Autor: Damian Kleczewski
Negocjacje przy zakupie kamienicy
NEGOCJOWANIE ILOŚCIOWE
Negocjacje na rynku nieruchomości wydają się czymś naturalnym i wręcz wkalkulowanym w przebieg każdej inwestycji. Coraz częściej zauważamy jednak, że negocjowanie zakupu pojedynczego lokalu nie jest już tak złożone jak jeszcze kilka lat wstecz. Co więcej, często nie ma czego negocjować, bo zbywca może wybierać z wachlarza potencjalnych klientów według zasady: kto da więcej. Cóż zatem można negocjować, aby dalej zyskiwać 20, 30 czy nawet 40 proc. upustu od ceny ofertowej? Odpowiedzią na to pytanie jest negocjowanie ilościowe. Co to oznacza? Im więcej jest do kupienia, tym niższą cenę zapłacimy, bo globalnie transakcja jest sporo większa niż zakup kawalerki.
NALEŻY KUPOWAĆ MIESZKANIA HURTOWO, ABY WYNEGOCJOWAĆ NIŻSZĄ CENĘ
Według mnie staje się jedyną sensowną alternatywą do rozproszonego rynku flipowego, gdzie urwanie z ceny 10 000 zł stanowi już nie lada sztukę. Tak, przy zakupie kamienicy zejście z ceny o milion złotych jest raczej w zasięgu trzech ofert na dziesięć, które poddaje się analizie. Czym jest zatem milion? Siedmioma kawalerkami w większym mieście? Naprawdę aż tyle się udaje? Przecież to siedem flipów, które masz gratis, więc po co biegać po całym mieście, skoro można mieć naprawdę godne pieniądze pod jednym adresem. Negocjacje stanowią pewną sztukę i od umiejętności dogadywania się, bycia elastycznym, bycia gotowym do podejmowania decyzji i ryzyka, zależeć będzie nie tyle wartość tychże negocjacji, ale czy dana oferta będzie dalej przez inwestora procedowana na poziomie remontu i odsprzedaży w rynek. Sukces inicjują negocjacje, a sprzedaż jest spijaniem śmietanki.
JAK ZATEM POWINNY WYGLĄDAĆ NEGOCJACJE ZAKUPU KAMIENICY LUB PAKIETU MIESZKAŃ, ABY BYŁY EFEKTYWNE I DAŁY REALNĄ WARTOŚĆ INWESTYCYJNĄ?
Musimy pamiętać, że nie zawsze wyznacznikiem dobrych negocjacji jest niska cena zakupu. Czasami są to inne ustalenia i obszary, które inwestor otrzymuje w toku rozmów, kiedy cena nawet nie drgnie o złotówkę. Jednak mają one często dużo wyższą wartość niż cena, którą ma się docelowo zapłacić. Dlatego nie zawsze należy skupiać się w rozmowach ze zbywcami wyłącznie na cenie, ale przygotować sobie konkretny plan strategii, co jeszcze poza ceną podnosi realnie wartość inwestycji.
Mówi się, że przygotowanie lub jego brak przesądza o całym przebiegu procesu, w który wchodzimy. To prawda, że do dużych negocjacji należy się dobrze przygotować. Jednak w przypadku podejścia do kamienicy inwestor bardzo dużo uczy się już na samych rozmowach ze zbywcami, pośrednikami, analizując dokumenty. Wiedza, którą się zdobywa, jest warta nieraz o wiele więcej niż samo spotkanie. Co nam to daje, jeśli i tak nie kupujemy? Uzyskujemy doświadczenie, odporność psychiczną na różne sytuacje stresowe i coraz większą pewność, czego chcemy.
Kluczowe zasady podczas negocjacji
Chciałbym w tym miejscu opisać kilka ważnych punktów, które z pewnością przydadzą się niejednemu inwestorowi, który zechce podejść do rozmów z zawodowymi inwestorami, ze zbywcami (spadkobiercami) kamienicy czy też właścicielami pakietu lokali.
- Negocjuj zawsze w zespole
Negocjowanie zespołowe to strategiczny element sukcesu zakupu kamienicy. Skoro trudno jest kupić i zrobić wszystko w pojedynkę w przypadku kamienicy, to dlaczego mamy tylu Don Kichotów negocjowania, którzy myślą, że sami są w stanie zagwarantować sukces zakupowy? Kamienica to nie jest jedno mieszkanie i należy dokładnie poddawać analizie wiele obszarów od strony prawnej i technicznej. Podczas spotkania jeden na jeden trudno jest wyłapać i ocenić to, co dana osoba mówi. Zwyczajowo liczba osób w zespole zasiadająca do rozmów powinna wynosić minimum trzy. Dlaczego akurat tyle? Ponieważ tworzy się psychologiczną przewagę i zyskuje cenne wnioski z rozmów, płynące z trzech różnych ujęć obserwatorskich. Często spotykam się, że zbywcami jest małżeństwo lub dwoje wspólników. Zatem we trójkę już można stworzyć niewidzialną przewagę. Zespół negocjuje tym skuteczniej, im ma lepsze doświadczenia i podzielone role. Dekoncentruje to uwagę zbywców i ogranicza ich zyskiwanie na pewności siebie podczas takich rozmów. Jeden inwestor dopiero wchodzący w cykl takich rozmów zostałby łatwo przytłoczony – nieraz przez wiek sprzedajnego, jego doświadczenia czy też zawodowe podejście do tematu. Zespół jest trudniej rozszyfrować zbywcom i trudniej jest od razu atakować czy szukać ofiary na pierwszym spotkaniu. - Zapisuj najważniejsze informacje
W cyklu spotkań negocjacyjnych ważne jest notowanie tego, co zostało ustalone. Pamięć wydaje się z mojego doświadczenia ulotna. Zaskakująco często dzieje się tak ze strony sprzedających i to protokół uzgodnień szybko ją przywraca. Staje się argumentem, kiedy dochodzi do zaniku pamięci w mnogości ustaleń na spotkaniu. Warto też po spotkaniu wymienić się e-mailami i przesłać podjęte ustalenia drogą elektroniczną. - Zadawaj pytania
Najpierw słuchaj, zbieraj informacje, zadawaj więcej pytań, niżeli udzielaj odpowiedzi. Zadawane pytania otwierają sprzedających, a wielokrotnie wartość rozmów negocjacyjnych przenosi się na zupełnie inny poziom, którego nawet byśmy się nie spodziewali. Nagle zbywcy sobie przypominają o dokumentach, których wcześniej by nam nie pokazali, przedstawiają dodatkowe ustalenia podjęte z konserwatorem lub urzędem miasta, mówią o dofinansowaniach, a to wszystko było tylko ustnym ustaleniem z tymi podmiotami, bez oparcia w dokumentach. Dociekliwość to ważna cecha inwestora. Lepiej jest bowiem dla inwestora, jak pozna całą prawdę o kamienicy przed podpisaniem aktu niż w trakcie realizacji inwestycji. Różnicę docenią ci, którzy już przeszli taki proces i ponieśli koszt tych zakresów, o które zapomnieli dopytać. - Ten kto się najadł – jest silniejszy (fizjologia negocjacji)
Inwestor zawsze musi zadbać o siebie, o swoje dobre samopoczucie i formę przed spotkaniem ze sprzedającym. Ważne jest dobranie takiej godziny i miejsca spotkania, które na poziomie zmysłów i potrzeb fizjologicznych będzie doprowadzało mentalnie zbywcę do szału. Takie wyprowadzanie zbywcy z pewnej harmonii fizjologicznej ma na celu dopuszczenie w jego myśleniu pospiechu i finalnie podjęcie nagłej decyzji, przystanie na warunki, jakie się mu proponuje (bo przecież obiad w domu stygnie). Sam jednak musisz pamiętać, aby na negocjacje jechać wypoczętym i najedzonym optymalnie do potrzeb. - Umów zawsze drugie spotkanie
Rozmowy negocjacyjne nie mogą skończyć się na pierwszym spotkaniu. Na pierwszym spotkaniu przedstawiamy nasze oczekiwania, mówimy o wątpliwościach i to w interesie pośrednika lub sprzedających jest dostarczyć brakującą dokumentację lub odpowiedzi, których nie mogli nam udzielić przy pierwszym spotkaniu zapoznawczym. Drugie spotkanie otwiera też nowy rozdział. Jest kontynuacją pierwszego, ale już w dużo bardziej zaawansowanej formule. To tutaj często pada najwięcej konkretów. Między pierwszym spotkaniem a drugim dysponuje się też większą wiedzą o kamienicy, mamy więcej dokumentacji, zdjęć, jesteśmy po wizji lokalnej, poznaliśmy zbywców i podjęto już jakieś ustalenia. Drugie spotkanie jest dalszym testowaniem relacji, jest dalszą analizą kamienicy i ma docelowo dać nam odpowiedź, czy warto iść dalej z tematem, czy się pożegnać. - Nie podejmuj nagłych decyzji
Zakup kamienicy to nie zakup kawalerki za 100 000 zł. Jest to transakcja złożona, sporo droższa i rozłożona w czasie. Dlatego nasze decyzje muszą być w pełni przemyślane, muszą zakładać, na jakie ryzyko się godzimy, a jakiego wolimy unikać. Nagła reakcja z naszej strony podczas rozmów może spowodować nieodwracalne skutki dla inwestycji. Zbyt pochopne zaproponowanie ceny, zgodzenie się na przejęcie kłopotliwych lokatorów lub przejęcie fatalnego stanu technicznego jest każdorazowo naszym kosztem, który podczas nagłej decyzji mógł zostać źle skalkulowany.
Poniższa grafika przedstawia mapę negocjacyjną, aby inwestor mógł zobaczyć, jak wiele jest składników do wynegocjowania poza samą ceną.
Zachęcam do uczenia się nowego poziomu i jakości negocjacji. Dlaczego? Negocjacje zakupu kamienicy stanowią alternatywę rynkową, generującą olbrzymie zyski względem pojedynczych mieszkań. Każde wynegocjowane 2–3 proc. może być wartością jednego lub kilku mieszkań w cenie rynkowej, która staje się dla inwestora czystym zyskiem i nagrodą za jego umiejętności negocjacyjne.
Damian Kleczewski
Inwestor na rynku nieruchomości. Autor książek: „Skuteczne sposoby inwestowania w nieruchomości”, „Rozruch inwestycyjny”, „Poradnik Inwestora Rynku Nieruchomości”, „Kompendium inwestora”. Twórca marki Zrozumieć Nieruchomości i prowadzący audycję w Radiu Kontestacja. Wykładowca studiów MBA Nieruchomości szkoły ASBIRO. Doradca i szkoleniowiec. Specjalizuje się w wyszukiwaniu okazji inwestycyjnych w kamienicach oraz wielkiej płycie. Planuje i wyznacza strategie działań remontowych, podatkowych i optymalizacyjnych. www.zrozumiecnieruchomosci.pl, www.kompendiuminwestora.pl.