Sprzedaż na miarę – Wywiad z Justyną Gać

Aleksandra Zalewska-Stankiewicz

Magnum to nie tylko marka lodów czy rodzaj pistoletu. To także nazwa biura nieruchomości, które w Warszawie prowadzi Justyna Gać. – Sprzedaży nieruchomości nie można traktować w kategoriach przypadku. Sprzedaż powinna być ścisłą strategią – mówi właścicielka Magnum Nieruchomości, tłumacząc, jak najlepiej dopasować usługę do potrzeb klienta.

Aleksandra Zalewska-Stankiewicz: „Życie bez ograniczeń” – podobno to określenie doskonale odzwierciedla Pani stosunek do świata, zgadza się?
Justyna Gać: Wychodzę z założenia, że życie daje nam tyle, o ile odważymy się zawalczyć. Jestem niespokojnym duchem, co wcale nie oznacza, że lubię nadmierne ryzyko. Jednak wciąż szukam czegoś nowego. W branży nieruchomości stagnacja się nie sprawdza, trzeba myśleć i działać perspektywicznie.

A.Z.-S.: Z branżą nieruchomości jest Pani związana od 12 lat, od początku swojej drogi zawodowej. Co sprawiło, że nieruchomości stały się Pani żywiołem?
J.G.: Od najmłodszych lat chciałam być niezależna. Do biura trafiłam przypadkiem, w 2010 roku. Byłam wówczas studentką ekonomii. Po kilku latach pracy
u kogoś postanowiłam założyć własną działalność i stworzyć takie biuro, w którym sama chciałabym być obsługiwana, w najwyższym standardzie. Od początku chciałam konkurować nie ceną, lecz jakością.

A.Z.-S.: Co jest priorytetem w pracy agentów biura Magnum?
J.G.: Nie zależy mi na tym, aby szybko zarobić na kliencie i żeby o mnie zapomniał, lecz na tym, aby rzetelnie i sprawnie przeprowadzić transakcję. Dzięki takiemu podejściu klienci do mnie wracają lub polecają moje biuro innym. Jeśli pośredniczymy w kupnie czy sprzedaży nieruchomości za kilkaset tysięcy złotych, to nie możemy podpisywać umów na klatce schodowej w tak zwanym międzyczasie. Pośrednik powinien być bardzo dobrze przygotowany do spotkań z klientami. Oferty nie mogą mieć przed nim żadnych tajemnic. Kiedy pracowałam w innych biurach, zdarzały się sytuacje, że w mojej bazie było 700 ofert otwartych, nie dało się nad tym zapanować. To wcale nie przekładało się na sprzedaż, ponieważ nie znałam ofert szczegółowo. A ja lubię dokładnie zapoznać się z moim produktem
i realizować moją strategię, wtedy czuję się komfortowo, spokojnie, a efekt końcowy dla mojego klienta jest jak najlepszy. Od kilku lat współpracujemy z firmą, dla której komercjalizujemy 215 mieszkań na wynajem w Warszawie. Oprócz tego prowadzimy najmy prywatne.

A.Z.-S.: Jaką ma Pani strategię działania?
J.G.: Pracujemy na wyłączność. Często po wykonaniu zimnych telefonów klienci mówią, że jesteśmy kolejnym biurem, które się z nimi kontaktuje. Pytają, co możemy dla nich zrobić poza wystawieniem ogłoszenia. Otóż możliwości jest dużo. Przede wszystkim nastawiamy się na indywidualną pracę z klientem
i zdiagnozowanie jego potrzeb i oczekiwań poprzez przeprowadzenie dobrego wywiadu. Bardzo często zarówno kupujący, jak i sprzedający nie wiedzą tak naprawdę, jakie mają oczekiwania. Musimy im uzmysłowić, że nasza usługa jest dla nich wartościowa.

A.Z.-S.: Oferta Magnum wyróżnia się m.in. ciekawą formą prezentacji mieszkań. W jaki sposób promujecie nieruchomości?
J.G.: Wypracowaliśmy własną strategię sprzedaży, która jest bardzo skuteczna. Zależy nam na tym, aby zainteresować daną nieruchomością jak największą liczbę klientów. Dlatego przykładamy wielką wagę do prezentacji oferty w mediach społecznościowych. Przygotowując materiały video, korzystamy z pomocy podwykonawców. Pierwsze wrażenie nigdy się nie powtórzy, dlatego nieruchomość trzeba pięknie pokazać już na starcie, aby osiągnąć efekt WOW. Tym bardziej jeśli chcemy tę nieruchomość sprzedać jak najdrożej. Oczywiście nie upiększamy mieszkań na siłę, ale czasem wystarczy, aby klient posprzątał lokal lub przemalował jedną ścianę z koloru pomarańczowego na biały, ale do tego niezbędne jest przeprowadzenie analizy i przedstawienie konkretnych zaleceń. Korzystamy również z usług homestagerek. Dzięki temu, że udaje nam się odczarować nieruchomość, sprzedajemy ją szybciej, za dobre pieniądze.

A.Z.-S.: A jeśli klient oponuje i mówi, że chce sprzedać nieruchomość bez pośredników?
J.G.: Wówczas tłumaczę klientowi, że rezygnując z pomocy pośrednika, tylko pozornie zaoszczędzi. Poza tym dużo więcej można osiągnąć na prezentacjach bez obecności właściciela. Powodów jest kilka – przede wszystkim właścicielowi nie wszystko wypada, np. nie powinien dzwonić do kupującego po spotkaniu,
a pośrednik nie ma takich dylematów. Ważny jest też sposób prowadzenia negocjacji. Już samo pytanie od kupującego: „Ile pan zejdzie z ceny?”, sugeruje, że cena nieruchomości powinna być niższa, a przecież sprzedający zwykle nie chce schodzić z ceny i nie zawsze wie, jak odwrócić tę sytuację, żeby całkiem nie stracić klienta.

A.Z.-S.: Jakie są najtrudniejsze momenty w pracy?
J.G.: Zawsze z wielkim podekscytowaniem czekamy na pierwszy telefon po wystawieniu oferty. Jeśli ogłoszenie generuje ruch, to znaczy, że zostało dobrze przygotowane. Nie każdy rozumie naszą branżę. Klienci nie do końca czują, że pośrednictwo jest naszą pracą, do której trzeba się przygotować, a gratyfikacja finansowa jest odroczona do momentu sprzedaży. Poza tym nie mamy gwarancji sukcesu, możemy tylko maksymalizować działania, bo przecież nie podejmujemy decyzji za klientów. Bywa też tak, że klient, czasem przedłużając negocjacje i przygotowania do transakcji, potrafi wycofać się w ostatniej chwili. Dlatego naprawdę trzeba lubić tą pracę, jak ja, żeby te drobne niedogodności nie przysłoniły satysfakcji z sukcesów. Wyzwaniem jest też złapanie balansu w pracy, aby nie ucierpiało nasze życie rodzinne i inne aktywności. Ja na przykład lubię poznawać nowe miejsca, uwielbiam odpoczynek nad wodą, wśród bliskich. Interesuję się
psychologią, a w najbliższym czasie zamierzam nabyć sobie psa.

A.Z.-S.: Jakie wyzwania stoją przed biurem Magnum?
J.G.: Chcemy wciąż być na topie, branża jest bardzo dynamiczna. Dlatego wciąż szukamy nowych pomysłów, aby ulepszyć naszą usługę i pozyskać kolejnych klientów czy przyspieszyć czas do transakcji. Wykazujemy ogromną uważność na to, co dzieje się na rynku nieruchomości, i na klienta, bo jego oczekiwania
i potrzeby też się zmieniają. Obecna sytuacja z kredytami może wymagać od nas pośredników więcej kreatywności i cierpliwości. Nie boimy się wyzwań, kiedy już wiemy jak komercjalizować budynki z mieszkaniami na wynajem to naszym kolejnym celem jest poprowadzić sprzedaż inwestycji deweloperskiej. A dodatkowo chcemy jeszcze bardziej uaktywnić się w mediach społecznościowych.