Zawyżanie ceny ofertowej to jeden z błędów najczęściej popełnianych przez sprzedających nieruchomości. Dotyczy on głównie sprzedaży samodzielnej, ale zdarza się również przy współpracy z agentami. Błąd ten ma bardzo negatywne konsekwencje i niełatwo go naprawić. Warto więc wyjaśnić skąd się bierze, czym skutkuje i jak można mu zaradzić. Nie zabraknie tu paru oczywistości, które w praktyce łatwo przeoczyć lub zlekceważyć.
Już w porządku mój rozsądku?
Przyczyny zawyżania ceny ofertowej nieruchomości na sprzedaż są bardzo różne i często się ze sobą łączą. Dotych najczęstszych należą:
- nieznajomość lub bagatelizowanie cenowych realiów rynku;
- chciejstwo bazujące na założeniu „bo tyle bym chciał/-a dostać” lub „bo tyle potrzebuję”;
- kierowanie się innymi cenami ofertowymi – na ogół też „życzeniowymi”, czyli zawyżonymi (z podobnych powodów);
- określenie wartości na podstawie złych, niekompletnych lub niewłaściwie wyważonych kryteriów (np. ignorowanie mankamentów lokalizacji lub złego stanu technicznego);
- wyolbrzymianie zalet nieruchomości i niedostrzeganie jej wad (choćby z przyzwyczajenia);
- sugerowanie się podpowiedziami niefachowych doradców (nierzadko kłamiących, że swoją podobną nieruchomość sprzedali drożej);
- chęć odzyskania poniesionych (często bezsensownie) nakładów na remont;
- założenie lub nadzieja, że kupujący będą niezorientowani, zdesperowani lub… głupi;
- manipulacje ze strony niezbyt uczciwych agentów nieruchomości;
- bazowanie bardziej na cenie z operatu szacunkowego (zwłaszcza sprzed paru lat) niż na opinii agenta znającego aktualne i lokalne realia rynkowe;
- licznie na cud;
- i na koniec praprzyczyna większości przyczyn, czyli brak zdrowego rozsądku i obiektywnej oceny rzeczywistości! Często objawia się to przemądrzałością w dyskusjach z profesjonalistami i… faktami.
Agent inny bywa winny
Aby pozyskać klienta, niektórzy agenci obiecują uzyskanie ceny, która nie przystaje do rynkowych realiów. Robią to celowo, bo wiedzą, że większość właścicieli łatwo złapie się na przynętę, która brzmi: Dostanę więcej! Zdarza się to zwłaszcza wtedy, gdy właściciel organizuje „casting”, w którym wygrywa agent obiecujący najwięcej. Czyli tak jak z politykami i wyborcami.
Zdarza się również, że właściciel stosuje szantaż cenowy: „Albo będziemy sprzedawać za tyle, albo będę sprzedawać z kimś innym”. Niestety, część agentów temu ulega, licząc, że… jakoś to będzie. Bywa też, że agent sam pyta o cenę ofertową sugerowaną przez swoich konkurentów i komentuje ją w niewybredny sposób: „Tak mało?! Ja sprzedam za więcej”. I wielu sprzedających chętnie taki haczyk łyka. Tracą na tym wszyscy, ale najbardziej zmanipulowani (lub naiwni) właściciele i solidni agenci, którzy mówią prawdę o niższej wartości rynkowej.
Jawne objawy przegranej sprawy
Ogromna większość zainteresowanych kupnem ma zaskakująco dobrą orientację dotyczącą poziomu cen rynkowych nieruchomości podobnych do tej, której zakup ich interesuje. Z wyjątkiem bardzo rzadkich sytuacji, gdy dana nieruchomość rzeczywiście jest z jakiegoś powodu bezkonkurencyjna (np. ma unikatową lokalizację) potencjalni nabywcy nie są więc skłonni do akceptacji ceny, którą uznają za zawyżoną. Czasem jest to z ich strony element gry negocjacyjnej. Tak czy owak, to oni decydują o zakupie!
Fakt, że cena ofertowa nieruchomości na sprzedaż jest zawyżona najłatwiej poznać po tym, że…
- jest mało wyświetleń oferty na portalach ogłoszeniowych;
- nawet przy dużej oglądalności oferty niewiele osób kontaktuje się z pytaniami o szczegóły i prośbą o prezentację;
- mimo kilku(-nastu) prezentacji, nikt nie składa kontroferty zakupu z ceną bardzo zbliżoną do ofertowej.
Te typowe objawy powinny prowadzić do diagnozy, że cena ofertowa jest za wysoka. Skutki tego stanu – zwłaszcza przewlekłego – są naprawdę groźne.
Gdy się pali, to się wali!
Agenci nieruchomości często przestrzegają przed „spaleniem” oferty z powodu zawyżonej ceny na początkowym etapie walki o zainteresowanie rynku. Skutki tego są takie:
- Potencjalnie zainteresowani ignorują daną ofertę. A jeśli cena jest absurdalna, po prostu nie chcą mieć do czynienia z właścicielem odklejonym od rzeczywistości.
- Gdy przeszacowanie ceny jest rażące, kupujący skreślają taką ofertę na zawsze, tzn. nie reagują na późniejsze obniżki. Albo wracają z bardzo bojowym nastawieniem negocjacyjnym.
- Pewna część potencjalnych nabywców w ogóle nie zauważa oferty z zawyżoną ceną ze względu na ustawione w wyszukiwarce progi cenowe. Przeważnie są nimi wielokrotności 100 tysięcy zł.
Należy pamiętać, że w 1. fazie po upublicznieniu oferta skupia największą uwagę i wywołuje największe pożądanie. Jeśli ten „efekt nowości” zostanie zmarnowany przez zawyżoną cenę, to później znalezienie klienta będzie dużo trudniejsze i bardziej kosztowne. A ci, których może uda się znaleźć, będą bardziej „oszczędni” lub twardsi w negocjacjach.
Ostateczny rezultat zawyżonej (zwłaszcza znacząco) ceny ofertowej może być następujący:
- Sprzedaż nieruchomości mocno się odwleka. Efektem ubocznymsą nerwy i inne problemy, np. brak środków na zakup innej nieruchomości i może utrata jakiejś okazji, odsetki od wydłużonej spłaty kredytu, ryzyko spadku cen rynkowych lub utraty może jedynego kupca.
- Cena sprzedaży jest niższa od rynkowej.
- W ogóle nie dochodzi do sprzedaży!
Czy są rady na te wady?
Niestety, nie ma tu strategii uniwersalnie najlepszej. Na pewno nie jest nią kusząca metoda: start na próbę z ceną na pewno za wysoką, a potem ewentualna obniżka. W praktyce powoduje to bowiem wspomniane „spalenie” oferty. Ci potencjalni nabywcy, którzy ją pominą jako za drogą, przeważnie już bowiem nie wrócą albo będą czekać na dalsze obniżki. A te są nieskuteczne również dlatego, że rodzą podejrzenia, iż z nieruchomością „coś jest nie tak” (np. ma jakąś wadę prawną lub techniczną).
Niezależnie od tego obniżki ceny nie mogą być symboliczne (np. kilka tysięcy przy cenie ponad milion). Zostaną one bowiem niezauważone, zlekceważone albo… wyśmiane. Należy tu pamiętać o progach percepcji, zasadzie proporcji oraz o ustawieniach wyszukiwarek internetowych. To wszystko powoduje, że przeważnie dopiero obniżka o 2 lub 3 nawet rzędy wielkości jest dla kupujących istotna.
Błędem jest też obniżanie ceny „na (małe) raty” zamiast „raz a dobrze”. Owszem, to drugie bardziej boli, ale lepiej działa. Z kolei nadmierne zwiększanie „zapasu negocjacyjnego” powoduje, że mocno przeszacowana oferta odstrasza i w ogóle nie ma z kim negocjować. Trzeba pamiętać, że nieruchomości na sprzedaż ostro dziś ze sobą konkurują i łatwo tę konkurencję przegrać.
Na ogół lepiej więc wystartować z ceną niższą – nawet poniżej poziomu rynkowego – i po przyciągnięciu zainteresowanych starać się wylicytować cenę możliwie wysoką. Sprawdza się to zwłaszcza wtedy, gdy właścicielowi zależy na szybkiej sprzedaży, a na rynku jest duża nadpodaż nieruchomości danego typu.
Rada moja, myśl… Tołstoja
Odkryję Amerykę: nieruchomość na sprzedaż jest warta tyle, ile ktoś chce za nią zapłacić! Inne wyceny są urojone, bo to rynek decyduje o tym, co jest atrakcyjne, a co abstrakcyjne. Cuda cenowe zdarzają się baaardzo rzadko i oczekiwanie, że nastąpi to akurat w wypadku danej nieruchomości jest mrzonką. Sprzedający musi więc być rozsądnym realistą. Bo rynku nie przechytrzy, a sobie zaszkodzi.
Tak czy owak, sprzedaż poniżej wydumanej ceny ofertowej wywoła pewnie dysonans posprzedażowy. To dokuczliwa myśl: „K…, trzeba było poczekać, to ktoś zapłaciłby więcej”. Na to zjawisko duży wpływ mają często „życzliwi znawcy”, stwierdzający, że tę nieruchomość (którą prawie nikt się nie interesował) można było sprzedać drożej. Przewidział to już 150 lat temu Lew Tołstoj (w powieści „Anna Karenina”): „Daj pokój! Czy nie tak zawsze bywa, że jak tylko ktoś komuś coś sprzeda, to zaraz powiadają, że to warte o wiele więcej? Tymczasem póki rzecz jest na sprzedaż, nikt grosza nie daje”.
Ewa Zboralska
Agent nieruchomości biura RE/MAX Experts, Poznań
Więcej treści, inspiracji i wiedzy z rynku nieruchomości od autorki znajdziesz tutaj:
https://remaxexperts.pl/ewa-zboralska/
https://www.remax-polska.pl/ewa-zboralska/
https://www.facebook.com/ewa-zboralska