Inwestowanie w nieruchomości bez ubezpieczenia to ryzykowna gra, która może prowadzić do poważnych strat finansowych – ostrzegają agenci ubezpieczeniowi: Kamil Cieplicki i Konrad Gawron. Dobrze dobrane polisy chronią przed nieprzewidzianymi stratami i są istotnym elementem zarządzania ryzykiem w tej branży. Dowiedz się, jakie rodzaje polis mogą uratować Twój kapitał i zapewnić Ci spokojny sen.
Inwestowanie w nieruchomości wiąże się z różnorodnymi ryzykami. Kamil Cieplicki, ekspert z branży ubezpieczeniowej, zaznacza, że najważniejsze jest odpowiednie dostosowanie ochrony do rodzaju działalności inwestycyjnej.
– Należy się zastanowić, z której strony rynku działamy oraz jaki cel chcemy osiągnąć. Inne ubezpieczenia będą potrzebne przy flipach, inne przy zarządzaniu nieruchomościami czy podnajmie, a jeszcze inne, gdy jesteśmy właścicielem nieruchomości lub deweloperem – wskazuje Cieplicki.
Podstawowe ubezpieczenia OC i mienia
Jednym z fundamentów ochrony finansowej dla inwestorów w nieruchomościach jest ubezpieczenie odpowiedzialności cywilnej (OC), które chroni właścicieli przed roszczeniami osób trzecich – takich jak najemcy czy sąsiedzi – w sytuacjach takich jak zalanie, pożar lub inne uszkodzenia spowodowane przez naszą nieruchomość. Dla właścicieli wynajmujących nieruchomości prywatnie rekomenduje się OC w życiu prywatnym, natomiast dla tych, którzy wynajmują w ramach działalności gospodarczej, niezbędne jest OC dla firm. – Warto, aby OC obejmowało wszystkie posiadane nieruchomości, co pozwala uniknąć konieczności oddzielnych polis dla każdego lokalu – tłumaczy Cieplicki. Jak zaznacza ekspert, brak odpowiedniego ubezpieczenia OC lokatora może prowadzić do sytuacji, w której szkody wyrządzone przez najemców wpływają również na innych mieszkańców budynku, co oznacza dodatkowe koszty, które bez OC często musiałby pokryć właściciel.
Przy flipach, gdzie inwestorzy kupują, remontują i szybko sprzedają nieruchomości, potrzebne będą inne zabezpieczenia niż w przypadku wynajmu. Przy projektach remontowych właściciel będzie potrzebować ubezpieczenia OC z rozszerzeniem o działalność remontową i wykończeniową, które pokryje szkody wyrządzone np. sąsiadom, powstałe podczas renowacji lub prac budowlanych. – Przy ubezpieczeniu działalności, w ramach której konieczne jest odbywanie remontów, istotne jest uwzględnienie klauzuli za szkody wyrządzone w mieniu podlegającym naprawie – wyjaśnia Konrad Gawron i wskazuje dodatkowo, że na rynku mamy również polisy wszystkich ryzyk budowy, które szczególnie przydają się w przypadku dużych projektów inwestycyjnych, w których ryzyko szkód budowlanych lub wypadków na budowie jest wysokie.
Drugim ważnym ubezpieczeniem jest ubezpieczenie mienia. Polisy tego typu zabezpieczają nieruchomości przed pożarami, zalaniami, dewastacją i zniszczeniami dokonanymi przez lokatorów czy sąsiadów nieposiadających swojego ubezpieczenia OC. – Wariant All Risk zapewnia zabezpieczenie przed większością sytuacji losowych i minimalizuje ryzyko finansowych strat – podkreśla Cieplicki, który uważa, że warto zainwestować w kompleksową ochronę, aby uniknąć sytuacji, gdy nieprzewidywalne zdarzenia mogą poważnie narazić właściciela na straty.
W przypadku spółek kapitałowych dodatkowym rozwiązaniem jest ubezpieczenie zarządu D&O (Directors and Officers), które chroni członków zarządu przed roszczeniami wynikającymi z nieprawidłowego działania zarządów czy rad nadzorczych – co ma szczególne znaczenie w dużych projektach komercyjnych.
Ubezpieczenie na wypadek przestojów w wynajmie
Przestój wynajmu to duży problem, który może dotknąć inwestorów zarówno z powodów niezależnych, jak i zależnych od lokatorów. Cieplicki wskazuje na dwa rodzaje polis, które mogą częściowo chronić właściciela przed tego typu stratami: – Pierwszy rodzaj ubezpieczenia pokrywa straty wynikające z niemożności wynajmu z powodu zdarzeń losowych, takich jak pożar lub zalanie, które czasowo wyłączają nieruchomość z użytkowania. Jest to szczególnie korzystne, gdy wynajmowana nieruchomość staje się niezdatna do użytku na skutek uszkodzeń niezależnych od właściciela, a inwestor traci przychód z wynajmu. – Drugi typ ubezpieczenia zabezpiecza właściciela w sytuacji, gdy lokator przestaje płacić czynsz – wówczas właściciel może ubiegać się o odszkodowanie do wysokości np. trzech miesięcznych czynszów, choć dostępność tej opcji zależy od konkretnych warunków polisy – mówi Cieplicki i podkreśla jednocześnie, że oba te rozwiązania są przystępne cenowo, jednak nie obejmują wszystkich czynników rynkowych, jak zmienne zainteresowanie wynajmem wynikające z wyższych stawek.
Ważne zapisy w polisie ubezpieczeniowej
Dla inwestorów nieruchomościowych istotne są także klauzule w polisach OC, które pomagają uniknąć problemów przy likwidacji szkody. Gawron zauważa: – Polisa OC musi obejmować działalność zgodną z profilem działalności firmy. Przykładowo przy wynajmie krótkoterminowym, który może być zbliżony do działalności hotelowej, konieczne jest odpowiednie dostosowanie polisy.
Istotnym elementem jest także dokładne określenie adresu oraz przeznaczenia nieruchomości – w przypadku lokali wynajmowanych na cele usługowe ubezpieczenie powinno obejmować faktyczny przedmiot działalności prowadzonej w nieruchomości. Doprecyzowanie tych szczegółów pozwala uniknąć ryzyka, że ubezpieczyciel odmówi wypłaty odszkodowania. – Niedopatrzenia te mogą ograniczyć wypłatę odszkodowania lub prowadzić do problemów prawnych związanych z nieprawidłowym użytkowaniem budynku – wyjaśnia agent ubezpieczeniowy Kamil Cieplicki.
Koszty ubezpieczeń
Koszt ubezpieczenia jest zależny od skali działalności oraz wartości ubezpieczanego mienia. Jak wyjaśnia Konrad Gawron, im większa skala działalności, tym wyższe koszty polisy, ponieważ ryzyko wyrządzenia szkody również wzrasta. Składki dla mniejszych firm wynoszą około 1000 zł rocznie, podczas gdy większe podmioty inwestujące w nieruchomości komercyjne mogą ponosić koszty sięgające nawet kilku tysięcy złotych. Cieplicki dodaje, że dla inwestorów zarządzających większym portfelem nieruchomości często opłacalne jest negocjowanie korzystniejszych warunków – zwłaszcza gdy ubezpieczenie obejmuje wiele lokalizacji. Często w przypadku dużej liczby nieruchomości opłaca się także równanie terminów polis, aby ułatwić odnawianie i zmniejszyć liczbę administracyjnych obowiązków.
Regularna aktualizacja wartości nieruchomości
Wartość ubezpieczanej nieruchomości powinna być regularnie aktualizowana, szczególnie przy projektach takich jak flipping, gdzie wartość nieruchomości zmienia się po każdym remoncie. – Suma ubezpieczenia posiadanych lokali oraz budynków powinna być aktualizowana przynajmniej raz w roku, przy każdym wznowieniu polisy – zaznacza Gawron. Niedoszacowanie wartości może prowadzić do niedoubezpieczenia i skutkować wypłatą niższego odszkodowania niż faktyczna strata. Cieplicki potwierdza znaczenie aktualnych wycen, tłumacząc: – Dostosowanie sumy ubezpieczenia do wartości rynkowej lub odtworzeniowej nieruchomości to podstawa pełnej ochrony, która pozwala uniknąć problemów związanych z wypłatą odszkodowania w niepełnej wysokości.
Znaczenie dodatkowych klauzul
Dodatkowe klauzule ubezpieczeniowe pozwalają na rozszerzenie ochrony i dopasowanie polisy do specyfiki prowadzonej działalności. Konrad Gawron rekomenduje posiadanie polisy OC w życiu prywatnym z rozszerzeniem o klauzule OC lokatora. Taka polisa chroni właściciela przed szkodami wyrządzonymi osobom trzecim przez najemców – co jest przydatne zarówno przy wynajmie krótkoterminowym, jak i długoterminowym. Kamil Cieplicki natomiast wskazuje na klauzulę poszukiwania przyczyny szkody i odpowiednią wysokość jej ubezpieczenia. Agent podkreśla: – Ubezpieczenie od dewastacji czy utraty czynszu jest stosunkowo przystępne cenowo i zapewnia dodatkowy spokój finansowy właścicielowi.
Podsumowując: dzięki odpowiedniemu doborowi ubezpieczeń oraz regularnej aktualizacji sumy ubezpieczenia właściciele mogą skuteczniej zarządzać swoimi nieruchomościami, minimalizując ryzyko finansowe związane z nieprzewidywalnymi zdarzeniami.
Kamil Cieplicki
Specjalizuje się w ubezpieczeniach z segmentu zarządów spółek, prawa spadkowego, podtrzymania dochodu, ubezpieczeń na życie, ubezpieczeń pracowniczych, szpitalnych, medycznych, poważnych zachorowań, niezdolności do pracy i przedsiębiorstw. W 2017 roku zdał egzamin na brokera ubezpieczeniowego, a w 2019 roku egzamin uprawniający do zasiadania w radach nadzorczych spółek Skarbu Państwa. W 2020 roku zdobył pierwszą kwalifikację do prestiżowego grona organizacji MDRT (Million Dollar Round Table), która skupia 1% najlepszych agentów ubezpieczeń na życie na świecie. W 2021 roku został ambasadorem Polskiego Stowarzyszenia Rekomendowanych Doradców Ubezpieczeniowych.
Konrad Gawron
Od ponad 12 lat zarządza ryzykiem ubezpieczeniowym w małych, średnich i dużych podmiotach gospodarczych. Analizuje ryzyko, przygotowuje program ubezpieczenia, dobiera zapisy szczególne, kreuje zakres i warunki ochrony, negocjuje z zakładami ubezpieczeń. Jego celem jest wskazanie najlepszego ubezpieczenia pod względem ceny i zakresu. Jest również uprawnionym rzeczoznawcą majątkowym (nr uprawnień 5881) szacującym wartości nieruchomości między innymi na potrzeby ubezpieczenia.
Właściwa weryfikacja najemcy to jeden z kluczowych etapów zarządzania nieruchomością na wynajem. Choć temat ten zyskał w ostatnich latach na znaczeniu, nadal zdarzają się właściciele, którzy ograniczają weryfikację do pobieżnej rozmowy lub zapytania o wysokość zarobków. Tymczasem prawidłowo przeprowadzona weryfikacja pozwala nie tylko zminimalizować ryzyko finansowe, ale także znacząco podnosi komfort i bezpieczeństwo współpracy na lata.
Weryfikacja tożsamości – pierwszy krok ku bezpieczeństwu
Podstawą każdej umowy najmu jest potwierdzenie tożsamości najemcy. Wymóg ten wydaje się oczywisty, jednak praktyka pokazuje, że bywa bagatelizowany lub realizowany w sposób niewystarczający. Weryfikacja dokumentu tożsamości pozwala uniknąć sytuacji, w której umowę podpisuje osoba posługująca się fałszywymi danymi lub pełnomocnictwem bez pokrycia.
Znaczenie tego etapu rośnie szczególnie w przypadku najmu zdalnego, gdzie trudniej jest potwierdzić tożsamość potencjalnego najemcy. Rzetelne sprawdzenie danych chroni właściciela przed oszustwami i późniejszymi komplikacjami, zwłaszcza przy próbie dochodzenia swoich praw w sądzie.
Nie bez znaczenia pozostaje również konieczność ustalenia, czy najemca nie jest objęty szczególną ochroną wynikającą z przepisów ustawy o ochronie praw lokatorów. W przypadku osób korzystających z dodatkowych przywilejów eksmisja może być istotnie utrudniona lub wręcz niemożliwa przez wiele miesięcy.
Weryfikacja sytuacji finansowej – nie tylko deklarowane zarobki
Częstym błędem właścicieli nieruchomości jest ograniczanie się do pytania o wysokość wynagrodzenia. Sama deklaracja dochodów nie stanowi gwarancji regularnych i terminowych płatności. Kluczowe znaczenie ma weryfikacja historii płatniczej potencjalnego najemcy.
Sprawdzenie rejestrów zadłużeń, takich jak Krajowy Rejestr Długów czy Biuro Informacji Kredytowej, dostarcza wiarygodnego obrazu sytuacji finansowej kandydata. Dane te pozwalają określić, czy potencjalny najemca nie posiada aktywnych zobowiązań lub zaległości, które mogłyby przekładać się na problemy z opłacaniem czynszu. Pozytywne skutki wdrożenia weryfikacji w KRD potwierdzają nasze konkretne statystyki – na setki aktywnych umów przypadają zaledwie pojedyncze przypadki spraw sądowych.
Historia najmu i sprawdzenie referencji
Kolejnym istotnym aspektem weryfikacji potencjalnego lokatora jest zbadanie jego historii najmu. Kontakt z poprzednim wynajmującym bywa niezwykle cenny – pozwala uzyskać informacje na temat terminowości płatności, dbałości o lokal czy powodów wyprowadzki. Nierzadko jedno pytanie o przyczynę zmiany mieszkania potrafi ujawnić potencjalne źródła konfliktów lub problemy, które mogą powtórzyć się w nowej umowie.
Jednocześnie należy zachować balans – nadmierna dociekliwość czy przesłuchiwanie najemcy w nieprofesjonalny sposób, może odstraszyć solidnych kandydatów. Właściwe wyczucie w rozmowie to umiejętność, której opanowanie przekłada się na sukces w wynajmie długoterminowym.
Dopasowanie najemcy do nieruchomości – czynnik często pomijany
Bezpieczny i efektywny wynajem to nie tylko kwestia wypłacalności. Nie każdy najemca będzie pasował do każdej nieruchomości. Student będzie poszukiwał mieszkania blisko uczelni i życia towarzyskiego, a rodzina z dziećmi zwróci uwagę na ciszę i infrastrukturę osiedla. Osoba pracująca zdalnie będzie oczekiwać komfortowego miejsca do pracy i spokoju.
Dobór najemcy pod kątem charakterystyki nieruchomości minimalizuje ryzyko szybkiego wypowiedzenia umowy, rotacji lokatorów czy konfliktów sąsiedzkich. Ma to szczególne znaczenie w przypadku najmu na pokoje, gdzie nieprzemyślany dobór współlokatorów bywa źródłem licznych problemów, konfliktów, dodatkowej pracy i kosztów.
Na rynku najmu weryfikacja najemcy przestała być opcjonalnym dodatkiem, a stała się standardem – niezbędnym elementem profesjonalnego zarządzania nieruchomościami na wynajem.Każdy z powyższych etapów pełni odrębną funkcję, a zaniedbanie któregokolwiek z nich może prowadzić do kosztownych i czasochłonnych problemów. Odpowiednio przeprowadzona weryfikacja pozwala natomiast dostosować nie tylko sam wybór najemcy, ale także konstrukcję umowy najmu i stosowane zabezpieczenia, zmniejszając w ten sposób ryzyko finansowe właściciela.
Anna Grybel-Kloc
Licencjonowana pośredniczka, specjalistka od inwestycji i zarządzania najmem długoterminowym z prawie 20-letnim doświadczeniem w nieruchomościach mieszkaniowych na wynajem. Od początku buduje i rozwija polski oddział Sim Property.
Sim Property
Firma od 14 lat zarządzająca najmem długoterminowym w kilkunastu miastach, zapewniająca kompleksową obsługę procesu wynajmu na najwyższym poziomie. Obsłużyła już ponad 2500 umów najmu, a obecnie ma pod opieką kilka budynków i ponad 500 mieszkań na wynajem o łącznej wartości ponad 350 milionów złotych. Wyróżniona tytułem Zarządcy Najmu 2024 Roku w Plebiscycie Stowarzyszenia Mieszkanicznik.
Badanie rynku to najważniejsza czynność, jaką powinieneś zrobić przy podejmowaniu decyzji o zakupie nieruchomości – i to w pierwszej kolejności. Przed podejściem do każdej nowej inwestycji zawsze przeprowadzam stosowne analizy i wyliczenia. Od tej reguły nie było wyjątku przez wszystkie lata mojej aktywności fliperskiej. Dzisiaj zajmuje mi to dużo mniej czasu, ponieważ jestem na rynku od wielu lat. Dzięki temu jestem w stanie dużo szybciej podjąć strategiczną decyzję. Jednak jeżeli jesteś na początku swojej przygody z inwestowaniem w nieruchomości, musisz przejść ten etap krok po kroku, tak aby stać się ekspertem na danym obszarze (miasto/dzielnica/ osiedle/ulica). Nie jest to trudne! A dzięki tej wiedzy będziesz w stanie przeprowadzić badanie rynku zgodnie z najlepszymi praktykami.
Dzięki dobrze przeprowadzonemu badaniu rynku:
dowiesz się, po jakiej cenie trzeba będzie wystawić na sprzedaż mieszkanie po skończonym remoncie, tak aby szybko się sprzedało. Ustalenie ceny sprzedaży (CS) będzie pomocne w ustaleniu ceny zakupu nieruchomości (CZ). Jeśli poprawnie ustalisz CZ, możesz spać spokojnie, ponieważ na pewno zarobisz na swojej nieruchomości po sprzedaży,
poznasz konkurencję (kto, co, jak sprzedaje i jakich argumentów używa podczas sprzedaży),
zobaczysz, jak wyglądają negocjacje, jak robią to sprzedający,
zaczerpniesz wielu inspiracji poprzez oglądanie mieszkań,
zrozumiesz specyfikę rynku, na którym chcesz działać.
Nie można pominąć badania rynku. Ktokolwiek i jakikolwiek biznes rozpoczyna, najpierw wykonuje konkretne analizy, niezależnie od branży. Dzięki temu poznaje konkurencję i produkt – określa jego cechy, które dają przewagę.
Najważniejsze kroki podczas badania rynku:
Wybierz z ogłoszeń w Internecie 30–50 wyremontowanych nieruchomości.
Takie badanie rynku jest możliwe do przeprowadzenia tylko wtedy, gdy istnieją w ofercie rynkowej wyremontowane nieruchomości. Żeby to zweryfikować, skorzystaj np. z portali otodom.pl, nieruchomosci-online.pl, gratka.pl, olx.pl.
Posegreguj je według ceny za metr kwadratowy.
Wyznacz hipotetyczną cenę transakcyjną.
Jest to najniższa cena za mieszkanie wyremontowane w standardzie WIWN®, na jaką zgodzi się po negocjacjach jego właściciel.
Co oznacza lokal w standardzie WIWN®? Jest to mieszkanie wyremontowane starannie, zgodnie z aktualnymi trendami, przy użyciu materiałów dobrej klasy. Słowem: jakbyś wykańczał je dla siebie. Projekt takiego lokalu przygotowany jest przez profesjonalne biuro projektowe. Mieszkanie to wywołuje tzw. efekt wow, czyli wzbudza pragnienie zamieszkania w nim.
Wybierz wszystkie mieszkania wyremontowane poniżej hipotetycznej ceny transakcyjnej i umów się na prezentacje.
Jest to krok nie do pominięcia!
Negocjacje sprawiają, że cena hipotetyczna może być jeszcze obniżona i dopiero ta cena staje się transakcyjną.
To, że oferty takich nieruchomości są w Internecie, nie znaczy, że istnieją one w rzeczywistości – podczas prezentacji to zweryfikujesz.
Zobacz osobiście te nieruchomości, zapytaj o cenę ostateczną.
Podejmij się negocjacji cen tych mieszkań, aby zbadać, do jakiej kwoty faktycznie sprzedający są w stanie zejść.
To będzie prawdziwa transakcyjna cena sprzedaży.
Jest to pięć głównych kroków, które powinieneś wykonać przy badaniu rynku nieruchomości. Pamiętaj, że jeśli weźmiesz pod uwagę lokale z Internetu i nie pojedziesz zobaczyć, jak wyglądają w rzeczywistości, to może się okazać, że wysnujesz nieprawdziwe, nierzetelne wnioski co do ceny sprzedaży.
Analizując wypisane oferty, możesz dojść do wniosku, że kwota 9500 zł/mkw. to będzie ta cena, przy której stwierdzisz: „Jakbym miał wyremontowane mieszkanie, to sprzedałbym za tę cenę”. Jednakże jest to na razie cena hipotetyczna. Musisz ruszyć w teren i negocjować. Dopiero potem, po negocjacjach, ustalasz faktyczną, transakcyjną cenę sprzedaży.
A jak policzyć rentowność całej inwestycji?
Zapoznaj się z tym wzorem i zapamiętaj!
Na moich Warsztatach Inwestowania w Nieruchomości spędzasz kilka godzin na nauce badania rynku oraz na nauce liczenia. Jeśli przejdziesz przez ten etap zgodnie z dobrymi praktykami, to swój sukces na rynku nieruchomości zwiększysz o min. 80%.
Przedsiębiorca, inwestor, deweloper, ekspert rynku nieruchomości, nazywany ojcem chrzestnym flipowania w Polsce. Od 2007 roku nieprzerwanie inwestuje w nieruchomości, a od 2014 roku edukuje w tym zakresie. Od 2018 roku realizuje w Łodzi projekty deweloperskie o wartości sprzedażowej ponad 220 mln zł, a tylko w roku 2023 prowadził 140 inwestycji fliperskich
Jak kupić mieszkanie bez wad? To możliwe i nie jest do tego niezbędny tzw. szósty zmysł. Istnieją sposoby, aby sprawdzić, czy sprzedający nie zamaskował pewnych usterek lub niedoskonałości mieszkania. Poznaj moje sprawdzone patenty.
Bez skrzynki majsterkowicza ani rusz
Wybierając się na wizję mieszkania, zawsze zabieram ze sobą małą skrzynkę majsterkowicza. Co w niej ukrywam? To nie tajemnica! Śrubokręt, laser, dalmierz, miarkę. Użycie tych narzędzi czasem okazuje się niezbędne, aby ocenić, czy znalezione w mieszkaniu wady są efektem zaniedbań, czy poważniejszych usterek lub błędów poprzedniej ekipy remontowej.
Przygotuj swoją checklistę
Kolejny sprawdzony patent, który sprawdzi się w każdej sytuacji – warto sporządzić sobie checklistę, która pozwoli łatwo ocenić stan mieszkania. Na liście powinny się znaleźć następujące pozycje do zweryfikowania: podłogi, okna, elektryka, elementy centralnego ogrzewania i sieci wodno-kanalizacyjnej.
Ściany
Przyjrzyj się dokładnie, czy nie ma na nich zacieków. Zdarza się, że kupujący malują ściany na ostatnią chwilę, aby przykryć niedoskonałości, np. ślady wilgoci. Zajrzyj za kanapę, za szafę, za firankę. Czasem mogą kryć się za nimi niemiłe niespodzianki.
Grzyb na ścianach bardzo często pojawia się w mieszkaniach na ostatnich piętrach, gdzie problemem może być przeciekający dach, dylatacje między budynkami, duże różnice temperatur. Niekiedy jedynym rozwiązaniem, aby zlikwidować grzyb, jest zainstalowanie nawietrzaków w oknach. Specjalizują się w tym niektóre firmy.
Podłogi
Zwróć uwagę na stan podłóg. W mieszkaniach, które dziś są na rynku wtórnym, kiedyś często wyrównywano podłogi klejem, bez zastosowania wylewki. Zdarza się, że z zewnątrz podłoga wygląda w porządku, jednak po jej skuciu okazuje się, że trzeba wyrzucić dwa worki gruzu.
Okna
Koniecznie sprawdź stan okien – zarówno od strony wewnętrznej, jak i zewnętrznej. Jeśli oglądasz mieszkanie w budynku z dłuższą historią, z pewnością zauważysz, że znajdujące się w nim niegdyś białe ramy okienne pożółkły. Wprawdzie na rynku są dostępne specyfiki, które tę żółć usuwają, ale mogą uszkodzić ramy okienne. Być może ktoś zastosował ten patent, doprowadzając ramy do fatalnego stanu – sprawdź to. Najprostsza metoda jest najlepsza – spróbuj otworzyć i zamknąć okno. Przypatrz się, czy są dobre okucia, czy jest ono prawidłowo osadzone w ramie. Zweryfikuj również, czy istnieje możliwość zrobienia wentylacji w ramie okiennej.
Kanalizacja
Bywa, że podczas remontu konieczna jest wymiana pionu w instalacji wodno-kanalizacyjnej. Zwykle za realizację takiego przedsięwzięcia odpowiada administracja budynku, spółdzielnia bądź wspólnota. Sprawdź, jak jest w przypadku budynku, w którym zamierzasz kupić mieszkanie; żeby nie okazało się, że gdy będziesz chciał wyremontować łazienkę, nie dostaniesz zgody na wymianę pionu. Ja zwykle wymieniam pion na własny koszt. Mam pewność, że za kilka lat nie będę musiał tego pionu rozbierać z powodu awarii.
Elektryka
Budynki z lat 80. nie mają tak rozwiniętej instalacji elektrycznej jak te budowane teraz. Mój patent? Za każdym razem wymieniam instalację elektryczną. Uważam, że robienie mostków i dokładanie dodatkowych obwodów nie ma sensu – taniej i łatwiej jest odciąć instalację i zrobić ją od nowa.
Instalacja gazowa
Większość osób wycina gaz i daje płytę indukcyjną. Ale jeśli chcesz mieć gaz, to musisz zobaczyć, jak przebiegają rurki. Następnie sprawdź wentylację w mieszkaniu – czy ona faktycznie jest. A także dowiedz się, czy są zainstalowane nawietrzaki. Jeśli tak, to można podejrzewać, że w mieszkaniu występował grzyb.
Drzwi
Wychodzę z założenia, że drzwi zewnętrzne zawsze trzeba wymienić. Masz wątpliwości? Przyjrzyj się, jaki jest stan zamków, ram okiennych, okuć. Zwykle drzwi wewnętrzne też nadają się do wymiany, jeśli zależy ci, by wpisać się w aktualne trendy kolorystyczne i technologiczne.
Oprócz tego dokładnie obejrzyj wejście do budynku. Przejedź się windą, sprawdź, czy działa. Następnie dokonaj oględzin swojego piętra.
Balkony, piwnice i dodatkowe pomieszczenia
Jeśli do mieszkania przypisany jest balkon, zobacz, czy są na nim płytki, i przyjrzyj się, czy nie popękały. Ja zawsze sprawdzam, czy mieszkanie nie jest zalewane od strony balkonu.
Bardzo mało osób zagląda do piwnic – to błąd. Najpierw warto ustalić, czy do mieszkania piwnica w ogóle przynależy. Może się okazać, że właściciel nie jest tego świadomy albo jego piwnica została kiedyś zamieniona z piwnicą sąsiada. Gdy już ustalisz stan faktyczny, sprawdź, w jakim stanie jest piwnica. Często są one zawilgocone i zabrudzone, co przekłada się na fatalny wygląd i zapach.
Warto spytać o rowerownię i o pralnię. Czasem do mieszkania jest przypisane dodatkowe pomieszczenie, z którego można korzystać. Wielu lokatorów nie ma o tym pojęcia.
Piecyki gazowe
Ta rada dotyczy mieszkań, w których w łazience znajduje się piecyk. Zapytaj zarządcę nieruchomości, czy będzie można go przenieść lub zlikwidować, gdy np. będziesz chciał wstawić kabinę prysznicową.
Parapety zewnętrzne
Bardzo często mieszkańcy bloków karmią gołębie, co wiąże się z odchodami na parapetach. Zweryfikuj więc stan zewnętrznych parapetów. Niektóre plamy bywają nieusuwalne.
Zapach
Kupując mieszkanie, nie tylko miej szeroko otwarte oczy, ale i wykaż się zmysłem węchu. Jeśli wyczuwasz nieprzyjemny aromat, poszukaj jego źródła. Zajrzyj do łazienki, być może został przytkany pion. Być może pion nie ma dobrego odpowietrzenia i zapach pochodzi z kanalizacji – tak bywa najczęściej.
Sprawdź poza tym, jak ludzie w tym budynku funkcjonują o różnych porach dnia. Przyjedź wieczorem i posłuchaj, czy jest głośno. Nie zawsze wszystko wygląda tak, jak się wydaje na pierwszy rzut oka.
Patryk Gogacz
Inwestor na rynku nieruchomości, mieszkaniec Piekar Śląskich. Absolwent Wyższej Szkoły Ekonomii i Administracji w Bytomiu. Od ponad 10 lat prowadzi własną firmę remontowo-budowlaną – Nowe Inspiracje.
Specjalizuje się w pracach wykończeniowych na najwyższym poziomie – przykłada ogromną wagę do detali, które jego zdaniem są wyznacznikiem jakości całej inwestycji. Jedna z jego inwestycji realizowanych w ramach Nowych Inspiracji uzyskała wyróżnienie na antenie HGTV. Autor książki Remont to nie problem.
Od trzech lat deweloper, który zaczynał od szeregówek, a teraz tworzy największy projekt u siebie w mieście – ponad 140 lokali w klasie premium pod nazwą OSIEDLE LUXOR RESIDENCE.
Zawyżanie ceny ofertowej to jeden z błędów najczęściej popełnianych przez sprzedających nieruchomości. Dotyczy on głównie sprzedaży samodzielnej, ale zdarza się również przy współpracy z agentami. Błąd ten ma bardzo negatywne konsekwencje i niełatwo go naprawić. Warto więc wyjaśnić skąd się bierze, czym skutkuje i jak można mu zaradzić. Nie zabraknie tu paru oczywistości, które w praktyce łatwo przeoczyć lub zlekceważyć.
Już w porządku mój rozsądku?
Przyczyny zawyżania ceny ofertowej nieruchomości na sprzedaż są bardzo różne i często się ze sobą łączą. Dotych najczęstszych należą:
nieznajomość lub bagatelizowanie cenowych realiów rynku;
chciejstwo bazujące na założeniu „bo tyle bym chciał/-a dostać” lub „bo tyle potrzebuję”;
kierowanie się innymi cenami ofertowymi – na ogół też „życzeniowymi”, czyli zawyżonymi (z podobnych powodów);
określenie wartości na podstawie złych, niekompletnych lub niewłaściwie wyważonych kryteriów (np. ignorowanie mankamentów lokalizacji lub złego stanu technicznego);
wyolbrzymianie zalet nieruchomości i niedostrzeganie jej wad (choćby z przyzwyczajenia);
sugerowanie się podpowiedziami niefachowych doradców (nierzadko kłamiących, że swoją podobną nieruchomość sprzedali drożej);
chęć odzyskania poniesionych (często bezsensownie) nakładów na remont;
założenie lub nadzieja, że kupujący będą niezorientowani, zdesperowani lub… głupi;
manipulacje ze strony niezbyt uczciwych agentów nieruchomości;
bazowanie bardziej na cenie z operatu szacunkowego (zwłaszcza sprzed paru lat) niż na opinii agenta znającego aktualne i lokalne realia rynkowe;
licznie na cud;
i na koniec praprzyczyna większości przyczyn, czyli brak zdrowego rozsądku i obiektywnej oceny rzeczywistości! Często objawia się to przemądrzałością w dyskusjach z profesjonalistami i… faktami.
Agent inny bywa winny
Aby pozyskać klienta, niektórzy agenci obiecują uzyskanie ceny, która nie przystaje do rynkowych realiów. Robią to celowo, bo wiedzą, że większość właścicieli łatwo złapie się na przynętę, która brzmi: Dostanę więcej! Zdarza się to zwłaszcza wtedy, gdy właściciel organizuje „casting”, w którym wygrywa agent obiecujący najwięcej. Czyli tak jak z politykami i wyborcami.
Zdarza się również, że właściciel stosuje szantaż cenowy: „Albo będziemy sprzedawać za tyle, albo będę sprzedawać z kimś innym”. Niestety, część agentów temu ulega, licząc, że… jakoś to będzie. Bywa też, że agent sam pyta o cenę ofertową sugerowaną przez swoich konkurentów i komentuje ją w niewybredny sposób: „Tak mało?! Ja sprzedam za więcej”. I wielu sprzedających chętnie taki haczyk łyka. Tracą na tym wszyscy, ale najbardziej zmanipulowani (lub naiwni) właściciele i solidni agenci, którzy mówią prawdę o niższej wartości rynkowej.
Jawne objawy przegranej sprawy
Ogromna większość zainteresowanych kupnem ma zaskakująco dobrą orientacjędotyczącą poziomu cen rynkowych nieruchomości podobnych do tej, której zakup ich interesuje. Z wyjątkiem bardzo rzadkich sytuacji, gdy dana nieruchomość rzeczywiście jest z jakiegoś powodu bezkonkurencyjna (np. ma unikatową lokalizację) potencjalni nabywcy nie są więc skłonni do akceptacji ceny, którą uznają za zawyżoną. Czasem jest to z ich strony element gry negocjacyjnej. Tak czy owak, to oni decydują o zakupie!
Fakt, że cena ofertowa nieruchomości na sprzedaż jest zawyżona najłatwiej poznać po tym, że…
jest mało wyświetleń oferty na portalach ogłoszeniowych;
nawet przy dużej oglądalności oferty niewiele osób kontaktuje się z pytaniami o szczegóły i prośbą o prezentację;
mimo kilku(-nastu) prezentacji, nikt nie składa kontroferty zakupu z ceną bardzo zbliżoną do ofertowej.
Te typowe objawy powinny prowadzić do diagnozy, że cena ofertowa jest za wysoka. Skutki tego stanu – zwłaszcza przewlekłego – są naprawdę groźne.
Gdy się pali, to się wali!
Agenci nieruchomości często przestrzegają przed „spaleniem” oferty z powodu zawyżonej ceny na początkowym etapie walki o zainteresowanie rynku. Skutki tego są takie:
Potencjalnie zainteresowani ignorują daną ofertę. A jeśli cena jest absurdalna, po prostu nie chcą mieć do czynienia z właścicielem odklejonym od rzeczywistości.
Gdy przeszacowanie ceny jest rażące, kupujący skreślają taką ofertę na zawsze, tzn. nie reagują na późniejsze obniżki. Albo wracają z bardzo bojowym nastawieniem negocjacyjnym.
Pewna część potencjalnych nabywców w ogóle nie zauważa oferty z zawyżoną ceną ze względu na ustawione w wyszukiwarce progi cenowe. Przeważnie są nimi wielokrotności 100 tysięcy zł.
Należy pamiętać, że w 1. fazie po upublicznieniu oferta skupia największą uwagę i wywołuje największe pożądanie. Jeśli ten „efekt nowości” zostanie zmarnowany przez zawyżoną cenę, to później znalezienie klienta będzie dużo trudniejsze i bardziej kosztowne. A ci, których może uda się znaleźć, będą bardziej „oszczędni” lub twardsi w negocjacjach.
Ostateczny rezultat zawyżonej (zwłaszcza znacząco) ceny ofertowej może być następujący:
Sprzedaż nieruchomości mocno się odwleka. Efektem ubocznymsą nerwy i inne problemy, np. brak środków na zakup innej nieruchomości i może utrata jakiejś okazji, odsetki od wydłużonej spłaty kredytu, ryzyko spadku cen rynkowych lub utraty może jedynego kupca.
Cena sprzedaży jest niższa od rynkowej.
W ogóle nie dochodzi do sprzedaży!
Czy są rady na te wady?
Niestety, nie ma tu strategii uniwersalnie najlepszej. Na pewno nie jest nią kusząca metoda: start na próbę z ceną na pewno za wysoką, a potem ewentualna obniżka. W praktyce powoduje to bowiem wspomniane „spalenie” oferty. Ci potencjalni nabywcy, którzy ją pominą jako za drogą, przeważnie już bowiem nie wrócą albo będą czekać na dalsze obniżki. A te są nieskuteczne również dlatego, że rodzą podejrzenia, iż z nieruchomością „coś jest nie tak” (np. ma jakąś wadę prawną lub techniczną).
Niezależnie od tego obniżki ceny nie mogą być symboliczne (np. kilka tysięcy przy cenie ponad milion). Zostaną one bowiem niezauważone, zlekceważone albo… wyśmiane. Należy tu pamiętać o progach percepcji, zasadzie proporcji oraz o ustawieniach wyszukiwarek internetowych. To wszystko powoduje, że przeważnie dopiero obniżka o 2 lub 3 nawet rzędy wielkości jest dla kupujących istotna.
Błędem jest też obniżanie ceny „na (małe) raty” zamiast „raz a dobrze”. Owszem, to drugie bardziej boli, ale lepiej działa. Z kolei nadmierne zwiększanie „zapasu negocjacyjnego” powoduje, że mocno przeszacowana oferta odstrasza i w ogóle nie ma z kim negocjować. Trzeba pamiętać, że nieruchomości na sprzedaż ostro dziś ze sobą konkurują i łatwo tę konkurencję przegrać.
Na ogół lepiej więc wystartować z ceną niższą – nawet poniżej poziomu rynkowego – i po przyciągnięciu zainteresowanych starać się wylicytować cenę możliwie wysoką. Sprawdza się to zwłaszcza wtedy, gdy właścicielowi zależy na szybkiej sprzedaży, a na rynku jest duża nadpodaż nieruchomości danego typu.
Rada moja, myśl… Tołstoja
Odkryję Amerykę: nieruchomość na sprzedaż jest warta tyle, ile ktoś chce za nią zapłacić! Inne wyceny są urojone, bo to rynek decyduje o tym, co jest atrakcyjne, a co abstrakcyjne. Cuda cenowe zdarzają się baaardzo rzadko i oczekiwanie, że nastąpi to akurat w wypadku danej nieruchomości jest mrzonką. Sprzedający musi więc być rozsądnym realistą. Bo rynku nie przechytrzy, a sobie zaszkodzi.
Tak czy owak, sprzedaż poniżej wydumanej ceny ofertowej wywoła pewnie dysonans posprzedażowy. To dokuczliwa myśl: „K…, trzeba było poczekać, to ktoś zapłaciłby więcej”. Na to zjawisko duży wpływ mają często „życzliwi znawcy”, stwierdzający, że tę nieruchomość (którą prawie nikt się nie interesował) można było sprzedać drożej. Przewidział to już 150 lat temu Lew Tołstoj (w powieści „Anna Karenina”): „Daj pokój! Czy nie tak zawsze bywa, że jak tylko ktoś komuś coś sprzeda, to zaraz powiadają, że to warte o wiele więcej? Tymczasem póki rzecz jest na sprzedaż, nikt grosza nie daje”.
Czwarty artykuł z serii Akademia zarządzania najmem rozwiewa wątpliwości dotyczące wyboru najemcy. Pomyłka na tym etapie może Cię kosztować wiele nerwów, czasu i pieniędzy, dlatego tak ważne jest to, komu powierzasz swoją nieruchomość. Sprawdź, jak znaleźć najemcę, który zadba o Twoją nieruchomość i będzie terminowo regulował czynsz.
Żaden najem, nawet przy najlepszych lokatorach, nie daje stuprocentowej pewności, że wszystko potoczy się zgodnie z Twoimi oczekiwaniami. Umowa najmu to zawsze relacja dwóch stron o dość sprzecznych interesach. Ty chcesz terminowych płatności i troski o lokal. Najemcy z kolei naturalnie dążą do jak najniższych opłat i ograniczenia swojej odpowiedzialności. Konflikt interesów jest wpisany w tę relację – pytanie, czy możesz skutecznie się przed nim zabezpieczyć.
Dlaczego weryfikacja najmecy jest niezbędna?
Według badania Stowarzyszenia Mieszkanicznik aż 70% wynajmujących miało problemy z odzyskaniem należności, a średni dług najemcy wynosi blisko 9 tys. zł. Co istotne, niemal trzy czwarte właścicieli – zniechęconych czasem trwania i niską skutecznością postępowań – w ogóle nie podejmuje kroków prawnych.
Ryzykiem może być też niekontrolowana zmiana sytuacji życiowej najemcy. Rozwód, utrata pracy, problemy zdrowotne – wystarczy impuls, by przestał regulować zobowiązania. Czynsz, jak pokazują analizy BIG InfoMonitor, jest jedną z ostatnich płatności regulowanych przez osoby zadłużone. Do tego dochodzą szkody. Aż 30% właścicieli deklaruje zniszczenia po najemcach. W praktyce może to dotyczyć nawet 80% mieszkań – bo wielu nie sporządza szczegółowych protokołów zdawczo-odbiorczych albo zwyczajnie nie egzekwuje napraw.
Na koniec – eksmisja. W Polsce to proces długotrwały i nieefektywny. Nawet po wygaśnięciu umowy najmu lokator może miesiącami przebywać w Twojej nieruchomości, korzystając z ustawowych zabezpieczeń. Lokalu zastępczego nikt mu nie przyzna od ręki – a obowiązek jego zapewnienia może spaść na Ciebie.
Z tych powodów weryfikacja najemcy na każdym etapie – od ogłoszenia po podpisanie umowy – jest Twoim najważniejszym narzędziem profilaktyki.
Etap 1: Odsiewanie przez ogłoszenie
Ogłoszenie to pierwszy, skuteczny filtr. Jeśli dobrze je przygotujesz, oszczędzisz sobie czasu i rozmów z osobami, które nie są Twoją grupą docelową.
Zacznij od określenia, do kogo kierujesz ofertę. Mała kawalerka w centrum? Celuj w singli lub pary. Mieszkanie przy uczelni? Najprawdopodobniej trafi do studentów. Trzy pokoje w dzielnicy z infrastrukturą? Będą idealne dla rodziny. Nie kieruj oferty do wszystkich – brak precyzyjnego profilu najemcy zawsze skutkuje większą liczbą niepasujących zgłoszeń i stratą czasu na rozmowy bez efektu.
Ważne: jeśli nie akceptujesz zwierząt – zaznacz to. Podobnie z godzinami kontaktu – np. 10:00–18:00. Taka informacja świadczy o Twoim profesjonalnym podejściu i ogranicza liczbę telefonów w niewłaściwym czasie. Z kolei dopisek „Agencjom dziękuję” skutecznie powstrzyma telefony z biur pośrednictwa.
Dodatkowo zainwestuj w wirtualny spacer po mieszkaniu – dzięki niemu ograniczysz spotkania do niezbędnego minimum. Odezwą się ci naprawdę zainteresowani, którzy już akceptują standard mieszkania. Nagranie krótkiego (np. 2–3-minutowego) filmu prezentującego lokal znacząco zmniejszy liczbę niepotrzebnych wizyt.
Jeśli masz określone wymagania co do najmu okazjonalnego, minimalnego okresu umowy lub rodzaju najemców (np. osoby niepalące) – wpisz to w ogłoszeniu. Im więcej konkretów podasz, tym mniej nieporozumień. Twoja oferta może „odpowiedzieć” na pytania, zanim ktoś do Ciebie zadzwoni.
Etap 2: Selekcja przez rozmowę telefoniczną
Zapytaj rozmówców, dlaczego szukają nowego lokum i gdzie dotąd mieszkali. Słuchaj uważnie – niespójność w odpowiedziach lub nerwowość powinny wzbudzić czujność. Zaniepokoić może też sytuacja, kiedy rozmówca nie potrafi precyzyjnie odpowiedzieć na podstawowe pytania lub unika konkretów.
Dowiedz się, ile osób ma zamieszkiwać lokal – zbyt duża liczba lokatorów w małym mieszkaniu to sygnał ostrzegawczy. Pamiętaj też, że masz prawo zapytać o źródło i wysokość dochodów. Warto też zweryfikować potencjalnego najemcę w bazach dłużników. Nie jest to możliwe dla osób prywatnych. My, jako spółka HOMtu, zawsze dokonujemy takiej weryfikacji. Ustal, na jak długo potencjalny najemca chce wynająć mieszkanie i czy akceptuje najem okazjonalny. Zaproponuj podpisanie umowy rezerwacyjnej – ograniczysz ryzyko wycofania się w ostatniej chwili. Jeśli kandydat nie zgadza się na te proste zabezpieczenia, może to oznaczać brak stabilności finansowej lub poważne problemy w przyszłości.
Starannie przeprowadzona rozmowa pozwoli Ci już na tym etapie wyłapać niewłaściwych kandydatów i zaoszczędzić czas w kolejnym kroku.
Borysław Pasierbski
Z wykształcenia prawnik. Od 2015 roku związany z rynkiem nieruchomości. Przedsiębiorca, inwestor, autor książek w temacie wynajmu. Fan nowych technologii i przychodu pasywnego. Prowadzi serwis wynajemca.com.pl, na którym dzieli się swoją wiedzą.
Poznałeś/aś 2 etapy, które decydują o tym, czy najem będzie spokojny i bezproblemowy. O kolejnych etapach przeczytasz w najnowszym 31. numerze Strefy Nieruchomości: https://skleprentiera.pl/SN31
Jeszcze do niedawna Polacy nie wiedzieli, czym jest home staging, a kiedy zaczął powoli raczkować w naszym kraju, był odbierany jako „układanie poduszek i kocyków”. Teraz, kiedy stał się bardziej popularny, coraz więcej osób wie, że to potężne narzędzie marketingowe, które znacząco może podwyższyć wartość nieruchomości oraz przyspieszyć jej sprzedaż lub wynajem.
Focus na salon
To właśnie zdjęcie salonu wstawiamy najczęściej jako główne na portalach ogłoszeniowych. Z reguły jest to pierwsze pomieszczenie, do którego wchodzi klient podczas prezentacji (oczywiście po przejściu przez przedpokój). Jeśli nie zakocha się od pierwszego wejrzenia, trudno będzie zrobić drugie dobre wrażenie. Ale nie tylko o sam wygląd chodzi. Oczywiście jest to pierwszy aspekt, który rzuca się w oczy, natomiast dla klienta, który będzie w tej nieruchomości mieszkał, niezwykle ważne są również funkcjonalność i komfort. Rolą home stagera jest zadbać o każdy z tych elementów i wyeliminować ewentualne powody do obiekcji potencjalnego nabywcy. Jest to ogromnie istotne, ponieważ najczęściej to salon jest miejscem, gdzie spędzamy najwięcej czasu – pracujemy, odpoczywamy, jemy, spotykamy się z bliskimi. Jeżeli pominiemy któryś z aspektów, możemy zdyskwalifi kować mieszkanie przed klientem. Dlatego warto zadbać o to, żeby potencjalny kupujący poczuł się dobrze w tym wnętrzu.
Błędy, które kosztują niemało
Niezwykle ważne jest, żeby sprzedać mieszkanie szybko, i nie chodzi tylko o ekspresowy zarobek i uwolnienie kapitału. Istotne jest, żeby oferta „nie wisiała” zbyt długo na portalach ogłoszeniowych. Zazwyczaj jeśli ogłoszenie publikowane jest dłużej niż 2–3 tygodnie, zainteresowanie spada kilkukrotnie. Takie mieszkanie klientowi poszukującemu „się opatrzy”, a w jego głowie pojawi się pytanie: co z tym mieszkaniem jest nie tak, skoro nikt go jeszcze nie kupił? Wiele osób obniża wtedy cenę, żeby jak najszybciej pozbyć się nieruchomości. Często jednak można by sprzedać ją szybciej i bez obniżek. Jeśli na początku są telefony i prezentacje, a potem zapada cisza (o ile wykluczymy czynniki zewnętrzne, typu kiepska lokalizacja, zły stan budynku czy klatki schodowej itp.), to prawdopodobnie problem tkwi w szczegółach.
Nieadekwatne akcesoria
Niestety bardzo często można zaobserwować w realizacjach losowo dobrane dodatki, które często nawet nie pełnią swojej faktycznej funkcji, a jedynie stanowią dekorację. Niestety zdarza się, że obrazki są poustawiane na oparciu kanapy albo poduszki leżą w miejscach zupełnie do tego nieprzeznaczonych. W home stagingu nie chodzi o to, żeby za wszelką cenę udekorować przestrzeń, ważne jest, żeby wnętrze i wyposażenie było funkcjonalne. Czasem piękne realizacje mogą się okazać homestagingową katastrofą. Bywają estetyczne salony, często nawet mocno doinwestowane, gdzie na pierwszy rzut oka brakuje funkcjonalności. Na przykład w mieszkaniu, które metrażem idealnie pasowałoby do rodziny, stoi maleńka sofa, mogąca pomieścić raptem dwie osoby. Kiedy celujemy w taki profi l klienta, to nie może być mowy o tego typu błędach. Nie stawiamy wtedy także małego stolika z dwoma krzesłami, tylko dajemy coś większego, dopasowanego do zakładanej liczby osób.
Niefunkcjonalne sprzęty
Innym mankamentem jest na przykład stawianie szafki RTV czy wieszanie telewizora w nieodpowiednim miejscu w stosunku do kanapy, co sprawia, że oglądanie staje się po prostu niekomfortowe. Również popularną nieprawidłowością są nieprzemyślane aneksy kuchenne, często przerzucane do salonów, gdzie nie ma odpowiedniej ilości miejsca na poprawną funkcjonalność. Błędów można wymieniać wiele – mniejszych i większych – ale czasem jeden drobny element wpływa na negatywną decyzję klienta, dlatego przy projekcie warto uwzględnić wszystkie aspekty, takie jak estetyka, funkcjonalność i komfort. Pierwsze wrażenie robi się tylko raz, a jeżeli już na wstępie klienci wypatrzą mankamenty, to może nas to sporo kosztować – czasu i pieniędzy.
Jak więc się do tego zabrać, żeby klient pokochał właśnie naszą nieruchomość?
Zadbaj o focal point – stwórz punkt, który skupia uwagę, na przykład ciekawy obraz, jedna ściana z tapetą muralem czy designerski mebel, taki jak sofa lub fotel. Może to być też cały zestaw mebli i dodatków, ustawiony przy jednej ścianie, na przykład: mural, sofa, stolik kawowy, wystylizowane poduszkami, dywanem i wazonem. Im ciekawszy będzie focal point, tym większe będzie zainteresowanie.
Nie zapomnij o funkcjonalności – wyposaż mieszkanie w takie meble, aby były dopasowane do potrzeb odpowiedniej grupy docelowej. Jeśli robisz mieszkanie dla rodziny, zastosuj meble właściwej wielkości, na przykład zamiast małej sofy wstaw narożnik albo rozkładaną kanapę, a liczbę krzeseł przy stole dostosuj do liczby domowników. Jasne tekstylne meble powinny być obite tkaninami łatwymi w czyszczeniu. Jeśli mieszkanie ma być przeznaczone na wynajem, zadbaj o to, żeby wyposażenie było bardziej trwałe. Miejsca, które są narażone na zniszczenia, na przykład ściany, zabezpiecz tapetą lub płytą meblową.
Komfort jest bardzo ważny – zastosuj wygodne meble. Klienci podczas prezentacji często sprawdzają ergonomię. Siadają na kanapie czy krześle, a także otwierają szafki. Kanapa to miejsce do odpoczynku, dlatego wybierając ją, warto samemu przetestować ten mebel. Jeśli nie ma miejsca na postawienie telewizora na wprost kanapy, zawieś go na wysięgniku, tak żeby można go było odpowiednio ustawić. Zwróć uwagę na to, żeby między meblami pozostawić odpowiednią ilość miejsca dla swobodnej komunikacji.
Podział na strefy – podziel salon na strefy: odpoczynku, jadalnianą, kuchenną. Dobrym sposobem jest zastosowanie pewnych elementów rozgraniczających te obszary. Na przykład wyspa doskonale oddzieli aneks kuchenny od dziennej części salonu. Jeśli nie ma na nią miejsca, to można wstawić między tymi strefami stół, który będzie również pełnił funkcję jadalnianą. Strefę wypoczynkową wizualnie wydzieli dywan. Dodatkowo różne oświetlenie podkreśli podziały między obszarami.
Skup uwagę na detalach – to one dopełniają stylizację i wzbudzają ciekawość klienta, który wcześniej widział mieszkanie jedynie na zdjęciach. Zastosuj designerskie uchwyty, listewki ozdobne, włączniki, sztukaterie. Nie zostawiaj pustych ścian. Stylizację dopełnij obrazami lub plakatami w ramkach. Jeśli nie możesz znaleźć obrazków w odpowiedniej kolorystyce, zastosuj tapety powkładane w ramki. Żeby nie wiercić w ścianach, możesz powiesić je na specjalnych taśmach lub rzepach. Ciekawym dodatkiem mogą być również namalowane na ścianach innym kolorem modne ostatnio łuki lub inne figury.
Co potem z wyposażeniem mieszkania?
Klienci, którzy szukają ofert „pod klucz”, często chcą zostawić całe wyposażenie i po prostu wprowadzić się ze swoimi rzeczami. Nie ma więc potrzeby robić zwrotów mebli. Logistycznie byłoby to bardzo uciążliwe. Duże meble zazwyczaj zostają na swoim miejscu. Inaczej jest z dekoracjami. Czasem klienci nie potrzebują dodatków, ponieważ chcą wprowadzić do mieszkania trochę osobistego sznytu, a niekiedy chcą pozostawić wszystko tak, jak przygotował home stager. Wyposażenie jest też dobrym elementem negocjacyjnym. Zdarza się, że klient już nie chce negocjować ceny, jeśli dodatki zostaną w mieszkaniu. Technicznie sprawa wyposażenia wygląda tak, że klient opłaca za nie osobną fakturę.
Nie zawsze jednak wyposażenie musi pozostawać w mieszkaniu. Świetnym rozwiązaniem są wypożyczalnie dodatków. Istnieją również takie, które mają meble wielkogabarytowe oraz usługę transportu w jedną i drugą stronę. Dzięki takiemu kompleksowemu podejściu można wykonać home staging całego mieszkania w rozsądnych cenach. A jeśli klient będzie chciał zostawić wyposażenie, również może wykupić je od wypożyczalni.
Homestagerka i fliperka. Zajmuje się kreowaniem potencjału nieruchomości, wykańczaniem wnętrz mieszkań inwestycyjnych i prywatnych. Koordynatorka regionu łódzkiego Ogólnopolskiego Stowarzyszenia Home Stagerów – OSHS oraz wiceliderka łódzkiego oddziału Mieszkanicznika. Współzałożycielka marki Inwestuj w Łodzi, której celem jest tworzenie dochodowych mieszkań, osiągających jak najwyższe stopy zwrotu z inwestycji.
Jednym z najczęstszych pytań handlowych, jakie zadaje sobie sprzedawca, jest pytanie: Jak finalizować transakcję? Jak sprawić, by na przykład 7 na 10 klientów dokonywało zakupu właśnie u Ciebie? Jak zwiększać sprzedażową konwersję, jak przekonywać do siebie klientów?
Oto kilka sprawdzonych wskazówek, wypracowanych przeze mnie w ponad 17-letniej pracy sprzedażowej. Wskazówki te pozwolą Ci prowadzić rozmowę, która finalizuje się płynnie sama – bez technik manipulacji, bez zbędnej zwłoki, naturalnie.
1. Budowa lejka sprzedażowego
W lejku sprzedażowym na wszystko jest optymalne, logiczne miejsce. Najpierw nawiązanie kontaktu, potem badanie potrzeb, prezentacja produktu, korzyści i ceny, na końcu zaś finalizacja. Te etapy służą rozgrzaniu klienta, przeprowadzeniu go od tzw. zimnego leada (osoby, która zbiera tylko oferty z rynku, czasem nie ma nawet budżetu) do gorącego klienta, gotowego na zakup tu i teraz, i u Ciebie. A zatem raczej nie finalizujemy transakcji na kliencie „zimnym” czy „letnim” – o ile nie chcemy stracić szansy na większy sprzedażowy sukces. Klient „chłodny”, zanim pozna produkt i cenę, powinien zbudować z Tobą choć minimalną relację, a także przynajmniej częściowo – przejść przez badanie potrzeb. Przekonywanie „chłodnego” klienta do zakupu, przy podawaniu mu szczegółowych cen od pierwszej minuty spotkania, jest wyzwaniem.
Co więcej, lejek sprzedażowy jest szeroki na górze, zwężający się ku dołowi. Ma to swój sens, który często tłumaczy się tym, że wiele potencjalnych klientów wpada do Twojej sieci kontaktów (przez polecenie, reklamę itp.), a potem zdecydowanie mniej owych leadów staje się realnymi klientami w Twoim biznesie. Czyli na przykład na 100 potencjalnych klientów tylko 20 rzeczywiście nimi zostanie. Warto lejek sprzedażowy rozumieć również inaczej – tłumaczę uczestnikom moich szkoleń sprzedażowych, że na początku relacji z klientem w 99% przypadków musisz się napracować. Klient rzadko kiedy przychodzi „z ulicy”, pewien tego, że chce zakupić od Ciebie daną nieruchomość / usługę prawną itp., płaci gotówką, nie zadaje pytań, nie porównuje ofert. Po prostu bierze. Ile masz w praktyce takich „gorących” klientów, którzy nie unikają kontaktu, stawiają się punktualnie na spotkanie i od razu podpisują umowę? Dzisiejszy klient jest najczęściej inny – wymagający, bywa roszczeniowy i negocjuje cenę. A cena dla wielu kontrahentów bywa ważniejsza niż relacja z Tobą, ważniejsza niż produkt, na przykład doradztwo architektoniczne samo w sobie. Taki klient wymaga od Ciebie pracy – i to właśnie już na samym początku tego szerokiego lejka (czyli de facto bezpłatnie). Przy nawiązaniu takiego początkowego kontaktu warto się natrudzić. To tutaj zaczyna się bowiem transakcja, która finalizuje się sama! To tu przekonujesz klienta sobą, swoją wiedzą, profesjonalizmem, zaangażowaniem w rozwiązanie jego problemu, a nie samym produktem i ceną!
Na tym etapie bardzo ważne jest pierwsze wrażenie – raz dobrze wykonana prezentacja może przynieść sprzedaż za tydzień, za miesiąc czy za rok. Źle wykonana prezentacja potrafi zamknąć zakupowe drzwi od razu i na zawsze. Jeżeli zepsujesz początek lejka, nie złapiesz tzw. chemii, nie wyczujesz osobowości klienta, nie dostosujesz do niego kanału komunikacji czy doboru słownictwa, a będziesz już prezentować swoją szczegółową ofertę – w wielu przypadkach stracisz. Kto nie napracuje się w pierwszym etapie lejka, ten prawie na pewno natrudzi się przy finalizacji, wysyłając na przykład w kółko cztery warianty tej samej oferty albo dzwoniąc wielokrotnie do klienta, który się zapadł pod ziemię. Taka transakcja nie zamyka się sama. Dlatego bardzo ważne jest ćwiczenie się w niemówieniu o cenie od pierwszej minuty spotkania – można się tego nauczyć w każdej branży i przy każdym produkcie, co jako trener sprzedaży mam sprawdzone w praktyce z tysiącami osób.
2. Badanie potrzeb
Na etapie badania potrzeb (ale i radzenia sobie z obiekcjami) klienta często przekonują pytania, które pokazują Twój profesjonalizm i Twoją troskę o jego potrzeby, a jednocześnie autentyczną chęć zrozumienia jego perspektywy myślenia. Polecam przykładowe pytania, które rozgrzewają klienta, wywołują dobry efekt po dostosowaniu ich odpowiednio do kontekstu sytuacyjnego. Pytania te w miarę możliwości zadajemy, zanim padnie propozycja produktu czy warunków skorzystania z usługi.
Jakie są pana/pani poprzednie doświadczenia związane z zakupem… (np. mieszkań na kredyt)?
• Co się w tych doświadczeniach panu/pani podobało? • Co będzie kluczowe przy wyborze inwestycji? • Co obok ROI/ceny będzie dla pana/pani kluczowe? I co jeszcze? • Rozumiem, że jeśli zdołam znaleźć dla pana/pani inwestycję w tym budżecie, będziemy mogli pod- pisać umowę na wyłączność? • Nad czym jeszcze musi się pan/pani konkretnie zastanowić? • Co przegapiłem(-łam) po drodze, że przychyla się pan/pani do oferty innej firmy? • Jak mogę uzupełnić ofertę konkurencji? • Co musiałoby się stać, byśmy podpisali umowę w tym tygodniu / na dwa obiekty?
Jeśli po uzyskaniu odpowiedzi na kilka z tych pytań, sparafrazujesz dokładnie to, czego klient szuka, konwersja może wzrosnąć nawet do 20%! Powtórzenie tych fraz usłyszanych od klienta w późniejszej korespondencji mailowej – zwiększa zainteresowanie ofertą o kolejne 10–15%!
Marta Woźny-Tomczak
CEO firmy szkoleniowo-doradczej Personia sp. z o.o. Trener sprzedaży, przeszkoliła już ponad 63 500 uczestników. Napisała m.in. książkę Własny biznes. Jak dojść do sukcesu?. Zajęła dziewiąte miejsce w rankingu magazynu „Forbes Women”: „25 Mistrzyń LinkedIn w Polsce”. Skutecznej sprzedaży nauczy każdego. Prywatnie inwestuje w nieruchomości.
Oto 2 sprawdzone wskazówki, które pomogą Ci płynnie sfinalizować transakcję. Więcej znajdziesz w najnowszym 31. numerze Strefy Nieruchomości: https://skleprentiera.pl/SN31
Paweł Jaśkowski: Czego w życiu boisz się najbardziej? Tak, że już same myśli Cię paraliżują i powodują, że chcesz przepłukać głowę wodą pod ciśnieniem.
Wojciech Orzechowski: Odsiadka w więzieniu, ale dłuższa niż pięć lat.
P.J.: Ale do pięciu mógłbyś posiedzieć?
W.O.: Nie chciałbym, ale biorąc pod uwagę długość życia człowieka i mój wiek: jeśli tak by się zdarzyło – zaakceptowałbym to. Można wtedy poszerzać wiedzę, czytając, odpocząć, doświadczyć czegoś innego, popracować nad brzuchem. Jakoś musiałbym się z tym pogodzić. Jestem przedsiębiorcą – mogą mnie wsadzić za wszystko, w każdej chwili. Nawet za rzeczy powstałe w wyniku przeoczenia, np. nieścisłości w obrocie, pozwoleniach, naruszenia ustaw, szczególnie deweloperskich, itp. Inna rzecz, która mnie przeraża, to to, że mógłbym być przykuty do łóżka. No i cierpienie bliskich.
P.J.: Co Ci daje satysfakcję albo przyjemność?
W.O.: Edukowanie innych, ich sukcesy. Ten moment, kiedy mówią, że ich życie się zmieniło dzięki naszej współpracy.
P.J.: Czego nauczyłeś się ostatnio, z czego jesteś zadowolony albo co zmieniło Twoje życie?
W.O.: Zdecydowanie jeszcze lepszego delegowania zadań, przez co mogę rozwijać więcej biznesów. No i że dla mnie sprzedaż jest najważniejszą umiejętnością.
P.J.: Jaką jedną cechę lubisz w sobie najbardziej?
W.O.: Relacyjność. Nie jestem nastawiony na pretensje, tylko na relacje. No i wydaje mi się, że jestem miłym człowiekiem – otwartym, ciepłym.
P.J.: A jeśli zdarzy Ci się zdenerwować, to jak się wyciszasz, odstresowujesz?
W.O.: Marihuana i grzybki. Oczywiście żartuję – zawsze stroniłem od takich rozwiązań. Jeszcze nigdy nie spróbowałem i raczej tak pozostanie. Odpowiadając na serio: umiem spędzać czas wolny tak, żeby ładować baterie.
P.J.: Co wtedy robisz?
W.O.: Jeżdżę na motocyklu, fotografuję, oddaję się religii, śpię, biegam i oczywiście poświęcam czas rodzinie, gdzie na maksa trzeba się angażować. A w soboty nigdy nie pracuję – to mój biblijny, siódmy dzień tygodnia – wtedy odcinam się totalnie.
P.J.: Masz jakieś dobre nawyki?
W.O.: Pilnuję, co wkładam na talerz. Ostatnio testuję dietę dr Dąbrowskiej. Teraz rozglądam się za trenerem personalnym, więc dojdzie do tego siłownia. Poza tym bieganie, jazda na nartach i na rowerze. No i bardzo lubię seks. A seks jest przecież zdrowy.
P.J.: A złe?
W.O.: Słodycze… To jest jedyny nałóg, jaki mam.
BIZNES
P.J.: Jaką jedną rzecz zrobiłbyś inaczej 10 lat temu?
W.O.: Dziesięć lat temu były żniwa na edukacji dotyczącej flipowania. Wstrzymywałem wtedy swój dział marketingu, mówiłem, żebyśmy zwolnili ze szkoleniami. A szkoda, bo można było działać znacznie prężniej i mieć dziś jeszcze większą skalę. Z mniej odległych spraw, to chyba nie wchodziłbym w tę dużą deweloperkę bez mocnych finansowych pleców.
P.J.: Co Cię najbardziej motywuje do pracy? No bo chyba pracować nie musisz, pieniędzy Ci nie brakuje.
W.O.: Myślę, że głównie chęć dokończenia tych projektów deweloperskich. Ale i wciąż powiększanie przepływów pieniężnych, budowanie swojego majątku, póki jeszcze mam siły i chęci. A także edukacja innych oraz pomoc innym w prowadzeniu biznesu opartego na nieruchomościach.
P.J.: A do jakich kwot chcesz dojść? Ile potrzebujesz tych przepływów? Jest jakaś granica czy będziesz lepił tę kulę śniegową, dopóki będziesz miał siły?
W.O.: Ten pułap już dawno osiągnąłem. Myślę, że minimalna kwota to 30 tys. zł miesięcznie. To w zupełności wystarcza, by żyć spokojnie na wygodnym poziomie. Ale oczywiście jak ma się determinację, to warto mnie naśladować i wykręcać wyższe sumy. Wtedy możemy pozostawić po sobie większe dziedzictwo materialne swoim bliskim.
Ostatnio moi znajomi pokusili się o komentarz, że oni to tacy nie są, nie potrzebują tyle i na pewno w tym kierunku nie pójdą. Dzień później zadzwonili do mnie, abym wsparł projekt remontu jakiejś kaplicy. Czyli każdy ma jakieś cele, które może pośrednio lub bezpośredni realizować, tylko trzeba ruszyć tyłek i samemu zadbać o to, aby te finanse były dostępne. Wtedy można je przeznaczać, na co się chce. Pamiętajmy, pieniądz nie jest ani zły, ani dobry. Jeśli ktoś ma ochotę – może ten majątek sam wygenerować, a potem zrobić z nim to, co uważa.
P.J.: Jaką lekcję wyciągnąłeś z ostatniej lub największej porażki?
W.O.: Odkryłem, że wolę działać sam niż ze wspólnikami, bo jednak biznes jest wtedy zależny od innych. A jeśli nie podzielają Twojej wizji, to mogą wystąpić tarcia. Szkoda czasu na zgrzyty – wolę realizować zadania i uczyć się przez praktykę, i dzięki temu wyciągać wnioski.
P.J.: A zaliczyłeś kiedyś bankructwo?
W.O.: Tak. Straciłem kiedyś wszystko przez wspólnika, który mając w umowie spółki możliwość podejmowania samemu decyzji, cały towar z naszej spółki sprzedał z odroczonym terminem płatności, a klient nie zapłacił. Oczywiście taka była oficjalna wersja w prokuraturze. A jednym słowem: po prostu ukradł ten towar, a my pozostaliśmy z długami. To była spółka osobowa, więc osobowo zbankrutowaliśmy.
P.J.: OK, to już wiem, skąd ta niechęć do wspólników.
W.O.: Nie wszyscy byli źli. Po prostu samemu jest mi wygodniej zarządzać projektami. Wiem też, że wówczas w razie niepowodzenia pretensje mogę mieć tylko do siebie. Ale mam także świadomość, jak dużo zależy ode mnie. I jak mam wolną rękę, to zrobię więcej.
P.J.: Najgorsza rada biznesowa, jaką kiedykolwiek dostałeś?
W.O.: Raczej nie dostałem żadnej złej rady, z której bym skorzystał. Poza komentarzami bliskich: nie rób tak, to nie wyjdzie, rób inaczej, a po co to robisz, rób na mniejszą skalę… Rozumiesz? Najbliżsi i przyjaciele – oni zawsze wiedzą „lepiej”.
P.J.: A najlepsza?
W.O.: Kupuj więcej mieszkań na sprzedaż.
P.J.: A jakiej rady Ty lubisz udzielać?
W.O.: Spraw, żeby nieruchomości szukały Ciebie, a nie Ty ich. Wypracuj relacje z dostawcami perełek, z deweloperami. Oczywiście to trochę potrwa.
P.J.: Jaki byłby sukces, którego nie chciałbyś osiągnąć?
W.O.: Nie chciałbym w peletonie odstawać za bardzo z przodu. Człowiek się wtedy rozleniwia i traci czujność. Nie ma też tej frajdy wymyślania czegoś nowego.
P.J.: Twoja najlepsza inwestycja w siebie, w swoje przedsiębiorstwo?
W.O.: Biznesowo – zmiany kadrowe na wysokich szczeblach. Wpuszczenie świeżej krwi do organizacji podnosi produktywność i dbałość o wizerunek. Nauczyłem się też w końcu stać z boku, zarządzać i rozwijać firmy – a nie tkwić w nich i gasić pożary czy działać za dużo operacyjnie.
Rozwój osobisty – wykupienie abonamentu na audiobooki. Sam korzystam ze Storytel. Już kilka lat temu słyszałem od znajomego, że odsłuchuje 12 książek miesięcznie. Ale nie zdradził mi, z jakiej aplikacji korzystał. Ja podaję od razu tę, która naprawdę spełnia moje oczekiwania (powinni mi płacić prowizję), żeby czytelnik od ręki mógł przesłuchiwać tyle książek miesięcznie, ile chce. A szczególnie polecam te dotyczące porad biznesowych i rozwoju osobistego. Na pierwszy rzut: 12 reguł sukcesu Boba Proctora. A jeśli chodzi o sprzedaż, to 100 taktycznych zasad sprzedaży Karola Fronia.
Rzeczy materialne – podróże, gadżety. Dobra, które czynią twoje życie przyjemniejszym i wygodniejszym. Świat zza szyb luksusowego samochodu wygląda całkowicie inaczej. I nie chodzi o nadrabianie poczucia własnej wartości, a o motywację do działania. Musisz wiedzieć, że właśnie dzięki temu, co robisz, żyjesz lepiej i wygodniej.
Duchowo – skończyłem studia z teologii. One wzmocniły moją wiarę, dzięki czemu czuję wsparcie Boga. Wiem, że zawsze mogę się do niego zwrócić jak do mentora. Oczywiście nie zawsze muszę zostać wysłuchany, ale wiem, że mam Jego wsparcie.
P.J.: Każdy z facetów chwali się tym, co trzyma w garażu, pochwalisz się i Ty?
W.O.: Oczywiście! Wymarzone Maserati Granturismo – o nim opowiadałem na kanale motoryzacyjnym Zachara. Drugie auto to Maserati Grecale – miejski SUV, który jest do dyspozycji Agnieszki, mojej żony. Najnowszy samochód: 550-konny Range Rover – odrobina luksusu na wyjazdy rodzinne. Audi Q8 w dieslu do zwykłych, szybkich przejazdów oraz Toyota Proace, jeśli chcemy zapakować się w więcej osób z bagażami. Oraz BMW RT1250R do motocyklowych przejażdżek.
SZKOLENIA
P.J.: Czy szkolenia z nieruchomości mają jeszcze sens?
W.O.: Zacznijmy od tego, że szkolenie szkoleniu nierówne. Mamy niestety wysyp osób, które ukończyły jakiś internetowe kursy i próbują edukować innych. Są też tacy, którzy nieudolnie kopiują procedury, schematy. To działania niebezpieczne. Obiecuje się ludziom zyski, a w rzeczywistości naraża się ich na straty. Złe obliczenie zysku z nieruchomości, brak podpowiedzi na każdym etapie inwestycji, zostawienie samemu sobie w zderzeniu z urzędami. Warto rozejrzeć się za prawdziwym mentoringiem, który organizuje osoba obecna w branży od lat. No i nic nie zastąpi warsztatów stacjonarnych, bo pewnych smaczków nie da się i nie wolno puszczać w internetowe kursy.
Jeśli więc pytałeś o rzetelne szkolenie, to tak. Polacy powinni się mocno rozwijać w tym zakresie i szukać różnego rodzaju rozwiązań, które sprawią, że będzie nam się żyło lepiej. Niby średnia krajowa rośnie, ale w rozmowach z ludźmi tego nie czuć. Dochodzą do tego coraz wyższe ceny podstawowych produktów i samych nieruchomości – lepiej mieć jakiś dodatkowy plan na życie, na emeryturę. No i nie mamy prawdziwej edukacji finansowej w szkołach, więc zanim zdążymy zmienić system, lepiej samemu zadbać o swoją wiedzę. I tu ciekawostka – zdarza się, że rodzice fundują dzieciom warsztaty na osiemnastki. To zdecydowanie lepsza inwestycja niż nowy laptop czy uncja złota. Możemy się nawet umówić, że jeśli ktoś zechce zrobić swojemu dziecku taki prezent, to dostanie ode mnie 50-procentowy rabat na mentoring w zakresie inwestowania w nieruchomości!
P.J.: Z Twojej perspektywy to ma też sens, bo na nich zarabiasz…
W.O.: W porównaniu z przychodami np. z flipów jest to kwota prawie niezauważalna. Koszty organizacji są wysokie: pozyskanie leadów, opłacenie mentorów, hotel, wyżywienie. Po podliczeniu to nie są pieniądze, z których mógłbym utrzymywać siebie i przedsiębiorstwo.
P.J.: Skoro jest tak źle, to czemu nadal je organizujesz? Może lepiej zamknąć projekt?
W.O.: Zyski są gdzie indziej. Dzięki szkoleniom tworzymy społeczność, siatkę wartościowych ludzi. Tak też traktują to absolwenci. Ci ludzie, jak się już wyszkolą i pójdą w rynek, dzwonią później z ciekawymi dealami, w które możemy wchodzić kolektywnie. Przynoszą kapitał, jeśli już go sami pomnożą, i wkładamy go w większe projekty. Ja też ich obdzielam okazjami inwestycyjnymi. Jeśli widzę, że ktoś mocno się stara, ale mu nie wychodzi, albo jest tytanem pracy, to wtedy dodatkowo wynagradzam mu ten wysiłek. Dla mnie szkolenia to nie biznes, a network. I każdy z naszej społeczności ma do niego dostęp dzięki grupom dla członków. Mogą też w każdej chwili do mnie zadzwonić. To wielki komfort mieć tak olbrzymie wsparcie. Właściwie na każdy problem masz przynajmniej kilka rozwiązań.
A osobna kwestia to satysfakcja, gdy ktoś zadzwoni po jakimś czasie i powie, że jego życie odmieniło się na lepsze, albo po prostu podziękuje, bo zarobił na jednym flipie tyle co w rok na etacie. To daje poczucie spełnienia. Każdy, kto kiedykolwiek pomógł innej osobie, będzie wiedział, o czym mówię.
P.J.: Powtarzasz, że kursanci do Ciebie dzwonią. W reklamach wręcz do tego namawiasz. Faktycznie podajesz numer do siebie czy dodzwonię się do asystenta, jeśli teraz to sprawdzę…?
W.O.: Dodzwonisz się bezpośrednio do mnie, możesz sprawdzić numer z jakiejkolwiek reklamy.
P.J.: I nie boisz się, że nagle te 1000 osób zadzwoni do Ciebie o 6 rano?
W.O.: Nie dzwoni aż tyle osób. Dzwonią, jak natrafią na problem. Ale właśnie po to nagrałem 40 godzin materiałów, po których przechodzi się 2 dni warsztatów stacjonarnych, żeby dać pełnię wiedzy i wypuścić uczestników w rynek od razu po szkoleniu. Natomiast to moje hasło „poprowadzę Cię za rękę przez cały proces inwestycji” jest prawdziwe i świadczy o tym, że temu programowi nauczania bliżej do mentoringu. Bo nie wyobrażam sobie wyszkolić kogoś w obracaniu setkami tysięcy złotych i odciąć się od niego z „ostatnim dzwonkiem” warsztatów. Przecież w głowie absolwenta cały czas pojawiają się pytania podczas „trawienia” masy wiedzy.
FLIPOWANIE
P.J.: Czemu jako fliperzy wykorzystujecie sprzedających mieszkania?
W.O.: Umowę zawiera się oficjalnie, przed notariuszem i nikt tam nikogo pod bronią nie doprowadza – obie strony przystępują do transakcji dobrowol- nie, bo ustaliły jakieś warunki. Jeśli nie odpowiadałyby one sprzedającemu, nie stawiłby się przecież na dopięcie formalności. Osobiście uznaję za nieetyczne wykorzystywanie osób starszych, chorych czy z niepełnosprawnościami. Jesteś przedsiębiorcą – po drugiej stronie wybieraj równego sobie i nie wykorzystuj niewiedzy czy słabości innych. Mieszkań na flipa jest wystarczająco dużo dla wszystkich. Sprzedających, którzy są zmotywowani do sprzedaży, również. Tylko rozmawiaj, proponuj i czekaj…
P.J.: No ale kupujecie po niższych cenach, wykorzystujecie sytuację sprzedającego…
W.O.: Powtórzę – w transakcji biorą udział dwie strony i obie muszą dojść do porozumienia. To jak z każdym innym zakupem – można negocjować, ale nikt nikogo zmusić do zawarcia umowy nie może. Jeśli w salonie samochodowym zaproponujesz dealerowi za niską cenę, to nie sprzeda ci przecież auta, żeby później narzekać na wyzysk. Po prostu odmówi transakcji.
P.J.: No dobrze, ale to przedsiębiorca.
W.O.: Więc inaczej… jeśli hurtownik przyjdzie do rolnika po marchewkę, to nawet rolnik wie, jaka cena dla niego jest dobra. Sprzedający mieszkania też wie. Wie także, jak długo sprzedaje, jaką ma motywację i czy chce opuścić cenę, aby szybciej sprzedać. Są okresy, w których sprzedaż idzie szybko (jak w 2021 roku), a są i cięższe czasy (jak obecnie). Fliperzy są ratunkiem dla wielu osób niemogących sprzedać mieszkania.
Ten mit wziął się może stąd, że fliperzy znajdują lub dostają informację o kimś w trudnej sytuacji i gotowi są wykupić np. zadłużone mieszkanie. Ale to właściciel przyjmuje ofertę lub szuka innego rozwiązania. Fliperzy na rynku wtórnym przeważnie szukają mieszkań problematycznych. Kupują takie ze skomplikowanym stanem prawnym lub do kapitalnego remontu – biorą więc na siebie ryzyko. No bo mało który tzw. Kowalski ma czas i wiedzę, by odkręcić zawiłości prawne lub doprowadzić do stanu używalności lokal np. po pożarze. Taki konsument pracuje, może ma rodzinę i chce się wprowadzić do świeżego i pachnącego mieszkania. A my robimy czarną robotę za niego.
P.J.: Czyli jesteś handlarzem mieszkań? Kojarzy mi się to ze szpachlowaniem i sprayowaniem auta tuż przed sprzedażą…
W.O.: Jakieś 1000 osób z moich warsztatów i około 300 klientów, którzy kupili ode mnie mieszkania, może poświadczyć, że stawiam na wysoką jakość w lokalach wpuszczanych w rynek. Jestem przedsiębiorcą, który odpowiada za swoje produkty. Prawnie i wizerunkowo. Nie mogę robić popeliny, bo nikt by ode mnie nie kupował. Pomijam już kwestię sumienia, bo to dla mnie oczywiste. Świadectwem najwyższego uznania jest moja niezachwiana pozycja jako mentora w całej branży oraz polecenia klientów. Gdyby moje metody były nieetyczne, nie szkoliłbym od 17 lat. A jeśli zdarza się usterka w sprzedawanym mieszkaniu, to ją usuwamy. Nasze lokale aranżuje projektant, nie rysujemy tego na kolanie i nigdy nie bierzemy najtańszych materiałów. Chcemy zrobić rewelacyjne mieszkanie w niższej niż rynkowa cenie i iść do następnego projektu, a nie tracić czas na poprawianie niedociągnięć.
I to jest też odpowiedź na inny zarzut – że nasze marże podbijają ceny. Gdybym stosował wysoki narzut, to tkwiłbym z wyremontowanymi mieszkaniami przez wiele miesięcy. A ja chcę jak najszybciej sprzedać lokal (nawet jeśli zarobię mniej), uwolnić gotówkę i ruszyć na kolejną inwestycję. Dlatego akurat moje nieruchomości zawsze wyceniam odrobinę poniżej cen rynkowych.
P.J.: OK, ale po tym, jak „idziecie w miasto” na zakupy, nic już dla Kowalskiego nie zostaje.
W.O.: Kolejny mit. Obecnie na rynku jest pełno mieszkań, wystarczy przejrzeć portale ogłoszeniowe. W 2021 roku mieszkania znikały z rynku bardzo szybko, ale to ze względu na niskie stopy procentowe – ludzie w końcu mogli sobie pozwolić na kredyt hipoteczny albo chcieli ulokować gdzieś swój kapitał w postpandemicznej panice. Zatem to nie fliperzy odpowiadają za taki stan rzeczy.
U deweloperów także jest w czym wybierać, aktualnie niektórzy mają problemy ze sprzedażą i to właśnie u takich partnerów bierzemy pakiety mieszkań. Tym sposobem ożywiamy im sprzedaż, dzięki nam mają finansowanie inwestycji i mogą budować więcej. Natomiast my wiemy, jak z nimi negocjować, i dostajemy lepsze stawki. Nie bierzemy tych lokali w cenach rynkowych i nie dokładamy prowizji, w efekcie czego stawki mogłyby wystrzelić w górę. Skoro wzięliśmy z rabatem, to możemy je również taniej odsprzedać. Deweloper na ostatnim etapie sprzedaży zawsze ma wyższe ceny niż my.
W ostatnim czasie zadzwoniło do mnie dwóch deweloperów i jeden przekazał nam pakiet 20, drugi 30 mieszkań. Bo zaczynali inwestycję i sprzedaż im nie szła. Opuścili nam cenę, żebyśmy mogli sprzedać to po cenach rynkowych, i dzięki nam te mieszkania mogą być wybudowane.
P.J.: To skąd ta nagonka, skoro wszystko jest tak różowo?
W.O.: Jak w każdym środowisku, tak i w nieruchomościach są czarne owce, które ciągną w dół resztę branży. Na nieruchomościach zarabia się duże pieniądze i te zyski wabią naciągaczy i partaczy. Nie wątpię, że ludzie są oszukiwani przez nieuczciwych handlarzy. Ale nie wrzucajmy wszystkich do jednego worka. To jakby powiedzieć, że wszyscy politycy są skorumpowani, a każdy lekarz przyjmie poza kolejką za flaszkę.
Inną kwestią jest to, że fliperzy nie są lubiani przez przedsiębiorców, którzy mają mieszkania na wynajem czy kwatery pracownicze. Konkurujemy ze sobą o podobne nieruchomości, więc mogą powstawać napięcia i zła opinia.
Następnym powodem jest to, że łatwiej jest znaleźć kozła ofiarnego i skazać go na ostracyzm, niż rozwiązać bardzo złożony problem. Kolejne rządy nie naprawiały sytuacji mieszkaniowej Polaków, tylko swoimi posunięciami socjalnymi pogłębiały drożyznę. Dopłaty do kredytów, obostrzenia dla deweloperów – to wszystko podbija ceny nieruchomości. Potrzebne są kompleksowe rozwiązania, a nie doraźne działania pod publiczkę czy obarczanie fliperów winą. To jest chyba najbardziej przykre, bo podnosimy jakość mieszkalnictwa, wykonujemy ciężką pracę dla ludzi, a politycy podburzają tłum, wytykając nas palcem. Tak, bierzemy za to wynagrodzenie, ale przecież dostarczamy konkretny produkt w konkretnym standardzie. Jeśli ktoś chce zrobić remont sam czy szukać okazji na rynku, to przecież może i nie musi ode mnie kupować mieszkania.
P.J.: To może dla świętego spokoju dać się wyżej opodatkować?
W.O.: Fliper i tak bierze dużo na siebie – często są to nieruchomości ryzykowne. Angażuje swój kapitał na etapie budowy, gdzie ryzyko jest po stronie inwestora, bo on nie ma umowy deweloperskiej, tylko umowę przedwstępną. Nie ma żadnej ustawy zabezpieczającej flipera. Jeśli deweloper zbankrutuje, inwestor traci pieniądze. O ryzykach na rynku wtórnym mówiłem już wcześniej. W tym zamieszaniu szuka się rozwiązań nie w tym miejscu, co trzeba, i tworzy się jeszcze większy szum, bo okazuje się, że obostrzenia rządu są nieskuteczne, jak np. zakaz cesji na rynku pierwotnym.
P.J.: To gdzie są winni drożyzny?
W.O.: Tu nie ma wielkiej filozofii. Inflacja, drożejące materiały budowlane, rosnące płace minimalne, a co za tym idzie – koszty pracy, ograniczony dostęp do działek, nowe obostrzenia w ustawie deweloperskiej, preferencyjne kredyty hipoteczne. To z grubsza przyczyny tak mocno rosnących cen.
Inną kwestią jest, że Polacy kupują coraz więcej mieszkań na wynajem. Z braku ciekawszych i pewniejszych instrumentów finansowych lokują nadwyżki w nieruchomościach.
Dodajmy do tego większych inwestorów, którzy kupują pakiety mieszkań, ale nie odsprzedają ich, tylko trzymają w swoim portfelu. No i coraz więcej funduszy kupuje mieszkania dziesiątkami czy setkami, bo w Polsce opłaca im się to bardziej niż na Zachodzie.
I na to wszystko wchodzi fliper, który zarobił właśnie na dealu 100 tysięcy złotych, i to jemu się obrywa, bo ma namacalny zysk tu i teraz, więc wiadomo – dużo zgarnął, to pewnie nielegalnie. Ci, którym brakuje inteligencji finansowej i którym się nie chce działać, wbijają szpilki tym przedsiębiorczym.
P.J.: Pofantazjujmy: co mogłoby sprawić, żeby ludzie nie mieliby pretensji do fliperów, a mieszkania nie drożały w takim tempie?
W.O.: Rząd powinien pomóc budować mieszkania deweloperom, dać im odpowiednie warunki, ułatwić cały proces, wprowadzić ustawy ułatwiające budowę. Bo wszystkie inne działania, które do tej pory podjął, były nieskuteczne.
DEWELOPERKA
P.J.: Czy deweloperka jest dla każdego? Czy każdy, kto zrobi 10 albo 100 flipów, powinien wchodzić na „wyższy poziom nieruchomości” i stawiać szeregowce albo bloki?
W.O.: Można w to dobrze zaangażować kapitał i przy użyciu dźwigni finansowej, czyli kredytu deweloperskiego, osiągać wyższe zyski. Przy czym trzeba pamiętać, że mamy czasy spowolnienia i trudności na rynku, więc ten produkt słabo rotuje, no i można nieźle ugrzęznąć. Jeśli robimy to na małą skalę – stawiamy jeden domek, później drugi itd., to ryzyko jest jeszcze do zaakceptowania. Ale dużą deweloperkę – bloki, renowacje kamienic – jeśli nie masz zabezpieczenia finansowego na cały projekt, to odradzam. Jest masa czynników (również niezależnych od ciebie), które mogą położyć inwestycję. Dość wymienić takie, jak choćby: wyłożenie się generalnego wykonawcy, wykruszenie ekip budowlanych, zmiana prawodawstwa, nieotrzymanie finansowania, słaba sprzedaż, nieschodzące się okna w pionie, złe mieszanki betonu itd. Ja przy pierwszych trzech projektach deweloperskich regularnie wizytowałem psychologa, posiwiała mi broda, przeszedłem w tryb awaryjny. Musiałem uruchamiać dodatkowe projekty, żeby zabezpieczyć się przed bankructwem.
No ale zawziąłem się, że przez to przejdę, również dla innych. Jako mentor mogę służyć radą moim podopiecznym. Przejść przez taki poligon było dla mnie obowiązkiem edukacyjnym.
P.J.: Zabrzmiało, jakbyś stał nad krawędzią przez deweloperkę.
W.O.: Było grubo. Mamy inwestycję Tuwima 48 w Łodzi. W okresie pandemii generalny wykonawca stracił wielu pracowników i nie miał jak prowadzić nam inwestycji, w związku z czym zszedł z budowy. Sądziliśmy się, przepychaliśmy i przez to budowa stała. Z kolei kiedy budowaliśmy Akademik, też w okresie pandemii, to nie otrzymaliśmy kredytu deweloperskiego. Bank uznał, że nadeszły trudne czasy i nie będzie już wynajmu tradycyjnego, a studenci nie wrócą na stancje. Musieliśmy nagle załatwiać finansowanie prywatne. No i znajdź 12 baniek, jak wcześniej nie zbierałeś takich kwot.
P.J.: Ale Akademik stoi, więc się udało…
W.O.: Ogarnęliśmy sytuację w dwa miesiące. No ale to już było droższe finansowanie niż kredyt deweloperski, a i pośrednicy swoje wzięli.
P.J.: I nadal fliperzy chcą iść w deweloperkę?
W.O.: Chyba coraz mniej. O trudnościach na tym rynku świadczą choćby kursanci na moich warsztatach – mniejsi deweloperzy pojawiają się na nich coraz liczniej, bo widzą lepszy przepływ pieniądza we flipach.
Wojciech Orzechowski
Przedsiębiorca, inwestor, deweloper, mentor. Twórca Warsztatów Inwestowania w Nieruchomości – WIWN.PL®. Wydawca czasopisma „Strefa Nieruchomości”®. Autor książek Zarabiaj na nieruchomościach, Wszystko o FLIPACH – 200 pytań do ekspertaoraz bloga www.zarabiajnanieruchomosciach.pl.
Okazje inwestycyjne dla początkującego flipera są jak Yeti albo Święty Graal. Z czasem znajduje on jednak te upragnione perełki i jest w stanie szybciej ocenić, co przyniesie wymierny zysk, a tym samym sprawniej podjąć decyzję zakupową. Natomiast fliperskim ideałem jest sytuacja, w której takie okazje spływają do niego same – konkretnie od sourcerów i pośredników albo od osób z naszej sieci kontaktów, ale niezwiązanych z tą branżą.
Oczywiście dojście do takiego momentu w biznesie zajmuje trochę czasu, ale mierzone jest też skalą relacji, jakie budujemy z dostawcami perełek. Dlatego na samym początku trzeba się nagimnastykować, by okazję złapać. Postanowiliśmy ułatwić Ci tę kwestię i zebraliśmy alternatywne sposoby na znalezienie nieruchomości, które możesz kupić w lepszej cenie i na których możesz tym samym wypracować większy zysk.
Możliwe, że wiele z nich znasz, natomiast chcieliśmy zebrać w jednym miejscu najpełniejszy zbiór opracowany na podstawie praktyk własnych oraz wielu podpowiedzi od doświadczonych ekspertów z branży. Mamy jednak nadzieję, że poszerzysz dziś swój horyzont wiedzowy i znajdziesz dla siebie metodę, o której jeszcze nie słyszałeś.
UWAGA!
Pamiętaj, by okazje inwestycyjne pozyskiwać w sposób etyczny, jeśli chcesz rozwijać swój biznes w długim terminie i spać przy tym spokojnie.
Ogłoszenia najmu – właściciele lokali, które obsługują sami, często mają dość tego biznesu. Jeśli dobrze wsłuchasz się w ich potrzeby, może się okazać, że najem traktują jako problem i chętnie pozbędą się kuli u nogi. Jeśli chcesz zaoszczędzić czas przy poszukiwaniu takich ofert, wybieraj ogłoszenia tylko od osób prywatnych.
Ksiądz – kapłan chodzący po kolędzie najprawdopodobniej zna bolączki parafian, które możesz pomóc złagodzić (zadłużenie lokalu, wyprowadzka z różnych powodów).
Lokalna gazeta – przyzwyczailiśmy się do korzystania z Internetu właściwie w każdej sprawie (nawet w kwestii leczenia chorób), ale w mniejszych miejscowościach, a także w niektórych dzielnicach dużych miast wydaje się lokalne gazety, w których jest dział ogłoszeń nieruchomościowych.
Mieszkania ze zniszczonymi oknami – zapuszczone mieszkania mogą zwiastować dwie sytuacje: problemy finansowe właściciela lub pustostan. W pierwszej kwestii możesz komuś pomóc wyjść z kłopotów, w drugiej – odratować niszczejący lokal i przywrócić go do obiegu.
Listonosz – analogiczna sytuacja jak z księdzem. On jednak dodatkowo roznosi przesyłki sądowe, wezwania do zapłaty. Oczywiście nie może przekazać takich informacji osobie postronnej, natomiast może podpowiedzieć zainteresowanym, że masz dla nich rozwiązanie.
Zrywki – powiedzmy to głośno: ulotki służące podszywaniu się pod „młodą parę poszukującą swojego gniazdka” są nieetyczne. Szczera komunikacja jest bardziej skuteczna. Analogowe zrywki w cyfrowym świecie wciąż dostarczają leadów. Pamiętaj jednak, by rozklejać je w miejscach do tego przeznaczonych.
Aplikacje agregujące ogłoszenia (np. podkluczyk.pl) – jeśli wolisz eksplorować świat cyfrowy, to ustaw filtry w takim programie, a najciekawsze oferty mogą pojawiać się na Twojej skrzynce mailowej od razu po dodaniu.
Zakład pogrzebowy – nie, nie chodzi o to, by nad czyjąś trumną rozprawiać o nieruchomościach. Spadek może być sytuacją problematyczną dla rodziny, tym bardziej skłóconej lub mieszkającej poza daną miejscowością. Również małżonek po stracie bliskiej osoby może chcieć zmienić otoczenie albo dotychczasowe lokum jest już za duże dla jednej osoby. Oczywiście nie podejmuj takiego kontaktu zbyt szybko. Jeśli nie masz wysokich pokładów empatii, odpuść tę ścieżkę!
Pośrednik – niby oczywiste, ale nie takie proste. Agenci lubią konkretnych kontrahentów, którzy dzięki temu stają się ich partnerami biznesowymi. Jeśli jesteś zdeterminowany do zakupu nieruchomości inwestycyjnej, masz gotowe finansowanie i umiesz podejmować szybkie decyzje, zaczep wszystkich pośredników zajmujących się lokalami w kręgu Twoich zainteresowań, ale bądź gotowy rzeczywiście coś kupić. Gdy się odezwą, liczy się konkret – wtedy jest szansa, że zadzwonią kolejny raz. No i zachęty typu „daję tysiąc więcej niż inni” nie działają. Tu nie zawsze chodzi o pieniądze.
Banner w oknie – skoro już wybrałeś się w teren, by poszukać mieszkań ze zniszczonymi oknami, rozejrzyj się też za ogłoszeniami na balkonach. To zazwyczaj duże metraże, które słabiej rotują. Jest więc duża szansa na udane negocjacje cenowe.
Powiadom wszystkich – jeden z najbardziej znanych i skutecznych agentów na świecie, Fredrik Eklund, pisał w swojej książce, że wizytówki rozdawał nawet w kolejce w sklepie mięsnym. Możesz się śmiać, ale licznik zespołu Fredrika pokazuje zamknięte transakcje już w miliardach dolarów.
Strażacy – mają informacje o spalonych mieszkaniach. Często właściciele lub rodzina (jeśli właściciel zmarł w pożarze) nie są gotowi emocjonalnie wprowadzić się do takiego mieszkania lub nie wiedzą, jak zrobić remont zdewastowanej nieruchomości. Pamiętaj, że w takiej sytuacji pojawiasz się, by pomóc rozwiązać czyjś problem, a nie żerować na cudzym nieszczęściu. Także w tej sytuacji wymagany jest wysoki poziom empatii.
Policjanci – ta grupa zawodowa również na co dzień spotyka się z tragicznymi przypadkami, jak np. śmierć w miejscu zamieszkania. Sytuacja jest analogiczna jak z przykładu powyżej – zarówno w kwestii roli, jaką odgrywasz, jak i poziomu empatii.
Portale ogłoszeniowe – zmień sposób wyszukiwania – filtruj ogłoszenia od najstarszych i umów się na oglądanie mieszkań z wciąż aktualnych ofert. Całkiem możliwe, że uda Ci się znegocjować cenę, jeżeli właściciel będzie zniecierpliwiony przeciągającą się sprzedażą.
Regionalne spotkania branżowe – to właśnie na nich masz największe szanse spotkać pośredników lub sourcerów, którzy są otwarci na zdecydowanych inwestorów lub sami chcą zacząć obracać mieszkaniami, ale np. nie mają odpowiedniego kapitału. W takiej współpracy łatwo o sytuację win-win.
Ekipy remontowe – być może fachowcy odświeżali komuś mieszkanie pod sprzedaż lub ktoś pytał o ich usługi właśnie w takim celu.
Mieszkańcy wybranego osiedla – jeśli jesteś zainteresowany nieruchomością w konkretnym miejscu, podczas oględzin jakiegoś mieszkania możesz zaczepić przebywających na osiedlu ludzi i zapytać, czy nie wiedzą o podobnych do interesującego Cię lokalu.
Osiedlowy sklep – a skoro już jesteś w odpowiadającej Ci dzielnicy, możesz zawitać do okolicznego warzywniaka. To świetne centrum wymiany informacji lokalnych, więc może znajdziesz jakieś newsy w dziale „nieruchomości”.
Reklama w social mediach – jeśli prowadzisz usługi wyceny lub oddłużania nieruchomości, możesz skorzystać z komercyjnych funkcjonalności Facebooka i innych tego typu portali.
Biuletyny spółdzielni – zrób to samo co powyżej, ale analogowo. Niektóre spółdzielnie wydają gazetki informacyjne dla mieszkańców o życiu na danym osiedlu.
Ulotki – ale nie te nieetyczne, o których już wspominaliśmy, tylko również dotyczące kwestii pomocy w oddłużaniu lub wycenie.
Kancelarie – możesz nawiązać współpracę z prawnikami zajmującymi się sprawami rozwodowymi, spadkowymi czy odzyskiwaniem długów. Często w trudnych sytuacjach życiowych skłóceni ze sobą ludzie (np. spadkobiercy) nie są w stanie porozumieć się ze sobą bezpośrednio. Postaw się w roli mediatora i osoby niosącej pomoc w usunięciu kości niezgody, którą może być sporna nieruchomość.
Spółdzielnia – oficjalne przetargi to jedno, ale można próbować uratować kogoś, zanim dojdzie do zlicytowania jego majątku. Jeśli jesteś w stanie pomóc w oddłużeniu nieruchomości, spółdzielnia może rekomendować Cię swoim mieszkańcom, którzy napotkali problemy finansowe.
Licytacje i przetargi – niby oczywiste, ale jest też wiele nieoczywistych miejsc, gdzie możesz znaleźć lokale w cenach niższych niż rynkowe. Takie ogłoszenia publikują w sieci m.in.: przewoźnicy kolejowi, operatorzy sieci komórkowych, banki, dostawcy energii, lasy państwowe. Agencja Mienia Wojskowego czy Agencja Restrukturyzacji i Modernizacji Rolnictwa to miejsca bardziej oczywiste, ale też warto je przypomnieć.
Pamiętaj, że jeśli ktoś wpadł w spiralę finansowych kłopotów, to istnieje ryzyko, że nie myśli klarownie i nie jest w stanie funkcjonować racjonalnie. Możesz wtedy takiej osobie pomóc, oddłużając ją i znajdując tańsze lokum, rozliczając te czynności jej obciążonym lub zdewastowanym mieszkaniem. I tego typu etyczne działania mamy na myśli, każdorazowo wspominając w tym artykule o pomocy w oddłużaniu.
