Jednym z najczęstszych pytań handlowych, jakie zadaje sobie sprzedawca, jest pytanie: Jak finalizować transakcję? Jak sprawić, by na przykład 7 na 10 klientów dokonywało zakupu właśnie u Ciebie? Jak zwiększać sprzedażową konwersję, jak przekonywać do siebie klientów?

Oto kilka sprawdzonych wskazówek, wypracowanych przeze mnie w ponad 17-letniej pracy sprzedażowej. Wskazówki te pozwolą Ci prowadzić rozmowę, która finalizuje się płynnie sama – bez technik manipulacji, bez zbędnej zwłoki, naturalnie.

1. Budowa lejka sprzedażowego

W lejku sprzedażowym na wszystko jest optymalne, logiczne miejsce. Najpierw nawiązanie kontaktu, potem badanie potrzeb, prezentacja produktu, korzyści i ceny, na końcu zaś finalizacja. Te etapy służą rozgrzaniu klienta, przeprowadzeniu go od tzw. zimnego leada (osoby, która zbiera tylko oferty z rynku, czasem nie ma nawet budżetu) do gorącego klienta, gotowego na zakup tu i teraz, i u Ciebie. A zatem raczej nie finalizujemy transakcji na kliencie „zimnym” czy „letnim” – o ile nie chcemy stracić szansy na większy sprzedażowy sukces. Klient „chłodny”, zanim pozna produkt i cenę, powinien zbudować z Tobą choć minimalną relację, a także przynajmniej częściowo – przejść przez badanie potrzeb. Przekonywanie „chłodnego” klienta do zakupu, przy podawaniu mu szczegółowych cen od pierwszej minuty spotkania, jest wyzwaniem.

Co więcej, lejek sprzedażowy jest szeroki na górze, zwężający się ku dołowi. Ma to swój sens, który często tłumaczy się tym, że wiele potencjalnych klientów wpada do Twojej sieci kontaktów (przez polecenie, reklamę itp.), a potem zdecydowanie mniej owych leadów staje się realnymi klientami w Twoim biznesie. Czyli na przykład na 100 potencjalnych klientów tylko 20 rzeczywiście nimi zostanie. Warto lejek sprzedażowy rozumieć również inaczej – tłumaczę uczestnikom moich szkoleń sprzedażowych, że na początku relacji z klientem w 99% przypadków musisz się napracować. Klient rzadko kiedy przychodzi „z ulicy”, pewien tego, że chce zakupić od Ciebie daną nieruchomość / usługę prawną itp., płaci gotówką, nie zadaje pytań, nie porównuje ofert. Po prostu bierze. Ile masz w praktyce takich „gorących” klientów, którzy nie unikają kontaktu, stawiają się punktualnie na spotkanie i od razu podpisują umowę? Dzisiejszy klient jest najczęściej inny – wymagający, bywa roszczeniowy i negocjuje cenę. A cena dla wielu kontrahentów bywa ważniejsza niż relacja z Tobą, ważniejsza niż produkt, na przykład doradztwo architektoniczne samo w sobie. Taki klient wymaga od Ciebie pracy – i to właśnie już na samym początku tego szerokiego lejka (czyli de facto bezpłatnie). Przy nawiązaniu takiego początkowego kontaktu warto się natrudzić. To tutaj zaczyna się bowiem transakcja, która finalizuje się sama! To tu przekonujesz klienta sobą, swoją wiedzą, profesjonalizmem, zaangażowaniem w rozwiązanie jego problemu, a nie samym produktem i ceną!

Na tym etapie bardzo ważne jest pierwsze wrażenie – raz dobrze wykonana prezentacja może przynieść sprzedaż za tydzień, za miesiąc czy za rok. Źle wykonana prezentacja potrafi zamknąć zakupowe drzwi od razu i na zawsze. Jeżeli zepsujesz początek lejka, nie złapiesz tzw. chemii, nie wyczujesz osobowości klienta, nie dostosujesz do niego kanału komunikacji czy doboru słownictwa, a będziesz już prezentować swoją szczegółową ofertę – w wielu przypadkach stracisz. Kto nie napracuje się w pierwszym etapie lejka, ten prawie na pewno natrudzi się przy finalizacji, wysyłając na przykład w kółko cztery warianty tej samej oferty albo dzwoniąc wielokrotnie do klienta, który się zapadł pod ziemię. Taka transakcja nie zamyka się sama. Dlatego bardzo ważne jest ćwiczenie się w niemówieniu o cenie od pierwszej minuty spotkania – można się tego nauczyć w każdej branży i przy każdym produkcie, co jako trener sprzedaży mam sprawdzone w praktyce z tysiącami osób.

2. Badanie potrzeb

Na etapie badania potrzeb (ale i radzenia sobie z obiekcjami) klienta często przekonują pytania, które pokazują Twój profesjonalizm i Twoją troskę o jego potrzeby, a jednocześnie autentyczną chęć zrozumienia jego perspektywy myślenia. Polecam przykładowe pytania, które rozgrzewają klienta, wywołują dobry efekt po dostosowaniu ich odpowiednio do kontekstu sytuacyjnego. Pytania te w miarę możliwości zadajemy, zanim padnie propozycja produktu czy warunków skorzystania z usługi.

Jeśli po uzyskaniu odpowiedzi na kilka z tych pytań, sparafrazujesz dokładnie to, czego klient szuka, konwersja może wzrosnąć nawet do 20%! Powtórzenie tych fraz usłyszanych od klienta w późniejszej korespondencji mailowej – zwiększa zainteresowanie ofertą o kolejne 10–15%!

Marta Woźny-Tomczak

CEO firmy szkoleniowo-doradczej Personia sp. z o.o. Trener sprzedaży, przeszkoliła już ponad 63 500 uczestników. Napisała m.in. książkę Własny biznes. Jak dojść do sukcesu?. Zajęła dziewiąte miejsce w rankingu magazynu „Forbes Women”: „25 Mistrzyń LinkedIn w Polsce”. Skutecznej sprzedaży nauczy każdego. Prywatnie inwestuje w nieruchomości.

Oto 2 sprawdzone wskazówki, które pomogą Ci płynnie sfinalizować transakcję. Więcej znajdziesz w najnowszym 31. numerze Strefy Nieruchomości: https://skleprentiera.pl/SN31

Przejrzyj numer przed zakupem TUTAJ!

ŻYCIE

Paweł Jaśkowski: Czego w życiu boisz się najbardziej? Tak, że już same myśli Cię paraliżują i powodują, że chcesz przepłukać głowę wodą pod ciśnieniem.

Wojciech Orzechowski: Odsiadka w więzieniu, ale dłuższa niż pięć lat.

P.J.: Ale do pięciu mógłbyś posiedzieć?

W.O.: Nie chciałbym, ale biorąc pod uwagę długość życia człowieka i mój wiek: jeśli tak by się zdarzyło – zaakceptowałbym to. Można wtedy poszerzać wiedzę, czytając, odpocząć, doświadczyć czegoś innego, popracować nad brzuchem. Jakoś musiałbym się z tym pogodzić. Jestem przedsiębiorcą – mogą mnie wsadzić za wszystko, w każdej chwili. Nawet za rzeczy powstałe w wyniku przeoczenia, np. nieścisłości w obrocie, pozwoleniach, naruszenia ustaw, szczególnie deweloperskich, itp. Inna rzecz, która mnie przeraża, to to, że mógłbym być przykuty do łóżka. No i cierpienie bliskich.

P.J.: Co Ci daje satysfakcję albo przyjemność?

W.O.: Edukowanie innych, ich sukcesy. Ten moment, kiedy mówią, że ich życie się zmieniło dzięki naszej współpracy.

P.J.: Czego nauczyłeś się ostatnio, z czego jesteś zadowolony albo co zmieniło Twoje życie?

W.O.: Zdecydowanie jeszcze lepszego delegowania zadań, przez co mogę rozwijać więcej biznesów. No i że dla mnie sprzedaż jest najważniejszą umiejętnością.

P.J.: Jaką jedną cechę lubisz w sobie najbardziej?

W.O.: Relacyjność. Nie jestem nastawiony na pretensje, tylko na relacje. No i wydaje mi się, że jestem miłym człowiekiem – otwartym, ciepłym.

P.J.: A jeśli zdarzy Ci się zdenerwować, to jak się wyciszasz, odstresowujesz?

W.O.: Marihuana i grzybki. Oczywiście żartuję – zawsze stroniłem od takich rozwiązań. Jeszcze nigdy nie spróbowałem i raczej tak pozostanie. Odpowiadając na serio: umiem spędzać czas wolny tak, żeby ładować baterie.

P.J.: Co wtedy robisz?

W.O.: Jeżdżę na motocyklu, fotografuję, oddaję się religii, śpię, biegam i oczywiście poświęcam czas rodzinie, gdzie na maksa trzeba się angażować. A w soboty nigdy nie pracuję – to mój biblijny, siódmy dzień tygodnia – wtedy odcinam się totalnie.

P.J.: Masz jakieś dobre nawyki?

W.O.: Pilnuję, co wkładam na talerz. Ostatnio testuję dietę dr Dąbrowskiej. Teraz rozglądam się za trenerem personalnym, więc dojdzie do tego siłownia. Poza tym bieganie, jazda na nartach i na rowerze. No i bardzo lubię seks. A seks jest przecież zdrowy.

P.J.: A złe?

W.O.: Słodycze… To jest jedyny nałóg, jaki mam.

BIZNES

P.J.: Jaką jedną rzecz zrobiłbyś inaczej 10 lat temu?

W.O.: Dziesięć lat temu były żniwa na edukacji dotyczącej flipowania. Wstrzymywałem wtedy swój dział marketingu, mówiłem, żebyśmy zwolnili ze szkoleniami. A szkoda, bo można było działać znacznie prężniej i mieć dziś jeszcze większą skalę. Z mniej odległych spraw, to chyba nie wchodziłbym w tę dużą deweloperkę bez mocnych finansowych pleców.

P.J.: Co Cię najbardziej motywuje do pracy? No bo chyba pracować nie musisz, pieniędzy Ci nie brakuje.

W.O.: Myślę, że głównie chęć dokończenia tych projektów deweloperskich. Ale i wciąż powiększanie przepływów pieniężnych, budowanie swojego majątku, póki jeszcze mam siły i chęci. A także edukacja innych oraz pomoc innym w prowadzeniu biznesu opartego na nieruchomościach.

P.J.: A do jakich kwot chcesz dojść? Ile potrzebujesz tych przepływów? Jest jakaś granica czy będziesz lepił tę kulę śniegową, dopóki będziesz miał siły?

W.O.: Ten pułap już dawno osiągnąłem. Myślę, że minimalna kwota to 30 tys. zł miesięcznie. To w zupełności wystarcza, by żyć spokojnie na wygodnym poziomie. Ale oczywiście jak ma się determinację, to warto mnie naśladować i wykręcać wyższe sumy. Wtedy możemy pozostawić po sobie większe dziedzictwo materialne swoim bliskim.

Ostatnio moi znajomi pokusili się o komentarz, że oni to tacy nie są, nie potrzebują tyle i na pewno w tym kierunku nie pójdą. Dzień później zadzwonili do mnie, abym wsparł projekt remontu jakiejś kaplicy. Czyli każdy ma jakieś cele, które może pośrednio lub bezpośredni realizować, tylko trzeba ruszyć tyłek i samemu zadbać o to, aby te finanse były dostępne. Wtedy można je przeznaczać, na co się chce. Pamiętajmy, pieniądz nie jest ani zły, ani dobry. Jeśli ktoś ma ochotę – może ten majątek sam wygenerować, a potem zrobić z nim to, co uważa.

P.J.: Jaką lekcję wyciągnąłeś z ostatniej lub największej porażki?

W.O.: Odkryłem, że wolę działać sam niż ze wspólnikami, bo jednak biznes jest wtedy zależny od innych. A jeśli nie podzielają Twojej wizji, to mogą wystąpić tarcia. Szkoda czasu na zgrzyty – wolę realizować zadania i uczyć się przez praktykę, i dzięki temu wyciągać wnioski.

P.J.: A zaliczyłeś kiedyś bankructwo?

W.O.: Tak. Straciłem kiedyś wszystko przez wspólnika, który mając w umowie spółki możliwość podejmowania samemu decyzji, cały towar z naszej spółki sprzedał z odroczonym terminem płatności, a klient nie zapłacił. Oczywiście taka była oficjalna wersja w prokuraturze. A jednym słowem: po prostu ukradł ten towar, a my pozostaliśmy z długami. To była spółka osobowa, więc osobowo zbankrutowaliśmy.

P.J.: OK, to już wiem, skąd ta niechęć do wspólników.

W.O.: Nie wszyscy byli źli. Po prostu samemu jest mi wygodniej zarządzać projektami. Wiem też, że wówczas w razie niepowodzenia pretensje mogę mieć tylko do siebie. Ale mam także świadomość, jak dużo zależy ode mnie. I jak mam wolną rękę, to zrobię więcej.

P.J.: Najgorsza rada biznesowa, jaką kiedykolwiek dostałeś?

W.O.: Raczej nie dostałem żadnej złej rady, z której bym skorzystał. Poza komentarzami bliskich: nie rób tak, to nie wyjdzie, rób inaczej, a po co to robisz, rób na mniejszą skalę… Rozumiesz? Najbliżsi i przyjaciele – oni zawsze wiedzą „lepiej”.

P.J.: A najlepsza?

W.O.: Kupuj więcej mieszkań na sprzedaż.

P.J.: A jakiej rady Ty lubisz udzielać?

W.O.: Spraw, żeby nieruchomości szukały Ciebie, a nie Ty ich. Wypracuj relacje z dostawcami perełek, z deweloperami. Oczywiście to trochę potrwa.

P.J.: Jaki byłby sukces, którego nie chciałbyś osiągnąć?

W.O.: Nie chciałbym w peletonie odstawać za bardzo z przodu. Człowiek się wtedy rozleniwia i traci czujność. Nie ma też tej frajdy wymyślania czegoś nowego.

P.J.: Twoja najlepsza inwestycja w siebie, w swoje przedsiębiorstwo?

W.O.: Biznesowo – zmiany kadrowe na wysokich szczeblach. Wpuszczenie świeżej krwi do organizacji podnosi produktywność i dbałość o wizerunek. Nauczyłem się też w końcu stać z boku, zarządzać i rozwijać firmy – a nie tkwić w nich i gasić pożary czy działać za dużo operacyjnie.

Rozwój osobisty – wykupienie abonamentu na audiobooki. Sam korzystam ze Storytel. Już kilka lat temu słyszałem od znajomego, że odsłuchuje 12 książek miesięcznie. Ale nie zdradził mi, z jakiej aplikacji korzystał. Ja podaję od razu tę, która naprawdę spełnia moje oczekiwania (powinni mi płacić prowizję), żeby czytelnik od ręki mógł przesłuchiwać tyle książek miesięcznie, ile chce. A szczególnie polecam te dotyczące porad biznesowych i rozwoju osobistego. Na pierwszy rzut: 12 reguł sukcesu Boba Proctora. A jeśli chodzi o sprzedaż, to 100 taktycznych zasad sprzedaży Karola Fronia.

Rzeczy materialne – podróże, gadżety. Dobra, które czynią twoje życie przyjemniejszym i wygodniejszym. Świat zza szyb luksusowego samochodu wygląda całkowicie inaczej. I nie chodzi o nadrabianie poczucia własnej wartości, a o motywację do działania. Musisz wiedzieć, że właśnie dzięki temu, co robisz, żyjesz lepiej i wygodniej.

Duchowo – skończyłem studia z teologii. One wzmocniły moją wiarę, dzięki czemu czuję wsparcie Boga. Wiem, że zawsze mogę się do niego zwrócić jak do mentora. Oczywiście nie zawsze muszę zostać wysłuchany, ale wiem, że mam Jego wsparcie.

P.J.: Każdy z facetów chwali się tym, co trzyma w garażu, pochwalisz się i Ty?

W.O.: Oczywiście! Wymarzone Maserati Granturismo – o nim opowiadałem na kanale motoryzacyjnym Zachara. Drugie auto to Maserati Grecale – miejski SUV, który jest do dyspozycji Agnieszki, mojej żony. Najnowszy samochód: 550-konny Range Rover – odrobina luksusu na wyjazdy rodzinne. Audi Q8 w dieslu do zwykłych, szybkich przejazdów oraz Toyota Proace, jeśli chcemy zapakować się w więcej osób z bagażami. Oraz BMW RT1250R do motocyklowych przejażdżek.

SZKOLENIA

P.J.: Czy szkolenia z nieruchomości mają jeszcze sens?

W.O.: Zacznijmy od tego, że szkolenie szkoleniu nierówne. Mamy niestety wysyp osób, które ukończyły jakiś internetowe kursy i próbują edukować innych. Są też tacy, którzy nieudolnie kopiują procedury, schematy. To działania niebezpieczne. Obiecuje się ludziom zyski, a w rzeczywistości naraża się ich na straty. Złe obliczenie zysku z nieruchomości, brak podpowiedzi na każdym etapie inwestycji, zostawienie samemu sobie w zderzeniu z urzędami. Warto rozejrzeć się za prawdziwym mentoringiem, który organizuje osoba obecna w branży od lat. No i nic nie zastąpi warsztatów stacjonarnych, bo pewnych smaczków nie da się i nie wolno puszczać w internetowe kursy.

Jeśli więc pytałeś o rzetelne szkolenie, to tak. Polacy powinni się mocno rozwijać w tym zakresie i szukać różnego rodzaju rozwiązań, które sprawią, że
będzie nam się żyło lepiej. Niby średnia krajowa rośnie, ale w rozmowach z ludźmi tego nie czuć. Dochodzą do tego coraz wyższe ceny podstawowych
produktów i samych nieruchomości – lepiej mieć jakiś dodatkowy plan na życie, na emeryturę. No i nie mamy prawdziwej edukacji finansowej w szkołach, więc zanim zdążymy zmienić system, lepiej samemu zadbać o swoją wiedzę. I tu ciekawostka – zdarza się, że rodzice fundują dzieciom warsztaty na osiemnastki. To zdecydowanie lepsza inwestycja niż nowy laptop czy uncja złota. Możemy się nawet umówić, że jeśli ktoś zechce zrobić swojemu dziecku taki prezent, to dostanie ode mnie 50-procentowy rabat na mentoring w zakresie inwestowania w nieruchomości!

P.J.: Z Twojej perspektywy to ma też sens, bo na nich zarabiasz…

W.O.: W porównaniu z przychodami np. z flipów jest to kwota prawie niezauważalna. Koszty organizacji są wysokie: pozyskanie leadów, opłacenie mentorów, hotel, wyżywienie. Po podliczeniu to nie są pieniądze, z których mógłbym utrzymywać siebie i przedsiębiorstwo.

P.J.: Skoro jest tak źle, to czemu nadal je organizujesz? Może lepiej zamknąć projekt?

W.O.: Zyski są gdzie indziej. Dzięki szkoleniom tworzymy społeczność, siatkę wartościowych ludzi. Tak też traktują to absolwenci. Ci ludzie, jak się już wyszkolą i pójdą w rynek, dzwonią później z ciekawymi dealami, w które możemy wchodzić kolektywnie. Przynoszą kapitał, jeśli już go sami pomnożą, i wkładamy go w większe projekty. Ja też ich obdzielam okazjami inwestycyjnymi. Jeśli widzę, że ktoś mocno się stara, ale mu nie wychodzi, albo jest tytanem pracy, to wtedy dodatkowo wynagradzam mu ten wysiłek. Dla mnie szkolenia to nie biznes, a network. I każdy z naszej społeczności ma do niego dostęp dzięki grupom dla członków. Mogą też w każdej chwili do mnie zadzwonić. To wielki komfort mieć tak olbrzymie wsparcie. Właściwie na każdy problem masz przynajmniej kilka rozwiązań.

A osobna kwestia to satysfakcja, gdy ktoś zadzwoni po jakimś czasie i powie, że jego życie odmieniło się na lepsze, albo po prostu podziękuje, bo zarobił na jednym flipie tyle co w rok na etacie. To daje poczucie spełnienia. Każdy, kto kiedykolwiek pomógł innej osobie, będzie wiedział, o czym mówię.

P.J.: Powtarzasz, że kursanci do Ciebie dzwonią. W reklamach wręcz do tego namawiasz. Faktycznie podajesz numer do siebie czy dodzwonię się do asystenta, jeśli teraz to sprawdzę…?

W.O.: Dodzwonisz się bezpośrednio do mnie, możesz sprawdzić numer z jakiejkolwiek reklamy.

P.J.: I nie boisz się, że nagle te 1000 osób zadzwoni do Ciebie o 6 rano?

W.O.: Nie dzwoni aż tyle osób. Dzwonią, jak natrafią na problem. Ale właśnie po to nagrałem 40 godzin materiałów, po których przechodzi się 2 dni warsztatów stacjonarnych, żeby dać pełnię wiedzy i wypuścić uczestników w rynek od razu po szkoleniu. Natomiast to moje hasło „poprowadzę Cię za rękę przez cały proces inwestycji” jest prawdziwe i świadczy o tym, że temu programowi nauczania bliżej do mentoringu. Bo nie wyobrażam sobie wyszkolić kogoś w obracaniu setkami tysięcy złotych i odciąć się od niego z „ostatnim dzwonkiem” warsztatów. Przecież w głowie absolwenta cały czas pojawiają się pytania podczas „trawienia” masy wiedzy.

FLIPOWANIE

P.J.: Czemu jako fliperzy wykorzystujecie sprzedających mieszkania?

W.O.: Umowę zawiera się oficjalnie, przed notariuszem i nikt tam nikogo pod bronią nie doprowadza – obie strony przystępują do transakcji dobrowol-
nie, bo ustaliły jakieś warunki. Jeśli nie odpowiadałyby one sprzedającemu, nie stawiłby się przecież na dopięcie formalności. Osobiście uznaję za nieetyczne wykorzystywanie osób starszych, chorych czy z niepełnosprawnościami. Jesteś przedsiębiorcą – po drugiej stronie wybieraj równego sobie i nie wykorzystuj niewiedzy czy słabości innych. Mieszkań na flipa jest wystarczająco dużo dla wszystkich. Sprzedających, którzy są zmotywowani do sprzedaży, również. Tylko rozmawiaj, proponuj i czekaj…

P.J.: No ale kupujecie po niższych cenach, wykorzystujecie sytuację sprzedającego…

W.O.: Powtórzę – w transakcji biorą udział dwie strony i obie muszą dojść do porozumienia. To jak z każdym innym zakupem – można negocjować, ale nikt nikogo zmusić do zawarcia umowy nie może. Jeśli w salonie samochodowym zaproponujesz dealerowi za niską cenę, to nie sprzeda ci przecież auta, żeby później narzekać na wyzysk. Po prostu odmówi transakcji.

P.J.: No dobrze, ale to przedsiębiorca.

W.O.: Więc inaczej… jeśli hurtownik przyjdzie do rolnika po marchewkę, to nawet rolnik wie, jaka cena dla niego jest dobra. Sprzedający mieszkania też wie. Wie także, jak długo sprzedaje, jaką ma motywację i czy chce opuścić cenę, aby szybciej sprzedać. Są okresy, w których sprzedaż idzie szybko (jak w 2021 roku), a są i cięższe czasy (jak obecnie). Fliperzy są ratunkiem dla wielu osób niemogących sprzedać mieszkania.

Ten mit wziął się może stąd, że fliperzy znajdują lub dostają informację o kimś w trudnej sytuacji i gotowi są wykupić np. zadłużone mieszkanie. Ale to właściciel przyjmuje ofertę lub szuka innego rozwiązania. Fliperzy na rynku wtórnym przeważnie szukają mieszkań problematycznych. Kupują takie ze skomplikowanym stanem prawnym lub do kapitalnego remontu – biorą więc na siebie ryzyko. No bo mało który tzw. Kowalski ma czas i wiedzę, by odkręcić zawiłości prawne lub doprowadzić do stanu używalności lokal np. po pożarze. Taki konsument pracuje, może ma rodzinę i chce się wprowadzić do świeżego i pachnącego mieszkania. A my robimy czarną robotę za niego.

P.J.: Czyli jesteś handlarzem mieszkań? Kojarzy mi się to ze szpachlowaniem i sprayowaniem auta tuż przed sprzedażą…

W.O.: Jakieś 1000 osób z moich warsztatów i około 300 klientów, którzy kupili ode mnie mieszkania, może poświadczyć, że stawiam na wysoką jakość w lokalach wpuszczanych w rynek. Jestem przedsiębiorcą, który odpowiada za swoje produkty. Prawnie i wizerunkowo. Nie mogę robić popeliny, bo nikt by ode mnie nie kupował. Pomijam już kwestię sumienia, bo to dla mnie oczywiste. Świadectwem najwyższego uznania jest moja niezachwiana pozycja jako mentora w całej branży oraz polecenia klientów. Gdyby moje metody były nieetyczne, nie szkoliłbym od 17 lat. A jeśli zdarza się usterka w sprzedawanym mieszkaniu, to ją usuwamy. Nasze lokale aranżuje projektant, nie rysujemy tego na kolanie i nigdy nie bierzemy najtańszych materiałów. Chcemy zrobić rewelacyjne mieszkanie w niższej niż rynkowa cenie i iść do następnego projektu, a nie tracić czas na poprawianie niedociągnięć.

I to jest też odpowiedź na inny zarzut – że nasze marże podbijają ceny. Gdybym stosował wysoki narzut, to tkwiłbym z wyremontowanymi mieszkaniami przez wiele miesięcy. A ja chcę jak najszybciej sprzedać lokal (nawet jeśli zarobię mniej), uwolnić gotówkę i ruszyć na kolejną inwestycję. Dlatego akurat moje nieruchomości zawsze wyceniam odrobinę poniżej cen rynkowych.

P.J.: OK, ale po tym, jak „idziecie w miasto” na zakupy, nic już dla Kowalskiego nie zostaje.

W.O.: Kolejny mit. Obecnie na rynku jest pełno mieszkań, wystarczy przejrzeć portale ogłoszeniowe. W 2021 roku mieszkania znikały z rynku bardzo szybko, ale to ze względu na niskie stopy procentowe – ludzie w końcu mogli sobie pozwolić na kredyt hipoteczny albo chcieli ulokować gdzieś swój kapitał w postpandemicznej panice. Zatem to nie fliperzy odpowiadają za taki stan rzeczy.

U deweloperów także jest w czym wybierać, aktualnie niektórzy mają problemy ze sprzedażą i to właśnie u takich partnerów bierzemy pakiety mieszkań. Tym sposobem ożywiamy im sprzedaż, dzięki nam mają finansowanie inwestycji i mogą budować więcej. Natomiast my wiemy, jak z nimi negocjować, i dostajemy lepsze stawki. Nie bierzemy tych lokali w cenach rynkowych i nie dokładamy prowizji, w efekcie czego stawki mogłyby wystrzelić w górę. Skoro wzięliśmy z rabatem, to możemy je również taniej odsprzedać. Deweloper na ostatnim etapie sprzedaży zawsze ma wyższe ceny niż my.

W ostatnim czasie zadzwoniło do mnie dwóch deweloperów i jeden przekazał nam pakiet 20, drugi 30 mieszkań. Bo zaczynali inwestycję i sprzedaż im nie szła. Opuścili nam cenę, żebyśmy mogli sprzedać to po cenach rynkowych, i dzięki nam te mieszkania mogą być wybudowane.

P.J.: To skąd ta nagonka, skoro wszystko jest tak różowo?

W.O.: Jak w każdym środowisku, tak i w nieruchomościach są czarne owce, które ciągną w dół resztę branży. Na nieruchomościach zarabia się duże pieniądze i te zyski wabią naciągaczy i partaczy. Nie wątpię, że ludzie są oszukiwani przez nieuczciwych handlarzy. Ale nie wrzucajmy wszystkich do jednego worka. To jakby powiedzieć, że wszyscy politycy są skorumpowani, a każdy lekarz przyjmie poza kolejką za flaszkę.

Inną kwestią jest to, że fliperzy nie są lubiani przez przedsiębiorców, którzy mają mieszkania na wynajem czy kwatery pracownicze. Konkurujemy ze sobą o podobne nieruchomości, więc mogą powstawać napięcia i zła opinia.

Następnym powodem jest to, że łatwiej jest znaleźć kozła ofiarnego i skazać go na ostracyzm, niż rozwiązać bardzo złożony problem. Kolejne rządy nie naprawiały sytuacji mieszkaniowej Polaków, tylko swoimi posunięciami socjalnymi pogłębiały drożyznę. Dopłaty do kredytów, obostrzenia dla deweloperów – to wszystko podbija ceny nieruchomości. Potrzebne są kompleksowe rozwiązania, a nie doraźne działania pod publiczkę czy obarczanie fliperów winą. To jest chyba najbardziej przykre, bo podnosimy jakość mieszkalnictwa, wykonujemy ciężką pracę dla ludzi, a politycy podburzają tłum, wytykając nas palcem. Tak, bierzemy za to wynagrodzenie, ale przecież dostarczamy konkretny produkt w konkretnym standardzie. Jeśli ktoś chce zrobić remont sam czy szukać okazji na rynku, to przecież może i nie musi ode mnie kupować mieszkania.

P.J.: To może dla świętego spokoju dać się wyżej opodatkować?

W.O.: Fliper i tak bierze dużo na siebie – często są to nieruchomości ryzykowne. Angażuje swój kapitał na etapie budowy, gdzie ryzyko jest po stronie inwestora, bo on nie ma umowy deweloperskiej, tylko umowę przedwstępną. Nie ma żadnej ustawy zabezpieczającej flipera. Jeśli deweloper zbankrutuje, inwestor traci pieniądze. O ryzykach na rynku wtórnym mówiłem już wcześniej. W tym zamieszaniu szuka się rozwiązań nie w tym miejscu, co trzeba, i tworzy się jeszcze większy szum, bo okazuje się, że obostrzenia rządu są nieskuteczne, jak np. zakaz cesji na rynku pierwotnym.

P.J.: To gdzie są winni drożyzny?

W.O.: Tu nie ma wielkiej filozofii. Inflacja, drożejące materiały budowlane, rosnące płace minimalne, a co za tym idzie – koszty pracy, ograniczony dostęp do działek, nowe obostrzenia w ustawie deweloperskiej, preferencyjne kredyty hipoteczne. To z grubsza przyczyny tak mocno rosnących cen.

Inną kwestią jest, że Polacy kupują coraz więcej mieszkań na wynajem. Z braku ciekawszych i pewniejszych instrumentów finansowych lokują nadwyżki w nieruchomościach.

Dodajmy do tego większych inwestorów, którzy kupują pakiety mieszkań, ale nie odsprzedają ich, tylko trzymają w swoim portfelu. No i coraz więcej funduszy kupuje mieszkania dziesiątkami czy setkami, bo w Polsce opłaca im się to bardziej niż na Zachodzie.

I na to wszystko wchodzi fliper, który zarobił właśnie na dealu 100 tysięcy złotych, i to jemu się obrywa, bo ma namacalny zysk tu i teraz, więc wiadomo – dużo zgarnął, to pewnie nielegalnie. Ci, którym brakuje inteligencji finansowej i którym się nie chce działać, wbijają szpilki tym przedsiębiorczym.

P.J.: Pofantazjujmy: co mogłoby sprawić, żeby ludzie nie mieliby pretensji do fliperów, a mieszkania nie drożały w takim tempie?

W.O.: Rząd powinien pomóc budować mieszkania deweloperom, dać im odpowiednie warunki, ułatwić cały proces, wprowadzić ustawy ułatwiające budowę. Bo wszystkie inne działania, które do tej pory podjął, były nieskuteczne.

DEWELOPERKA

P.J.: Czy deweloperka jest dla każdego? Czy każdy, kto zrobi 10 albo 100 flipów, powinien wchodzić na „wyższy poziom nieruchomości” i stawiać szeregowce albo bloki?

W.O.: Można w to dobrze zaangażować kapitał i przy użyciu dźwigni finansowej, czyli kredytu deweloperskiego, osiągać wyższe zyski. Przy czym trzeba pamiętać, że mamy czasy spowolnienia i trudności na rynku, więc ten produkt słabo rotuje, no i można nieźle ugrzęznąć. Jeśli robimy to na małą skalę – stawiamy jeden domek, później drugi itd., to ryzyko jest jeszcze do zaakceptowania. Ale dużą deweloperkę – bloki, renowacje kamienic – jeśli nie masz zabezpieczenia finansowego na cały projekt, to odradzam. Jest masa czynników (również niezależnych od ciebie), które mogą położyć inwestycję. Dość wymienić takie, jak choćby: wyłożenie się generalnego wykonawcy, wykruszenie ekip budowlanych, zmiana prawodawstwa, nieotrzymanie finansowania, słaba sprzedaż, nieschodzące się okna w pionie, złe mieszanki betonu itd. Ja przy pierwszych trzech projektach deweloperskich regularnie wizytowałem psychologa, posiwiała mi broda, przeszedłem w tryb awaryjny. Musiałem uruchamiać dodatkowe projekty, żeby zabezpieczyć się przed bankructwem.

No ale zawziąłem się, że przez to przejdę, również dla innych. Jako mentor mogę służyć radą moim podopiecznym. Przejść przez taki poligon było dla mnie obowiązkiem edukacyjnym.

P.J.: Zabrzmiało, jakbyś stał nad krawędzią przez deweloperkę.

W.O.: Było grubo. Mamy inwestycję Tuwima 48 w Łodzi. W okresie pandemii generalny wykonawca stracił wielu pracowników i nie miał jak prowadzić nam inwestycji, w związku z czym zszedł z budowy. Sądziliśmy się, przepychaliśmy i przez to budowa stała. Z kolei kiedy budowaliśmy Akademik, też w okresie pandemii, to nie otrzymaliśmy kredytu deweloperskiego. Bank uznał, że nadeszły trudne czasy i nie będzie już wynajmu tradycyjnego, a studenci nie wrócą na stancje. Musieliśmy nagle załatwiać finansowanie prywatne. No i znajdź 12 baniek, jak wcześniej nie zbierałeś takich kwot.

P.J.: Ale Akademik stoi, więc się udało…

W.O.: Ogarnęliśmy sytuację w dwa miesiące. No ale to już było droższe finansowanie niż kredyt deweloperski, a i pośrednicy swoje wzięli.

P.J.: I nadal fliperzy chcą iść w deweloperkę?

W.O.: Chyba coraz mniej. O trudnościach na tym rynku świadczą choćby kursanci na moich warsztatach – mniejsi deweloperzy pojawiają się na nich coraz liczniej, bo widzą lepszy przepływ pieniądza we flipach.

Wojciech Orzechowski

Przedsiębiorca, inwestor, deweloper, mentor. Twórca Warsztatów Inwestowania w Nieruchomości – WIWN.PL®. Wydawca czasopisma „Strefa Nieruchomości”®. Autor książek Zarabiaj na nieruchomościach, Wszystko o FLIPACH – 200 pytań do ekspertaoraz bloga www.zarabiajnanieruchomosciach.pl.

Wywiad pochodzi z czasopisma Strefa Nieruchomości nr 24: https://skleprentiera.pl/SN24

Przejrzyj numer przed zakupem TUTAJ!

Okazje inwestycyjne dla początkującego flipera są jak Yeti albo Święty Graal. Z czasem znajduje on jednak te upragnione perełki i jest w stanie szybciej ocenić, co przyniesie wymierny zysk, a tym samym sprawniej podjąć decyzję zakupową. Natomiast fliperskim ideałem jest sytuacja, w której takie okazje spływają do niego same – konkretnie od sourcerów i pośredników albo od osób z naszej sieci kontaktów, ale niezwiązanych z tą branżą.

Oczywiście dojście do takiego momentu w biznesie zajmuje trochę czasu, ale mierzone jest też skalą relacji, jakie budujemy z dostawcami perełek. Dlatego na samym początku trzeba się nagimnastykować, by okazję złapać. Postanowiliśmy ułatwić Ci tę kwestię i zebraliśmy alternatywne sposoby na znalezienie nieruchomości, które możesz kupić w lepszej cenie i na których możesz tym samym wypracować większy zysk.

Możliwe, że wiele z nich znasz, natomiast chcieliśmy zebrać w jednym miejscu najpełniejszy zbiór opracowany na podstawie praktyk własnych oraz wielu podpowiedzi od doświadczonych ekspertów z branży. Mamy jednak nadzieję, że poszerzysz dziś swój horyzont wiedzowy i znajdziesz dla siebie metodę, o której jeszcze nie słyszałeś.

UWAGA!

Pamiętaj, by okazje inwestycyjne pozyskiwać w sposób etyczny, jeśli chcesz rozwijać swój biznes w długim terminie i spać przy tym spokojnie.

• Ogłoszenia najmu – właściciele lokali, które obsługują sami, często mają dość tego biznesu. Jeśli dobrze wsłuchasz się w ich potrzeby, może się okazać, że najem traktują jako problem i chętnie pozbędą się kuli u nogi. Jeśli chcesz zaoszczędzić czas przy poszukiwaniu takich ofert, wybieraj ogłoszenia tylko od osób prywatnych.

• Ksiądz – kapłan chodzący po kolędzie najprawdopodobniej zna bolączki parafian, które możesz pomóc złagodzić (zadłużenie lokalu, wyprowadzka z różnych powodów).

• Lokalna gazeta – przyzwyczailiśmy się do korzystania z Internetu właściwie w każdej sprawie (nawet w kwestii leczenia chorób), ale w mniejszych miejscowościach, a także w niektórych dzielnicach dużych miast wydaje się lokalne gazety, w których jest dział ogłoszeń nieruchomościowych.

• Mieszkania ze zniszczonymi oknami – zapuszczone mieszkania mogą zwiastować dwie sytuacje: problemy finansowe właściciela lub pustostan. W pierwszej kwestii możesz komuś pomóc wyjść z kłopotów, w drugiej – odratować niszczejący lokal i przywrócić go do obiegu.

• Listonosz – analogiczna sytuacja jak z księdzem. On jednak dodatkowo roznosi przesyłki sądowe, wezwania do zapłaty. Oczywiście nie może przekazać takich informacji osobie postronnej, natomiast może podpowiedzieć zainteresowanym, że masz dla nich rozwiązanie.

• Zrywki – powiedzmy to głośno: ulotki służące podszywaniu się pod „młodą parę poszukującą swojego gniazdka” są nieetyczne. Szczera komunikacja jest bardziej skuteczna. Analogowe zrywki w cyfrowym świecie wciąż dostarczają leadów. Pamiętaj jednak, by rozklejać je w miejscach do tego przeznaczonych.

• Aplikacje agregujące ogłoszenia (np. podkluczyk.pl) – jeśli wolisz eksplorować świat cyfrowy, to ustaw filtry w takim programie, a najciekawsze oferty mogą pojawiać się na Twojej skrzynce mailowej od razu po dodaniu.

• Zakład pogrzebowy – nie, nie chodzi o to, by nad czyjąś trumną rozprawiać o nieruchomościach. Spadek może być sytuacją problematyczną dla rodziny, tym bardziej skłóconej lub mieszkającej poza daną miejscowością. Również małżonek po stracie bliskiej osoby może chcieć zmienić otoczenie albo dotychczasowe lokum jest już za duże dla jednej osoby. Oczywiście nie podejmuj takiego kontaktu zbyt szybko. Jeśli nie masz wysokich pokładów empatii, odpuść tę ścieżkę!

• Pośrednik – niby oczywiste, ale nie takie proste. Agenci lubią konkretnych kontrahentów, którzy dzięki temu stają się ich partnerami biznesowymi. Jeśli jesteś zdeterminowany do zakupu nieruchomości inwestycyjnej, masz gotowe finansowanie i umiesz podejmować szybkie decyzje, zaczep wszystkich pośredników zajmujących się lokalami w kręgu Twoich zainteresowań, ale bądź gotowy rzeczywiście coś kupić. Gdy się odezwą, liczy się konkret – wtedy jest szansa, że zadzwonią kolejny raz. No i zachęty typu „daję tysiąc więcej niż inni” nie działają. Tu nie zawsze chodzi o pieniądze.

• Banner w oknie – skoro już wybrałeś się w teren, by poszukać mieszkań ze zniszczonymi oknami, rozejrzyj się też za ogłoszeniami na balkonach. To zazwyczaj duże metraże, które słabiej rotują. Jest więc duża szansa na udane negocjacje cenowe.

• Powiadom wszystkich – jeden z najbardziej znanych i skutecznych agentów na świecie, Fredrik Eklund, pisał w swojej książce, że wizytówki rozdawał nawet w kolejce w sklepie mięsnym. Możesz się śmiać, ale licznik zespołu Fredrika pokazuje zamknięte transakcje już w miliardach dolarów.

• Strażacy – mają informacje o spalonych mieszkaniach. Często właściciele lub rodzina (jeśli właściciel zmarł w pożarze) nie są gotowi emocjonalnie wprowadzić się do takiego mieszkania lub nie wiedzą, jak zrobić remont zdewastowanej nieruchomości. Pamiętaj, że w takiej sytuacji pojawiasz się, by pomóc rozwiązać czyjś problem, a nie żerować na cudzym nieszczęściu. Także w tej sytuacji wymagany jest wysoki poziom empatii.

• Policjanci – ta grupa zawodowa również na co dzień spotyka się z tragicznymi przypadkami, jak np. śmierć w miejscu zamieszkania. Sytuacja jest analogiczna jak z przykładu powyżej – zarówno w kwestii roli, jaką odgrywasz, jak i poziomu empatii.

• Portale ogłoszeniowe – zmień sposób wyszukiwania – filtruj ogłoszenia od najstarszych i umów się na oglądanie mieszkań z wciąż aktualnych ofert. Całkiem możliwe, że uda Ci się znegocjować cenę, jeżeli właściciel będzie zniecierpliwiony przeciągającą się sprzedażą.

• Regionalne spotkania branżowe – to właśnie na nich masz największe szanse spotkać pośredników lub sourcerów, którzy są otwarci na zdecydowanych inwestorów lub sami chcą zacząć obracać mieszkaniami, ale np. nie mają odpowiedniego kapitału. W takiej współpracy łatwo o sytuację win-win.

• Ekipy remontowe – być może fachowcy odświeżali komuś mieszkanie pod sprzedaż lub ktoś pytał o ich usługi właśnie w takim celu.

• Mieszkańcy wybranego osiedla – jeśli jesteś zainteresowany nieruchomością w konkretnym miejscu, podczas oględzin jakiegoś mieszkania możesz zaczepić przebywających na osiedlu ludzi i zapytać, czy nie wiedzą o podobnych do interesującego Cię lokalu.

• Osiedlowy sklep – a skoro już jesteś w odpowiadającej Ci dzielnicy, możesz zawitać do okolicznego warzywniaka. To świetne centrum wymiany informacji lokalnych, więc może znajdziesz jakieś newsy w dziale „nieruchomości”.

• Reklama w social mediach – jeśli prowadzisz usługi wyceny lub oddłużania nieruchomości, możesz skorzystać z komercyjnych funkcjonalności Facebooka i innych tego typu portali.

• Biuletyny spółdzielni – zrób to samo co powyżej, ale analogowo. Niektóre spółdzielnie wydają gazetki informacyjne dla mieszkańców o życiu na danym osiedlu.

• Ulotki – ale nie te nieetyczne, o których już wspominaliśmy, tylko również dotyczące kwestii pomocy w oddłużaniu lub wycenie.

• Kancelarie – możesz nawiązać współpracę z prawnikami zajmującymi się sprawami rozwodowymi, spadkowymi czy odzyskiwaniem długów. Często w trudnych sytuacjach życiowych skłóceni ze sobą ludzie (np. spadkobiercy) nie są w stanie porozumieć się ze sobą bezpośrednio. Postaw się w roli mediatora i osoby niosącej pomoc w usunięciu kości niezgody, którą może być sporna nieruchomość.

• Spółdzielnia – oficjalne przetargi to jedno, ale można próbować uratować kogoś, zanim dojdzie do zlicytowania jego majątku. Jeśli jesteś w stanie pomóc w oddłużeniu nieruchomości, spółdzielnia może rekomendować Cię swoim mieszkańcom, którzy napotkali problemy finansowe.

• Licytacje i przetargi – niby oczywiste, ale jest też wiele nieoczywistych miejsc, gdzie możesz znaleźć lokale w cenach niższych niż rynkowe. Takie ogłoszenia publikują w sieci m.in.: przewoźnicy kolejowi, operatorzy sieci komórkowych, banki, dostawcy energii, lasy państwowe. Agencja Mienia Wojskowego czy Agencja Restrukturyzacji i Modernizacji Rolnictwa to miejsca bardziej oczywiste, ale też warto je przypomnieć.

Pamiętaj, że jeśli ktoś wpadł w spiralę finansowych kłopotów, to istnieje ryzyko, że nie myśli klarownie i nie jest w stanie funkcjonować racjonalnie. Możesz wtedy takiej osobie pomóc, oddłużając ją i znajdując tańsze lokum, rozliczając te czynności jej obciążonym lub zdewastowanym mieszkaniem. I tego typu etyczne działania mamy na myśli, każdorazowo wspominając w tym artykule o pomocy w oddłużaniu.

Autor: Paweł Jaśkowski

Artykuł pochodzi z czasopisma Strefa Nieruchomości nr 24: https://skleprentiera.pl/SN24

Przejrzyj numer przed zakupem TUTAJ!

Latem wzrasta zainteresowanie najmem krótkoterminowym. Właściciele mieszkań, którzy postawią na profesjonalnie przygotowaną ofertę, wysoką jakość lokali, umiejętne wykorzystanie Internetu, otwartość na turystów (także tych zagranicznych!), mogą liczyć na znaczny zysk.

Pracownicy serwisu Nocowanie.pl po majówce przeprowadzili ankietę wśród 700 partnerów. Wynika z niej, że turyści w Polsce stawiają na coraz krótsze wyjazdy, a decyzje rezerwacyjne podejmują na ostatnią chwilę. Głównym czynnikiem decydującym o wyborze obiektu jest cena (54,2%).

Dopiero potem liczy się lokalizacja (39,8%), opinie innych gości (31,2%) oraz standard i udogodnienia (30,8%). Najwięcej rezerwacji na majówkę spłynęło do obiektów telefonicznie (44,1%) oraz za pośrednictwem portali noclegowych (11,8%). Mniejszy udział miały kanały bezpośrednie, takie jak e-mail czy media społecznościowe. Tendencja zapewne przełoży się również na okres letni.

O to, jakie działania last minute mogą podjąć właściciele nieruchomości, aby ten sezon był dla nich wyjątkowo dobry, zapytaliśmy ekspertki.

Małgorzata Lorini

Właścicielka firmy CITYSTAY, zarządzającej około 150 apartamentami na wynajem krótkoterminowy w Trójmieście, Łodzi i Szczecinie. Z wykształcenia architekt. Inwestuje i prowadzi firmę zdalnie ze Szwajcarii.

Paulina Szadkowska

Dyrektor ds. zarządzania przychodami w Renters.pl firmie będącej liderem najmu krótkoterminowego w Europie Środkowo-Wschodniej. Odpowiada za strategię sprzedaży i działań marketingowych skierowanych do gości ponad 5000 apartamentów zlokalizowanych w ponad 60 miastach w całej Polsce.

Jakie lokalizacje w Polsce będą miały największy potencjał tego lata?

Małgorzata: Największą popularnością będą cieszyły się lokalizacje stanowiące alternatywę dla bardzo zatłoczonych miejsc. Dobrym przykładem jest Wrocław zamiast Krakowa, Gdynia zamiast Gdańska czy Bieszczady zamiast Tatr. Ogromny potencjał widzę w otoczonych zielenią terenach podmiejskich, jednak nie za bardzo oddalonych od większych miast. Klienci będą szukać domków z widokiem na jezioro, w stylu boho, z sauną, balią i jacuzzi.

Paulina: Polskie morze niezmiennie przyciąga turystów zarówno z Polski, jak i z zagranicy. Trójmiasto – Gdańsk i Sopot – a także Warszawa i Kraków to wciąż jedne z najchętniej wybieranych miejsc na wakacyjny wypoczynek. Wrocław, z rosnącym potencjałem, zachęca festiwalami, różnorodną gastronomią oraz rozwijającą się infrastrukturą turystyczną. Coraz większym zainteresowaniem będą cieszyć się mniejsze miasta i mniej oczywiste lokalizacje, które oferują dostęp do natury, lokalnej kultury i spokoju. Goście szukają dziś czegoś więcej niż tylko noclegu – autentycznych doświadczeń.

W jaki sposób właściciel nieruchomości powinien przygotować ją na wynajem w sezonie letnim?

Małgorzata: Zrób przegląd techniczny mieszkania, sprawdź, czy wszystkie urządzenia AGD i RTV są sprawne, usuń drobne
usterki. Odśwież wnętrze, wypierz tapicerkę, zmień dekorację – drobny home staging na pewno zadziała in plus. Istotnym elementem mieszkania na wakacje jest wygodne łóżko – nie oszczędzaj na nim! Jeśli w lokalu nie ma klimatyzacji, kup wentylator. Lepiej zrobić to przed okresem letnim, aby później nie stać po niego w kolejce. W ostatnich sezonach można odnotować więcej skarg na to, że latem jest za gorąco, niż na to, że zimą jest za zimno. Zainwestuj w moskitiery i rolety. Klienci docenią dobrze wyposażony balkon – bardzo mało apartamentów ma taką opcję. Aby stworzyć na nim przestrzeń do wypoczynku, kup leżaki, rośliny, huśtawkę.

Paulina: Przygotuj apartament z odpowiednim wyprzedzeniem – sprawdź stan techniczny nieruchomości, zwłaszcza elementy, które mają wpływ na komfort gości, tj. instalacje, sprzęt AGD czy systemy dostępu. Zastosuj nowoczesne rozwiązania, takie jak zamki elektroniczne, które umożliwiają gościom samodzielne zameldowanie o każdej porze dnia i nocy. Zapewniają nie tylko wygodę, ale również wyższy poziom bezpieczeństwa. Rozważ wykorzystanie nowych technologii, które pomogą w automatyzacji wynajmu. Systemy PMS automatyzują komunikację, generowanie raportów oraz analizę wyników, co pozwala nam skutecznie monitorować to, które apartamenty cieszą się największym zainteresowaniem, a także to, kiedy warto dostosować ceny. Do pełnej efektywności zarządzania cenami służą systemy RMS (Revenue Management Systems), które dostosowują stawki na podstawie wielu zmiennych, takich jak: popyt, sezonowość, wydarzenia lokalne.

To część praktycznych wskazówek dotyczących przygotowania nieruchomości na sezon wakacyjny. Całą rozmowę przeczytasz w najnowszym 31. numerze Strefy Nieruchomości: https://skleprentiera.pl/SN31

Przejrzyj numer przed zakupem TUTAJ!

Może się wydawać, że zakup apartamentu po drugiej stronie świata jest karkołomnym pomysłem. Nic bardziej mylnego! Formalności związane z kupnem nieruchomości w Meksyku są proste i przejrzyste. Trzeba tylko poznać podstawowe zasady, które szeroko opiszę w poniższym artykule. Planujecie zakup nieruchomości w Meksyku z rynku pierwotnego? A może nawet nie wiedzieliście, że macie taką możliwość? Zobaczcie, jakie to łatwe! I to już od 100 tysięcy dolarów w turystycznych miejscowościach!

OD CZEGO ZACZĄĆ

Standardową ścieżką i najbardziej popularną jest zakup nieruchomości przez osobę fizyczną. Taką też opiszę w tym materiale. Pierwszym krokiem jest znalezienie tego wymarzonego mieszkania czy domu. Warto powierzyć tę czynność doświadczonemu brokerowi, który zna lokalny rynek, jakość poszczególnych deweloperów oraz najlepsze lokalizacje zapewniające świetne zyski z wynajmu. Jest to rozwiązanie najbezpieczniejsze, bo zastanówcie się tylko, ile pułapek czeka w Waszym mieście na niezaznajomionego z lokalnymi warunkami inwestora. Wystarczy źle wybrać dzielnicę i Wasza nieruchomość straci na atrakcyjności i obłożeniu. Jeśli skorzystacie z pomocy eksperta, Wam pozostanie przebieranie nadesłanych ofert, sprawdzanie ich położenia i wyobrażanie sobie siebie już na miejscu – na karaibskiej plaży z m a r g a r i t ą w ręku.

ZŁOŻENIE OFERTY

Kolejnym punktem jest złożenie oferty i uiszczenie opłaty rezerwacyjnej. Cena katalogowa mieszkań jest ceną wyjściową i można ją negocjować pod różnymi konkretnymi warunkami. W tym wypadku również duże znaczenie ma, czy kupujący składa ofertę za pośrednictwem dużego i renomowanego biura nieruchomości – takie agencje mają specjalne rabaty ze względu na ich skalę zakupów z wieloma inwestorami. Opłata rezerwacyjna wynosi przeważnie od 3000 do 5000 dolarów. Jeśli kupujący jest usatysfakcjonowany wynegocjowaną ceną i przechodzi do zamknięcia transakcji – opłata zaliczana jest na poczet wartości nieruchomości.

W przypadku wycofania oferty przez kupującego przed podpisaniem kontraktu – jest ona w całości zwracana. Co ważne, deweloperzy nie pobierają zadatku, który mógłby przepaść, jeśli kupujący z jakiegoś powodu zrezygnuje z zakupu.

CZAS NA PRAWNIKA

Trzecim punktem procesu zakupu nieruchomości jest zlecenie prawnikowi kilku kwestii: negocjacji warunków kontraktu, stworzenia dla kupującego badania due diligence oraz prześwietlenia dewelopera. Po otrzymaniu wszystkich dokumentów kupujący podpisuje kontrakt z deweloperem i wpłaca pierwszą transzę, której wysokość jest ustalana indywidualnie w toku negocjacji.

ODBIÓR KLUCZY

Kolejnym krokiem jest spłacanie zakupu według harmonogramu i w końcu – po zapłacie ostatniej transzy – odbiór kluczy! Nie trzeba przylatywać na tę część procesu osobiście – można to zlecić brokerowi na podstawie pełnomocnictwa. Tym bardziej że akt notarialny przeważnie nie jest jeszcze gotowy. Mimo to mieszkanie już przechodzi na własność kupującego i może być wynajmowane.

Pamiętajcie, że im wyższa wpłata pierwszej transzy, tym lepszy rabat możemy wynegocjować – nawet kilkanaście procent od ceny katalogowej!

KOSZTY I PROCEDURY

Kiedy apartament jest w całości spłacony, uruchamiana jest procedura zamknięcia transakcji aktem notarialnym. Praw-
nicy tworzą dla kupującego bank trust (o czym więcej za chwilę), następnie inwestor uiszcza koszty zamknięcia transakcji, a notariusz tworzy akt notarialny i po około trzech miesiącach wyznaczany jest termin podpisu dokumentu u notariusza. Jak wspomniałam wcześniej – po opłaceniu apartamentu i odbiorze kluczy w całości dysponujemy lokalem. Możemy w nim mieszkać lub go wynajmować, a „sprawy papierkowe” toczą się własnym rytmem i nie blokuje to kupującego w korzystaniu z nieruchomości. Takie prawo daje nam zawarty z deweloperem kontrakt.

Koszty zamknięcia transakcji składają się z: wynagrodzenia notariusza, podatków, opłat rejestracyjnych, kosztów obsługi prawnej oraz założenia bank trustu – i w sumie wynoszą one około 8,5% wartości nieruchomości. Trzeba dodać, że wysokość podatku różni się w zależności od lokalizacji, w której zakupujemy nieruchomość, a powyższy koszt dotyczy regionu Riviera Maya w stanie Quintana Roo na półwyspie Jukatan, gdzie inwestycje w nieruchomości wakacyjne są najbardziej popularne.

BANK TRUST – CO TO JEST?

Wszyscy obcokrajowcy kupujący w „strefie strzeżonej” Meksyku (do 100 km od granic kraju oraz 50 km od linii brzegowej) zobligowani są do założenia bank trustu w meksykańskim banku. Strefy te chronią przed masowym skupowaniem nieruchomości przez zagranicznych inwestorów, fundusze i korporacje. Gdyby nie to obostrzenie, ceny nieruchomości poszybowałyby w górę i byłyby niedostępne dla Meksykanów. Rozwiązano to za pomocą poprawki wprowadzonej w latach 90. do konstytucji. Pozwala ona na wejście w posiadanie nieruchomości obcokrajowcom za pośrednictwem powiernictwa bankowego fideicomiso, popularnie zwanego bank trust.

Umożliwia on nabycie osobom fizycznym nieruchomości na cele mieszkaniowe (czyli obowiązuje zakaz prowadzenia w takiej nieruchomości działalności gospodarczej, np. restauracji, sklepu). Taki trust pozwala na zakup mieszkania w strefie chronionej ze wszystkimi prawami – jak obywatel Meksyku. Bank pełni rolę powiernika, a kupujący posiada wszelkie prawa własności. Taką nieruchomość można sprzedać, wynająć, darować, przekazać w spadku itd. Umowa z bankiem opiewa na 50 lat, a po tym czasie odnawia się ją na kolejne 50 lat. W międzyczasie możecie oczywiście nieruchomość sprzedać – jeśli nowym nabywcą będzie obcokrajowiec, trust przenosi się na nowego beneficjenta, z kolei w przypadku sprzedaży Meksykaninowi trust się rozwiązuje. Ważną kwestią jest fakt, iż banktrust to usługa, którą zleca się bankowi, ale nie jest on właścicielem nieruchomości. Jeżeli ten zbankrutuje, dalszą usługę prowadzenia trustu zleca się innemu bankowi.

KORZYŚCI Z ZAKUPU NIERUCHOMOŚCI PRZEZ BANK TRUST W MEKSYKU

• Możliwość uzyskania rezydencji meksykańskiej.
• Niski podatek roczny od nieruchomości (a dokładnie promil – 0,001% wartości nieruchomości).
• Środki finansowe chronione przed wierzycielami i komornikami.
• Stały, niski koszt utrzymywania trustu: ok. 650 dolarów rocznie.
• Brak konieczności otwierania konta bankowego w Meksyku.
• Brak konieczności rejestrowania się w Federalnym Rejestrze Podatników i składania zeznań podatkowych w Meksyku.

NIEZBĘDNE DOKUMENTY DO ZAKUPU NIERUCHOMOŚCI W MEKSYKU

• Paszport.
• Rachunek za media nie starszy niż 3 miesiące – z miejsca zamieszkania.
• Wyciąg bankowy dokumentujący posiadanie środków pieniężnych na pierwszą wpłatę.
• Kopia aktu małżeństwa (jeśli dotyczy).

ILE TO TRWA?

To zależy, czy kupujecie apartament w przedsprzedaży, czy gotowy do odbioru. W tej pierwszej wersji trzeba poczekać do terminu zakończenia prac budowlanych, co w Meksyku oznacza około półtora roku od „wbicia pierwszej łopaty”. Natomiast przy gotowych mieszkaniach w zakończonych inwestycjach od podjętej przez inwestora decyzji o zakupie do odbioru kluczy mija tylko około dwóch tygodni!

Adrianna Grzywacz – właścicielka marki HOMEXICO – Apartamenty i Nieruchomości w Meksyku, której częścią jest agencja nieruchomości dla polskich inwestorów. Opiekuje się procesem inwestycyjnym od znalezienia inwestycji przez finalizację zakupu po obsługę posprzedażową, w tym wynajem krótkoterminowy. Z wykształcenia strateg biznesu i projektantka wnętrz.

www.homexico.pl

Artykuł pochodzi z czasopisma Strefa Nieruchomości nr 24: https://skleprentiera.pl/SN24

Przejrzyj numer przed zakupem TUTAJ!

Najem długoterminowy wiąże się z szeregiem ryzyk, które mogą znacząco wpłynąć na rentowność inwestycji. Wśród najpoważniejszych zagrożeń wyróżnia się trzy podstawowe problemy: niewypłacalność najemcy, zniszczenie mieszkania oraz trudności z jego eksmisją. Dla właściciela nieruchomości oznacza to nie tylko utratę dochodu z wynajmu, ale również dodatkowe koszty związane z utrzymaniem mieszkania i procesami sądowymi. Przykładowo eksmisja w przypadku umowy najmu na zasadach ogólnych w większości miast to proces ciągnący się średnio półtora roku – dwa lata. Przez cały ten czas najemca mieszka na koszt właściciela! Z kolei konieczność zapewnienia lokalu zastępczego dla najemcy to kolejne trzy – pięć lat oczekiwania, aż się wyprowadzi. Ryzyka w najmie nie da się wyeliminować całkowicie, ale można podjąć szereg działań, które je zmniejszą.

Weryfikacja najemcy – klucz do bezpiecznego wynajmu

Właściwy dobór lokatorów to kwestia nie tylko minimalizacji ryzyka finansowego, ale także komfortu i bezpieczeństwa współpracy na lata. Niestety, wielu wynajmujących w ogóle nie przeprowadza weryfikacji. A jeśli już to robią, to ograniczają się do podstawowych pytań, np. o wysokość zarobków, pomijając szereg kluczowych aspektów, które mogą zadecydować o tym, czy najem będzie przebiegał bezproblemowo.

Podstawowe błędy w weryfikacji najemców

• Brak sprawdzenia, kto faktycznie będzie mieszkał w lokalu – najemca może przedstawić się jako singiel, a w rzeczywistości sprowadzić kilku współlokatorów.
• Niezadanie kluczowego pytania: „Dlaczego wyprowadza się z poprzedniego mieszkania?” – odpowiedź może ujawnić potencjalne problemy, np. konflikty z wynajmującym, zaległości w płatnościach czy skargi sąsiadów.
• Brak weryfikacji historii najmu – kontakt z poprzednim wynajmującym często pozwala na uzyskanie istotnych informacji o najemcy, np. na temat terminowości płatności czy dbałości o mieszkanie.
• Nadmierna dociekliwość – zbyt intensywne „przesłuchanie” najemcy może sprawić, że wartościowe osoby poczują się niekomfortowo i zdecydują się na inną ofertę. Kluczem jest balans między rzetelną weryfikacją a zachowaniem profesjonalizmu.

Weryfikacja tożsamości – podstawa bezpiecznej umowy

Przed podpisaniem umowy zawsze należy potwierdzić tożsamość najemcy, najlepiej poprzez wgląd do dokumentu tożsamości. Warto również upewnić się, czy osoba ta nie podlega szczególnej ochronie wynikającej z ustawy o ochronie praw lokatorów, co mogłoby znacząco utrudnić ewentualne postępowanie eksmisyjne w przypadku problemów.

Sprawdzenie sytuacji finansowej i historii płatniczej

Sama deklaracja zarobków to za mało. Kluczowe jest sprawdzenie, czy potencjalny najemca nie ma długów. Weryfikacja w Krajowym Rejestrze Długów (KRD) czy Biurze Informacji Kredytowej (BIK-u) daje realny obraz rzetelności płatniczej kandydata.

Wprowadzenie tego elementu do procesu selekcji może znacząco zmniejszyć ryzyko problemów z płatnościami. W naszym przypadku od momentu wdrożenia sprawdzania KRD ponad 10 lat temu liczba najemców zalegających z opłatami znacząco spadła. Obecnie na ponad 500 aktywnych umów prowadzimy jedynie 8 spraw windykacyjnych w sądzie – to dowód na skuteczność odpowiednich procedur.

Weryfikacja najemcy powinna mieć kluczowe znaczenie przy wyborze odpowiedniej umowy najmu oraz dodatkowych zabezpieczeń. Profil najemcy i jego wiarygodność finansowa stanowią podstawę do dopasowania właściwych środków ochrony najmu.

To tylko część praktycznych wskazówek, które pomogą Ci ograniczyć problemy związane z wynajmem długoterminowym. Pełną listę znajdziesz w najnowszym wydaniu Strefy Nieruchomości nr 30: https://skleprentiera.pl/SN30

Przejrzyj numer przed zakupem TUTAJ!

Autor:

Anna Grybel-Kloc

Licencjonowana pośredniczka, specjalistka od inwestycji i zarządzania najmem długoterminowym z prawie 20-letnim doświadczeniem w nieruchomościach mieszkaniowych na wynajem. Od początku buduje i rozwija polski oddział Sim Property.

Sim Property

Firma od 14 lat zarządzająca najmem długoterminowym w kilkunastu miastach, zapewniająca kompleksową obsługę procesu wynajmu na najwyższym poziomie. Obsłużyła już ponad 2500 umów najmu, a obecnie ma pod opieką kilka budynków i ponad 500 mieszkań na wynajem o łącznej wartości ponad 350 milionów złotych. Wyróżniona tytułem Zarządcy Najmu 2024 Roku w Plebiscycie Stowarzyszenia Mieszkanicznik.

Negocjowanie rabatów w hurtowniach i sklepach budowlanych to skuteczna strategia, aby zaoszczędzić spore kwoty podczas remontu. Wydaje Ci się, że nie masz szans na wynegocjowanie lepszej ceny? Mylisz się. Oto rady osób z branży.

Dorota Dymyt-Holko

Prawnik ds. projektów

Nie zawsze osiągnięcie dużego rabatu jest możliwe, ale warto próbować. To zależy od tego, co chcemy nabyć i od kogo. Każda cena jest wynikiem umiejętności negocjacji. Składa się na to przede wszystkim skala danego zamówienia, częstotliwość współpracy i biznesowe traktowanie drugiej strony. Sieci i hurtownie rozmawiają o cenach, ale muszą mieć solidnego partnera po drugiej stronie.

Interesuje Cię konkretny produkt? Sprawdź, gdzie można go nabyć, a następnie nawiąż współpracę z hurtownią, która obsługuje danego producenta. Polskie hurtownie oferują szeroki asortyment i można od razu trafić do osoby decyzyjnej. Osobiście preferuję bezpośredni kontakt z przedstawicielami producentów.

Cenię rynek lokalny i uważam, że należy go wspierać. Powodów jest kilka. Po pierwsze, budujemy wspólnie region. Po drugie, współpracując z firmą z bliskiego otoczenia, szybciej otrzymamy wsparcie techniczne, poza tym zmniejszy się koszt dostaw. Jest to bardzo ważny aspekt w zakresie ESG. Producenci mają swoje przedstawicielstwa na poszczególnych rynkach, więc tutaj można wypracować wspólne pole do działania. Próbowałam „tańszych” opcji, zamawiając produkty na drugim końcu kraju, i nie zawsze była to opcja optymalna, np. ze względu na brak serwisów. Czasem wyznacznikiem nie jest cena, tylko dostępność materiałów na telefon.

Iwona Marszał-Majewska

MM Investments

Jesteśmy przykładem, że można wynegocjować duże rabaty z dostawcami, z hipermarketami budowlanymi. Z naszych doświadczeń wynika, że sklepy są otwarte na współpracę z inwestorami i ustalanie indywidualnych stawek dla poszczególnych zamówień, jeśli są one regularne. Dla jednej ze znanych sieci hipermarketów budowlanych, zlokalizowanych w naszej okolicy, staliśmy się nawet kluczowym klientem.

Chcesz pójść naszą drogą? Zacznij od tego, aby w jednym ze sklepów zbudować sobie swoją historię zakupów. Następnie umów się na spotkanie z opiekunem klienta kluczowego – w każdym większym sklepie funkcjonuje takie stanowisko.

Podczas rozmowy powiedz, że do tej pory dzięki materiałom z tego sklepu wykończyłeś kilka mieszkań. Użyj argumentu, że chciałbyś nadal kupować w tym sklepie, jednak uważasz, że jako kluczowemu klientowi należy Ci się rabat. Powinno zadziałać.

Współpraca z marketem budowlanym układa się dobrze wtedy, gdy po drugiej stronie są fajni ludzie. Dbaj o te relacje, zadzwoń albo napisz maila z podziękowaniem za udaną realizację. Ale nie przekraczaj granicy, nie przechodź na Ty, nie wydzwaniaj wieczorami czy w weekendy.

To zaowocuje terminowymi dostawami, dobrymi rabatami. I zapewne, gdy będziesz potrzebował materiałów na cito, opiekun pomoże Ci je zorganizować.

Poznaj spojrzenie drugiej strony

Damian Łuczkowski

Krajowy kierownik ds. klientów biznesowych w IKEA Retail w Polsce

Od wielu lat posiadamy dział IKEA dla Firm, który współpracuje z krajowymi, ale również lokalnymi deweloperami i inwestorami. Cały proces inwestycji jest często dość skomplikowany i wymaga indywidualnego podejścia do każdej transakcji, dlatego też posiadamy zarówno zespoły centralne, jak i lokalne, które koordynują procesem zamówień i opieki nad takimi rodzajami zakupów. Pozwala to lepiej odpowiedzieć na potrzeby klienta biznesowego, nie tylko związane z ceną produktów, ale także doboru odpowiedniego asortymentu, wsparcia w planowaniu i projektowaniu oraz kompleksowego doradztwa w zakresie dostępnych usług, które jesteśmy w stanie dostosować pod daną inwestycję. Współpracujemy również w modelu B2B2C, gdzie finalnym klientem jest osoba kupująca mieszkanie od dewelopera.

Długotrwałe relacje budujemy na bazie partnerstwa, podczas którego ustalamy budżet na inwestycje oraz model współpracy, dzięki czemu nie bazujemy na rabatach, tylko na indywidualnym podejściu.

W sieci IKEA zarówno klientom indywidualnym, jak i firmom proponujemy wiele sposobów kontaktu. Inwestorzy i deweloperzy zainteresowani współpracą mogą skontaktować się z nami w ramach sklepowych zespołów oraz centralnie. W obu przypadkach klient może liczyć na kompetentną obsługę i partnerskie podejście.

Rady dla inwestorów

Bez oporów pytaj o rabaty! Większość sklepów budowlanych jest skłonna do negocjacji cen. Zwłaszcza w sytuacji, gdy robisz zakupy często i w dużych ilościach.

Zanim rozpoczniesz negocjacje o rabatach, zrób dobry research. Porównaj ceny produktów w kilku sklepach. Dzięki tej wiedzy będziesz na wygranej pozycji i nie dasz się omamić ofertą, która być może w rzeczywistości wcale nie będzie atrakcyjna.

Jasno sprecyzuj swoje oczekiwania. Dzięki temu wyjdziesz na zawodowca, a poza tym konkretne plany zakupowe przełożą się na to, że nie poniesiesz zbędnych wydatków.

Powiedz przedstawicielowi marketu o swoich planach inwestycyjnych. Perspektywa sprzedaży na szerszą skalę może skutkować tym, że pracownicy sklepu udzielą Ci większych rabatów.

Kupuj większe liczby produktów, oczywiście w granicach rozsądku, aby nie zabrakło Ci miejsca do przechowywania zapasów.

Profesjonalizm i życzliwość – te cechy zawsze się sprawdzają.

Buduj dobrą relację ze sprzedawcą, ale nie bądź natrętny!

Pytaj o dodatkowe korzyści. Może to być gratis w postaci narzędzi czy darmowa dostawa.

Artykuł pochodzi z czasopisma Strefa Nieruchomości nr 25: https://skleprentiera.pl/SN25

Przejrzyj numer przed zakupem TUTAJ!

Zadrapania na podłogach i meblach, nieprzyjemne zapachy oraz hałas – na takie skutki posiadania zwierząt w mieszkaniach najczęściej skarżą się osoby wynajmujące mieszkania. Z drugiej strony rośnie liczba osób, które nie wyobrażają sobie życia bez pupila. Jak pogodzić te dwie kwestie?

Aż 7 na 10 Polaków mieszka pod jednym dachem ze zwierzętami – tak wynika z raportu „Mieszkanie na osi czasu”, przygotowanego przez Otodom. Najczęściej na posiadanie zwierząt domowych decydują się mieszkańcy wsi oraz małych i średnich miast (do 500 tys. mieszkańców).

Nasi rozmówcy potwierdzają, że strach przed zwierzętami w mieszkaniach na wynajem wciąż pozostaje silny, przez co zdecydowana większość właścicieli lokali nie akceptuje zwierząt w mieszkaniu. – Właściciele boją się potencjalnych szkód, jednak w mojej ocenie jest to wyolbrzymiony i niepotrzebny zupełnie strach, który tylko ogranicza im możliwość szybszego wynajmu nieruchomości. Oczywiście są mieszkania, do których my również nie wpuścimy czworonoga, jest to jednak zawsze spowodowane czynnikiem obiektywnym. Przykładem może być drewniana podłoga, która jest bardzo wrażliwa na pazury nawet najlepiej zadbanych psów. Natomiast tam, gdzie występują panele, płytki podłogowe, nie mamy takich przeciwskazań – mówi Borysław Pasierbski z HOMtu (również właściciel czworonoga).

Zdaniem Katarzyny Haziak-Domalik z Real Estate Advisor miłośnicy zwierząt chętniej wynajmą swoją nieruchomość najemcy, który posiada pupila. Natomiast dobry agent potrafi w odpowiedni sposób zabezpieczyć prawa właściciela nieruchomości, tak aby wynajęcie nieruchomości klientowi ze zwierzęciem nie stanowiło problemu.

– Życie jest nieprzewidywalne i tak samo nie przewidzimy zniszczeń. Należy kierować się zdrowym rozsądkiem i dobrze oszacować ryzyko. Agent z doświadczeniem to potrafi. Nigdy nie będę namawiała mojego klienta, aby wynajął kawalerkę właścicielowi psa bardzo dużej rasy. Inne zniszczenia spowoduje szczeniak, a inne wieloletni spokojny pies. Może się tak zdarzyć, że prędzej trzylatek pomaluje kredkami ściany, niż siedmioletni kot zniszczy
kanapę. Zdarzyło mi się, że pies najemców dosłownie zjadł farbę i tapetę ze ścian, ale klienci byli odpowiednio zabezpieczeni – tłumaczy Katarzyna Haziak-Domalik.

Urszula Kurpiejewska z White Lion Investments zwraca uwagę na jeszcze inną kwestię.

– Obecnie coraz więcej wynajmujących zdaje sobie sprawę, że wykluczając osoby ze zwierzętami, ograniczają sobie grupę potencjalnych najemców. Właściciele, którzy wyrażają zgodę na najem ze zwierzętami, mogą też często liczyć na bardziej lojalnych lokatorów, którzy zostają w danym mieszkaniu na dłużej, ponieważ znalezienie nieruchomości przyjaznej zwierzętom bywa trudniejsze – wyjaśnia ekspertka.

Z pewnością w ogłoszeniu warto podkreślić, że właściciel akceptuje domowe pupile – w tej chwili tylko 5% ogłoszeń na Otodomie zawiera taką treść.

– W odpowiedzi na potrzeby rynku i oczekiwania poszukujących mieszkań testujemy filtr „przyjazne zwierzętom”. Chcemy w ten sposób ułatwić poszukiwania najemcom ze zwierzętami i zachęcić wynajmujących do większej otwartości – mówi Adam Dąbrowski, ekspert innowacji w branży nieruchomości z firmy Otodom.

To tylko część praktycznych wskazówek dotyczących zwierząt w wynajmowanym mieszkaniu. Pełną listę znajdziesz w najnowszym wydaniu Strefy Nieruchomości nr 30: https://skleprentiera.pl/SN30

Przejrzyj numer przed zakupem TUTAJ!

O trendach, hitach, analizie potrzeb i audytach zakupowych opowiadają Marta Sobieszek i Grzegorz Kumiszcza, projektanci wnętrz, właściciele studia projektowego Omnicreatio.

ZMIANA TRENDÓW

Chociaż jesteśmy dopiero przed targami Salone del Mobile w Mediolanie, które uważane są za najważniejsze wydarze- nie dla profesjonalistów z branży architektury i designu, możemy już powiedzieć, jakie są najnowsze trendy. Wszystko to, co obraca się wokół natury i jej atrybutów.

Nie jest to jakiś najnowszy trend. Pierwsze jego jaskółki zaczęły się pojawiać w kolorach ziemi i natury: zieleniach, brązach. Wszystkie wnętrza czarno-biało-szare, monochromatyczne i zimne odeszły do lamusa. Teraz szukamy inspiracji i elementów pochodzących z tego, co daje nam matka ziemia: drewno (ciemne, bordowe) oraz kamień (onyks czy kwarcyt).

Bardzo na czasie są kamienie patagonia. Znakomicie sprawdzają się jako element dekoracyjny nie tylko do wnętrza, ale i na zewnątrz. Kamienie te mają naturalne prześwity i odcienie. Ich barwa może być wysycona (blue patagonia) lub delikatna (new patagonia). Jest też lumix crystal, kwarcyt perlisty. Ma on taką strukturę, że można przez niego przepuścić światło od sufitu do podłogi. Daje to niezwykły efekt. Modny jest marmur brazylijski. Ponieważ w 80% składa się z dolomitu, a w 20% z kwarcu, jest bardziej odporny na tarcia, a więc bardziej trwały.

GRA ŚWIATEŁ I KRYSZTAŁY

Na pewno na topie jest gra światłami, czyli wykorzystywanie oświetlenia podstawowego, dekoracyjnego, bocznego, podłogowego czy wbudowanego w ścianę (np. jako oświetlenie liniowe). Zauważalny jest też trend na jedną ogromną lampę główną, wokół której koncentruje się cała reszta. Można byłoby więc założyć, że wielka lampa plus dodatek w postaci oryginalnego kamienia to jest dzisiaj top topów.

Hitem sezonu są kryształy. I to też jest spójne z trendami. Kryształy tworzy natura, a ich różnorodność jest oszałamiająca. Takie na przykład malachity czy turmaliny potrafią zachwycać swoją formą. Są dowodem na to, że natura tworzy prawdziwe dzieła sztuki. Kryształy przede wszystkim pełnią funkcję dekoracyjną. Ich cena zależy od wielkości, rzadkości, miejsca wydobycia. Potrafią mieć gigantyczne rozmiary i adekwatną cenę. Pojawili się już kolekcjonerzy takich kryształów, a nawet inwestorzy. Dodatkowo dla osób, które mają holistyczne podejście do życia, dobra wiadomość jest taka, że kryształy niosą też określoną energię wpływającą na nastrój.

SPOKÓJ I PRAGMATYZ

Ogólnie modne są wnętrza stonowane, takie, które nie krzyczą. One mają raczej uspokajać, niż pobudzać. Ludzie zaczynają szukać harmonii w swoim życiu. Zaczynamy troszczyć się o swoje ciało, zwracamy uwagę na to, czym się żywimy, z czego zrobione są nasze ubrania. Chcemy być jak najbliżej natury. I to przenosi się też na miejsce, w którym żyjemy.

Cieszymy się, że do łask powróciła funkcjonalność, ergonomia i dobre planowanie. Wszystko, co designerskie, lecz niepraktyczne, jest już niemodne. Przykład? Jeszcze do niedawna w domach królowały szafki „tip-on” – bezuchwytowe, z zamknięciem na klik. W miejscach często użytkowanych, np. w kuchniach, zupełnie się nie sprawdzały, bo wymagały nieustającego czyszczenia frontów. Dziś wraca się do uchwytów i to jest dobra wiadomość dla tych, którzy mają już dość mebli z odbitymi palcami.

PROJEKTANT JEST NIEZBĘDNY?

Czego najczęściej oczekuje klient? Po pierwsze tego, żeby ktoś go wysłuchał, po drugie – żeby zrozumiał jego potrzebę, i po trzecie – żeby się nią zajął. Powoli odchodzimy od bycia specjalistą „od wszystkiego”, który sam zrobi: projekt, zakupy, remont. Coraz częściej trafiają do nas świa- domi klienci, którzy chcą, by ich domem, a więc miejscem bazowym, przystanią, gniazdem rodzinnym, zajął się ktoś, kto się w tym specjalizuje. Ktoś, kto zbierze w całość budżet, logistykę i terminy.

Oczywiście nie każdy remont wymaga angażowania biura projektowego, dlatego na przykład w naszym portfolio jest usługa konsultacyjna. Robimy także audyt przed decyzją zakupową. Często też klienci przychodzą do nas jeszcze na etapie wyboru działki pod dom albo przed kupnem mieszkania. Chcą wiedzieć, czy warto w to miejsce inwestować dorobek życia. A my wiemy, jak to sprawdzić.

Pracę z każdym nowym klientem zawsze zaczynamy od analizy jego potrzeb. Takie spotkanie to bardzo wnikliwy, czasem kilkugodzinny wywiad na temat stylu życia, pracy, hobby, rodziny etc. Chcemy robić wnętrza dla ludzi, którzy będą tam żyć. To nie ma być kopiuj-wklej z jakiegoś projektu, który wpadł klientowi w oko. Być może ktoś, kto mieszka „na tym obrazku”, czuje się tam szczęśliwy, ale przecież każdy jest inny i każdy ma inne potrzeby. My chcemy robić projekty szyte na miarę. Dla nas to jest świadectwo profesjonalizmu.

Omnicreatio to studio wnętrzarskie i fabryka mebli działające na rynku polskim, niemieckim i hiszpańskim. Jego działalność obejmuje projektowanie wnętrz, produkcję mebli, sprzedaż produktów i usług wnętrzarskich oraz realizacje projektów. To profesjonalnie prowadzona organizacja oparta o specjalistów z różnych dziedzin.

www.omnicreatio.com

Artykuł pochodzi z czasopisma Strefa Nieruchomości nr 24: https://skleprentiera.pl/SN24

Przejrzyj numer przed zakupem TUTAJ!

Nieruchomości premium cieszą się coraz większą popularnością wśród najemców. To ważny sygnał dla inwestorów. Paulina Szadkowska z Renters.pl zdradza kryteria selekcji i patenty, które sprawiają, że niektóre apartamenty stają się prawdziwymi gwiazdami na portalach rezerwacyjnych. To wiedza, którą warto poznać, zwłaszcza że Renters to największy polski operator od wynajmu krótkoterminowego.

Aleksandra Zalewska-Stankiewicz: Dużo macie apartamentowych „gwiazd” w portfolio?

Paulina Szadkowska: Łącznie stanowią ok. 10% wszystkich apartamentów. Z myślą o takich mieszkaniach przygotowaliśmy specjalną kolekcję nieruchomości – Renters Prestige. To ekskluzywna część naszego portfolio, która skupia wyłącznie starannie wybrane apartamenty o najwyższym standardzie dla najbardziej wymagających gości. Łączy usługi i wygodę hotelu premium z komfortem domu i gwarancją prywatności. Kolekcja jest wyjątkowo elitarna – przed dołączeniem każdego mieszkania do naszego programu dokładnie analizujemy jego parametry. Nasz zespół starannie ocenia,
czy dany obiekt spełnia rygorystyczne standardy ekskluzywności. Jeśli obiekt reprezentuje wyjątkowo wysoki standard, może być dodatkowo włączony do prestiżowej, globalnej kolekcji apartamentów Homes & Villas by Marriott Bonvoy, która gromadzi najbardziej wyjątkowe i unikalne apartamenty z całego świata.

A.Z.S.: Kto wynajmuje prestiżowe lokale?

P.S.: Ekskluzywne nieruchomości w miastach wynajmujemy głównie gościom biznesowym, często na dłuższe pobyty. Z kolei w miejscowościach turystycznych gościmy osoby, które pragną odpocząć, nie rezygnując przy tym z przestrzeni, prywatności oraz wysokiego standardu. Co ciekawe, nierzadko współpracujemy również z agencjami, które wynajmują apartamenty na nietypowe projekty, jak na przykład nagrania seriali, filmów czy teledysków. Ostatnio w zarządzanym przez nas lokalu w Warszawie swoje nagranie realizował znany raper, a jeden z apartamentów w Krakowie zamienił się w przestrzeń, w której powstał popularny serial paradokumentalny.

A.Z.S.: Czyli luksusowe apartamenty to nisza, w którą warto zainwestować?

P.S.: Właściciele nieruchomości w Renters Prestige mogą oczekiwać wyższych zarobków ze względu na unikalny charakter i prestiżowe lokalizacje apartamentów, które przyciągają zamożniejszych gości, gotowych płacić wyższe stawki za luksus. Stąd widzimy spore zainteresowanie takimi nieruchomościami. Tylko nieliczny procent apartamentów w Polsce może pochwalić się ponadprzeciętnymi udogodnieniami. Mam tu na myśli np. saunę,
jacuzzi, siłownię czy basen, a także zapierający dech widok z okna z wyższych pięter.

A.Z.S.: Jak liczną grupę gości w apartamentach premium stanowią obcokrajowcy?

P.S.: Zdecydowanie największą grupą klientów wynajmujących apartamenty w segmencie premium stanowią goście z Europy Zachodniej, którzy oczekują wyższego standardu. Wśród klientów jest sporo zamożnych rodzin, które wynajmują większe i atrakcyjniej wyposażone apartamenty. Bardzo często te pobyty trwają od jednego do nawet kilku tygodni oraz charakteryzują się mniejszą wrażliwością na sezonowość. Dodatkowe udogodnienia
w prestiżowych budynkach sprawiają, że goście odwiedzają nas przez cały rok. Ograniczona sezonowość stanowi jedną z największych zalet wynajmu takich nieruchomości i mało kto o niej wie! Nieruchomości premium cieszą się coraz większą popularnością

A.Z.S.: Jaka jest cena luksusu?

P.S.: Przy największych apartamentach przekraczających 120 mkw. oraz domach cena zaczyna się od 2 tys. zł za dobę. W bazie mamy też obiekty, w których nocleg kosztuje nawet 7 tys. zł. Tak jest np. w okresie sylwestrowym w jednym z domów w Zakopanem.

A.Z.S.: Jak radzicie sobie z wymaganiami klientów i jakie środki podejmujecie, aby sprostać ich oczekiwaniom?

P.S.: Goście z segmentu Premium wymagają wyższej jakości obsługi, dlatego dla naszych klientów z Renters Prestige przygotowaliśmy specjalne warunki obsługi. Infolinia dla gości funkcjonuje przez 24 h na dobę. Dodatkowo klienci z segmentu premium otrzymują status VIP. Na czas pobytu przygotowujemy wysokiej jakości kosmetyki. Apartamenty z Renters Prestige trafiają również na dedykowaną platformę rezerwacyjną i otrzymują pierwszeństwo wyboru wśród pobytów korporacyjnych i średnioterminowych, a przy dłuższych pobytach możemy przyjąć elastyczną politykę płatności.

Artykuł pochodzi z czasopisma Strefa Nieruchomości nr 25: https://skleprentiera.pl/SN25

Przejrzyj numer przed zakupem TUTAJ!