Zawód agenta nieruchomości w poszczególnych krajach potrafi się różnić podejściem do pracy, zakresem obowiązków czy modelem współpracy z klientem. Wpływ na te dysproporcje mogą mieć m.in. lokalne regulacje, kultura pracy i oczekiwania klientów. Razem z Beatą Pawłusiewicz, Łucją Bogasiewicz i Michałem Spodymkiem udajemy się poza granice Polski.
Hiszpania
Łucja Bogasiewicz
Inwestorka, dyrektor regionalny KBN (Krajowego Brokera Nieruchomości), międzynarodowy pośrednik w obrocie nieruchomościami. Działa w regionie południowym Polski (Bielsko-Biała, Wisła, Szczyrk), w Hiszpanii i w Dubaju.
Aleksandra Zalewska-Stankiewicz: Jakie są kluczowe różnice między hiszpańskimi a polskimi pośrednikami nieruchomości?
Łucja Bogasiewicz: Z perspektywy kilku lat pracy w Hiszpanii mogę powiedzieć, że różnice w pracy pośredników nieruchomości między Polską a Hiszpanią są znaczące – zarówno na poziomie kulturowym, jak i systemowym.
Te kluczowe różnice to:
- Brak licencji zawodowej – w Hiszpanii zawód pośrednika nieruchomości nie jest regulowany przepisami, co oznacza, że właściwie każdy może świadczyć tego typu usługi.
- Silniejsze znaczenie kontaktów osobistych – w Hiszpanii relacje interpersonalne odgrywają ogromną rolę. Wiele transakcji odbywa się dzięki zaufaniu, poleceniom i sieciom lokalnych kontaktów, niekoniecznie w sposób sformalizowany.
- Brak wyłączności – bardzo często jedna nieruchomość jest oferowana przez wielu pośredników jednocześnie. W Polsce tendencja jest odwrotna – coraz popularniejsze staje się podpisywanie umowy na wyłączność.
- Otwartość na współpracę między agencjami – mimo braku wyłączności hiszpańscy agenci częściej współpracują ze sobą w modelu podziału prowizji. W Polsce wciąż bywa z tym różnie – konkurencja nierzadko dominuje nad współdziałaniem.
- Swoboda działania – hiszpańscy pośrednicy pracują w dużo luźniejszym systemie. Brak regulacji daje sporą elastyczność, ale jednocześnie stwarza ryzyko nierzetelności. Dlatego najbardziej skuteczni agenci dbają o swoją reputację i często tworzą własne, nieformalne „standardy jakości”. W Polsce pośrednik funkcjonuje w bardziej kontrolowanym środowisku, co może zwiększać bezpieczeństwo klienta, ale powoduje mniejszą elastyczność.
A.Z.S.: Jakie techniki i strategie od pośredników hiszpańskich warto zaczerpnąć do Polski?
Ł.B.: Z hiszpańskiego rynku można zaczerpnąć wiele praktyk:
- Prezentacje wideo i wirtualne spacery – to standard, nie wyjątek. Nawet skromniejsze nieruchomości mają profesjonalnie przygotowane wideo.
- Home staging jako codzienność – przygotowanie nieruchomości do sprzedaży jest wręcz obowiązkowe. Polscy pośrednicy coraz częściej sięgają po tę usługę, ale w Hiszpanii to must-have.
- Silna obecność w social mediach – hiszpańscy pośrednicy traktują media społecznościowe jako główne narzędzie budowania marki i pozyskiwania klientów.
- Elastyczne podejście do prowizji i zakresu usługi – oferty są dostosowane do klienta, możliwa jest np. współpraca na zasadzie doradztwa, pomocy przy negocjacjach, bez konieczności pełnej usługi pośrednictwa.
Wyspy Zielonego Przylądka, Hiszpania, Bułgaria, Cypr, Chorwacja, Czarnogóra, Grecja, Turcja
Michał Spodymek
Od 2014 roku prowadzi agencję GOESTE Nieruchomości w Warszawie. Jako agent nieruchomości zajmuje się pośrednictwem przy sprzedaży nieruchomości zagranicznych.
Aleksandra Zalewska-Stankiewicz: Jak wygląda praca agentów poza Polską?
Michał Spodymek: Obserwowałem pracę pośredników nieruchomości na terenie Wyspy Zielonego Przylądka, w Hiszpanii, w Bułgarii, na Cyprze, w Chorwacji, w Czarnogórze, w Grecji i w Turcji. Każdy kraj ma jakieś wewnętrzne zasady działania. We wspomnianych przeze mnie miejscach zdecydowanie mniejszą wagę przywiązuje się do przygotowania nieruchomości do sprzedaży, z czym mamy do czynienia w Polsce. U nas normą w dobrych biurach jest home staging czy profesjonalna sesja fotograficzna. Poza granicami kraju – niekoniecznie.
Im bardziej na południe, tym mniej oczekiwań. Niektórzy potrafią skończyć pracę już o godzinie 13 z powodu zbyt wysokiej temperatury. Ale kiedy pracują, to bardzo intensywnie. Pamiętajmy, że w grę często wchodzą transakcje międzynarodowe, mocno ograniczone w czasie. Klient potrafi przylecieć na dwa trzy dni i trzeba być dobrze zorganizowanym, aby przedstawić mu różne propozycje. Tą umiejętnością wykazują się Ukraińcy i Rosjanie, dlatego świetnie odnajdują się w tej pracy. Agent nieruchomości, który osiągał niezłe wyniki w Polsce, ma dużą szansę powtórzyć to poza granicami kraju. Ale trzeba pamiętać, że nie wszędzie „obcych” przyjmuje się z otwartymi ramionami. Poza tym piękne plaże potrafią rozleniwić. Znam wiele agentek nieruchomości, którym pokusy nocnego życia Puerto Banus w Marbelli uniemożliwiały pracę na wysokim poziomie zaangażowania.
A.Z.S.: Jakie techniki, strategie i patenty od zagranicznych pośredników warto przenieść na polski rynek?
M.S.: Budowanie marki osobistej poprzez zaangażowanie czasowe, a nie TikTok oraz przywiązanie do jednej agencji. We wspomnianych krajach zdecydowanie rzadziej obserwuje się „skoczków”, którzy co dziewięć miesięcy zmieniają biura nieruchomości. Stabilność zawodowa w tych miejscach jest bardzo silnym argumentem i to dotyczy praktycznie każdej profesji.
Charakterystyczne jest to, że im bliżej krajów arabskich, tym więcej profitów klient otrzymuje na zachętę, zanim zdecyduje się na nabycie nieruchomości. Jednak takie zachowania nie występują w Grecji czy na Cyprze Południowym. Tam pośrednicy nieruchomości mają przekonanie, że są tak świetnym narodem, że właściwie nie muszą się starać.
Włochy
Beata Pawłusiewicz
Inwestorka, doświadczona pośredniczka, specjalistka w najmie krótkoterminowym. Jej klientami są turyści, biznesmeni i inwestorzy z całego świata. Mieszka i pracuje we Włoszech.
Aleksandra Zalewska-Stankiewicz: W czym sposób działania pośredników we Włoszech różni się od pracy polskich agentów?
Beata Pawłusiewicz: Z włoskimi agencjami współpracuję od 2020 roku. Teoretycznie wszystko działa podobnie jak w Polsce, ale kiedy się przyjrzymy, rzuca się w oczy kilka różnic. Oto one:
- Agencja we Włoszech ma zadanie mediacji pomiędzy stronami. Praktycznie zawsze działa dla obu stron transakcji. Nie ma wymogu, aby kupujący bezpośrednio przed obejrzeniem nieruchomości podpisywał umowę. Dopiero na etapie umowy przedwstępnej z kupującym uzgadnia się wynagrodzenia dla agencji.
- Brak staranności w prezentowaniu oferty – często zawierają one mało precyzyjne opisy, a zawarte w nich zdjęcia zazwyczaj są niestaranne i niedoświetlone.
- Całkowity brak presji. Wcale nierzadko pośrednicy nie mają czasu na pokazanie klientom mieszkania. Powody? Zbyt duża liczba ofert w portfelu w stosunku do małej grupy osób zaangażowanych w pokazywanie lokali. W związku z tym zainteresowani zakupem powinni umawiać się na prezentacje z dużym wyprzedzeniem.
A.Z.S.: Jakie techniki, strategie i patenty od włoskich pośredników warto przenieść na polski rynek?
B.P.: System prawny, który gwarantuje agencji wynagrodzenie – aby akt notarialny doszedł do skutku, najpierw musi zostać rozliczona prowizja. Notariusz wprost pyta strony o to, czy mają czek dla agencji i prosi o jego przekazanie lub o potwierdzenie przelewu. Uważam, że te ścisłe procedury określone przez prawo to bardzo dobre rozwiązanie.
A.Z.S.: W jaki sposób pośrednicy we Włoszech budują zaufanie wśród klientów w swoim kraju?
B.P.: We Włoszech branża nieruchomości opiera się na lokalnych firmach rodzinnych z wieloletnimi tradycjami, mających już zbudowaną markę. Z kolei pośrednicy zagraniczni, którzy pracują we Włoszech tak jak ja, muszą przekonać klientów jakością, i to już przy pierwszej transakcji. Tylko w ten sposób klienci są w stanie nam zaufać i otworzyć się na współpracę międzynarodową.
Jeśli ciekawi Cię, w jaki sposób hiszpańscy pośrednicy budują zaufanie wśród klientów, czy klienci zagraniczni mają inne oczekiwania niż polscy oraz czego włoscy agenci mogliby się nauczyć od polskich kolegów – koniecznie sięgnij po najnowszy, 32. numer Strefy Nieruchomości: https://skleprentiera.pl/SN32
Przejrzyj numer przed zakupem TUTAJ!