Ujarzmić smoka, czyli zimne telefony w pracy pośrednika

Z doświadczenia swojego, jak i moich kolegów po fachu wiem, że jest to jedna z najbardziej stresujących czynności w pracy początkującego pośrednika. Ba, bywa i tak, że pomimo wielu lat pracy i doświadczenia w branży wykonanie zimnego telefonu wyprowadza z równowagi nawet najtwardszych zawodników. Strach przed wykonaniem zimnego telefonu bywa tak wielki, że świadomie prokrastynujemy, w nieskończoność odkładając na potem to, co i tak nieuniknione. Lęk przed porażką oraz niewiara w skuteczność przyszłej rozmowy sprawia, że robimy tysiące zastępczych czynności, byleby jak najdalej odsunąć w czasie ten przykry obowiązek.

Jak zatem zmierzyć się z tym smokiem – jak go ujarzmić raz a dobrze? Jak go pokonać na tyle efektywnie, aby już nigdy nie zepsuł Ci dnia, nie obniżył Twojego morale, nie wyhamował Twojego zapału do pracy? Czy istnieje dobra metoda na to, aby nauczyć się wykonywania zimnych telefonów i podniesienia ich skuteczności do takiego poziomu, że Twój kalendarz wypełni się terminami umówionych spotkań, a Ty sam będziesz czuł radość i ekscytację na myśl o tym, do niedawna przykrym, obowiązku? Otóż tak, jest na to sposób. Można się tego nauczyć. Możesz posiąść tę umiejętność i cieszyć się z każdego skutecznego zimnego telefonu. Jeśli tylko dasz sobie szansę ujarzmić tego smoka, który jedynie z daleka wydaje się taki straszny. Gdy spojrzysz mu w oczy z bliska, zrozumiesz, że… nie taki smok straszny, jak go malują.

Wierzę, że wielu handlowców ma swoje osobiste metody na wykonywanie skutecznych zimnych telefonów. I przypuszczam, że dla różnych ludzi będą skuteczne różne metody. Chcę się dzisiaj podzielić z Tobą tym, co zadziałało u mnie. Oto jedna z autorskich metod na to, jak ujarzmić smoka. Przedstawię w pigułce kilka najważniejszych kroków tego jednego systemu. Po pierwsze: nastawienie. Możesz myśleć, co chcesz, ale wszystko zaczyna się w głowie. Czy w to wierzysz, czy nie, działa zasada samospełniającej się przepowiedni. Jeśli z góry nastawiasz się na porażkę, to takowej możesz oczekiwać. Jeśli wykonujesz zimny telefon tylko po to, aby odhaczyć go z listy obowiązków, bez przekonania, bez wiary w skuteczność, to efekt będzie podobny do oczekiwanego.

Wyświetl w głowie slajd, w którym osiągasz sukces. Wyimaginuj sobie sytuację, kiedy pewny siebie wykonujesz rozmowę

telefoniczną, która skutkuje umówionym spotkaniem. Bo przypominam, że celem zimnego telefonu jest ni mniej, ni więcej – umówienie spotkania. W trakcie rozmowy nie przedstawiasz oferty, nie negocjujesz warunków, nie opowiadasz o zaletach firmy, a jedynie umawiasz spotkanie.

Po drugie: przeczytaj dokładnie ogłoszenie. Zastanów się, czy naprawdę chcesz pozyskać tę ofertę do swojego portfolio. Czy jesteś pewien, że chcesz być opiekunem tej oferty, czy jesteś gotowy podjąć się sprzedaży danej nieruchomości? Nie działaj jak desperat. Miej swój plan, swoją strategię, nie bierz wszystkiego jak leci.

Jeśli jesteś już pewny, że chcesz pozyskać daną nieruchomość, pomyśl, jakich informacji brakuje w ofercie. O co możesz zapytać właściciela nieruchomości? Gdybyś rzeczywiście był zainteresowany nabyciem lokalu, o co chciałbyś zapytać? Być może w ogłoszeniu zabrakło informacji na temat ekspozycji okien albo odległości miejsca parkingowego od wejścia do klatki schodowej, a może nie ma rzutu i nie do końca rozumiesz, jaki układ ma to mieszkanie? Jaki jest widok z okna, jak duża jest piwnica… Informacje, których nie znalazłeś w ogłoszeniu, są dobrym początkiem do rozmowy oraz do zaproponowania spotkania w mieszkaniu lub domu. Najlepiej spotkać się na miejscu, rozejrzeć się i wypytać o szczegóły dotyczące nieruchomości oraz warunków sprzedaży.

Jest jeszcze druga metoda – w której przedstawiasz się jako pośrednik i używając języka korzyści, wyjaśniasz pokrótce, że warto się spotkać, by omówić możliwości. Każdy może wybrać, z którym stylem się utożsamia, w której wersji lepiej się czuje. Na warsztatach Z ZIMNYCH TELEFONÓW uczestnicy dzwonią na zajęciach, od razu wykorzystując w praktyce pozyskane umiejętności, i osiągają fenomenalne rezultaty – 6 wykonanych telefonów i 6 umówionych spotkań. Taki wynik mówi sam za siebie, tym bardziej, że dotyczy osoby początkującej.

Myślę, że w ten sposób szkoli się armia doskonałych pośredników, którzy wprowadzają na rynek nowy, jednolity standard. Właśnie tak wspólnie edukujemy polski rynek nieruchomości i odczarowujemy branżę. Już nie demonizuje się zimnych telefonów – stają się one po prostu narzędziem pracy. Są pierwszym krokiem do pracy w pośrednictwie, a z czasem zlecenia będą się brać z rekomendacji. Ale to już temat na kolejny artykuł… Zimne telefony mogą być satysfakcjonujące, a nawet przyjemne. Wszystko zależy od Twojej umiejętności przyswojenia nowych nawyków oraz gotowości do zmiany mentalności. „Zbuduj relacje, a nie będziesz musiał sprzedawać” – jak mówi Tatiana Mindewicz-Puacz. Jeśli się otworzysz i będziesz chciał nauczyć się czegoś nowego, zmienić swoje nawyki zawodowe oraz zacząć zarabiać godne pieniądze – to warto wziąć udział w warsztatach.