Dagmara Lewandowska
Sprzedający: Mogę podpisać z panią umowę, proszę się zająć sprzedażą mojego mieszkania.
Pośrednik: Oczywiście, jak tylko omówimy warunki współpracy, przygotuję dokumenty.
Sprzedający: I oczywiście będzie to umowa otwarta, tak? Nie dam się przecież uwiązać „na wyłączność”…!
Dialog z życia wzięty. Każdy pośrednik słyszy podobny tekst przynajmniej raz na tydzień. Wiele osób boi się wyłączności, uwiązania, uzależnienia od jednego biura, utraty szansy na szybszą sprzedaż – a sęk w tym, że… JEST ZUPEŁNIE NA ODWRÓT! Jeżeli utożsamiasz się z powyższą wypowiedzią sprzedającego, ten artykuł jest właśnie dla Ciebie! Przedstawię Ci każde „za” i „przeciw” współpracy z pośrednikiem na umowie otwartej i na umowie z wyłącznością. Przeczytaj, przeanalizuj i sam oceń, która z tych opcji będzie najkorzystniejsza dla Ciebie.
Otwarta, zamknięta – o co tu chodzi?
Śpieszę z wyjaśnieniem – podejmując współpracę z biurem nieruchomości, mamy dwie opcje: podpisanie umowy otwartej lub umowy na wyłączność.
Ta pierwsza – umowa otwarta – daje Ci możliwość „oddania” swojej nieruchomości do wielu biur i agentów w tym samym czasie. Jednocześnie „odbiera” pośrednikowi gwarancję sprzedaży, a co się z tym wiąże – otrzymanie wynagrodzenia za wykonaną pracę stoi pod znakiem zapytania.
Umowa na wyłączność działa odwrotnie – nie możesz podpisać umów z innymi biurami, a pośrednik ma gwarancję otrzymania wynagrodzenia (jeżeli nieruchomość sprzeda). Wiem, co powiesz: „A co mnie interesuje gwarancja dla agenta? Przecież to jego ryzyko zawodowe”. Otóż nie! Stracić możesz na tym Ty. Nie wierzysz? Czytaj dalej!
Wejdź w buty pośrednika!
Najłatwiej jest zrozumieć drugą stronę, „wchodząc w jej buty”. Wyobraź sobie zatem, że jesteś agentem nieruchomości i właśnie podpisałeś umowę otwartą na sprzedaż 3-pokojowego mieszkania.
Wiesz, że właściciel mieszkania jednocześnie podpisał umowy z czterema innymi biurami. Nie posiadasz do tej nieruchomości kluczy – ma je właściciel i za każdym razem, gdy zadzwoni do Ciebie potencjalny kupujący, musisz skontaktować się ze swoim klientem, by zapytać, czy oferta jest jeszcze w ogóle aktualna (bo przecież inne biuro mogło Cię ubiec) i ustalić termin spotkania dogodny dla wszystkich trzech stron.
Wiesz też, że koszty najwyżej promowanych ogłoszeń na kilku portalach ogłoszeniowych to kilkaset złotych na miesiąc. Przeliczasz, że standardowe 3-pokojowe mieszkanie możesz sprzedawać nawet ok. 3 miesięcy, więc koszty samych ogłoszeń dla tylko tej jednej oferty są ogromne. Decydujesz się więc na wystawienie ogłoszenia tylko na jednym portalu i wybierasz najtańsze opcje, które nie dadzą dobrych zasięgów. Dodatkowo w tym miesiącu masz na sprzedaż ok. 40-50 innych nieruchomości, więc koszt promowania robi się naprawdę gigantyczny. W rezultacie co poniektóre oferty musisz wstrzymać – może wystawisz je na Facebooku albo innej darmowej platformie. Ponieważ nie masz pewności, czy nieruchomości, które oferujesz, sprzedasz Ty, czy inne biura, decydujesz się na podpisanie jeszcze kilku umów otwartych – a nuż którąś transakcję sfinalizujesz, przecież tak wynika ze statystyki: im większa pula ofert w Twoim biurze, tym większa szansa na sprzedaż. Niestety tracisz sporo czasu na pozyskiwanie kolejnych umów, zamiast zajmować się solidnie marketingiem omawianego mieszkania. Poza tym nie jesteś w stanie zapamiętać informacji o wszystkich nieruchomościach, jakie oferujesz, i często, kiedy dzwonią zainteresowani, nie wiesz, o które mieszkanie Cię w ogóle wypytują, nie wspominając o szczegółach typu: piętro, dokładny metraż czy forma własności.
Jeżeli już uda Ci się umówić na prezentację, mylisz klatki schodowe, a umowę z klientem oglądającym podpisujesz „na kolanie” na przystanku autobusowym parę bloków dalej, bo boisz się tego biednego klienta zaprowadzić bezpośrednio do mieszkania bez kwitu – przecież może Cię wykiwać i sam się potem dogadać
z właścicielem! Mimo tego wszystko układa się po Twojej myśli i po 5 dniach Twój kupujący dzwoni ze świetną informacją: „Kupuję!”. Uradowany, śpieszysz więc powiadomić sprzedającego o tym fakcie, ale ten odpowiada, że już jest po umowie przedwstępnej… Standard. Na koniec pocieszasz się chociaż tym, że nie zainwestowałeś 1000 zł na profesjonalną sesję zdjęciową i home staging… Chociaż tyle…
W tym samym czasie inny pośrednik podpisał umowę z wyłącznością na podobne mieszkanie. Ponieważ wie, że „czy” i „jak szybko” sprzeda, jest uzależnione wyłącznie od jego wkładu pracy i umiejętności, szybko organizuje fotografa i home stagera. Wystawia oferty z precyzyjnym opisem i pięknymi fotografiami, które przyciągają mnóstwo klientów, na wielu portalach, i nie szczędzi na marketing. Inwestuje, bo wie, że te koszty mu się zwrócą. A im lepiej to zrobi, tym szybciej sfinalizuje sprzedaż. Dodatkowo nie musi mieć w ofercie wielu nieruchomości, bo i tak wszystkie sprzeda. Dzięki temu wie o nich wszystko, a nawet ma czas zaprzyjaźnić się z sąsiadami. Jest więc w stanie przeprowadzić profesjonalną prezentację, zyskuje tym zaufanie oglądających, którzy mieli wcześniej do czynienia
z tymi agentami, co każą dowód osobisty na przystanku pokazywać. To zaufanie przeważa szalę w podjęciu decyzji zakupowej – przecież każdy chce się czuć bezpiecznie, wydając setki tysięcy złotych na nowy dom. Pośrednik dopina transakcję w niecały miesiąc, dbając przy tym o sprawdzenie wszystkich dokumentów
i pomoc w negocjacjach.
A teraz pomyśl: do którego pośrednika chciałbyś trafić jako klient?
Oczywiście, powiesz, że powyższe scenariusze są wyolbrzymione… i będziesz mieć rację! Każda transakcja przebiega inaczej, a warunki współpracy między pośrednikami z biur pracujących na umowach otwartych i tych, którzy pracują na wyłączności, mogą się różnić. Niemniej jednak często procesy sprzedaży wyglądają odpowiednio podobnie.
Okej, to co z tego wynika?
Opisane powyżej dwa scenariusze wspaniale ilustrują wszystkie plusy i minusy danej umowy. Podsumujmy więc wszystkie „za” i „przeciw”.
Podpisując umowę otwartą, masz możliwość współpracy z wieloma biurami. Tu jednak trzeba zadać sobie kluczowe pytanie: czy sprzedając jakikolwiek produkt, prowadzenie marketingu oddasz do wielu agencji marketingowych, czy do jednej? Czy chciałbyś, by w internecie ukazały się reklamy Twojego genialnego produktu z różnymi zdjęciami, grafiką, opisami i sloganami? Czy widziałeś, by ktokolwiek, kiedykolwiek i cokolwiek tak właśnie sprzedawał? Poza nieruchomościami takiego procederu nie odnotowałam! Cała ta niespójność odbije się na czasie sprzedaży, na którym przecież Ci zależy.
Poza tym pośrednik przy umowie otwartej – i tego możesz być pewny – nie zainwestuje pieniędzy w promocje i zdjęcia. By utrzymać biuro, będzie musiał obsługiwać wielu klientów naraz, co wpływa znacznie na jakość obsługi i bezpieczeństwo transakcji.
Umowa na wyłączność odbiera Ci możliwość współpracy z innymi biurami, ale daje o wiele więcej możliwości. Dobry pośrednik zainwestuje, ile trzeba,
w marketing, będzie miał czas na zdobycie wiedzy na temat sprzedawanej nieruchomości i zapewni bezpieczną transakcję.
Dodatkowo nas, pośredników pracujących wyłącznie na wyłączność, jest coraz więcej i tworzymy coraz to większą społeczność, komunikującą się między sobą
w celu zwiększenia ekspozycji naszych ofert na szerszą grupę odbiorców. Działamy w ramach MLS (tj. platform do współpracy między pośrednikami), dzięki czemu nierzadko mamy oferty „spod lady” i jesteśmy w stanie sprzedać nieruchomość między sobą, jeszcze zanim oferta trafi do internetu. Tego rozwiązania nie zaoferują pośrednicy pracujący na umowach otwartych.
Wyłączność nie jest gwarantem sukcesu!
Na koniec muszę jeszcze dodać to, co najistotniejsze – samo podpisanie umowy na wyłączność nie jest gwarantem sukcesu! Ważne jest, z kim ją podpiszesz. Zawód pośrednika niestety został zderegulowany w 2014 roku i od tego czasu pośrednikiem może być każdy, kto zakupi OC. Nie potrzeba licencji ani ukończenia specjalistycznych studiów. Nikt nie sprawdza wiedzy ani umiejętności. Jest więc wysoce prawdopodobne, że miałeś w przeszłości styczność z kimś, kto do pracy pośrednika się nie nadaje. Możliwe też, że na tej podstawie wyrobiłeś sobie zdanie na temat całej tej grupy zawodowej… Pamiętaj jednak, że na rynku jest dużo świetnych pośredników i doradców ds. nieruchomości, którzy zapewnią Ci bezpieczną i dobrze przeprowadzoną transakcję!
Dagmara Lewandowska – założycielka biura OkejDOM – nie tylko obsługuje transakcje sprzedaży mieszkań, ale również oferuje usługi zarządzania najmem długoterminowym. Jej absolutną pasją jest tworzenie nietuzinkowych wnętrz mieszkań inwestycyjnych i koordynowanie całego procesu: od projektu przez remont do wynajmu lub sprzedaży!
„Umów się ze mną na kawę – wspólnie zaplanujemy Twoją przyszłą inwestycję lub sprzedamy mieszkanie!”
Tel: 660 046 696 | Tiktok: okejdom | Instagram: okejdom