na postrzeganie świata przez obie strony z pomocą osoby trzeciej, takiego swego rodzaju mediatora.

Rozmawiała: Magdalena Maciejczyk (Nr 3 str. 72)