Czym się różni sprzedaż domów od sprzedaży mieszkań?

Wydawałoby się, że transakcje na rynku nieruchomości rządzą się podobnymi prawami. Ale z mojego doświadczenia wynika, że sprzedaż domów wymaga jednak innego podejścia niż sprzedaż mieszkań. Jakiego? I dlaczego?

Wartość transakcji

Dom wiąże się zwykle z dużo większą kwotą transakcji niż mieszkanie. Jesteśmy przyzwyczajeni, że cena mieszkania czy działki wynika z liczby metrów kwadratowych. W przypadku domu z rynku wtórnego nie powinno się przyjmować takiego założenia. Czasami, gdy jest on niefunkcjonalny i zbyt duży, jego wartość w oczach nabywców może być zaniżona. A nieruchomości o mniejszej powierzchni bywają droższe.

Cena sprzedaży domu to wypadkowa wielkości i funkcjonalności budynku oraz atrakcyjności ogrodu. Ważne są także lokalizacja – cicha, zielona, ale jak najbliżej infrastruktury umożliwiającej edukację – sposób zabudowy (wolnostojący, bliźniak, segment) oraz nowoczesność lub przestarzałość nieruchomości. Nie mniej istotny jest garaż i jego wielkość – zdarza się, że niemożność wjechania do garażu powstrzymuje kupujących przed zakupem.

Mieszkania są bardziej powtarzalne i dostępne w większej liczbie. Domy natomiast są różnorodne, droższe, a ich zakup to zwykle decyzja na resztę życia, wymagająca wieloletnich oszczędności lub długoterminowego kredytu.

Do sprzedaży domu warto się solidnie przygotować. Ładne zdjęcia to tylko część sukcesu – konieczne jest także sprawdzenie stanu prawnego i zadbanie o wnętrza.

Grupa docelowa

Gotowe domy z rynku wtórnego są najczęściej kupowane przez młode małżeństwa, zwykle z małym dzieckiem i drugim w drodze. Sprzedają je najczęściej starsze osoby, często wdowy, lub rozwodzące się małżeństwa. Wnętrza takich domów rzadko są atrakcyjne dla młodych nabywców – bywają w nich smutek i nostalgia, a właściciele często zaniedbują bieżące naprawy, zakładając, że to nabywcy powinni je wykonać.

Młodzi rodzice nie mają czasu ani chęci, by remontować dom po zakupie. Dodatkowo muszą często najpierw sprzedać swoje mieszkanie, co wydłuża cały proces. Dlatego przed sprzedażą domu warto go odświeżyć, pomalować i wysprzątać, a także zadbać o ogród. Taki nakład może przyspieszyć transakcję nawet o 40% i podnieść cenę o 10%.

Aspekty prawne i dokumenty

Gdy deweloper lub spółdzielnia budują mieszkania, pilnują wszystkich formalności. Przy domach budowanych przez osoby prywatne bywa różnie – zdarzają się nieruchomości formalnie nieistniejące, tzw. samowolki.

Kupując dom, nie wystarczy sprawdzenie księgi wieczystej. Kluczowe są również ewidencja gruntów i budynków oraz wpisy w książce budowy. Należy pamiętać, że dom to często działka zabudowana, co może wymagać specjalnych pozwoleń (np. dla obcokrajowców spoza UE) lub umowy warunkowej, gdy przysługuje prawo pierwokupu gminie, starostwu lub Lasom Państwowym.

Sprzedający powinien zadbać o pełną dokumentację jeszcze przed rozpoczęciem procesu sprzedaży, ponieważ załatwienie kwestii formalnych może trwać miesiącami.

Oferta i prezentacje

Sprzedaż domu to wyzwanie także w kwestii przygotowania oferty. W przeciwieństwie do mieszkań domy mają wiele pomieszczeń – salon, jadalnię, kilka sypialni, łazienki, garaż, kotłownię, piwnice – i trudno je wszystkie pokazać na zdjęciach. Ważne jest, aby umieścić przejrzyste rzuty pomieszczeń, by potencjalny nabywca mógł ocenić, czy dom spełnia jego potrzeby.

Podczas prezentacji domów właściciele często zapominają, że potencjalni kupujący mogą mieć alergie na sierść zwierząt lub lęk przed psami. Dlatego podczas prezentacji w domu nie powinno być zwierząt. Najlepiej, jeśli obecny będzie jedynie profesjonalny pośrednik.

O autorce

Marta Gadzińska – ekspertka rynku nieruchomości, właścicielka agencji EKSPERCI.pro i platformy WYNAJEM.pro. Wykładowczyni Uczelni Łazarskiego, absolwentka SGH, wcześniej pracująca w marketingu międzynarodowych korporacji. Laureatka nagrody Lider Profesjonalnej Obsługi Klienta w Obrocie Nieruchomościami magazynu „Businesswoman & Life”. Aktywna członkini Warszawskiego Stowarzyszenia Pośredników w Obrocie Nieruchomościami.

Materiał pochodzi ze Strefy Nieruchomości nr 22