Pierwsze wrażenie nie ma drugiej szansy
W nieruchomościach tak jak w życiu – nie zawsze wygrywa ten, kto ma najwięcej do zaoferowania. Czasem wystarczy, że potrafi zrobić doskonałe pierwsze wrażenie i już! O tym, czy klient zakocha się w nieruchomości zdecydowanie nie decyduje żaden Excel, czy inna logika, tylko emocje, które pojawiają się w tych najważniejszych – pierwszych 30 sekundach.
Emocje, nie metry!
Nie wiem, kto powiedział, że dom kupuje się rozumem. Mam wrażenie, że to mógł być ten sam spec, który uważa, że na pierwszej randce liczy się głównie charakter. .. a prawda jest taka: Klienci kupują oczami, sercem i intuicją. Najważniejszy jest ten moment, kiedy przekraczają próg i w ułamku sekundy czują że: „to jest to”. Nie chodzi o powierzchnię, cenę czy standard wykończenia. Klientom zwykle chodzi o to irracjonalne „kliknięcie”, które sprawia, że czują się… u siebie. Dlatego dobry agent nieruchomości nie może popełniać podstawowego błędu i sprzedawać ścian. Prawdziwy Agent sprzedaje uczucie, że za tymi ścianami zaczyna się nowe życie stojącego przed nim Klienta.
Pierwsze 30 sekund prawdy
Czy wiesz, że mózg klienta potrzebuje mniej niż pół minuty, żeby wyrobić sobie opinię o nieruchomości. Zanim policzy pokoje i zobaczy rysę na suficie, która spędza Ci sen z oczu drogi Agencie, on już doskonale czuje, czy chce tu zamieszkać, czy nie. To zjawisko znane psychologom jako efekt pierwszego filtra emocji. Działa identycznie jak przy poznawaniu ludzi. Zanim usłyszysz, co ktoś ma Ci do powiedzenia, Ty już wiesz, czy Ci ten ktoś pasuje, czy też nie. Z nieruchomościami jest dokładnie tak samo. Jeśli pierwsze wrażenie jest złe, nawet najlepszy metraż, złote klamki i Thermomix na blacie w kuchni nie pomogą.
Scenografia sprzedaje
Profesjonalny Agent wie, że „posprzątane” to nie to samo, co „przygotowane”. Porządek jest ważny, ale to jedynie wersja demo. My potrzebujemy wersji premium, czyli nieruchomości z emocją w roli głównej. Poduszka na łóżku powinna szeptać: tu się dobrze odpoczywa, światło w salonie: tu się pije wino, nie herbatę, a zapach i muzyka w tle powinny być początkiem i końcem pozostającym w pamięci Klienta pod hasłem: tu zaczyna się nowy rozdział mojego życia. Wierz mi, to nie manipulacja, to przygotowanie oferty do sprzedaży ze świadomością psychologii percepcji. My Agenci REMAX mówimy na to 3 X S (SCENOGRAFIA SPRAWIA SHOW) wiedząc, że nieruchomość to scena, a agent to reżyser, który prowadzi widza przez jego własne emocje.
Nieruchomość ZAWSZE gra główną rolę
Każda nieruchomość ma swoją historię. Niektóre są dramatami, inne romantycznymi komediami. Rolą agenta jest napisać każdej z nich dobre zakończenie. Dlatego zanim pokażę nieruchomość, pytam samą siebie: „Czy ja bym chciała jadać tu moje śniadania i kolacje?” Jeśli odpowiedź brzmi „nie”, to znaczy, że trzeba popracować nad scenariuszem, bo prawda jest taka, że nikt nie kupi biletu na film, w którym aktor nie wierzy w swoją rolę.
Logika przychodzi po miłości
Badania pokazują, że 90% decyzji zakupowych zapada na poziomie emocjonalnym. Rozum pojawia się dopiero później, by racjonalizować wybór. Najpierw serce mówi „chcę tu mieszkać”, a dopiero później głowa dorabia argumenty: dobra lokalizacja, cisza, inwestycyjny potencjał itp. Dlatego agent, który rozumie emocje, potrafi mówić o nieruchomości tak, by klient widział w niej siebie, swoje śniadania i kolację, swój najlepszy wybór i szansę, a nie metry.
Autentyczność zawsze wygrywa
Nie chodzi o to, żeby udawać. Nie trzeba piec ciasta przed każdą prezentacją ani ustawiać świec zapachowych w każdym kącie. Jeśli nieruchomość została przez Ciebie Agencie dobrze przygotowana i ma w sobie prawdę, którą Ty, jako Agent czujesz i rozumiesz, to Klient też ją poczuje od razu. Czasem wystarczy cisza, oddech i zdanie, które działa jak klucz: „Może to nie jest dom idealny dla każdego. Ale on może być idealny dla Ciebie” ..i właśnie wtedy dzieje się magia.
Podsumowując: Pierwsze wrażenie nie ma drugiej szansy ani w sprzedaży nieruchomości, ani w życiu, w relacjach. W obydwu przypadkach liczy się to samo: chemia, emocje i… dobre światło!
Autorka: Terra Fanin
Agentka 001 w REMAX Speedway Zielona Góra, która wierzy, że domy mają duszę, a ludzie emocje, które trzeba zrozumieć, by połączyć jedno z drugim w pasującą całość. Autorka prelekcji „Magia pierwszego wrażenia”, z dystansem do siebie i ogromną miłością do tego, co robi.