Rozmawiała Aneta Nagler
Dziś nastały czasy spowolnienia i walki o klienta. Ale – jak mówi Wojciech Orzechowski – trzeba cierpliwie czekać, negocjować i obserwować rynek, aby pozyskać okazje na rynku. W 2021 podjął wyzwanie zrealizowania 25 flipów. A w 2022 pobił swój challenge i osiągnął ich 100. A to wszystko – jak twierdzi – jest możliwe, gdy człowiek kieruje się cierpliwością i chłodną kalkulacją, która pozwala mu obrać właściwy kierunek. Zapraszam na wywiad z Wojciechem Orzechowskim, inwestorem, fliperem, deweloperem, który w czasach kryzysu widzi szansę dla siebie.
Aneta Nagler: Jak w czasach stagnacji na rynku mieszkaniowym radzisz sobie jako fliper?
Wojciech Orzechowski: Muszę przyznać, że dziś są trudne czasy. Nieruchomości sprzedają się powoli. Natomiast obserwując rynek, sytuację geopolityczną, nie nastawiam się na to, że będzie jakaś korekta cen nieruchomości. Wręcz uważam, że ceny nieruchomości będą rosły, tylko że będą sprzedawały się dłużej. W związku z tym potrzeba dużo cierpliwości i opanowania. Należy zwrócić uwagę na pewne kwestie. Przede wszystkim istotne jest to, skąd masz kapitał. Bo jeżeli z finansowania bankowego, to musisz mieć odpowiednio przeprowadzone kalkulacje na wypadek, gdyby nieruchomość sprzedawała się nawet rok. A jeżeli realizujesz finansowanie z inwestorami, to musisz pamiętać o zapisach w umowach o tym, że inwestorzy będą cierpliwie czekać na finalizację transakcji. Jeżeli zaś nieruchomość jest sfinansowana z twoich środków, to sam musisz się uzbroić w cierpliwość i grać zgodnie z tym, jakie warunki dyktuje rynek.
A.N.: W mediach dużo jest informacji na temat tego, że czasy są trudne dla osób, które sprzedają swoje nieruchomości lub chcą kupić mieszkanie dla siebie. A jak u Ciebie wygląda sprzedaż flipów?
W.O.: Na 18 wystawionych mieszkań co 2 tygodnie dochodzi do transakcji, ale zobaczymy, jak będzie w przyszłości. Ja w sprzedaży flipów stosuję wszelkiego rodzaju możliwości promocji i docierania do klientów. Staram się z ogłoszeń wybrać tych najbardziej rokujących klientów. Ale jednocześnie współpracuję z agencjami, które są otwarte na to, aby swoimi kanałami promować mieszkania i brać wynagrodzenie za skuteczną sprzedaż. Czasy są trudne dla tych, którzy chcą sprzedać i muszą czekać na odpowiedniego klienta.
A.N.: Czyli Twoją podstawową zasadą jest dobra obsługa, wysłuchanie potrzeb klienta i cierpliwa sprzedaż nieruchomości?
W.O.: Tak, ale w tym czekaniu liczy się umiejętne przypominanie się, pytanie, na jakim etapie jesteśmy, żeby zakończyć sprzedaż. Należy zapytać klienta: „Co można jeszcze zrobić, żeby nieruchomość spełniała oczekiwania?”. Staram się tworzyć ładne nieruchomości, żeby wygrywały jakością, projektem, home stagingiem, jakością zdjęć, dobrą obsługą. Wszystko, co jest możliwe, to podnoszenie jakości, po to, żeby mieć przewagę konkurencyjną. Dzisiaj umiejętność negocjacji i sprzedaży jest bardzo ważna i decyduje o tym, czy szybko zrealizujemy transakcję. Jeżeli nie czujesz się dobrym sprzedawcą, to trzeba przejść z tego odpowiednie szkolenia, żeby zdobyć klientów.
A.N.: Czy wg Ciebie dziś liczy się chłodna kalkulacja, a decyzje trzeba podejmować bez emocji?
W.O.: Nie wiem, czy chłodna kalkulacja. Ja jestem zakochany w nieruchomościach. I decyzje podejmuję na podstawie wyliczeń. Ale tak, liczy się twarda kalkulacja i to, co wynika z Excela. Jeżeli wiem, po jakich cenach dzisiaj nieruchomości szybko się sprzedają, to po odjęciu wszystkich kosztów i uwzględnieniu zysku, mam wynik, w jakiej cenie powinienem kupować nieruchomości, i to determinuje mój ewentualny zakup. Więc czekam na odpowiednie nieruchomości, poszukuję ich, negocjuję, twardo obstaję przy tej matematyce, uwzględniam lokalizację, cechy nieruchomości, aspekty prawne. I kupuję wtedy, gdy wszędzie świeci się zielona lampka.
AN: W 2022 roku zrealizowałeś swój challenge w zakresie liczby flipów. Sam siebie zaskoczyłeś. Opowiedz, jak udało się to wyzwanie.
W.O.: Mamy mocne spowolnienie, więc w ostatnich 10 miesiącach sprzedałem 15 nieruchomości z łącznym zyskiem 1,2 mln zł. Dlatego uważam, że jest to sukces. Mam wystawionych 18 nieruchomości na sprzedaż, a 22 nieruchomości jeszcze realizuję. Kolejnych ponad 40 mieszkań mam zarezerwowanych na nowy rok do odbioru. Więc gdyby tak patrzeć, to zbliżam się do setki realizowanych flipów. Oczywiście ja działam zgodnie z zasadą: celuj w gwiazdy, wylądujesz na Księżycu. Prawie 100 transakcji podjętych, rozpoczętych, być może część z nich będzie finalizowana w 2023 roku – to mimo wszystko wynik rewelacyjny. To jest tylko kwestia odroczenia sprzedaży i zysku. Trzeba po prostu uzbroić się w cierpliwość, a klient w końcu się pojawi. Najważniejsze, że piłka jest w grze i te nieruchomości są, a na wynik będzie trzeba poczekać.
A.N.: Jeszcze do niedawna mieliśmy rynek sprzedającego, teraz to kupujący dyktuje warunki. Jak to wygląda na Twoich inwestycjach?
W.O.: Dziś kupujący przychodzi i oczekuje dobrych nieruchomości, w dobrej cenie, dobrej lokalizacji, spodziewa się pięknie wyremontowanych wnętrz. I uważam, że my spełniamy te warunki. Oczywiście piękno czy satysfakcja są to pojęcia względne, bo dla niektórych będzie istotna jakość wykończenia, dla kogoś będzie się liczyła estetyka wewnątrz, a dla innych kluczowa będzie lokalizacja. Każdy klient podchodzi do zakupu subiektywnie. A ja staram się spełniać oczekiwania i potrzeby nabywców.
A.N.: I jeżeli te wszystkie subiektywne czynniki się połączą, to wtedy klient przychodzi i mówi: „Wow, biorę”.
W.O.: Tak. Ostatnio w Poznaniu sprzedaliśmy takie mieszkanie, które zostało wystawione na początku grudnia, a teraz mam już efekt w postaci klienta i podpisania umowy przedwstępnej. Zatem sprzedaż trwała około 2 tygodni – i jest to wielki sukces. Ale mam też mieszkanie, które sprzedaje się 10 miesięcy, mimo że jest naprawdę ładne i duże. Najważniejszy w tej inwestycji jest zysk, który poprzez wzrost wartości nieruchomości szacowany jest na 160 tys. Mam w tym wypadku bardzo duże pole do popisu, bo mogę obniżyć cenę mieszkania o 50 tys. i cały czas zarabiam. Klient może dyktować warunki co do samej nieruchomości. Natomiast jestem jako inwestor mocno otwarty i cieszę się, jeżeli spełniam wymagania klienta, a jednocześnie mogę dobrze zarobić na tej inwestycji.
AN: Powiedziałeś na ostatnim spotkaniu regionalnym WIWN® w Łodzi, że w 2020 i 2021 żałowałeś że kupiłeś za mało nieruchomości. Czy w 2022 nasyciłeś swój portfel flipera?
W.O.: Rozpocząłem lub sfinalizowałem łącznie prawie 100 transakcji. Ta liczba 100 jest taka symboliczna. Jest to liczba, którą spokojnie jeden fliper z dobrym zespołem może osiągnąć, a jednocześnie cieszyć się potencjalnymi zyskami w zakresie od 3 mln do 5 mln zł. To jest kwestia tylko samych perełek, które się przejmie. Na niektórych zarabiam 30 tys., a na innych 160 tys. Gdyby dzisiaj okazało się, że mogę przejąć 300 mieszkań w dobrej lokalizacji i w dobrej cenie, wyremontować je i sprzedać, to z pewnością bym to zrobił. Bo to jest potencjał, który możemy wykorzystać.
A.N.: Czy dziś, kiedy odpłynął klient kredytowy, jest dobry czas na fliperskie inwestycje w nieruchomości?
W.O.: Klient odpłynął, ale i przypłynie z powrotem. Czekam na obniżkę stóp procentowych i otwarcie się rynku kredytowego. Dziś wszyscy oczekujemy pęknięcia bańki popytowej, która teraz rośnie. Masa młodych ludzi chce poprawić swój status życia, kupić lepsze mieszkanie, większe, w innej lokalizacji. Nie ma takiej możliwości, jaka była przez ostatnie pięć lat. Stopy procentowe są wysokie i dziś są trudności w otrzymaniu kredytu, bo nie wszyscy te warunki spełniają. Ale niebawem się to zmieni, gdyż tak wyglądają cykle koniunkturalne.
A.N.: Wierzysz w to, że na początku roku sytuacja zacznie ulegać zmianie?
W.O.: Sądzę, że od marca sytuacja się poprawi, bo to już będzie czas, kiedy partia rządząca będzie musiała wykazać się ratowaniem gospodarkii będzie chciała pokazać wyborcom, że inflacja spada, że można obniżać stopy procentowe. A gdyby do tego doszła jeszcze finalizacja wojny w Ukrainie, to mamy sytuację, w której naprawdę mocno ten rynek mieszkaniowy będzie się napędzał. I odsyłam do „Strefy Nieruchomości®” nr 17, gdzie publikowałem 19 powodów, dla których rynek nieruchomości przetrwa i obroni się cenowo. I te wszystkie aspekty pokazują, że ceny nieruchomości będą wzrastać.
A.N.: Jesteś nie tylko fliperem i deweloperem, ale również autorem unikatowego szkolenia uczącego flipowania na rynku. Czy trudne czasy to dobry moment do pozyskiwania wiedzy na Warsztatach Inwestowania w Nieruchomości®?
W.O.: Właśnie dzisiaj, kiedy biorę udział w tym wywiadzie, przeprowadziłem szkolenie z flipowania, tzw. „Mentoring roczny”, i to, co podkreśliłem na warsztatach, to to, że ci, którzy przyjechali, trafili na najlepszy czas na naukę. Dlatego że dzisiaj się uczą, a kupować będą, kiedy na rynek wypłynie sporo nieruchomości w dobrej cenie. A prawdopodobieństwo pojawienia się perełek będzie bardzo duże.
A.N.: Jak widzisz 2023 rok dla rynku fliperskiego?
W.O.: Ci, którzy nie sprzedali mieszkań w 2022 roku, sprzedadzą w roku 2023. Można liczyć na podwyżki cen, można liczyć na zwiększenie konkurencyjności, na zmniejszenie podaży, na to, że ten popyt jest, na to, że ceny nieruchomości będą rosły. Życzę dużo optymizmu, życzę powodzenia i wykorzystania tych szans, które się dla nas pojawiają.
Przyjmij wyzwanie: „challenge 20”
Zrób 20 flipów w rok i zarób 600 tys zł:
www.wiwn.pl/20
Zrób pierwszego flipa pod moim okiem:
www.skleprentiera.pl/warsztaty
Wojciech Orzechowski – przedsiębiorca, inwestor, deweloper, mentor. Twórca Warsztatów Inwestowania w Nieruchomości – WIWN.PL®. Wydawca czasopisma „Strefa Nieruchomości®”. Autor książek Zarabiaj na nieruchomościach, Wszystko o FLIPACH – 200 Pytań do Eksperta oraz bloga zarabiajnanieruchomosciach.pl.