Aleksandra Zalewska-Stankiewicz
W jaki sposób negocjować cenę mieszkania, jakie strategie najlepiej się sprawdzają i co może być naszym asem
w rękawie? O to pytamy Ilonę Szyję i Mateusza Kasaka, właścicieli marki Kraft Estate.
Aleksandra Zalewska-Stankiewicz: Lubicie moment negocjacji?
Ilona Szyja: Bardzo, ponieważ finalizacja transakcji jest najciekawsza. Wtedy najwięcej się dzieje. W Kraft Estate wychodzimy z założenia, że doradca nie jest typowym negocjatorem, który ma osiągnąć wynik finansowy lepszy dla jednej ze stron. Bliższa jest nam zasada, która mówi, że mamy połączyć oczekiwania sprzedającego i kupującego. Dążymy do tego, aby obie strony były zadowolone i spotkały się w połowie drogi. Chodzi o zasadę win-win.
A.Z.-S.: W Polsce nie wszystkim słowo „negocjacje” kojarzy się pozytywnie. Niektórzy wstydzą się negocjować, inni uważają to za faux pas.
Mateusz Kasak: Jednak w branży nieruchomości negocjowanie stało się normą. Rzadko zdarza się tak, że mieszkanie jest sprzedawane w cenie ofertowej. Sprzedający jest przygotowany, że kupujący będzie chciał się targować, dlatego ceny nieruchomości już na starcie zawierają nadwyżkę.
Ilona Szyja: Choć ostatnio zdarzyło mi się, że mieszkanie zostało sprzedane w cenie ofertowej. Jednak takie sytuacje należą do rzadkości. Rzeczywiście, niektórzy klienci mają opory i nawet nie podejmują negocjacji. Ja zawsze tłumaczę, że podręcznikowo są cztery ceny. Pierwsza to cena życzeniowa, czyli kwota, ile za daną nieruchomość chce otrzymać sprzedający. Kolejna to cena ofertowa – kwota, za którą wystawiamy mieszkanie. A cena, za którą ostatecznie sprzedajemy daną nieruchomość, to cena transakcyjna. Ja do tego zestawienia dodaję jeszcze cenę szacunkową, czyli taką, którą pośrednik, po zapoznaniu się z daną nieruchomością, ustala na podstawie swojego doświadczenia i sytuacji na rynku.
Mateusz Kasak: Cena szacunkowa odnosi się do konkretnej nieruchomości. Ceny transakcyjne i ofertowe zawierają margines błędu, ponieważ określa się je na podstawie średniej wyciągniętej z innych ofert. Ale przecież każda nieruchomość różni się wyposażeniem, jakością wyposażenia czy standardem.
A.Z.-S.: Jak bardzo zazwyczaj cena ostateczna różni się od tej, którą właściciel chciałby uzyskać?
Mateusz Kasak: Normą jest, że właściciele przeszacowują wartość swoich nieruchomości – nawet o 30 procent powyżej realnej kwoty. Sprzedający wychodzą
z założenia, że być może jednak trafi się klient, który zechce zapłacić więcej. Właśnie po to są agenci i doradcy, aby dzięki swojemu doświadczeniu pokazać klientowi, jaką realną cenę można uzyskać przy sprzedaży.
Ilona Szyja: Czasem sprzedający proponują ceny nierealne. Na przykład chcą sprzedać metr kwadratowy za 18 tys. zł, podczas gdy stan nieruchomości
i budownictwa oraz wykończenie mieszkania wskazuje na góra 13 tys. zł. Sporadycznie zdarza się, że wycena właścicieli jest zaniżona – ostatnio udało mi się sprzedać nieruchomość o 50 tys. drożej od ceny wyjściowej.
A.Z.-S.: W jaki sposób rozmawiacie z klientem, który chciałby sprzedać nieruchomość za dużo wyższą kwotę, niż jest to możliwe?
Ilona Szyja: Wszystko zaczyna się od prezentacji swojej osoby. Jeśli pośrednik przekona do siebie klienta, to on w pełni mu zaufa, także w kwestii ceny. Ostatnio brałam udział w castingu na pośredników. Chodziło o sprzedaż nieruchomości na Ursynowie. Cena ofertowa zaproponowana przez sprzedającego wynosiła prawie 900 tys. zł za mieszkanie o powierzchni 60 metrów kwadratowych. Jako jedyna z pośredników powiedziałam, że maksymalnie możemy uzyskać za ten lokal 800 tys. zł. Po dwóch tygodniach właściciel postanowił podjąć ze mną współpracę, powołując się na to, że jako jedyna powiedziałam mu prawdę. I on to docenił. Uważam, że pośrednicy nie powinni sztucznie zawyżać ceny ofertowej, tylko po to, aby pozyskać nieruchomość do sprzedaży.
A.Z.-S.: A jeśli klient bardzo upiera się przy wysokiej cenie?
Ilona Szyja: Jeśli klient nie chce się zgodzić na naszą propozycję, zapytajmy, dlaczego w taki, a nie inny sposób wycenił swoją nieruchomość. Zwykle okazuje się, że zrobił to na podstawie serwisów ogłoszeniowych. Wtedy trzeba wytłumaczyć klientowi, że wyciąganie średniej na podstawie podobnych nieruchomości nie ma sensu. Na tej samej ulicy mogą być przecież bloki z wielkiej płyty i apartamentowce.
Mateusz Kasak: Warto wtedy zapytać klienta o zalety tego mieszkania i o wady ukryte. Gdy celnie zadamy pytania, klient sam sobie uświadomi, że zaproponowana przez niego cena jest za wysoka. Bo np. remont w mieszkaniu był przeprowadzony dziesięć lat temu, balkon jest mały, a ulica, przy której znajduje się nieruchomość, zbyt głośna.
A.Z.-S.: Zgadzacie się ze stwierdzeniem, że produkt wart jest tyle, ile klient jest w stanie za niego zapłacić?
Mateusz Kasak: Zgadzam się z tym stwierdzeniem, choć jest pewna granica przepłacenia, nazywana też granicą bólu czy rozsądku, której klient raczej nie przekroczy. Ale jeśli znajdzie mieszkanie swoich marzeń, to łatwiej będzie mu się zgodzić na wyższą kwotę. Jednak trzeba wziąć pod uwagę, że dziś klienci są coraz bardziej świadomi, zwłaszcza ci, którzy szukają mieszkania pod inwestycję.
A.Z.-S.: Jak negocjować cenę mieszkania?
Ilona Szyja: Przede wszystkim klient musi mieć świadomość, że lepiej sprzedać czy kupić nieruchomość przy pomocy pośrednika niż bezpośrednio u właściciela, bo wtedy negocjacje są łatwiejsze. Nigdy ani kupujący, ani sprzedający nie powinni bezpośrednio podchodzić do negocjacji. Zawsze między nimi powinien być łącznik, który oceni sytuację z perspektywy obserwatora. Poza tym plusem pośrednika jest to, że nie jest on związany z nieruchomością. Dzięki temu potrafi chłodno podejść do transakcji.
A.Z.-S.: Na czym jeszcze polega rola pośrednika w negocjacjach?
Ilona Szyja: Klient zazwyczaj nie przyzna się przed właścicielem, co mu nie odpowiada w danej nieruchomości. Boi się konfrontacji.
Mateusz Kasak: Pośrednik musi dobrze znać potrzeby jednej i drugiej strony. Dzięki temu łatwiej będzie mu zbić pewne obiekcje, które mogą się pojawić zarówno ze strony kupującego, jak i sprzedającego. Udowodnić kupującemu, że dana nieruchomość faktycznie jest tyle warta, a sprzedającemu – że lepsza oferta może się nie trafić.
A.Z.-S.: Technik negocjacyjnych można się nauczyć?
Mateusz Kasak: Oczywiście. Zazwyczaj większość osób myśli, że negocjacje w nieruchomościach przypominają odbijanie piłeczki ping-pongowej. To mylne myślenie, negocjowanie to sztuka. Są zawody, które się tym zajmują. Do negocjacji pośrednik musi się przygotować. Jednym z etapów przygotowania jest poznanie mocnych i słabych cech nieruchomości. Wtedy żadna ze stron nas nie zaskoczy, ponieważ mając wiedzę, będziemy znali odpowiedzi na nieoczekiwane pytania. To będzie nasz as w rękawie.
Ilona Szyja: Poza badaniem potrzeb w negocjacjach przydają się także asertywność i pewność siebie. Mówi się, że negocjacje wygrywa osoba, której mniej zależy. Jeśli sprzedający chce szybko sprzedać swoją nieruchomość, jest wielce prawdopodobne, że przegra negocjacje, bo to jemu zależy bardziej. Z takich sytuacji korzystają fliperzy. Ale może być też odwrotna sytuacja – sprzedający ma czas. Wtedy te negocjacje będą cięższe dla kupującego.
A.Z.-S.: Jakie strategie nie działają w negocjacjach?
Mateusz Kasak: Nie działa strategia wytykania błędów w mieszkaniu, wskazywania niedociągnięć. Mówienie, że komuś nie zależy, że ma czas. Nikogo już też nie przekonuje argument: „Mogę kupić za gotówkę, tylko dajcie mi zniżkę”.
Ilona Szyja: Nie działają sztuczne emocje, powoływanie się na to, że ktoś ma rodzinę, dzieci albo że właśnie sprzedał mieszkanie.
A.Z.-S.: A powoływanie się na znajomych?
Mateusz Kasak: Ten trik też jest przeżytkiem. Dlaczego miałbym sprzedać mieszkanie taniej tylko dlatego, że ktoś jest moim znajomym. Równie dobrze z tego
samego powodu ktoś mógłby zapłacić mi więcej. Widzimy, że klienci są coraz bardziej odporni na próby manipulacji.
A.Z.-S.: Czas jest ważny w negocjacjach?
Ilona Szyja: Najlepsza sytuacja dla sprzedającego jest taka, gdy kupujący podejmuje decyzję szybko i nie ma czasu przeanalizować, czy cena nie jest zbyt wysoka.
Mateusz Kasak: Często mówię kupującym, aby nie oglądali więcej niż 10 nieruchomości, bo nie będą w stanie wybrać tej jedynej. Najbardziej zadowoleni klienci to ci, którzy szybko podejmują decyzję. Choć tak naprawdę to ostatecznie pośrednik decyduje, za ile dane mieszkanie się sprzeda i w jakim czasie.
Kraft Estate, czyli Ilona Szyja oraz Mateusz Kasak – doświadczenie na rynku nieruchomości zdobywali razem, pokazując klientom, że stanowisko doradcy
w obrocie nieruchomościami w Polsce jest bardzo istotne. W roku 2021 postanowili wprowadzić swoją własną markę. Mają trzy biura regionalne
– w województwie mazowieckim, łódzkim i małopolskim.