Rozmawiała Aneta Nagler, Zdjęcia: Magdalena Moniczewska
– Inwestor musi mieć wiedzę, żeby wytypować dobrze nieruchomość, jak i obliczyć przyszły zysk. Sytuacja na rynku ostatnimi czasy szybko się zmienia i jeśli nie będzie się uzbrojonym w wiedzę na temat podstaw działania rynku i mechanizmów, które nim rządzą, to można polec na inwestycji – tak mówią Maciej Welman i Patryk Sołtysiak. I jak się okazuje, nawet w czasach kryzysu można na inwestycji osiągnąć spektakularny zysk rzędu 600 tys. złotych. Porozmawiamy o tym: jak zaplanować proces inwestycyjny, jak dostosować produkt do klienta oraz jak się zarabia w czasach galopującej inflacji i szybujących stóp procentowych.
Aneta Nagler: Podczas naszej ostatniej rozmowy, którą przeprowadziliśmy w 9 numerze „Strefy Nieruchomości®”, postawiliście sobie cel, aby deweloper wybudował blok dla absolwentów Waszego szkolenia „Flip na pierwotnym”. Czy udało się zrealizować ten cel?
Maciej Welman: Tak, cel został w 100% zrealizowany. Deweloper wybudował blok dla nas i absolwentów naszych warsztatów „Flip na pierwotnym”. Powstało 28 mieszkań na ulicy Śląskiej w Łodzi. Mieszkania wspólnie z naszymi absolwentami sprzedaliśmy z dużym zyskiem. Nagraliśmy o tym filmy na YouTubie. Zapraszam do obejrzenia. Ponadto przygotowaliśmy w ostatnim roku książkę „Jakie znaczenie ma cena na rynku pierwotnym”, która jest efektem naszych szkoleń, jak i obserwacji rynku w szalonym, 2021 roku.
A.N.: W Waszej książce jeden z rozdziałów to: „Czynniki ekonomiczne kształtujące cenę mieszkań na rynku pierwotnym”. W odniesieniu do aktualnej sytuacji gospodarczej, szybującej inflacji, wysokich stóp procentowych, trwającej wojny w Ukrainie – jak te czynniki wg was wpływają na rynek nieruchomości?
Patryk Sołtysiak: Przyrównuje się obecną sytuację do tej z 2008 roku. Natomiast kryzys, który był w 2008 roku, wynikał typowo z działań finansowych, napędzających rynek nieruchomości. Rekordowo niskie stopy procentowe, liberalna polityka kredytowa w Stanach Zjednoczonych, zakup pod korek, kredytowanie się bez założenia sytuacji kryzysowej. To było powodem realnego spadku cen na rynku nieruchomości. To była faktycznie bańka, czyli oderwanie się cen nieruchomości od zdolności zakupowej klientów. W 2008 roku w Warszawie kupowaliśmy połowę m kw. mieszkania za miesięczne wynagrodzenie, natomiast dzisiaj to jest już średnio 0,8 m kw. Tak samo możemy to przyrównać do uncji złota. W 2008 roku kupowaliśmy m kw. mieszkania w Warszawie za 5 uncji złota, dzisiaj to są 2 uncje złota. Mamy do czynienia z odklejeniem się cen mieszkań na rynku pierwotnym czy wtórnym od zdolności zakupowych klientów. Dlatego tutaj z zupełnie innych przyczyn wynika aktualna stagnacja, panująca w drugiej połowie 2022 roku.
A.N.: Pomówmy o sytuacji na rynku. Ostatni odczyt barometrów nastroju przygotowywany przez Obido.pl pokazuje, że mamy wyhamowanie wzrostów i stagnację na rynku nieruchomości. Czy jeżeli spadki cen mieszkań będą na poziomie 10%, to wpłynie to na klienta docelowego, który kupuje mieszkanie od inwestora? Pamiętajmy, że zdolność kredytowaspadławciągurokuoponad 70%,akolejnezwyżkistópprocentowych nie sprzyjają klientom kredytowym.
M.W.: Prawda jest taka, że jeżeli chodzi o tego finalnego klienta, to dzisiaj jego problemem nie jest cena nieruchomości. Osoby, które stać na zakup i płacenie raty za kredyt hipoteczny, nie dostają kredytu z uwagi na przepisy i obostrzenia KNF-u. Dowodem są na to horrendalne stawki najmu, gdzie w Warszawie na Mokotowie trzeba zapłacić za wynajem 60-metrowego mieszkania 7 tys. plus czynsz. Taka osoba spokojnie mogłaby spłacać kredyt hipoteczny, ale nie ma zdolności kredytowej, ponieważ KNF liczy plus 5%. I to się nakłada na to, że ceny najmu skoczyły teraz drastycznie. Nawet jeśli deweloper obniży jutro cenę o 10%, czyli z 600 tys. na 540 tys., to nie spowoduje to, że ten klient będzie miał zdolność kredytową i kupi to mieszkanie. On dalej będzie w tym samym miejscu, w którym jest dzisiaj, czyli nie będzie w stanie zrealizować transakcji. Tym samym ta cena nie wpłynie na jego decyzję zakupową. Nastroje zakupowe, jeśli mówimy o tym barometrze, nie są spowodowane tylko polityką kredytową, ale tym, co się dzieje w mediach.
A.N.: Pojawiają się opinie różnych analityków, że tak naprawdę nie dojdzie do pęknięcia bańki na rynku mieszkaniowym, bo jej po prostu nie ma. I będziemy obserwować jedynie korektę cen mieszkań. Jaka jest zatem wg Was sytuacja na rynku pierwotnym?
P.S.: Obecna sytuacja na rynku pierwotnym jest zależna od wielu czynników i od tego, kto kupuje mieszkania. Z punktu widzenia Kowalskiego, który nie ma zdolności kredytowej, niestety nie ma sposobności, żeby taką nieruchomość kupić. Natomiast dzisiaj rządzi gotówka. I biorąc pod uwagę to, że dzisiaj kupuje dalej klient gotówkowy, z punktu widzenia inwestora obracającego mieszkaniami na tym rynku, mamy do czynienia z sytuacją odwrotną, która była w pandemii zarówno w 2020, jak i w 2021 roku. W tym okresie królował rynek tzw. medium, czyli rynek dla klasy średniej (budżetowo notabene jest to 70% rynku). Taki rodzaj inwestycji, który jest budowany w popularnych sypialniach największych miast, typu Mokotów, Bielany, Ursus, Białołęka w Warszawie lub Rataje i Piątkowo w Poznaniu. Dzisiaj natomiast są to inwestycje, wokół których porusza się klient gotówkowy. Są to możliwie najtańsze mieszkania z rynku pierwotnego, które posiadają najważniejsze cechy, jak dostęp do komunikacji i punktów usługowych, albo unikatowe inwestycje, które mają to coś, czyli motyw przewodni, wokół którego powstaje cały projekt, który gromadzi ludzi podobnych do siebie.
A.N.: Czy dla klienta kupującego nieruchomość za gotówkę liczą się dalej takie parametry, jak cena i lokalizacja, czy wiodące są dodatkowe udogodnienia, jak np. smart home lub rozwiązania sprzyjające ekologii?
P.S.: Oczywiście, dalej te podstawowe czynniki są najważniejsze. Z tym że musimy wziąć pod uwagę, że na rynku pierwotnym głównym wyznacznikiem nie jest tylko cena. Rynek pierwotny jest bardzo zróżnicowany – mamy standard średni, budżetowy, premium. Istnieją bloki z mieszkaniami, które są standardowe, mają balkon czy loggie, ale w tym samym bloku możemy natrafić na mieszkanie z tarasem. Tak że tutaj wiele innych czynników kształtuje cenę.
A.N.: Mówisz, że rynek cechuje się różnymi innymi aspektami i elementami niż rynek wtórny. To powiedzmy o tych korzyściach oraz ograniczeniach, które powstają przy zakupie mieszkań z rynku pierwotnego.
M.W.: Jeżeli chodzi o korzyści wynikające z zakupu mieszkania na rynku pierwotnym dla klienta indywidualnego, to przede wszystkim: nowoczesne budownictwo i związane z nim normy energetyczne. Przy obecnych problemach z dostępem do zasobów energetycznych ma to dla docelowego klienta strategiczne znaczenie. Dziś świadectwo charakterystyki energetycznej trzeba wykonać poprzez ocenę obliczenia zapotrzebowania domu na energię potrzebną do: ogrzewania i wentylacji, przygotowania ciepłej wody, a także klimatyzacji i oświetlenia. Jak się kiedyś zmieniały normy, to była piętnastka, dwudziestka – i ten budynek spełniał normy cieplne. A dzisiaj sam styropian to nie wszystko, trzeba dołożyć trochę paneli fotowoltaicznych, jakąś pompę powietrza, pompę ciepła, deweloper musi coś dać, żeby budynek był bardziej energooszczędny. Ceny eksploatacji mieszkania w budynkach w bloku z płyty będą nieproporcjonalnie większe niż w nowoczesnych blokach.
A.N.: Wielu fliperów, z którymi rozmawiam, mówi, że czas sprzedaży nieruchomości wydłużył się z miesiąca do trzech–czterech.
M.W.: On się w ogóle nie wydłużył, on wrócił do normalności. Do tego, co było trzy lata temu. Mieszkania zawsze się sprzedawało około pół roku. My jesteśmy w biznesie osiem lat. Jak zaczynaliśmy szkolić innych, to na każdym szkoleniu mówiliśmy, że od momentu odbioru kluczy do momentu sprzedaży trzeba liczyć pół roku. I to jest to, co ja powiedziałem na Maratonie WIWN® – jak sprzedawaliście mieszkania w miesiąc czy dwa, to świetnie, ale taka sytuacja miała miejsce tylko przez ostatnie dwa lata. Inwestorzy, którzy weszli na rynek w 2020 roku, są tak zwanymi dziećmi hossy. Nie można sprzedawać w miesiąc aktywa wartego pół miliona czy milion złotych dla kogoś, kto podejmuje decyzję o kredycie na 30 lat – bo to jest nienaturalne dla rynku.
A.N.: Możemy zatem powiedzieć, że owszem, załamała się dobra koniunktura, ale tak naprawdę wracamy do czasów sprzed hossy i rynek wraca do normy.
M.W.: Gdy inwestor nie może sprzedać mieszkania przez dwa miesiące i pyta mnie, co się dzieje na rynku, to nawet nie analizuję danej sytuacji, bo jest to po prostu zbyt krótki okres na dokonanie jakiegokolwiek wniosku. Tak więc proszę o telefon cztery miesiące później, dopiero po takim czasie jestem w stanie cokolwiek stwierdzić.
P.S.: To nie jest tak, że jest dalsza hossa i zasady się nie zmieniły. Bo się zmieniły. W takim sensie, że po pierwsze nic się nie sprzedaje w dwa tygodnie – tak się działo w zeszłym roku i w połowie 2020 roku, jak wystrzelił rynek kredytowy. Jednak to była sytuacja nienaturalna. Wracamy do sytuacji naturalnej, ale nie mamy dziś klienta kredytowego. Więc trzeba umiejętnie dobrać produkt pod klienta gotówkowego. My nie patrzymy dzisiaj, ile zarobimy na takiej nieruchomości, tylko zwracamy uwagę na to, komu i co sprzedamy. Ci najbardziej doświadczeni fliperzy potrafią zarobić na nieruchomości nawet przy trzecim obróceniu takim mieszkaniem. Podam jeden przykład. Ja zarobiłem 100 tys. zł na mieszkaniu, dokładając 30% wartości nieruchomości. Odkupił to ode mnie świadomy fliper, zapłacił 100%, wykończył i zarobił 220 tys. zł. Czyli finalnie zarobek z tej transakcji wyniósł 320 tys. zł. I takich przypadków jest co najmniej kilka. Tylko trzeba wiedzieć, co kupić i jak zaplanować proces inwestycyjny.
A.N.: O tym mówicie na swoich szkoleniach „Flip na pierwotnym”. Przybliżmy czytelnikowi, jak się planuje rok inwestycyjny, biorąc pod uwagę, że czas przekazania nieruchomości do sprzedaży, jak i cały czas transakcji się wydłużył.
M.W.: Nasze szkolenie, na które zapraszamy, mówi szeroko o planowaniu inwestycyjnym. Ale zanim do niego przejdę, chciałbym powiedzieć, że po naszym szkoleniu, każdy inwestor będzie potrafił rozróżnić, jakie są indywidualne cechy nieruchomości, i odpowiednio je kategoryzować, pozna zagrożenia w całym procesie, będzie wiedział, jak negocjować warunki cenowe i pozacenowe z deweloperem, tak żeby mógł odpowiednio wyjść z inwestycji we właściwym czasie. I będzie wiedział, spoglądając na daną inwestycję, od samego zakupu do sprzedaży, jak w poszczególnych punktach w procesie się zachowywać. Jak wykończyć mieszkanie i czy w ogóle warto to robić, biorąc pod uwagę cenę sprzedaży.
A.N.: A sam schemat działania?
P.S.: Co do modelu inwestycyjnego, to pewnie niektórych zaskoczę, ale nasz model od pięciu lat jest praktycznie taki sam. Jeżeli zaczynam inwestowanie w nieruchomości na rynku pierwotnym i mam na to kapitał, to powinienem na rok zarezerwować sobie trzy mieszkania – jedno: gotowe na dziś, do którego mogę sobie wejść ze swoją ekipą i je wykańczać, kolejne: takie, żeby było gotowe za pół roku do maks. ośmiu miesięcy, i trzecie: takie, które będzie dostępne za ok. 12 miesięcy, aby powtórzyć schemat. Zatem my sugerujemy, aby zaplanować trzy mieszkania w odstępie: 6–8–12. Jeżeli mam większy budżet, mogę je robić na zakładkę co cztery miesiące, ale idea jest taka sama od początku: mieszkanie co pół roku. Mając kapitał, mogę kupić dzisiaj mieszkanie za pół miliona złotych. Mieszkanie kosztuje 500 tys., płacę tę kwotę deweloperowi i tym samym kupuję lokal. I mając jeszcze wolne 150 tys., rezerwuję dwa mieszkania – za 100 tys. zł (do niego klucze odbiorę w maju przyszłego roku) i za 50 tys. zł (klucze odbiorę we wrześniu przyszłego roku). I dzięki temu mam zaplanowany cały rok pracy na bazie bezpiecznego wyjścia z inwestycji.
A.N.: Czyli sukces i skuteczność takiego systemu opiera się na dobrze zaplanowanym procesie.
P.S.: Tak. Dodatkowo skuteczność sukcesu tkwi w tym, żebyśmy odpowiednio zarządzali naszym kapitałem. Można to sobie dostosować do poziomu zaawansowania, doświadczenia na rynku, wy- czucia, które ruchy na rynku są bardziej ryzykowne. Z reguły polecamy 80% an- gażowania kapitału w tematy gotowe, czyli przygotowanie nieruchomości i następnie sprzedaż wykończonego wykupionego mieszkania. Tutaj jedynym ryzykiem dla nas jest to, że nieruchomo- ści spadną o 40% i będziemy musieli dłużej trzymać taką nieruchomość, żeby potem ją upłynnić. To jest jedyne ryzyko. A 20% sugeruję przeznaczyć na tema- ty bardziej ryzykowne, które dają nam dużo wyższe stopy zwrotu.
A.N.: Gdy mowa o trudniejszych tematach, myślisz o cesjach?
P.S.: Tak. Takie ruchy należy planować w dłuższej perspektywie czasowej. Często finalnie okazuje się tak, że tego typu nieruchomości sprzedamy w trakcie budowy. Dlaczego? Ponieważ mamy dostęp do tych mieszkań na samym początku, na wstępnym etapie inwestycji, dzięki czemu możemy wybrać najlepsze układy i rezerwować te nieruchomości na niskim wkładzie. Więc jak one docelowo trafią na rynek, a trafią przez nas, to my będziemy oferować już gotowe mieszkania, których obecnie na rynku nie ma. Więc ta strategia się sprawdza. Ale jak weźmiemy za dużo takich nieruchomości, np. 10 czy 20, to możemy się na koniec tego procesu „ugotować”. Więc trzeba do tego podchodzić uważnie.
A.N.: Wasze szkolenie „Flip na pierwotnym” ukończyło już 900 osób. Stoi za Wami zatem duże doświadczenie. A jaki jest największy zarobek absolwenta waszych szkoleń na inwestycji w tym roku?
M.W.: Mamy duże doświadczenie w pracy z inwestorami, a wraz z Patrykiem możemy się pochwalić, że pośredniczyliśmy w transakcjach na rynku pierwotnym na kwotę pół miliarda złotych. Największy zysk naszego absolwenta w tym roku to 600 tys. na inwestycji Sol Marina, w segmencie premium.
A.N.: Czy dostrzegacie zatem, że rynek premium zaczął wypychać inne na pobocze i stał się rynkiem wiodącym w koszyku zakupowym gotówkowych Polaków?
M.W.: Biorąc pod uwagę, że dziś kupuje klient gotówkowy, który chce mieć nieruchomość o lepszej jakości, to faktycznie widać, że on wybiera obecnie segment mieszkań premium. Przykładem jest Sol Marina w Gdańsku. Mieliśmy tu rekordowe wyniki – pod koniec zeszłego i na początku tego roku. I widzimy, jak dobrze się ta inwestycja w tej chwili sprzedaje. Nasi inwestorzy zarobili po 400 tys. od mieszkania, inwestując 110 tys. Deweloper podniósł ceny między pierwszym a drugim etapem o 8 tys. zł za m kw. i dalej ta inwestycja bardzo dobrze się sprzedaje. I dużo wskazuje na to, że w kolejnym, trzecim, etapie deweloper również podniesie ceny. Podobnie rzecz się ma w innych inwestycjach premium w Polsce.
A.N.: Czyli wychodzi na to, że faktycznie rynek premium bardzo dobrze sobie radzi w czasach kryzysu.
P.S.: Nie każda inwestycja, która wydaje się premium, de facto jest premium. Wiele indywidualnych cech musi na to wskazywać. Można popełnić błąd, tak że trzeba na to uważać. Bo możemy kupić mieszkanie na Warszawskiej Woli za 22 tys. zł za m kw. i niekoniecznie zarobimy 5 tys. od metra.
M.W.: Tak, ale wracamy do punktu wyjścia. Inwestor musi mieć wiedzę, żeby wytypować apartament premium, jak i zysk z danej nieruchomości. Jak się nie będzie uzbrojonym w wiedzę na temat podstaw działania rynku i mechanizmów, które nim rządzą, to można polec na inwestycji. Dlatego tak zalecamy czujność, pogłębianie wiedzy i spotkania networkingowe, które uczą wymiany doświadczeń.
