Wywiad przeprowadziła Aneta Nagler
Pracowała przez dwa lata z marką Daniela Siwca, wspierała markę Rozsądnych Braci i wiele innych brandów z branży nieruchomości. Dziś pracuje z Orłami
Nieruchomości – deweloperami z Gdańska. Tworzy profesjonalne brandy. Jaka jest? Skuteczna, rzetelna, nastawiona na działanie. I bardzo lojalna wobec
swoich klientów. Mówi, że „tylko odważne marki zarabiają”, a ona stymuluje klientów do rozwoju i przełamywania czasem ich własnych granic. Poznajcie Justynę Sprawkę, która opowiada, jak odnieść sukces i przede wszystkim pozostać w tym procesie autentycznym.
Aneta Nagler: Piszesz na swojej stronie, że budujesz skuteczne marki osobiste. Jak to się robi? Jak pracuje się z różnymi branżami? Każda firma ma przecież inną specyfikę.
Justyna Sprawka: Najbliższa jest mi branża nieruchomości, bo znam ją najlepiej, przynajmniej przez tych ostatnich 5 lat, kiedy pracowałam z różnymi markami. Znam klientów, wiem, co się dzieje na rynku. Pracuję też z innymi firmami, między innymi z branży IT czy prawniczej. Współpraca ze mną zaczyna się od rozmowy z klientem, podczas której ustalamy jego potrzeby. Czasem jest to jedno spotkanie, czasem dwa, trzy. Bo nie zawsze klient jest od razu otwarty na moje propozycje. Przede wszystkim muszę go wysłuchać, ustalić, w czym on widzi problem, co chciałby rozwijać lub zmienić w swojej marce, z czym się mierzy, czy może liczyć na wsparcie innych. Rozmawiamy też szczerze o budżecie. Niewiele osób zdaje sobie sprawę, że budowanie marki jest czymś, co kosztuje.
A. N.: Bardzo często spotykam się z takimi informacjami, że samemu można zbudować swoją markę i sprzedawać drogie produkty. Co Ty o tym sądzisz?
J. S.: Nie do końca bym się zgodziła z tym, że nie potrzebujemy wsparcia kogoś z zewnątrz. Na początku, rozmawiam z klientami o ich oczekiwaniach, ale też
o tym, jak widzą taką współpracę. Później robię dość dogłębny audyt, czyli sprawdzam wszystko, co klient do tej pory zrobił. Jeżeli jest to klient, który szkolił lub jeżeli jest to klient z branży nieruchomości i ma jakieś działające biura, to w pierwszej kolejności robię audyt w zakresie: social media, strony internetowej, oferty klienta. Krok po kroku przechodzę ścieżkę klienta. Rozmawiam z zespołem, patrzę, jak on funkcjonuje, co możemy zmienić, czy może potrzebujemy jeszcze kogoś zatrudnić, a może ktoś jest nam zbędny, jeżeli chodzi o koszty. Rozmawiamy o tym, jaki klient ma budżet na marketing – a tu często jest starcie z oczekiwaniem klienta. Klient ma najczęściej bardzo duże oczekiwania przy niewielkim budżecie. Nie możemy budować rozpoznawalnej i liczącej się marki, przeznaczając niewielkie kwoty na marketing. Klienci nie są świadomi, że samo wystąpienie na scenie to są koszty od kilku tysięcy złotych. To samo, jeżeli chodzi o wykupienie jakiegoś artykułu sponsorowanego czy reklamy
A. N.: A czy klienci mają świadomość, że budowanie marki nie odbywa się nagle, po dwóch, trzech spotkaniach. Że to wieloetapowy proces wielu działań wewnętrznych i zewnętrznych?
J. S.: Szczerze mówiąc, wydaje mi się, że nie mają świadomości. Dużo klientów zgłasza się do mnie na konsultacje, sądząc, że jeżeli spędzę z nimi cały dzień,
to od razu wskażę im drogę do sukcesu. To tak nie działa. Na początku każdemu klientowi mówię, że budowanie marki jest długofalowym procesem. To nie jest tak, że my się spotkamy 2 razy, ja zrobię listę, gdzie klient ma się pokazać i co wykupić, i to załatwi sprawę. Klienci wiedzą, że social media to mus, ale dla branży nieruchomościowej nie jest to wystarczające, jeśli myślimy o zbudowaniu silnej marki.
A. N.: Twoja rola wg mnie to z jednej strony uszycie na miarę sprawnej i metodycznej drogi, jak budować dany brand, a z drugiej strony uświadomienie klientowi, że jest to długofalowy proces.
J. S.: Do każdego klienta podchodzę indywidualnie. Moimi klientami są osoby, które mierzą się z brakiem czasu. Są to głównie deweloperzy, inwestorzy, prawnicy. Stąd też decydują się na współpracę ze mną, ponieważ ja pomagam klientowi, towarzyszę mu i w miarę możliwości zdejmuję cały ciężar organizacyjny. Po pierwsze znajduję miejsce, po drugie negocjuję wszystkie warunki wystąpień, przygotowuje strategię, ogarniam marketing i współpracę
z agencjami, odpowiadam za backstage wystąpienia, jestem obecna na szkoleniach i wystąpieniach z klientem. Pomagam także docierać do innych partnerów biznesowych. Klientowi pozostaje jedynie dostarczenie samej treści merytorycznej.
A. N.: W mojej opinii nie ma czegoś takiego jak schemat budowania marki.
J. S.: Dlatego zawsze powtarzam, że nigdy nie napiszę książki: „Jak budować markę krok po kroku?”. Dla mnie każdy klient startuje z innego miejsca, ma inne zasoby, jest w innej sytuacji, ma różne oczekiwania i różne wsparcie. Żaden klient nie dostaje ode mnie gotowych schematów działań, które ma wykonać. Zawsze działamy indywidualnie.
A. N.: Wspomniałaś, że masz najwięcej klientów z branży nieruchomości. Jak buduje się brandy i marki dla branży nieruchomościowej, gdzie mamy do czynienia z bardzo zapracowanymi osobami?
J. S.: Przede wszystkim z góry uprzedzam klienta, co będzie należało do zakresu jego obowiązków, których ani ja, ani mój zespół nie jesteśmy w stanie z niego zdjąć. To przede wszystkim przygotowanie merytorycznej części. Klient dostaje ode mnie wytyczne, jakich treści od niego potrzebuję. Czyli jeżeli szkoli
z deweloperki lub z kawalerek, to potrzebuję bardzo szczegółowe harmonogramy takich szkoleń, żebyśmy pod to mogli ułożyć działania promocyjne. Tak samo video czy webinary – to najczęściej marki osobiste – dlatego udział klienta w nagraniu jest nieodzowny. Jednak co się tyczy samej promocji, reklamy, obsługi social media, przygotowania strony, aspektów technicznych i organizacyjnych – w to nie angażuję mojego klienta, zajmuję się tym już z moim zespołem.
A. N.: Marka osobista powinna być unikalna, żeby się wyróżniać na tle konkurencji. Jak to osiągnąć? Jak wydobyć z klienta, z którym pracujesz, te jego niepowtarzalne cechy?
J. S.: Nie jest to łatwe i wymaga wielu rozmów. Każdy z nas ma swoją historię. Historię tego, jak doszedł do miejsca, w którym jest obecnie. Najczęściej po pierwszym czy drugim spotkaniu pytam klienta o jego historię, słucham jej, notuję i staram się wydobyć z niej wszystko, co może inspirować innych do działania. Próbuję zawsze przekonać klientów, żeby budowali markę na tym, kim są tak naprawdę. Osobiście uwielbiam marki, które są autentyczne, i jestem wielką przeciwniczką kreowania marek „na siłę”. To, co mnie bardzo fascynuje w branży nieruchomości i w historiach moich klientów, to fakt, że większość z nich przeszła iście hollywoodzką drogę „od zera do milionera”. Żaden z nich nie dostał spadku, nie miał wielkich pieniędzy ani jakiegoś dużego wsparcia. Wszystko,
co mają, osiągnęli swoją ciężką pracą. Bardzo to szanuję i podziwiam.
A. N.: Najpierw przygotowujesz zatem w oparciu o tę unikatową historię całą strategię. A jak z czasem?
J. S.: Bardzo często jest tak, że pracuję na tzw. deadline’ach, czyli mówię klientowi, że choćby się waliło i paliło, to my musimy coś wykonać do danego dnia.
Z oporem pracuje się trudno. Bardzo często słyszę, że po prostu klient tego nie zrobi, bo na przykład nie ma czasu. I tyle. Wówczas moim zadaniem jest znalezienie innej drogi do osiągnięcia naszego wspólnego celu.
A. N.: Próbujesz ich otwierać? Mówisz: „Spróbujmy inaczej. Nie chcesz robić filmu, to ukryjemy kamerę i tak nagramy materiał”?
J. S.: Robimy podobnie. Tzn. jeżeli klient mówi, że nie jest gotowy na to, żeby nagrywać profesjonalne filmy, zaczynamy od tego, że nagrywamy w biurze telefonem. Klient po jakimś czasie już zaprzyjaźnia się z nowym medium. Następnie zapraszamy do biura kogoś, kto ustawi nam światło, kamery. Wszystko metodą małych kroków – w końcu budowanie marki to proces. Mało ludzi rodzi się od razu gwiazdami, wymiataczami sceny, gwiazdami YouTube’a. Bardzo często to jest ciężka praca od podstaw. Głównie to praca z przekonaniami klienta. Czasem biorę do współpracy osoby merytoryczne, które mówią klientowi, jak się ustawić do kamery czy jak pracować głosem.
A. N.: A co znaczą słowa „tylko odważne marki zarabiają”? Bo masz takie powiedzenie pod swoją własną marką: #tylkoodważnemarkizarabiają.
J. S.: Jeżeli nie masz odwagi na działania, których nie dokonywał nikt inny z Twojej branży, będzie Ci bardzo trudno zaistnieć. I nie mówię tu o kontrowersji,
o pójściu w negatywne emocje. Natomiast uważam, że obecnie, kiedy marek jest tak dużo, należy czymś się wyróżnić i trzeba mieć odwagę, żeby to zrobić. Jeżeli zgłasza się do mojego aktualnego klienta społeczność i mówi: „Chcemy się spotykać, integrować, rozmawiać face to face” – i oni to robią, to nie rozumiem, czemu ta branża w związku z covidem ich za to hejtuje. Pamiętajmy, że nikt tam nikogo na siłę nie ciągnie. Oni mają odwagę i m.in. dlatego podjęłam decyzję o współpracy z taką marką. Robią coś, czego nie robi nikt inny. Tak jak Daniel Siwiec, z którym pracowałam przez dwa lata. Miał odwagę nagrywać bardzo odważne filmiki na YouTube, mówić to, co myśli, występować pomimo wielu swoich słabości.
A. N.: Szczerość to chyba najważniejszy element współpracy dwóch stron, szczególnie jeżeli mamy wpływ na budowanie czyjegoś wizerunku.
J. S.: To przede wszystkim klient jest odpowiedzialny za efekt naszych działań. Ja zawsze będę mu towarzyszyła i będę podsuwała nowe pomysły, ale to, czy on je weźmie pod uwagę i wdroży, to już zależy od niego. Wielokrotnie klienci muszą mi zaufać, by zacząć robić rzeczy, na które nie są gotowi.
A. N.: A jak klient mówi: „To mi się podoba. Ta koncepcja jest słuszna. Ale te kwestie, które sugerujesz, nie podobają mi się, nie będziemy tego realizowali”, to przekonujesz, jakie są korzyści czy odpuszczasz?
J. S.: Zawsze walczę o swoje projekty. Dopiero jeżeli widzę po kliencie, że on definitywnie tego nie zrobi, to odpuszczam, ale za chwilę staram się i tak dojść do celu, tylko trochę inną drogą. Jestem z tych bardzo walecznych osób. W ogóle uważam, że jeżeli spotykam klienta, który i tak będzie robił tylko to, co on chce,
to my niewiele dalej zajdziemy. Nie można liczyć na inny efekt, robiąc wciąż to samo. Wielu klientom wydaje się, że ze strategii powybierają tylko te elementy, które im pasują. Niestety tak to nie wygląda. Budowanie marki to także przełamywanie jakichś swoich wewnętrznych oporów, rozwijanie siebie i próbowanie nowych rzeczy. To długa, mozolna praca. Ale na końcu tej drogi zawsze jest sukces. I ja towarzyszę klientowi w całym tym procesie.