Aleksandra Zalewska-Stankiewicz
Natalia Drysiak, charyzmatyczna i autentyczna pośredniczka. Na rynku działa od 14 lat, a od 5 lat pod własnym szyldem. Swoimi działaniami zmienia rynek nieruchomości, mówiąc nie tylko o blaskach, ale i cieniach pracy pośrednika – emocjonalnym rollercoasterze, trudnych sytuacjach i niestabilności finansowej.
O trudnej sztuce bycia pośrednikiem rozmawiam z Natalią Drysiak.
Aleksandra Zalewska-Stankiewicz: Czego chce dziś od życia Natalia Drysiak?
Natalia Drysiak: Prywatnie – spokoju i zarazem podróżniczych, szalonych przygód. Będąc singielką zaczynam też marzyć o własnej rodzinie. Jako pośredniczka chciałabym wciąż wyznaczać coraz wyższe standardy i przekraczać kolejne ograniczenia.
A.Z.-S.: W Twoim życiu jest teraz miejsce na kolejne role – bycie córką, siostrą, przyjaciółką?
N.D.: Jak najbardziej. Największą wartością jest moja rodzina. To na nich mogłam najbardziej polegać, kiedy mój świat się zawalił. Sześć lat temu zachorowałam na zespół Guillaina-Barrégo, powikłanie po grypie, objawiające się osłabieniem mięśni. Leżałam sparaliżowana, a lekarze dawali mi marne szanse na to, że będę chodzić. W ciężkim stanie trafiłam do sanatorium, nad polskie morze, gdzie przebywali emerytowani marynarze. To była niesamowita lekcja życia, usłyszałam wtedy od 90-latków, że życie jest zbyt krótkie, aby poświęcać je wyłącznie na pracę. Odzyskałam zdrowie i sprawność, co traktuję w kategorii cudu. Praca jest dla mnie ważna, ale dziś pielęgnuję każdą z ról, które wymieniłaś.
A.Z.-S.: Przypominasz wolnego ptaka, który lata swoimi ścieżkami. Czy niezależność sprawdza się w pośrednictwie?
N.D.: Czuję się wolnym ptakiem. W tej branży najlepiej odnajdują się ludzie, którzy mają do siebie dystans. Jeśli pośrednik nie szanuje drugiego człowieka i już na początku pracy jest nastawiony wyłącznie na szybki sukces i duże zyski, nie zdobędzie zaufania ani sympatii klientów. A nieruchomości najczęściej kupujemy od pośredników, których lubimy.
A.Z.-S.: W branży jesteś od 2008 roku, osiągnęłaś duży sukces. Zbudowałaś go przede wszystkim dzięki byciu autentyczną, co w Twoim przypadku idzie w parze z profesjonalizmem. Jak pogodzić te dwie kwestie?
N.D.: Lubię swoją pracę. W drugim człowieku zawsze szukam człowieka, jego emocji i potrzeb, pewnie dlatego jestem autentyczna dla moich klientów. Nawiązuję dobre relacje z innymi ludźmi, ale pamiętam też o tym, że sama sympatia płynąca ze strony klientów nie spowoduje, że kupią ode mnie nieruchomość. Dbam więc nie tylko o dobre relacje, ale też o najwyższą jakość mojej pracy. Dzisiaj sama umiejętność budowania relacji to trochę za mało, w związku z tym cały czas aktualizuję swoją wiedzę, śledzę rynek, wprowadzam nowinki technologiczne, dzięki którym mogę być lepszym pośrednikiem. Wciąż szukam nowych pomysłów na rozwój firmy.
A.Z.-S.: Dlaczego jednemu pośrednikowi udaje się osiągnąć sukces, a inny szybko się wypala?
N.D.: Dziś każdy może być pośrednikiem, a ostatnie 2 lata sprzyjały szybkiej sprzedaży. Każdy ma dostęp do wszystkich narzędzi sprzedażowych
i marketingowych dostępnych na rynku – na przykład do home stagingu, sesji fotograficznych czy filmów reklamowych. Warto jednak zauważyć, że tylko najlepsi wiedzą, jak poprawnie stosować te narzędzia. Ja korzystam z tych możliwości, ale w taki sposób, aby klient nie poczuł oszustwa. Na przykład nigdy nie przedstawiam na zdjęciach nieruchomości innymi, niż są w rzeczywistości. Zazwyczaj moi klienci mówią, że nieruchomości, które sprzedaję, na żywo prezentują się jeszcze lepiej niż na zdjęciach. Takie drobiazgi są ważne i wpływają na profesjonalizm i autentyczność pośrednika. Poza tym pośrednictwo to praca dla osób, które są kreatywne i wciąż chcą w siebie inwestować. Ten zawód nie zapewnia systematycznych dochodów, dlatego trzeba nauczyć się zarządzania własnymi finansami.
A.Z.-S.: Jesteś znana z ciętego języka i mówienia o sprawach, które inni wolą przemilczeć. Spotykasz się z bezpośrednią krytyką?
N.D.: Nie wszystkim podoba się, że młoda dziewczyna zamierza zawojować świat nieruchomości. Ale jeśli mam być autentyczna, nie mogę milczeć w pewnych kwestiach. Niektórym taka postawa się podoba, innym trochę mniej. Ale wychodzę z założenia, że jeśli ktoś mnie krytykuje, to znaczy, że moje opinie wywołują
w nim emocje. Często zdarza się, że hejterzy po pewnym czasie dziękują mi za to, że wywołałam w nich refleksję. Celem postów, które publikuję w mediach społecznościowych, jest ciągłe podwyższanie jakości pracy pośredników. Bo gdyby nasza branża miała bardzo dobrą opinię, klienci nie omijaliby nas szerokim łukiem, nie próbowaliby nas oszukiwać i sprzedawać swoich nieruchomości na własna rękę.
A.Z.-S.: Bycie pośrednikiem nieruchomości to trudna sztuka, wymagająca reagowania na trudne sytuacje, jak pandemia, wojna, inflacja. Jak Ty radzisz sobie
z sytuacjami kryzysowymi?
N.D.: Wychodzę z założenia, że trudne czasy tworzą dobrych pośredników. Gdy na rynku nieruchomości jest hossa, pośrednicy przyzwyczajają się do lekkiej pracy. A później, gdy pojawiają się trudności, zaczynają panikować. Tymczasem w pośrednictwie trzeba uzbroić się w cierpliwość, mieć w sobie trochę luzu. Nasza praca jest elastyczna, zmienia się w zależności od sytuacji na rynku. Pracujemy z żywym człowiekiem, z jego emocjami i z jego majątkiem. Decyzja o zakupie bądź sprzedaży nieruchomości wyzwala czasem w klientach tak duże emocje jak ślub czy narodziny dziecka. Jeśli chcemy pomóc klientom zmierzyć się z tymi emocjami, musimy kochać ludzi. Bo tylko wtedy można ich rzeczywiście wspierać, realizując swoją usługę na najwyższym poziomie. Oczywiście, nie jesteśmy samarytanami, pośrednictwo to nasza praca. Nie da się pracować za darmo, nawet będąc najlepszym na rynku.
A.Z.-S.: W czasie kryzysu łatwo o wypalenie zawodowe. Wielu pośredników musiało się z nim zmierzyć. Co doradziłabyś pośrednikom, którzy się wypalili?
N.D.: Żeby się wypalić, najpierw trzeba płonąć. Moim zdaniem wypalają się osoby, które nigdy nie powinny być pośrednikami, ponieważ nie mają pomysłu na tę pracę, a znalazły się w niej przypadkowo w czasie hossy. Tak naprawdę w tej branży bardzo trudno jest się wypalić zawodowo – za każdym razem mierzymy się
z inną sytuacją. Trzeba zaakceptować, że jesteśmy skazani na pewną sinusoidę – dobry pośrednik nie ma problemu z tym, że po każdym dobrym czasie musi przyjść kryzys. W ostatnich latach średni czas sprzedaży nieruchomości wynosił 21 dni. Tak naprawdę pośrednicy byli niepotrzebni sprzedającym. Teraz zmienił się trend na rynku – brakuje nam klientów kupujących, a sprzedający i deweloperzy proszą nas o to, abyśmy przyjęli ich oferty. W takiej sytuacji pośrednicy znów powinni wybiegać w przyszłość i wybierać dobre oferty do współpracy. Nie mogą też zapominać o systematycznej, codziennej pracy. Nie wspominając o tym, że pośrednik powinien orientować się w sytuacji ekonomiczno-gospodarczej i wsłuchiwać się w to, co mówią klienci.
A.Z.-S.: Klienci to dobre źródło informacji?
N.D.: Tak, ja uważnie ich słucham, dzięki czemu wiem, co dzieje się na rynku. Poza tym pośrednik powinien zawsze na pierwszym miejscu stawiać dobro klienta, co nie znaczy, że klient zawsze ma rację. Czasem dla jego dobra, trzeba powiedzieć mu o sprawach, które on niekoniecznie chce usłyszeć. Jeśli na przykład nasz klient chciałby sprzedać swoją nieruchomość za dużo większą cenę niż rynkowa, to ważnym pytaniem jest, czy jest gotowy sprawić, aby jego nieruchomość stała się wyjątkowa. My też powinniśmy przygotować ofertę w taki sposób, aby kupujący zechciał zapłacić więcej. A to jest możliwe, ponieważ zawsze znajdzie się ktoś, kto za unikatowy produkt jest w stanie zapłacić większą kwotę niż inni, nawet w czasie kryzysu.
A.Z.-S.: A jak Tobie udaje się uniknąć wypalenia zawodowego?
N.D.: Kiedyś pracowałam kilkanaście godzin dziennie, kosztem własnego zdrowia. Dziś bardziej doceniam życie. Pracuję dużo, ale inaczej niż kiedyś – sama wyznaczam godziny pracy i sama dobieram sobie współpracowników i klientów. Udało mi się stworzyć wspaniały team, który działa ze mną zarówno na rynku warszawskim, jak i trójmiejskim. To ludzie ambitni i przedsiębiorczy, rozumiejący rynek nieruchomości. Wciąż poszukujemy osób chętnych do współpracy.
A.Z.-S.: Nie kuszą Cię duże pieniądze, możliwość coraz większego zysku?
N.D.: Lubię wydawać pieniądze, ale pieniądze to nie wszystko, nie jestem pazerna. Czasami wybieram zlecenia za mniejsze wynagrodzenie, ale dające możliwość rozwoju i nauczenia się czegoś nowego. Przykładem są nieruchomości z wadą prawną. Pochodzę z Godkowa, małej miejscowości w województwie warmińsko-mazurskim. Z domu wyniosłam przekonanie, że można żyć skromnie, ale szczęśliwie.
A.Z.-S.: Jesteś pierwszą osobą w rodzinie, która ma własną firmę. Rodzice zawsze w Ciebie wierzyli?
N.D.: Jestem ich czwartym, najmłodszym dzieckiem. Wierzyli we mnie i jednocześnie bardzo się o mnie bali. Czasem ich strach o moje bezpieczeństwo podcinał mi skrzydła, na szczęście moi rodzice to superduet. Starsze rodzeństwo również jest dla mnie opoką. Jestem bardzo związana z rodziną. Niektórzy dziwią się,
że 35-letnia kobieta jeździ z rodzicami na urlop. A ja uwielbiam nasze wspólne podróże, bardzo doceniam ten czas. Zwłaszcza że na co dzień dzieli nas 300 km.
A.Z.-S.: Pośrednicy to najczęściej osoby niezależne. Co może im pomóc odnaleźć się w zespole?
N.D.: To trudne, ponieważ charakterystyczna dla naszej branży jest duża rotacja. Jeżeli idziemy do pracy w biurze nieruchomości, musimy sobie uświadomić,
że każdy, kto będzie z nami pracował, jest naszą konkurencją. A team można zbudować dopiero wtedy, gdy wszyscy będą zarabiać na podobnym poziomie. Pamiętajmy, że w branży nieruchomości nie ma stałej wypłaty, pośrednicy żyją z prowizji. Dlatego nie można liczyć na to, że zespół będzie nas wspierał. Każdy pracuje na swój sukces finansowy, a trudno wspierać kogoś, kto zarabia lepiej od nas. Zespół udaje się zbudować dopiero wtedy, gdy wszyscy realizują transakcje
i otrzymują za nie wynagrodzenie na podobnym poziomie. Wtedy można się motywować i budować zdrową atmosferę. Oczywiście takie podejście nie wyklucza współpracy z innymi pośrednikami. Ja uwielbiam dzielić się swoim doświadczeniem i inspirować historiami innych. Dlatego organizuję spotkania i szkolenia dla pośredników.
A.Z.-S.: W jaki sposób wojna w Ukrainie wpłynęła na Waszą pracę?
N.D.: Po 24 lutego sytuacja na Wschodzie była wielką niewiadomą. Wtedy rynek stanął, a telefony z dnia na dzień przestały dzwonić. Po tygodniu sprzedający zaczęli prosić pośredników o wsparcie. Słabi pośrednicy wyczuli dla siebie szansę. Ale tutaj kryła się pułapka – oferty stanęły w miejscu. Wielu pośredników czuło frustrację, zaczęło mówić o wypaleniu. A w takiej sytuacji należało przygotować sprzedających, że sprzedaż może trwać trochę dłużej. To normalne, że czasem trzeba dłużej popracować nad ofertą, zrobić lepszy marketing, dotrzeć do kupujących przez inne kanały. Dlatego cały czas podkreślam, że nadeszły czasy, które sprawdzą, kto jest prawdziwym pośrednikiem, a kto w tej roli się nie odnajduje.
A.Z.-S.: Dobry pośrednik wybiega w przyszłość. Jak powinien reagować na sytuację na rynku w najbliższych miesiącach?
N.D.: My, pośrednicy, jesteśmy doradcami naszych klientów. Uważam, że zawsze jest dobry czas na inwestowanie, ale żeby dziś inwestować, trzeba bardzo wnikliwie przeanalizować sytuację na rynku. Uczulam pośredników, aby przez pochopne decyzje nie zrobili krzywdy swoim klientom. Pamiętajcie, że zarabia się raz, ale opinia o nas zostaje na całe życie. Z mojego doświadczenia wynika, że jeśli sytuacja jest zła, trzeba pracować jeszcze więcej. Natomiast jeśli jest za dobrze, to znaczy, że za chwilę będzie gorzej. Na szczęście rynek nieruchomości zawsze w kryzysach gospodarczych reaguje jako ostatni. Oznacza to, że jeśli inflacja dalej rośnie, to nieruchomości nadal są bezpieczne. Więc jeśli masz gotówkę, to kup nieruchomość. Ale jeśli robisz flipa, posiłkując się kredytem hipotecznym, dziś szczególnie mocno uwzględnij czas sprzedaży, bo może się okazać, że ten flip przyniesie Ci stratę. Warto obserwować również rynki zagraniczne i nie podejmować decyzji w sposób nieprzemyślany.
A.Z.-S.: Twoje patenty na to, aby szybko i skutecznie sprzedać nieruchomość, zostają w pamięci. Dobrym przykładem są ochraniacze na obuwie, przydatne zwłaszcza w sezonie jesienno-zimowym. Jakie masz inne sprawdzone metody na przyspieszenie sprzedaży?
N.D.: Zwykle są to detale, jak wywietrzenie mieszkania. Latem klienci są bardziej wyczuleni na zapachy. Jeśli prezentacja nieruchomości odbywa się w czasie upału, przygotujmy dla klientów wodę z cytryną, aby mogli zaspokoić pragnienie. Stwórzmy przytulne warunki na balkonie, zachęcające do odpoczynku po pracowitym dniu. Świetnie sprawdzi się wiklinowy fotel, na nim poduszka i kocyk, do tego klimatyczne oświetlenie. I kolejna sprawdzona metoda – podczas prezentacji właściciel nie powinien znajdować się w domu. Dzięki temu klient poczuje się swobodniej. Obecność właściciela sprawi, że klient nie zajrzy do szafy czy szuflady. A jeśli będzie z nim pośrednik, klient otworzy tę szufladę, aby sprawdzić, czy zmieszczą się w niej jego rzeczy. Dla mnie jest to często znak, że mentalnie podjął decyzję o zakupie nieruchomości.
Natalia Drysiak – pośredniczka w obrocie nieruchomościami. Potrafi znaleźć prawdziwe perełki, a tkwiący w nich potencjał przełożyć na sukces finansowy inwestorów. Mistrzyni w sprzedaży mieszkań w wysokich cenach. Związana z Warszawskim Stowarzyszeniem Pośredników w Obrocie Nieruchomościami. Właścicielka dwóch biur, których siedziba mieści się w Warszawie i Gdańsku. Pracuje również z klientami indywidualnymi. Dla ciekawych nieruchomości jest gotowa ruszyć w Polskę. Organizuje szkolenia dla pośredników. Strona internetowa: www.nataliadrysiak.pl
Natalia Drysiak | +48 537-544-799 | kontakt@nataliadrysiak.pl