Postanowiłeś zrobić flipa. Kupiłeś okazyjnie mieszkanie, pięknie wyremontowałeś i wystawiłeś na sprzedaż. Ale lokal stoi… Jeśli chcesz uniknąć takich sytuacji, poznaj sześć kroków skutecznej sprzedaży mieszkań.
Etap 1 – Sformułowanie ogłoszenia
W mojej książce Zarabiaj na nieruchomościach poświęciłem cały rozdział temu zagadnieniu. Pisałem tam o tym, jak dokładnie powinien wyglądać opis, podawałem przykłady. Jednak po przeprowadzeniu wielu inwestycji doszedłem do wniosku, że treść ogłoszenia w ogóle nie jest istotna. Ludzie z reguły zwracają uwagę na lokalizację i cenę oraz patrzą na zdjęcia. Oczywiście rzucają też okiem na opis – czasami bowiem może się tam kryć jakaś istotna, nietypowa informacja, np. to, że lokal jest usytuowany w bloku, który nie ma uregulowanych gruntów. Jednak generalnie klienci szukają nieruchomości w wybranych (znanych sobie) obszarach i interesuje ich, jak to mieszkanie wygląda i ile będą musieli za nie zapłacić. A więc najlepiej, żeby opis był zwięzły i zawierał najważniejsze informacje.
My jako inwestorzy musimy wykonać pracę na dużo wcześniejszym etapie – jeszcze przed zakupem. Powinniśmy znaleźć taką nieruchomość, która ma odpowiednie cechy (sam wyróżniam 60 cech nieruchomości, które mogą zwiększyć bądź zmniejszyć jej wartość – uczę o tym na Warsztatach Inwestowania w Nieruchomości). Chodzi o to, żeby wybrać odpowiedni lokal, który po wystawieniu „sam się będzie sprzedawał”. Jeszcze przed zakupem konieczne są odpowiednie wyliczenia, tak żeby już w tym momencie wiedzieć, jaka będzie cena sprzedaży i szacowany zysk. Niezbędny jest też home staging oraz dobra sesja zdjęciowa, żeby przyciągnąć potencjalnych zainteresowanych do kontaktu po obejrzeniu ogłoszenia.
Etap 2 – Rozmowa telefoniczna
To niezwykle ważny moment. Musimy go dobrze rozegrać. Zadajemy przemyślane pytania, badając w ten sposób preferencje klienta, żeby potem, podczas prezentacji jak najlepiej przedstawić nieruchomość.
Wyobraźmy sobie sytuację w salonie samochodowym. Wchodzi klient i sprzedawca ma za zadanie dowiedzieć się, czego on potrzebuje, czego szuka. Np. szybkiego, rodzinnego auta, które nie pali za dużo i jest w określonym kolorze. I handlowiec już wie – prowadzi klienta do wybranego pojazdu i opowiada, że to model rodzinny, kombi – dużo zmieści, diesel – niedużo pali. A więc wykorzystuje te informacje, które wcześniej uzyskał, żeby uzmysłowić klientowi, że to jest egzemplarz, którego poszukuje.
Jak to może wyglądać w przypadku naszej rozmowy telefonicznej? Możemy zadać przykładowo pytania: „Czego pani potrzebuje?”, „Gdzie chciałaby pani mieszkać?”. I rozmówca może odpowiedzieć: „Szukam mieszkania rozkładowego, z trzema pokojami, ponieważ mam dzieci…”. Osoba przekazuje nam kilka bardzo ważnych cech nieruchomości, które są dla niej istotne. A potem w punkcie trzecim my to wykorzystujemy i językiem klienta opowiadamy: „Proszę pani, to będzie dla pani idealne mieszkanie, ponieważ ma nieprzejściowy rozkład pomieszczeń, zawiera trzy pokoje, czyli będzie pani miała sypialnię dla siebie i po jednym pokoju dla każdego dziecka”.
A więc istotą rozmowy telefonicznej jest zbadanie potrzeb klienta, tak żeby później właściwie zaprezentować mu mieszkanie.
Etap 3 – Prezentacja mieszkania
Wreszcie nadchodzi ten wielki dzień – klient ma zobaczyć nasze mieszkanie. Niezwykle istotne jest, żeby prowadzić prezentację w taki sposób, aby trafiać dokładnie w potrzeby klienta (to pokazuje, jak ważny jest poprzedni krok w całej strategii sprzedaży). Dobry handlowiec powinien umieć słuchać i sterować rozmową za pomocą pytań. Najpierw krótko opowiadamy o lokalu, przedstawiamy jego zalety (oraz wynikające z cech mieszkania korzyści dla nowego właściciela) i pytamy, co jeszcze interesuje naszego klienta. Jeśli zapada martwa cisza, to możemy kontynuować opowieść o lokalu, pamiętając o używaniu języka korzyści. Ewentualnie możemy dopytać klienta, co jeszcze jest dla niego ważne, na co jeszcze zwraca uwagę, dlaczego chce kupić mieszkanie itp. Wchodzimy już trochę w tematy osobiste, ale jeśli poruszymy je w umiejętny sposób i okażemy się sympatyczni, to z pewnością przekonamy do siebie rozmówcę.
Oczywiście powinniśmy na początku rozmowy spróbować nawiązać relację – właściwie najlepiej zrobić to już na etapie kontaktu telefonicznego. Jeżeli ktoś będzie miał trzy mieszkania na oku, a my okażemy się gburowaci, to nigdy do nas nie wróci. Warto dać się zapamiętać jako uprzejma, przyjacielska osoba – to naprawdę wiele ułatwia.
Etap 4 – Negocjacje
Etap 5 – Próba finalizacji
Etap 6 – Kontakt po prezentacji
Powyższy tekst to jedynie fragment pełnego artykułu. Całość możesz przeczytać w 29. numerze Strefy Nieruchomości, dostępnym TUTAJ.
WOJCIECH ORZECHOWSKI – przedsiębiorca, inwestor, deweloper, ekspert rynku nieruchomości, nazywany ojcem chrzestnym flipowania w Polsce. Od 2007 roku nieprzerwanie inwestuje w nieruchomości, a od 2014 roku edukuje w tym zakresie. Od 2018 roku realizuje w Łodzi projekty deweloperskie o wartości sprzedażowej ponad 220 mln zł, a tylko w roku 2023 prowadził 140 inwestycji fliperskich.