– Opowiadanie historii może być potężną bronią w pracy pośrednika – mówi Paweł Tkaczyk, specjalista od storytellingu, strateg, autor trzech książek (Zakamarki marki, Grywalizacja oraz Narratologia) i wielokrotnie nagradzany mówca.
Aleksandra Zalewska-Stankiewicz: Dlaczego storytelling to niezbędne narzędzie w pracy pośrednika?
Paweł Tkaczyk: Storytelling staje się nieocenionym narzędziem wszędzie tam, gdzie klient ma trudność w odróżnieniu jednej oferty od drugiej – jak w przypadku półki pełnej niemal identycznych jogurtów. Jeśli byłbyś jedynym agentem nieruchomości w mieście, nie miałbyś powodu do zmartwień – klienci i tak trafiliby właśnie do Ciebie. Ale taka sytuacja jest prawie niemożliwa. W rzeczywistości w Twoim mieście działają dziesiątki, jeśli nie setki pośredników. Klienci wiedzą, czym się zajmujesz, ale nie potrafią rozpoznać, co wyróżnia właśnie Ciebie. I tu wkracza storytelling. Umiejętnie opowiedziana historia potrafi zbudować zaufanie, pokazać Twoją autentyczność i podkreślić unikalne cechy Twojej pracy. Dzięki storytellingowi nie jesteś już tylko kolejnym agentem – stajesz się osobą, z którą warto nawiązać współpracę, bo Twój sposób działania zapada w pamięć.
A.Z.S.: W jaki sposób storytelling pomaga sprzedać konkretną nieruchomość?
P.T.: Wyobraź sobie, że klient szuka dwupokojowego mieszkania o powierzchni około 55 mkw. W Twojej bazie znajduje się kilkanaście ofert spełniających te kryteria. Aby wyróżnić którąś z nieruchomości, podkreślasz lokalizację, układ mieszkania, stan techniczny. Ale często to za mało. Pomocny będzie storytelling. Opowiadając historię danej nieruchomości, tworzysz emocjonalne połączenie z klientem. W marketingu mówi się: Jeśli nie widać różnicy, to po co przepłacać? Gdy klient nie widzi unikalnej wartości, zaczyna porównywać jedynie ceny – i wybiera najniższą. Nie chce płacić więcej ani za mieszkanie, ani za pracę agenta. Opowieść buduje tę brakującą wartość. Sprawia, że nieruchomość przestaje być kolejnym „produktem”. Trzeba pamiętać, że w procesie podejmowania decyzji nie jesteśmy tak racjonalni, jak nam się wydaje. Emocje odgrywają ogromną rolę. Storytelling uruchamia wyobraźnię, tworzy relację – i sprawia, że klient zaczyna czuć, że to jest mieszkanie właśnie dla niego.
A.Z.S.: Ale jak stworzyć tę wartość?
P.T.: Wyobraź sobie, że idziesz do sklepu po jogurt. Na półce stoi kilkadziesiąt produktów – wszystkie różnią się nieco smakiem, składem czy pojemnością. Wybierasz na podstawie etykiety, ceny, może przyzwyczajenia. Ale nagle zauważasz, że na jednym z opakowań widnieje twarz Krzysztofa Ibisza albo innej znanej osoby. I choć ta osoba raczej nie jest specjalistą od jogurtów, ten produkt w Twoich oczach automatycznie zyskuje na atrakcyjności. To zjawisko nazywamy transferem autorytetu – znana postać „pożycza” swoją wiarygodność i uwagę produktowi, który normalnie nie wyróżniałby się na tle konkurencji. Teraz przenieśmy to na rynek nieruchomości. Gdyby Mateusz Kusznierewicz zareklamował mieszkanie, które ma takie same parametry jak dziesięć innych lokali – nagle to właśnie ta nieruchomość stałaby się ciekawsza. Niekoniecznie bardziej wartościowa w sensie finansowym, ale bardziej warta uwagi. To wystarczy, by klient zatrzymał się przy tej ofercie na dłużej, wszedł głębiej w szczegóły – i być może podjął decyzję zakupową właśnie na jej korzyść.
O czym jeszcze warto pamiętać, stosując skuteczny storytelling w nieruchomościach? Jak precyzyjnie trafiać do różnych typów klientów i budować emocjonalny kontekst, który podnosi wartość ofert?
Odpowiedzi na te pytania znajdziesz w pełnej wersji artykułu w najnowszym, 33 wydaniu Strefy Nieruchomości: https://skleprentiera.pl/SN33
Przejrzyj numer przed zakupem TUTAJ!
Paweł Tkaczyk
Specjalista od storytellingu, strateg, autor trzech książek (Zakamarki marki, Grywalizacja oraz Narratologia) i wielokrotnie nagradzany mówca.