Mocne strony są kluczem do okazji Wywiad z Pauliną Budkowską i Krzysztofem Urdą

Kiedy jesteś świadomy swoich mocnych stron, to o wiele łatwiej znaleźć się we właściwym miejscu i we właściwym czasie – inwestorzy Paulina Budkowska i Krzysztof Urda zdradzają swój sposób na skuteczne odnajdywanie perełek inwestycyjnych.

Marta Kubacka: Co wspólnego ma samoświadomość z poszukiwaniem okazji inwestycyjnych?

Paulina Budkowska: W mojej ocenie nie ma w życiu nic bardziej przygnębiającego niż robienie rzeczy, które nie są zgodne z tobą. Świadomość tego, kim jesteś i z kim pracujesz, pozwala ci wybrać nie tyle odpowiednie narzędzia, co właściwą osobę do poszukiwania okazji. Nam nie chodzi jedynie o wędkę, ale też o samego wędkarza. Chcemy pozyskać nie tylko temat na flipa, lecz także znajomość z kimś, kto zadzwoni ponownie.

Krzysztof Urda: Okazje na rynku są prawie zawsze połączone z drugim człowiekiem. Niezależnie od tego, czy jest to pośrednik, deweloper, spadkobierca, czy
ktoś, kto może być twoim stałym dostawcą perełek. Kiedy budujesz coś większego, chcesz, by to zostało na długo, a nie tylko na chwilę. Na przykład zaufanie, czyli dobra marka osobista. Kojarzy mi się to z uprzejmością, życzliwością i uśmiechem na twarzy na widok drugiej osoby – bo to czujesz, a nie dlatego, że usłyszałeś na szkoleniu, że tak trzeba robić, by zarobić. Przy budowaniu firmy szczerość jest jak spoiwo, które trzyma cegły razem. Bez tego wszystko runie, to tylko kwestia czasu.

M.K.: Już w poprzednim artykule widać było, jak ważny jest dla was rozwój osobisty. Czy tą drogą warto podążać?

P.B.: Powiedziałabym: i tak, i nie. Rozwój osobisty i duchowy razem – to tak! Sama branża rozwoju osobistego często daje nadzieję, że możemy wszystko i możemy być ,,każdym”. To nie do końca tak – jednak te hasła przyciągają i dają zarobić, a według nas nie wszystko, co się opłaca, warto robić.

K.U.: W tej branży, ale też w szkołach i domach często wywierana jest presja, aby być coraz lepszym w czymś, co czasami nie jest naszą mocną stroną. To bardziej skoncentrowanie się na naszych słabościach niż rozwijanie talentów. To samo jest w firmach. Szef nas nie zna, ale co gorsza – my nie znamy siebie! Zmuszamy się do robienia rzeczy, których nie czujemy, i nic dziwnego, że to nie działa.

M.K.: Jaki macie sposób, aby określić swoje mocne strony?

K.U.: Pomocne jest badanie Gallupa, które określa nasze talenty. Pozwala dostrzec prawdziwy potencjał. Sztuką jest znaleźć swoje atuty i z nich korzystać – co czasem oznacza zmianę pracy lub branży. Pomocna jest też książka Florence Littauer Osobowość plus. Jak zrozumieć innych przez zrozumienie siebie?.

P.B.: Tę pozycję polecamy szczególnie tym, którzy nie mogą odnaleźć swojej drogi lub znaleźli się w miejscu pełnym wątpliwości. Dla nas niektóre „dopasowania” były dużym zaskoczeniem, ale w ułamku sekundy wiele rzeczy stało się jasnych.

M.K.: Jakie są Wasze mocne strony?

P.B.: Moim głównym talentem jest empatia, a całokształtowi przyświeca budowanie relacji. Jestem dobra w sprzedaży, ale nie dlatego, że znam techniki i sposoby wpływania na ludzi. Po prostu staram się dopasować produkt do klienta. Czasem też odradzam, przez co buduję zaufanie. Jestem osobą niekomercyjną i dobrze mi z tym, bo nie chcę robić czegoś wbrew sobie, tylko dla pieniędzy. Z temperamentu jestem spokojna oraz mocno zorganizowana i tu właśnie świetnie uzupełniam Krzyśka.

K.U.: Moim głównym atutem jest komunikacja. Indywidualizacja natomiast sprawia, że jestem mocno zaintrygowany unikalnymi cechami każdego człowieka. Mam dar do przydzielania ról ludziom, którzy są od siebie różni. Widzę, że razem mogą pracować produktywniej. Maksymalizacja sprawia, że zawsze szukam mocno rentownych inwestycji i dążę do efektywnego wykorzystania potencjału grupy.

M.K.: Wspominasz o maksymalnie rentownych inwestycjach – jak to się ma do warunków wysokich cen nieruchomości czy braku okazji na rynku?

K.U.: Często słyszę opinię, że ciężko już o okazję. Natomiast ja co chwilę dostaję informację o ciekawych ofertach lub widzę okazje nawet w portalach z ogłoszeniami.

P.B.: Niezależnie od sytuacji na rynku hasło „brak okazji” jest często powtarzane. Czasem służy jako swoisty slogan reklamowy, a czasem trochę jako wymówka.
To jest odrobinę jak w sporcie. Ktoś wykonuje po prostu więcej pracy, jest wcześniej na treningu i przede wszystkim jest głodny pozytywnych rezultatów. Ciężko
mu zaakceptować stagnację, więc szuka do skutku – okazji, wiedzy, kontaktów, rezultatów. Dzieci uczymy tego, aby szukały zguby, aż ją znajdą, a nie powtarzania: ,,Mamo, nie ma!”. Jako liderzy Warsztatów Inwestowania w Nieruchomości® przypominamy o tym na naszych spotkaniach regionalnych.

M.K.: Wiem, że nie zawsze cena tworzy okazję, a czasem w inwestycji drzemie niezauważony przez innych potencjał.

K.U.: Dokładnie tak. Okazja to często ukryta funkcjonalność. Na przykład: z trzypokojowego mieszkania można wydzielić dodatkowy pokój. Wtedy ogłoszenie wypada z 30–40 ogłoszeń mieszkań proponowanych na portalu jako trzypokojowe, a wchodzi w kategorię mieszkań czteropokojowych, których jest niewiele.

M.K.: Czy macie jeszcze jakieś inne przykłady?

K.U.: Tak! Otrzymaliśmy ofertę, która dotyczy sprzedaży dużego mieszkania za sporą kwotę. Nikt nie był nią zainteresowany, bo mieszkanie jest duże i drogie, a przez to niewzorcowe pod flipa. Sprawdziliśmy to. Okazało się, że są to dwa mniejsze połączone mieszkania, w świetnej lokalizacji, na pierwszym piętrze.

P.B.: Już wcześniej przeprowadzaliśmy tego typu inwestycje. Na przykład mieszkanie o powierzchni 100 mkw. rozdzieliliśmy i sprzedaliśmy osobno, jako dwa mniejsze: po 40 mkw. i 60 mkw. To była świetna okazja, bo w przypadku małych mieszkań cena metra kwadratowego szybuje o kilka tysięcy złotych w górę. Zarobiliśmy na tym wspólnie z zespołem prawie 200 tysięcy złotych. Czasem dla naszych inwestorów musimy nie tyle znaleźć okazję, co ją stworzyć.

M.K.: Flipy czy najem? Co będzie lepsze na początek?

K.U.: Zależy od kapitału. Inwestorzy, którzy do nas dzwonią, przechodzą wstępną weryfikację. Wtedy jesteśmy w stanie ocenić, czy możemy zacząć już budować
portfel mieszkań inwestycyjnych na wynajem, czy może zaczniemy od obrotu, gdzie w mojej ocenie, można więcej zarobić. Jednak wiadomo, iż celem każdego
inwestora powinno być także budowanie portfela mieszkań na wynajem, aby pozwalały na spokojny sen.

M.K.: Czasy mamy takie, jakie mamy. Dla jednych są bardzo ciężkie, dla innych przeciwnie. Ile Waszym zdaniem warto obecnie przeznaczać na inwestycje, a ile na zabezpieczenie siebie i dzieci w przyszłości?

K.U.: Temat dzieci jest ważny. To coś więcej niż pozostawienie im pieniędzy czy nieruchomości. Dobrze, że o sukcesji w Polsce mówi się coraz częściej. Przykra historia naszego kraju, wojna czy gospodarka centralnie planowana sprawiły, że nie mamy silnej tradycji przekazywania majątku z pokolenia na pokolenie jak w
krajach anglosaskich. Sami mamy często okazję kupować mieszkania spadkowe i widzimy, w jaki sposób spadkobiercy myślą i na co przeznaczają pieniądze z nieruchomości.

M.K.: Co możemy zostawić wobec tego swoim dzieciom?

K.U.: Przykładowo, umiejętność radzenia sobie ze zmianami. Kto wie, jak będzie wyglądał świat, kiedy nas już nie będzie…

P.B.: Dzieci uczą się najlepiej, obserwując swoich rodziców. Widzą nasze wzloty i upadki. Nasze córki mają 7 i 14 lat. Rozmawiamy przy nich o biznesie. Zadziwiające, jak trafne są często ich oceny sytuacji. Potrafią wyczuć w głosie osoby, która z nami rozmawia, że „coś jest nie tak”. Trenują intuicję. Często je chwalimy, zwłaszcza jeśli miały rację. Jest to dla nas ważne, aby uczyły się czytać więcej niż tylko liczby i nie rzucały się na wszystko, co się „błyszczy”. Ważne, aby inwestowały swój czas w rzeczy, które będą je rozwijały. Dzięki temu nie będą miały obaw wyjść ze strefy komfortu.

M.K.: Na co trzeba teraz uważać? Macie jakieś rady dla mniej doświadczonych?

K.U.: Przede wszystkim trzeba dobrze liczyć. Coś, co wydaje się okazją, po głębszej analizie może nią nie być. Jeśli ktoś nie wie, jak przeprowadzić obliczenia, to polecamy warsztaty WIWN® Wojtka Orzechowskiego. Można się także zwrócić z prośbą o wsparcie liderów regionalnych. W każdym województwie mamy organizowane spotkania. Wraz z Pauliną przygotowujemy je w województwie lubuskim. Łączymy osoby w pary inwestycyjne lub robimy pierwszego flipa razem, przy okazji dzieląc się doświadczeniem.

M.K.: Jaki jest próg wejścia do flipa z Wami?

K.U.: Na rynku wtórnym od 280 do 350 tys. zł przy zysku na poziomie 70–120 tys. zł brutto.

P.B.: Rynek pierwotny: w granicach 320– 480 tys. zł, przy podobnym zysku. Czas realizacji to od 2 do 6 miesięcy. Rozpiętość jest spora, gdyż często udaje nam się sprzedać projekt na etapie remontu.

M.K.: Jakie są Wasze cele na najbliższy czas?

P.B.: Negocjujemy aktualnie zakup kilkunastu mieszkań z rynku pierwotnego, które przeznaczymy na wspólne transakcje z naszymi inwestorami.

K.U.: Mamy rozpoczęte projekty na rynku wtórnym, a kilka jest na etapie zakupu. Jak zwykle interesuje nas uzyskanie jak największych zysków, zwłaszcza z flipów z naszymi inwestorami. W przeciągu miesiąca planujemy też uruchomienie firmy rodzinnej związanej mocno z nieruchomościami, co nas najbardziej ekscytuje.

Krzysztof Urda – fliper z kilkuletnim doświadczeniem. Na koncie ma ponad 50 udanych transakcji, z czego ponad połowa to gotowce inwestycyjne. Tworzy i realizuje flipy o wysokiej stopie zwrotu z inwestorami z kraju i zagranicy. Lider WIWN® w woj. lubuskim. Inspiruje i jednoczy ludzi, stawia na wolność i życie poza schematami. Ponad wszystko ceni sobie rodzinę.

Paulina Budkowska – fliper oraz lider WIWN® na woj. lubuskie. Opiekun inwestora i specjalista ds. nieruchomości. Niepoprawna optymistka o artystycznej duszy, z wielkim sercem do ludzi i świata. Znajduje rozwiązanie w każdej sytuacji. Lubi łączyć rozwój osobisty z duchowością w odpowiedniej proporcji. Interesuje się medycyną alternatywną, kocha muzykę, kino i ciche popołudnia z rodziną.

Mieszkanie pod klucz czy stan deweloperski?

Jedni chcą się wprowadzić do wykończonego mieszkania, inni wolą trzymać rękę na pulsie i samodzielnie zadbać o najmniejszy szczegół. Rynek ma rozwiązanie dla wszystkich klientów. Zarówno dla tych, którzy wybierają wykończenie mieszkania pod klucz, jak i dla tych, którzy kupują nieruchomość w stanie deweloperskim. Czym dokładnie różnią się od siebie te pojęcia i która opcja jest bardziej opłacalna dla dewelopera?

Stan deweloperski stanowi deweloperskiemu nierówny?
Zacznijmy od wyjaśnienia pojęć. Chociaż można znaleźć dokładne definicje zarówno stanu deweloperskiego nieruchomości, jak i wykończenia jej pod klucz, to i tak w wielu przypadkach granice zakresów tych usług są nieostre. Wynika to z faktu, że na polskim rynku określenia te kształtowane są przez marketingowców, a więc w przypadku konkretnych inwestycji klient i tak musi dopytać, czego dokładnie może się spodziewać. Czy u danego dewelopera stan deweloperski oznacza otynkowane ściany? Czy wtedy w nieruchomości zawarte zostają progi i drzwi wewnętrzne? Szczegóły są ważne, dlatego zawsze należy o nich pamiętać we wszelkich umowach podpisywanych z klientem. Gdybyśmy jednak chcieli przybliżyć najpowszechniejszą definicję stanu deweloperskiego, to najprościej byłoby powiedzieć, że określa on standard wykończenia mieszkania lub domu pochodzącego z rynku pierwotnego. W takiej nieruchomości nie da się zamieszkać od razu po jej odbiorze. Konieczne jest wykończenie wnętrz i ich umeblowanie. Natomiast wykończenie mieszkania pod klucz zdejmuje wszystkie te obowiązki z barków klienta. Po odbiorze takiego lokalu można natychmiast zacząć w nim mieszkać. Jeśli deweloper gwarantuje taką opcję w umowie, to w szafkach kuchennych można znaleźć nawet sztućce i naczynia. Nie trzeba wnosić nic poza rzeczami osobistymi. Zazwyczaj jednak odnosi się to do wykonania wszelkich prac wykończeniowych, umeblowania i przygotowania przestrzeni dla przyszłego właściciela. Wszystko jest kwestią umowy – w niej zawarte są wszelkie szczegóły. Każdy deweloper posiada swój standard: i deweloperski, i wykończenia mieszkania pod klucz.

Deweloperskie za i przeciw… czyli wykańczać mieszkanie pod klucz czy nie?
Jednym z najważniejszych czynników przy w pełni wykończonym lokalu są większe koszty dewelopera. Natomiast z perspektywy klienta zaletą mieszkania pod klucz jest pewność, że nie przekroczy założonego budżetu. To może go skłonić do wyboru danej oferty. Ponadto w tym przypadku przecież nie zaczynamy od zera – możemy zacząć remont dla klienta z tym materiałem, który został nam w trakcie budowania inwestycji, a dzięki temu zaoszczędzimy. Z drugiej strony konieczność poszukiwania ekipy wykończeniowej nie napawa optymizmem. Tym bardziej że w obecnej sytuacji może być to utrudnione. Nie każdy też czuje się na siłach, żeby wyjść poza stan deweloperski. Czy opłaca się robić mieszkania pod klucz? Każdy klient ma swoje preferencje. Zawsze znajdą się kupujący, którzy nie chcą inwestować swojego czasu w szukanie materiałów i wykonawców. Dotyczy to szczególnie klientów inwestycyjnych, nabywających kilka nieruchomości jednocześnie. Zdarzają się też klienci indywidualni, którzy nie czują się pewnie w tym temacie i zwyczajnie chcą dostać w pełni gotowy produkt. Mieszkanie, do którego wystarczy wejść, a potem powiesić kapelusz na wieszaku i mieszkać. Dla dewelopera taka sytuacja oznacza wyższą cenę za nieruchomość, ale też większe wydatki związane z jej przygotowaniem. Dodatkowo należy uzbroić klientów w cierpliwość, ponieważ wykończenie pod klucz wpływa na wydłużenie czasu oczekiwania na odbiór lokalu. Pojawia się także kwestia dłuższych odbiorów mieszkań przez kupującego, bo jest więcej elementów do sprawdzenia niż tylko równo położone tynki i podłogi przygotowane do wykończenia.

Mieszkania pod klucz a obecna sytuacja na rynku nieruchomości
Jeszcze przed 2020 rokiem i wybuchem pandemii rynek nieruchomości rozwijał się dynamicznie. Teraz najlepszym określeniem dla branży jest nie dynamika czy spowolnienie, lecz nieprzewidywalność. W zależności od wielu czynników rynek raz spowalnia, aby potem znowu gwałtownie przyspieszyć. Obecnie obserwujemy kolejne przyspieszenie – dokładnie od momentu, w którym w życie weszły przepisy wcielające w życie rządowy program „Bezpieczny Kredyt 2%”. W świetle tej nieprzewidywalności pytanie o to, co najbardziej opłaca się deweloperom, jest szczególnie ważne. Jeszcze trzy lata temu nieruchomości sprzedawały się na etapie „dziury w ziemi”. Zwłaszcza jeśli znajdowały się w dobrych lokalizacjach. Szansa na powodzenie inwestycji była ogromna – bywało i tak, że wykonawca nawet nie wbił łopaty w ziemię, a wszystkie lokale były już wyprzedane. Teraz także warto budować, ale sporo czynników wymaga jeszcze głębszej analizy przed podjęciem decyzji, co, jak i w którym miejscu. Jednym z pytań, jakie musi zadać sobie deweloper, brzmi: czy w danej inwestycji opłaca mi się budować mieszkanie pod klucz, czy lepiej oferować tylko stan deweloperski? Na to można dać tylko jedną odpowiedź: powinniśmy budować tak, jak czujemy. Jeśli wystarczającym wyzwaniem jest dla nas stan deweloperski, to należy na tym poprzestać. Jeśli jednak mamy środki i dogłębną analizę rynku wskazującą na to, że warto w danej sytuacji postawić na wykończenie pod klucz, to dlaczego nie? Musimy być pewni, że mamy czas na rozmowy i ustalenia – zarówno z fachowcami, jak i z klientami. A najlepiej mieć do tego odpowiednich specjalistów, którzy mogą nas odciążyć w tych zadaniach. Zawsze znajdą się klienci szukający stanu deweloperskiego, jak i wykończenia pod klucz. Nie ma złotej zasady mówiącej, że w danej lokalizacji powinno się dawać tylko stan deweloperski, a w innej nie. Na pewno nie warto się obawiać wykończenia lokali pod klucz, ponieważ nie jest to skomplikowane – zwłaszcza dla dewelopera, który ma za sobą cały proces inwestycyjny! Z pewnością będzie drożej, ale to oznacza także wyższy zarobek. Ostatecznie wybór zawsze należy do nas. Budujmy tak, jak dyktują nam serce i… głowa.

Radosław Musiał – prawnik i ekonomista, specjalizujący się obecnie w obsłudze deweloperów i inwestowaniu w nieruchomości. Związany z rynkiem nieruchomości od 2005 roku – zaczynał jako pośrednik i zarządca nieruchomości. Dziś czynnie działający deweloper i inwestor. Autor książek i publikacji branżowych, szkoleniowiec i wykładowca akademicki.

Zyski ukryte w kamienicy. Wywiad z Tomaszem Górą

Rozpoczęła się przedsprzedaż luksusowych apartamentów w „Kamienicy przy Operze” w Łodzi. Wszystkie mieszkania zostaną profesjonalnie wyposażone i wykończone pod klucz w taki sposób, aby bez problemu znalazły najemców. Zarządzaniem obiektem zajmą się spółki Revisit Home. – Produkt adresujemy do klientów o wysokich wymaganiach, którzy chcieliby dobrze zainwestować swoje pieniądze – mówi prezes spółki Tomasz Góra

Aleksandra Zalewska-Stankiewicz: Od kilku lat wspólnie z Wojciechem Orzechowskim podejmujecie działania, dzięki którym inwestorzy zaczynają patrzeć na kamienice jak na szansę. Można powiedzieć, że udało się odczarować kamienice?

Tomasz Góra: Uważam, że przykład inwestycji w Łodzi jest pod tym względem szczególnie budujący. W związku z naszą działalnością rozwinęło się zainteresowanie kamienicami, zarówno z punktu widzenia inwestora indywidualnego, jak i korporacyjnego. Udowodniliśmy, że te nieruchomości mogą mieć wysoki standard i odpowiedni poziom architektoniczny, przy zachowaniu ich wyjątkowej duszy z minionych epok, ale przede wszystkim to, że można je sprzedać w Łodzi w bardzo dobrej cenie.

A.Z.S: Mimo to wciąż wydaje się, że łatwiejsze, bardziej opłacalne i mniej problematyczne jest wybudowanie nieruchomości od podstaw. Kamienicami zainteresowani są tylko doświadczeni inwestorzy?

T.G.: Raczej tak, ponieważ jest to tzw. wyższa szkoła jazdy. Potencjał kamienic coraz częściej dostrzegają większe podmioty. Nie bez powodu mówimy, że największe zyski ukryte są w obdrapanych murach. Choć rzeczywiście, substancje z minionej epoki mogą kryć w sobie niespodzianki, o których dowiadujemy się
dopiero po zbiciu tynków i stropów. Wtedy okazuje się, w jakim stanie jest cały budynek. Zajmując się kamienicami, trzeba brać pod uwagę, że taka działalność może być obarczona zwiększonymi nakładami inwestycyjnymi. Ale summa summarum poniesione koszty po pewnym czasie zwracają się z nawiązką.

A.Z.S: Aktualnie w centrum Waszych zainteresowań znajduje się obiekt przy ul. Narutowicza 47, czyli „Kamienica przy Operze”. Inwestorzy już docenili jej lokalizację?

T.G.: Tak, wszyscy podkreślają jej umiejscowienie. „Kamienica przy Operze” zlokalizowana jest w tzw. Nowym Centrum Łodzi – 200 m od Dworca Fabrycznego. Z okien widać Teatr Wielki. W pobliżu znajduje się największy sąd w mieście, Uniwersytet Łódzki i filharmonia. Naszą misją jest zmieniać Śródmieście i budować mieszkania klasy premium w samym centrum Łodzi i ten obiekt doskonale wpisuje się w to założenie. Zresztą sama kamienica też jest wyjątkowa – łączy w sobie różne style – zmodernizowany neoklasycyzm z elementami secesji.

A.Z.S: Podkreślacie, że ten projekt odpowiada zapotrzebowaniu na dynamiczne zmiany na rynku nieruchomości. Kto będzie odbiorcą „Kamienicy przy Operze”?

T.G.: To idealne rozwiązanie dla klientów indywidualnych i podmiotów, których przedstawiciele chcieliby zainwestować swoje pieniądze w wysokiej jakości produkt. W rozwiązanie, którego wartość będzie rosła w czasie. Jeśli ktoś chciałby kupić mieszkanie i oddać jego zarządzanie w ręce doświadczonego partnera biznesowego, to jest to dla niego doskonała propozycja. Produkt adresujemy do klientów o wysokich wymaganiach. Z pewnością docenią, że ta inwestycja będzie dla nich bezobsługowa. To nasza spółka będzie kompleksowo zarządzała apartamentami, począwszy od zawierania umowy z najemcami, poprzez rozliczanie opłat, na reagowaniu w przypadku awarii skończywszy.

A.Z.S: W Polsce rynek PRS (Private Rented Sector), czyli rynek najmu instytucjonalnego, nie jest tak rozwinięty jak na Zachodzie. Zamierzacie to zmienić właśnie poprzez tę inwestycję?

T.G.: Taki jest nasz cel. Obecnie sektor ten obejmuje niecały 1% wszystkich mieszkań na wynajem, a według analityków jego szczyt w Polsce ma przypaść na lata 2025–2026, co idealnie łączy się w czasie z naszą inwestycją. W Polsce projekty PRS na ten moment realizowane są głównie w Warszawie. Daje to szansę na rozwój w Łodzi, gdzie rynek PRS-u jest względnie młody. W krajach zachodnich rynek najmu jest pod tym względem rozwinięty i sprofesjonalizowany. Bardzo
często firmy, fundusze czy też bardzo zamożne osoby prywatne mają w swoich zasobach wiele budynków, obejmujących nawet po kilka ulic. Dzięki temu łatwiej im zarządzać całymi obiektami – są blisko swoich klientów, reagują na bieżąco na ich problemy, a przez to są bardziej konkurencyjni na rynku. Uważamy, że ten trend jest przyszłościowy. Mamy do czynienia z sytuacją, kiedy PRS-y stają się konkurencyjnym rynkiem w stosunku do najmu indywidualnego. Zwłaszcza w perspektywie wciąż rosnących cen mieszkań.

A.Z.S: Jakie mieszkania znajdą się w „Kamienicy przy Operze”?

T.G.: Nastawiliśmy się na małe i średnie mieszkania, jedno- i dwupokojowe. W budynku będzie też kilka mieszkań o większej powierzchni w wersji trzypokojowej. Mieszkania zostaną wykończone pod klucz – klient znajdzie w nich dosłownie wszystko, od zmywarki do naczyń po czajnik i suszarkę do ubrań. Lokale będą dostępne w trzech wariantach cenowych – od standardu podwyższonego po klasę premium. Już teraz docierają do nas sygnały, że wielu klientów patrzy na te mieszkania w perspektywie długoletniej inwestycji – 3, 5 czy nawet 10 lat.

A.Z.S: Na jakim etapie jest ta inwestycja? Z materiałów publikowanych w sieci wynika, że cały czas trwa tam „wielka demolka”?

T.G.: Obecnie zbijamy tynki. W listopadzie przejdziemy do wymiany stropów i odtwarzania poszczególnych elementów kamienicy. Materiały i produkty wybierane są starannie, z poszanowaniem budżetu jak i jakości. Założenie jest takie, aby wybrane limitowane marki dały użytkownikowi poczucie luksusu zarezerwowanego dla koneserów. Realizując tę inwestycję, będziemy dbać o zachowanie w nim ducha przeszłości, który jest języczkiem u wagi. Nic w tym dziwnego – dziś wymagający klient szuka produktu jakościowego i chce identyfikować się z wartościami marki.

A.Z.S: Kiedy inwestorzy odbiorą klucze?

T.G.: Wiosną 2025 roku. Obecnie rozpoczynamy sprzedaż lokali. Wszystkich zainteresowanych zapraszamy na stronę internetową www.narutowicza47.pl, gdzie znajdą Państwo informacje o poszczególnych lokalach. Oferujemy pomoc przy wyborze optymalnej oferty dopasowanej do Państwa potrzeb i możliwości
finansowych.

Tomasz Góra – przedsiębiorca, inwestor, menadżer projektu, deweloper. Od 1995 prowadzi własne firmy, specjalizuje się w finansach, inwestycjach, dużych nieruchomościach. Obecnie prowadzi wraz z Wojtkiem Orzechowskim 7 dużych projektów deweloperskich na kwotę 250 mln zł.

Cypr – dobry klimat do życia i biznesu. Wywiad z Karoliną Lewinską i Sebastianem Bruskim

Karolina Lewinska i Sebastian Bruski, właściciele Niron Invest Group, właśnie przeprowadzili się na Cypr. Do tej pory związani byli z nim biznesowo, teraz
postanowili tu zamieszkać. Uważają, że to miejsce z wielkim potencjałem, który pozwoli im czerpać większe zyski z inwestycji nie tylko dla siebie, ale i dla inwestorów z Polski.

Marta Kubacka: W ostatnim wywiadzie dowiedzieliśmy się, że Waszą specjalnością są trudne i złożone inwestycje z wysokim poziomem ryzyka. Zrealizowaliście z sukcesem flip na kościele. Czy macie jeszcze inne tego typu skomplikowane projekty na koncie?

Karolina Lewinska: Prawie wszystkie.

M.K.: To opowiedzcie o najciekawszych.

Sebastian Bruski: Czytelników na pewno zainteresuje flip na fabryce. Zadzwonił do nas znajomy i zapytał, czy nie chcemy kupić fabryki mebli za kilka
milionów złotych. Nasz instynkt, ale też analiza rynku spowodowały, że w jeden dzień podjęliśmy decyzję o zakupie. Początkowym założeniem był podział
nieruchomości i sprzedaż wyodrębnionych działek. Co ciekawe, zanim podpisaliśmy akt notarialny, już znaleźliśmy pierwszego klienta.

M.K.: Skąd wziął się ten klient?

S.B.: W dużej mierze to kwestia relacji, jakie utrzymujesz z inwestorami, a także ludźmi z branży. Zadzwoniłem do znajomego, ponieważ czułem, że ta nieruchomość będzie dla niego okazją z uwagi na lokalizację, wielkość działki, no i oczywiście cenę. Z ofertą trafiłem. Wkrótce powstanie tam drukarnia opakowań spożywczych. Pozostały teren mieliśmy wyodrębnić jako pojedyncze działki. Pojawili się nawet zainteresowani klienci, ale po kalkulacjach zdecydowaliśmy się zrównać ten teren z ziemią i dać możliwość zakupu ogromnej powierzchni dużym graczom. To hektar ziemi w centrum miasta przy drodze krajowej. Taka powierzchnia pozwala kierować ofertę do zupełnie innego klienta. Warto zaznaczyć, że wartością dodaną były ruchomości, które znajdowały się na gruncie. Stal z rozbiórki hali czy też inne podzespoły takie jak transformator, który był w środku, wygenerowały dodatkowy przychód rzędu kilkudziesięciu tysięcy złotych.

M.K.: Fajna niespodzianka, ale tego nie mogliście przewidzieć. Nie mieliście obaw przed przystąpieniem do tego projektu?

K.L.: Ta inwestycja była obarczona dużym ryzykiem, tym bardziej że nie mieliśmy doświadczenia w nieruchomościach przemysłowych. Dlatego nakreśliliśmy alternatywne scenariusze, które zakładamy przy każdej inwestycji bez względu na jej wielkość. Odroczony termin płatności, alternatywne kredytowanie, możliwość najmu czy też bufor w postaci kapitału inwestorów, którym w ten sposób generujemy zysk.

M.K.: Macie jeszcze inny ciekawy przykład trudnej inwestycji?

S.B.: Dom w surowym stanie, postawiony w miejscu, w którym wybijały wody gruntowe. Właściciel nie mógł sobie z tym poradzić. My ten problem zmieniliśmy w sukces. Odizolowaliśmy wody gruntowe od płyty piwnicy przez wykonanie drenażu pod domem, a następnie zbudowaliśmy zbiornik retencyjny. Dzięki niemu teraz przez cały rok można za darmo podlewać ogród. To było proste rozwiązanie, tylko trzeba było na to wpaść.

K.L.: Kupiliśmy też mieszkanie z lokatorem na Cyprze, co było niezłym wyzwaniem.

M.K.: Ale świadomie czy nie?

K.L.: Zakup był standardowy. Często w kupowanym mieszkaniu znajduje się właściciel czy też lokator, który opuszcza nieruchomość w chwili sprzedaży. Tak miało być i tutaj, jednak tym razem człowiek zamieszkujący nieruchomość okazał się problematyczny i nie chciał polubownie opuścić lokalu pomimo wszelkich umownych postanowień zarówno z wcześniejszym właścicielem, jak i z nami. Temat był utrudniony tym bardziej, że najemca płacił bardzo niski czynsz. Zmiana mieszkania na podobne w tym budżecie, nawet poza miastem, była niemożliwa z uwagi na ceny najmów, które aktualnie obowiązują na lokalnym rynku. To potęgowało jego opieszałość w wyprowadzce. Chcąc jak najszybciej pozbyć się problemu, stosowaliśmy różne metody, takie jak rekompensata finansowa, znalezienie mieszkania zastępczego i remont. Borykaliśmy się z tym najemcą dosyć długo. Pewnego dnia znalazł na klatce martwego ptaka, tę sytuację odczytał jako znak-groźbę. To zrządzenie losu finalnie pomogło nam się pozbyć najemcy. Nigdy byśmy nie wpadli na taki sposób. Cała ta sytuacja była nie do przewidzenia. Nasz zysk to niewątpliwie zdobyte doświadczenie na polu eksmisji lokatorów na Cyprze, a także nieruchomość zakupiona w bardzo dobrej cenie.

M.K.: W Polsce ciężko jest się pozbyć niechcianego lokatora. Jak to wygląda na Cyprze?

K.L.: Można powiedzieć, że jak wszędzie to problematyczny temat. Jeżeli jednak nie mamy do czynienia z długoletnimi umowami najmu, które objęte są odrębnymi regulacjami, to temat nie jest tak skomplikowany jak w Polsce czy też Hiszpanii. Przesłanki takie jak brak uregulowanego czynszu, zakończona umowa upoważniają nas do uruchomienia procesu eksmisji. Czasem niezbędny jest nakaz, niekiedy wystarczy policja, ale jesteśmy w stanie w dość prosty sposób odzyskać swoje mieszkanie.

M.K.: Czym różni się realizacja flipów u nas i na Cyprze?

S.B.: Flipowanie na Cyprze i w Polsce jest bardzo podobne. Tak jak w Polsce, bardzo ważny jest wybór nieruchomości. Generalnie im są tańsze i trudniejsze, tym więcej można na nich zarobić.

M.K.: Jaka jest stopa zwrotu?

S.B.: Aktualnie na Cyprze jest zdecydowanie lepsza koniunktura. Inwestują tu klienci z różnych stron świata, zaczynają bowiem dostrzegać ogromny potencjał wysypy, nie tylko turystyczny, ale i biznesowy. Warto podkreślić, że odkrycie złóż ropy i gazu sprawiło, że Cypr stał się jeszcze bardziej atrakcyjnym miejscem do lokowania kapitału w nieruchomościach. My inwestujemy w południowej części wyspy, gdzie są duże dysproporcje w cenach nieruchomości, a wszystko zależy od standardu i lokalizacji. Aktualnie jest ogromny deficyt mieszkań do najmu, zwłaszcza tych o lepszym standardzie. To wpływa mocno na ceny najmów i gwarantowany sukces. Stopy zwrotu przy normalnie zakupionych nieruchomościach z rynku plasują się w granicach 6–8%. Przy zastosowaniu naszych sposobów możemy wygenerować wyższe zyski rzędu 10% stopy zwrotu.

M.K.: Pewnie jest też druga strona medalu.

S.B.: Jak wszędzie. Działamy tutaj już kilka lat. Mamy sporo doświadczeń na swoim koncie, jednak są też rzeczy, których nie da się przewidzieć. Są lokalne problemy – jednym z nich jest czas procesu inwestycji, który jest dłuższy niż w Polsce. Kolejna kwestia to formalności, takie jak decyzje banków czy urzędów, które bywają bardzo męczące, wymagające i również czasochłonne. Szczerze, to dla niektórych jest nie do przejścia.

M.K.: Ile trzeba mieć pieniędzy, żeby do Was dołączyć?

S.B.: Można do nas dołączyć z kapitałem powyżej 300 tys. zł, jeżeli rozpatrujemy inwestowanie w nieruchomości w Polsce. Do zakupu na Cyprze trzeba mieć około 150 tys. euro. Zdarzają się również projekty współfinansowane, jednak z doświadczenia wiemy, że przy niewystarczającym kapitale oczekiwania są większe, a nasze możliwości jednak mocno ograniczone. W takich sytuacjach raczej oferujemy nasze konsultacje i doradztwo w zakresie indywidualnej strategii.

M.K.: Zbudowaliście bogaty portfel inwestycji, które generują pasywny przychód. Jak czujecie się jako rentierzy? Czy nie macie ochoty już odpuścić, korzystać w pełni z tego, co macie?

S.B.: To nie leży w naszej naturze.

K.L.: Od zawsze chcieliśmy być wolni finansowo, nie po to, żeby spełniać swoje zachcianki, ale żeby mieć zabezpieczenie na przyszłość w razie różnych nieprzewidzianych wydarzeń. Pasywne przychody dają ogromny komfort. Dzisiaj podjęliśmy decyzję o wyprowadzce na Cypr. Nie z przymusu, tylko z wyboru, właśnie dzięki nieruchomościom. Zaczynamy tu nowe życie, jednak nie od zera. Chcemy się dalej rozwijać, bo tacy jesteśmy, ale – powtórzę – jest to nasz
wybór, a nie przymus. To właśnie daje nam nieruchomościowa emerytura.

M.K.: Jak się żyje na tej pięknej wyspie?

S.B.: Na Cyprze jesteśmy obecni od kilkunastu lat, od sześciu lat prowadzimy tu biznes. W końcu zdecydowaliśmy się, żeby tu zamieszkać. Zrobiliśmy to z dwóch powodów. Rynek nieruchomości jest rozgrzany do czerwoności, a my mamy duże doświadczenie i chcemy skorzystać z tej synergii. Po drugie chcieliśmy naszym dzieciom dać inne dzieciństwo, dorastanie w międzynarodowej kulturze, w angielskiej edukacji, w zdecydowanie przyjemniejszym do życia klimacie. Myśleliśmy o tym od 13 lat i w końcu przyszła pora, żeby podjąć decyzję. Nasze dzieci są coraz starsze. Im dłużej byśmy czekali, tym trudniej byłoby nam się zdecydować.

M.K.: Co z nieruchomościami, które zostały w Polsce?

S.B.: Są w dobrych rękach naszych współpracowników. Nasza przeprowadzka nie świadczy o zniknięciu naszej firmy w Polsce. Dzisiaj rozwijamy się zarówno w Polsce, jak i na Cyprze. Oczywiście jest to możliwe dzięki ludziom, którzy tworzą z nami Niron Invest Group i Niron Apartamenty. Dzięki nim i nam jako osobom zarządzającym strukturą z Cypru możemy dalej się rozwijać, a nieruchomości nasze i naszych inwestorów są w dobrych rękach.

Sebastian Bruski – współtwórca i kreator marki Niron Invest Group. Jego główne założenia to osiągniecie wolności finansowej poprzez budowanie portfela własnych nieruchomości na wynajem. Jest zdania, że każdy powinien zabezpieczyć się w źródła pasywnego przychodu. Tym, którzy nie wiedzą, jak to zrobić, podpowiada, jak do tego dojść. Prywatnie były sportowiec, w którym wciąż drzemie duch rywalizacji, spełniony tata, człowiek, który nie wyobraża sobie życia bez pasji, dającej mu równowagę i siłę do działania.

Karolina Lewinska – prezes spółek Niron Invest Group w Polsce i na Cyprze. Kobieta głodna nowych wyzwań, niepoprawna perfekcjonistka. Z pasji do pięknych wnętrz stawia na jakość i gustowne wykończenie oferowanych nieruchomości, co w jej ocenie ma ogromne znaczenie. Jej misja to tworzenie bezobsługowych, dobrej jakości rozwiązań w zakresie nieruchomości, dających komfort inwestowania osobom, które na co dzień nie mają czasu pomyśleć o bezpieczeństwie swoich finansów. Jej marzeniem jest stworzenie silnej, międzynarodowej marki o globalnym zasięgu.

Hiszpańska cena luksusu – Wywiad z Łucją Bogasiewicz

Aleksandra Zalewska-Stankiewicz

– Życie to sztuka wyborów – mówi pośredniczka i inwestorka Łucja Bogasiewicz, specjalizująca się w sprzedaży luksusowych nieruchomości. Jej działalność sięga daleko poza Wisłę, Bielsko-Białą i Szczyrk. Obecnie mocno skupia się na rynku hiszpańskim, gdzie Polacy zaczęli masowo kupować mieszkania, apartamenty i domy.

Aleksandra Zalewska-Stankiewicz: Co dziś oznacza określenie „luksusowa nieruchomość” w Hiszpanii?
Łucja Bogasiewicz: Na to, że daną nieruchomość zaliczamy do klasy premium, wpływa przede wszystkim lokalizacja – im bliżej linii brzegowej, tym drożej. Nieco inaczej sytuacja wygląda w przypadku rynku pierwotnego. Ponieważ nad samym morzem brakuje wolnych miejsc pod inwestycje deweloperskie, nowe nieruchomości powstają głównie na klifach i skałach, skąd rozpościera się widokówkowy krajobraz. Tak dzieje się przede wszystkim na północy wybrzeża Costa Blanca – ta część jest bardzo górzysta. Natomiast południowa część wybrzeża – ze względu na swój równinny teren – jest idealna m.in. dla miłośników golfa. Dodam, że w Hiszpanii luksusowe nieruchomości budowane są z reguły przez sprawdzonych deweloperów, którzy korzystają z materiałów wysokiej jakości, dając na nie gwarancję posprzedażową – to tzw. usługa postventa.

A.Z.-S.: Jaka jest cena luksusu w Hiszpanii?
Ł.B.: Ceny nieruchomości premium zaczynają się od 700 tys. euro. Mówimy oczywiście o pięknych rezydencjach i willach znajdujących się w bajecznych lokalizacjach. To nieruchomości wykonane w najwyższym standardzie, z luksusowym zapleczem. Jednak w moim portfolio znajdują się również propozycje za mniejsze pieniądze. Ceny nieruchomości o normalnym, czyli średnim, standardzie, zaczynają się obecnie od 120 tys. euro. Wprawdzie przed wojną w Ukrainie można było kupić taką nieruchomość za zaledwie 60 tys. euro, ale teraz takich okazji już nie ma. Hiszpania odbudowuje się po kryzysie turystycznym spowodowanym pandemią. Mimo że ceny cały czas idą w górę, zakupowe szaleństwo trwa w najlepsze. Hiszpanie – w odróżnieniu od Polaków – wyceniają mieszkanie nie od metrów kwadratowych, ale w zależności od jego indywidualnych cech, liczby sypialni, łazienek czy wielkości balkonów i tarasów.

A.Z.-S.: Kiedy Polacy zaczęli chętniej inwestować w Hiszpanii?
Ł.B.: Wzmożone zainteresowanie hiszpańskimi nieruchomościami można było zaobserwować na kilka dni przed wybuchem wojny w Ukrainie. Kiedy rozpoczęła się inwazja Rosjan, odbierałam od kilku do kilkunastu telefonów dziennie od klientów gotowych zainwestować gotówkę właściwie od zaraz. Uznali, że warto wyjść
z kapitałem za granicę i ulokować go w hiszpańskich nieruchomościach. Jeszcze trzy lata temu trzeba było klientów mocno do tego przekonywać, dziś to oni zabiegają o kontakt z agentami.

A.Z.-S.: Dlaczego wybierają Hiszpanię?
Ł.B.: Ze względu na dobre położenie geopolityczne tego kraju. Właśnie dzięki temu Hiszpania nie uczestniczyła w drugiej wojnie światowej. Ale dla klientów ważne są przede wszystkim walory turystyczne i gospodarcze. Nie wspominając o tym, że w Hiszpanii przez 320 dni w roku świeci słońce, a klimat śródziemnomorski jest bardzo przyjemny, nawet dla meteopatów.

A.Z.-S.: Jakie możliwości daje zakup mieszkania w Hiszpanii?
Ł.B.: Klienci uciekają teraz z gotówką i chcą zdywersyfikować swój portfel. Tylko około 3 procent kupujących to osoby, które planują przeprowadzić się do Hiszpanii na stałe. Niektórzy podejmują taką decyzję ze względów bezpieczeństwa, inni są zmęczeni Polskim Ładem i sytuacją w kraju. Większość osób zamierza korzystać z zakupionych nieruchomości w sposób hybrydowy – w czasie kiedy sami nie będą w nich wypoczywać, ich lokal będzie wynajmowany. Zwykle przy pomocy hiszpańskiego operatora. Koszt takiej usługi waha się od 20 do 30 procent zysku z inwestycji.

A.Z.-S.: Czy nieruchomości w atrakcyjnych lokalizacjach są jeszcze dostępne?
Ł.B.: Costa Blanca to 244 kilometry piaszczystych plaż nad Morzem Śródziemnym. Jeśli natomiast chodzi o nieruchomości w atrakcyjnych lokalizacjach, to jest ich coraz mniej, mimo że ich ceny przez ostatnie miesiące wzrosły aż o ok. 20 procent. Niewiele jest gotowych nieruchomości z rynku pierwotnego, choć oczywiście deweloperzy cały czas je budują. Teraz trzeba jednak uzbroić się w cierpliwość i poczekać na nowe lokale nawet do 12 miesięcy.

A.Z.-S.: Jak długo trwa proces zakupowy?
Ł.B.: Zależy od tego, czy kupujemy nieruchomość na rynku pierwotnym, czy wtórnym. Na rynku wtórnym jest łatwiej – jeśli sprzedający jest na miejscu,
a kupujący ma gotówkę, to wystarczy umówić termin podpisania aktu u notariusza. Oczywiście trzeba spełnić pewne formalności – wyrobić nr N.I.E. (Número de Identificación del Extranjero), czyli numer hiszpańskiej identyfikacji podatkowej. Kolejny warunek to otwarcie rachunku bankowego w hiszpańskim banku. Przy podpisaniu aktu notarialnego należy mieć przy sobie dowód osobisty lub paszport.

A.Z.-S.: Nie są to skomplikowane procedury.
Ł.B.: Proces zakupu w Hiszpanii można podzielić na pięć etapów. Wybór oferty, rezerwacja nieruchomości, przygotowanie dokumentów, finansowanie zakupu (jeśli korzystamy z kredytu, musimy wnieść 30 procent wkładu własnego) i podpisanie aktu notarialnego. Proces zakupu nieruchomości na rynku pierwotnym jest wydłużony, uzależniony od stopnia realizacji inwestycji. Najpierw wpłaca się zaliczkę w wysokości 10 tys. euro, potem podpisuje się umowę przedwstępną. Pozostałą kwotę klient płaci przy podpisaniu aktu notarialnego.

A.Z.-S.: Czy w Hiszpanii można się targować?
Ł.B.: Na rynku wtórnym oczywiście. Jednak zależy to od właściciela, od tego, na ile spieszy mu się ze sprzedażą i jak długo jego nieruchomość jest na rynku. Natomiast przy rynku pierwotnym nie ma możliwości negocjacji z deweloperem. Średnia stopa zwrotu z wynajmu w Hiszpanii wynosi od 7 do 10 procent. Natomiast kupując nieruchomość, trzeba liczyć się z koniecznością opłacenia podatku VAT (rynek pierwotny), który wynosi 10 procent. W przypadku rynku wtórnego trzeba zapłacić podatek ITP (Impuesto sobre Transmisiones Patrimoniales). Jego wysokość uzależniona jest od regionu – zwykle wynosi od 6 do 10 procent.

A.Z.-S.: Mówi się o tym, że wiele lokali w Hiszpanii zajmują tzw. dzicy lokatorzy. Jaka jest skala tego zjawiska?
Ł.B.: Osobiście nigdy się z tym nie spotkałam. Zwłaszcza że teraz większość nieruchomości, które oferuję, jest zabezpieczona – standardem stał się monitoring.
„Okupas” zajmują głównie nieruchomości należące do banków lub funduszy inwestycyjnych – chodzi o lokale, które przez długi czas stoją puste. „Dzicy lokatorzy”, zazwyczaj zanim zajmą nieruchomość, znają jej stan prawny.

A.Z.-S.: Na jakie problemy można natrafić, gdy chce się kupić nieruchomość w Hiszpanii?
Ł.B.: Decydując się na kupno domu lub mieszkania w Hiszpanii, trzeba liczyć się z tym, że jeśli nie dojdzie do transakcji z winy kupującego, zadatek zostanie zatrzymany przez sprzedającego. Jeśli jednak wina leży po stronie sprzedawcy, jest on zobligowany do zwrócenia podwójnej wartości otrzymanego zadatku. Przed zakupem nieruchomości na rynku wtórnym warto sprawdzić jej stan prawny i techniczny. Jeśli decydujemy się na rynek pierwotny, wybierzmy sprawdzonego dewelopera. Ja współpracuję tylko z takimi. Jeden z nich jest na rynku od 60 lat. Rynek pierwotny w Hiszpanii to nowe mieszkania, całkowicie wykończone. Może w nich brakować jedynie drobiazgów – lamperii czy drobnego sprzętu RTV.

A.Z.-S.: Jakie lokalizacje są w tej chwili na topie?
Ł.B.: Altea, Calpe, Benidorm, Orihuela Costa, Moraira – to są miejscowości najchętniej odwiedzane przez Polaków. Warto zwrócić uwagę, że nieruchomości na Costa Blanca są tańsze od tych na Costa Brava czy Costa del Sol, choć to właśnie Costa Blanca uznano za najpiękniejsze wybrzeże w Hiszpanii.

Łucja Bogasiewicz – przedsiębiorczyni, inwestorka, pośredniczka na rynku nieruchomości w Polsce i w Hiszpanii.
Strona: www.bogasiewicz-nieruchomosci.pl

Dobry pośrednik nieruchomości poszukiwany od zaraz… Czas na nowe rozdanie

Wioletta Odalska

Mateusz Zimecki ma swoje zasady i wartości, których negocjować się nie da. Odnosi spektakularne sukcesy i pokazuje, że zysk to nie wszystko. Postawił sobie w życiu ważny cel – obalić mit, że pośrednik jest po to, by z klienta wyciągnąć kasę. Stawia na ludzi i relacje. Twierdzi, że rynek pośrednictwa w Polsce można zmienić na lepsze! Zobaczcie, jak pracuje się w INDUO HOUSE i czemu nie można mówić, że to agencja…

Wioletta Odalska: Zajmujesz się pośrednictwem, zarządzaniem najmem, inwestujesz. Co jest najbliższe Twojemu sercu?
Mateusz Zimecki: Pośrednictwo. Od tego zaczynałem swoją przygodę w nieruchomościach. Następnie z tego pośrednictwa wynikały inwestycje i zarządzanie najmem, jako kolejne etapy rozwoju. Wystartowałem w 2014 r., równolegle zaczynając studia. Miałem wtedy 19 lat i pracowałem przez rok w mocno rozwijającym się biurze nieruchomości w Warszawie. Otwieraliśmy kolejne oddziały, a ja miałem coraz większą decyzyjność w firmie. Ale w pewnym momencie zacząłem zauważać, że osoba, która zarządza firmą, kompletnie nie rezonuje ze mną na poziomie wartości. Zrezygnowałem z tej pracy i z dwoma kolegami postanowiliśmy założyć własne biuro nieruchomości. Ta przygoda trwała 3 lata, bardzo dużo się tam nauczyłem. Postanowiłem jednak sprzedać swoje udziały i pójść jeszcze dalej. W 2018 r. wziąłem udział w warsztatach Wojtka Orzechowskiego. Cały czas szkoliłem się także u innych specjalistów z branży. Widziałem duży potencjał
w pośrednictwie, zamarzyłem, aby docierać do trochę innych klientów niż tylko zwykły Kowalski, który sprzedaje swoje mieszkanie raz w życiu. Jestem z natury ciekawski i lubię nowe wyzwania.

W.O.: Założyłeś swoją firmę – INDUO HOUSE. Czy mógłbyś powiedzieć, skąd pomysł na nazwę i co ona oznacza?
M.Z.: „INDUO” oznacza wprost „w duecie”. Ta nazwa odzwierciedla nasze podejście w firmie do pracy, a w zasadzie naszą filozofię, zgodnie z którą prowadzimy biznes. Mamy swoje wartości i bardzo mocno stawiamy na budowę odpowiedniej kultury organizacyjnej. Nie ma u nas w zespole przypadkowych osób. Chcemy pokazywać, że współpraca z pośrednikiem może być oparta na partnerstwie, a pośrednik może być prawdziwym doradcą w zakresie nieruchomości. To osoba tak samo potrzebna, jak zaufany prawnik, notariusz, lekarz czy nawet czasami kosmetyczka.

W.O.: Czyli jednym z elementów sukcesu jest zespół.
M.Z.: Zdecydowanie tak. Nigdy nie miałem wizji, aby prowadzić biznes w pojedynkę. Razem można osiągnąć więcej. Lubię współpracować z innymi ludźmi. To naturalnie wynika z mojej osobowości. Bardzo dużo satysfakcji sprawia mi obserwowanie, jak osoby wokół mnie osiągają sukcesy, ze świadomością, że dołożyłem do tego swoją cegiełkę. Ostatnio usłyszałem nawet od mojego wspólnika, że autentycznie zmieniłem jego życie na lepsze… Mieć pozytywny wpływ na życie innych ludzi – to satysfakcja nie do opisania.

W.O.: Nie chcesz też, aby Twoją firmę określano mianem agencji. Dlaczego?
M.Z.: Agencje zazwyczaj pobierają wynagrodzenie od dwóch stron transakcji. Często są to firmy, które niestety sięgają po mało etyczne rozwiązania w swojej pracy, np. kradzież zdjęć i opisów właściciela lub konkurencji. Agencja kojarzy mi się po prostu z brakiem profesjonalizmu. My z kolei jesteśmy firmą doradczą, która świadczy komplementarne usługi na rynku nieruchomości.

W.O.: Wy pobieracie wynagrodzenie tylko z jednej strony, czyli od swojego klienta, którego reprezentujecie.
M.Z.: Tak, to podstawowa zasada w INDUO HOUSE. Już na samym początku, projektując model biznesowy, podjęliśmy decyzję, że tak będziemy pracować. Dlaczego? W przeszłości miałem epizody, że brałem wynagrodzenie od dwóch stron transakcji. Widziałem, że to nie pozwala budować z klientem relacji i realnie nie pozwala reprezentować którejkolwiek ze stron. Co ważniejsze, autentycznie czułem, że to nie współgra z moimi wartości. Osoby, które razem ze mną budują INDUO HOUSE, także się do tego modelu przekonały i w niego wierzą. To jest podstawowe kryterium rekrutacyjne – mam na myśli to, czy ktoś pasuje do naszej kultury organizacyjnej, czy ma podobne wartości.

W.O.: Dzięki takiemu modelowi pobierania wynagrodzenia klienci wracają do Was częściej?
M.Z.: Tak, zdecydowanie. Często pierwsza reakcja klientów, kiedy słyszą, że bierzemy wynagrodzenie tylko od jednej strony, jest taka: „No dobrze, ale jaką ja mam z tego korzyść? Może weźcie sobie od drugiej strony”. My wtedy musimy wykonać pewną pracę i klienta wyedukować, wytłumaczyć mu, że jeżeli bralibyśmy wynagrodzenie od dwóch stron transakcji, to wówczas nie reprezentowalibyśmy nikogo poza sobą i to nie jest korzystne dla niego. Tak to działa na cywilizowanych rynkach, tak działają cywilizowani pośrednicy. Widzę bardzo duży opór w przejściu na ten model wśród agentów, w szczególności tych, którzy pracują długo na rynku. Oni nie potrafią zrozumieć, dlaczego mieliby wziąć wynagrodzenie tylko od jednej strony transakcji, skoro wcześniej – tak to trzeba nazwać – „dziobali” od wszystkich po trochu.

W.O.: Uważasz, że znacznie lepiej rozumiesz potrzeby inwestorów na rynku nieruchomości, niż większość pośredników. Dlaczego?
M.Z.: W 2018 r. sam zacząłem inwestować na rynku nieruchomości, równolegle pracując jako pośrednik. Mam za sobą flipy na rynku pierwotnym i wtórnym. Nigdy nie straciłem na inwestycji, a mój największy zysk do tej pory to 180 000 zł z flipa. Wiem, z czym inwestorzy mierzą się na co dzień. Miałem dwie opcje: albo szukać zewnętrznych pośredników, którym będę mógł zaufać, aby sprzedawali moje nieruchomości i pozyskiwali okazje inwestycyjne, albo stworzyć tzw. dream team samemu i rozwinąć ten projekt na moich zasadach. Wybrałem drugą opcję, ponieważ proces tworzenia daje mi dużo satysfakcji, a tworzenie firmy tym bardziej. Dlatego to robię.

W.O.: Czy nie jest czasami tak, że inwestorzy uważają, że współpraca z pośrednikiem jest im zbędna, bo sami mogą sprzedać swoje mieszkanie?
M.Z.: Większość inwestorów rzeczywiście nie jest zainteresowana przekazaniem mieszkania do sprzedaży pośrednikowi, bo nie widzą w tym wartości. Natomiast na dłuższą metę takie podejście często okazuje się błędem. Inwestor to najzwyczajniej w świecie przedsiębiorca, który w pewnym momencie staje przed wyborem: albo robię wszystko sam, albo deleguję pewne procesy, by mieć więcej czasu na rozwój firmy. Sprzedaż mieszkania jest jednym z procesów obecnym w biznesie flipowania. Tak samo jak proces remontu lub pozyskania okazji. Inwestor musi odpowiedzieć sobie na pytanie: „Czy ja na pewno sam chcę zajmować się sprzedażą mieszkania? Czy mam na to czas, pieniądze, odpowiednie umiejętności i czy ja w ogóle lubię to robić?”. Jeżeli tak, to super – niech działa. Jeżeli nie,
z pomocą możemy przyjść my – jako osoby, które rozumieją inwestorów. My zmagamy się z podobnymi wyzwaniami na co dzień. Naszym celem jest zaoszczędzić czas inwestora i sprawić, aby zapłata naszego wynagrodzenia była dla niego inwestycją, która zwraca się z fajnym ROI, a nie jest zbędnym kosztem.

W.O.: Możesz pochwalić się spektakularnymi sukcesami. Dzięki Tobie klient zarobił dodatkowe 100 tys. zł ze sprzedaży mieszkania, inna klientka po 20 nieudanych prezentacjach kupiła od Ciebie pierwsze mieszkanie, które jej pokazałeś. Inwestorowi w czasie pandemii sprzedałeś nieruchomość, która wygenerowała zysk na poziomie 180 tysięcy złotych. Zaskoczyłeś nawet dewelopera, który nie wierzył , że może sprzedać swój dom o wiele drożej. Jak tego dokonujesz? To kwestia osobistego uroku, wiedzy, doświadczenia czy odwagi?
M.Z.: Składa się na to kilka czynników. Do każdej współpracy z nowym klientem podchodzę tak, jak do osobnego projektu, w którym każdy musi zyskać, żeby to miało sens. Suma korzyści musi by większa niż suma negatywów, które z tego wynikają. Patrząc przez pryzmat generowania wartości dla klienta zastanawiam się, jak to zrobić, żeby osiągnąć dla niego oczekiwany rezultat. Chodzi oczywiście o zysk, ale nie tylko – często o bezpieczeństwo, komfort psychiczny. Pomagają także narzędzia, z których korzystamy np. do szacowania ceny lub marketingu. Większość inwestorów ich nie używa, nie wspominając o pośrednikach. To daje nam przewagę, jesteśmy dzięki temu o krok przed konkurencją.

W.O.: Sytuacja na rynku mocno się zmieniła w ciągu ostatnich kilku miesięcy. Już nic się samo nie sprzedaje. Jak w tej rzeczywistości radzą sobie pośrednicy?
M.Z.: Kryzys weryfikuje uczestników rynku, czasami brutalnie. Teraz nieruchomości sprzedaje się trudniej, to prawda. Słaby pośrednik, który nie jest przygotowany i nie potrafi prowadzić klienta, na pewno straci. Zyskają ci, którzy są prawdziwymi doradcami i zbudowali sobie przez ostatnie lata zaufanie. Teraz szczególnie liczą się umiejętności miękkie, sprzedażowe, marketingowe – ci, którzy mają je na wysokim poziomie, będą w stanie zamykać skutecznie transakcje.

W.O.: Twoim celem jest też zbudowanie najbardziej rozpoznawalnej firmy sprzedażowej w Polsce. Jak to zrobisz?
M.Z.: Mam takie ambicje. Uważam, że trzeba mierzyć w życiu wysoko. Nie skupiam się na tym, co będzie za 20 lat, tylko patrzę, co może się wydarzyć
w przeciągu najbliższych miesięcy i na co mam wpływ. Dbam o to, aby praca, którą wykonuję, była zgodna z moim sumieniem i dawała wartość innym. Zamierzam wokół siebie budować zespół ludzi, którzy na poziomie wartości są podobni do mnie, ale na poziomie umiejętności i wiedzy merytorycznej często zupełnie inni. Dzięki temu możemy się uzupełniać, ale wartości mamy podobne. Tak widzę pierwszy punkt przepisu na stworzenie dream teamu z prawdziwego zdarzenia.

W.O.: Powodzenia!
MZ: Dziękuję!

Mateusz Zimecki – tworzę firmę INDUO HOUSE. Zmieniam wizerunek pośredników na rynku nieruchomości. Kocham sport.
www.induohouse.pl
Facebook: https://www.facebook.com/induohouse

Negocjacje wygrywa osoba, której mniej zależy – Wywiad z Iloną Szyją i Mateuszem Kasakiem

Aleksandra Zalewska-Stankiewicz

W jaki sposób negocjować cenę mieszkania, jakie strategie najlepiej się sprawdzają i co może być naszym asem
w rękawie? O to pytamy Ilonę Szyję i Mateusza Kasaka, właścicieli marki Kraft Estate.

Aleksandra Zalewska-Stankiewicz: Lubicie moment negocjacji?
Ilona Szyja: Bardzo, ponieważ finalizacja transakcji jest najciekawsza. Wtedy najwięcej się dzieje. W Kraft Estate wychodzimy z założenia, że doradca nie jest typowym negocjatorem, który ma osiągnąć wynik finansowy lepszy dla jednej ze stron. Bliższa jest nam zasada, która mówi, że mamy połączyć oczekiwania sprzedającego i kupującego. Dążymy do tego, aby obie strony były zadowolone i spotkały się w połowie drogi. Chodzi o zasadę win-win.

A.Z.-S.: W Polsce nie wszystkim słowo „negocjacje” kojarzy się pozytywnie. Niektórzy wstydzą się negocjować, inni uważają to za faux pas.
Mateusz Kasak: Jednak w branży nieruchomości negocjowanie stało się normą. Rzadko zdarza się tak, że mieszkanie jest sprzedawane w cenie ofertowej. Sprzedający jest przygotowany, że kupujący będzie chciał się targować, dlatego ceny nieruchomości już na starcie zawierają nadwyżkę.
Ilona Szyja: Choć ostatnio zdarzyło mi się, że mieszkanie zostało sprzedane w cenie ofertowej. Jednak takie sytuacje należą do rzadkości. Rzeczywiście, niektórzy klienci mają opory i nawet nie podejmują negocjacji. Ja zawsze tłumaczę, że podręcznikowo są cztery ceny. Pierwsza to cena życzeniowa, czyli kwota, ile za daną nieruchomość chce otrzymać sprzedający. Kolejna to cena ofertowa – kwota, za którą wystawiamy mieszkanie. A cena, za którą ostatecznie sprzedajemy daną nieruchomość, to cena transakcyjna. Ja do tego zestawienia dodaję jeszcze cenę szacunkową, czyli taką, którą pośrednik, po zapoznaniu się z daną nieruchomością, ustala na podstawie swojego doświadczenia i sytuacji na rynku.
Mateusz Kasak: Cena szacunkowa odnosi się do konkretnej nieruchomości. Ceny transakcyjne i ofertowe zawierają margines błędu, ponieważ określa się je na podstawie średniej wyciągniętej z innych ofert. Ale przecież każda nieruchomość różni się wyposażeniem, jakością wyposażenia czy standardem.

A.Z.-S.: Jak bardzo zazwyczaj cena ostateczna różni się od tej, którą właściciel chciałby uzyskać?
Mateusz Kasak: Normą jest, że właściciele przeszacowują wartość swoich nieruchomości – nawet o 30 procent powyżej realnej kwoty. Sprzedający wychodzą
z założenia, że być może jednak trafi się klient, który zechce zapłacić więcej. Właśnie po to są agenci i doradcy, aby dzięki swojemu doświadczeniu pokazać klientowi, jaką realną cenę można uzyskać przy sprzedaży.
Ilona Szyja: Czasem sprzedający proponują ceny nierealne. Na przykład chcą sprzedać metr kwadratowy za 18 tys. zł, podczas gdy stan nieruchomości
i budownictwa oraz wykończenie mieszkania wskazuje na góra 13 tys. zł. Sporadycznie zdarza się, że wycena właścicieli jest zaniżona – ostatnio udało mi się sprzedać nieruchomość o 50 tys. drożej od ceny wyjściowej.

A.Z.-S.: W jaki sposób rozmawiacie z klientem, który chciałby sprzedać nieruchomość za dużo wyższą kwotę, niż jest to możliwe?
Ilona Szyja: Wszystko zaczyna się od prezentacji swojej osoby. Jeśli pośrednik przekona do siebie klienta, to on w pełni mu zaufa, także w kwestii ceny. Ostatnio brałam udział w castingu na pośredników. Chodziło o sprzedaż nieruchomości na Ursynowie. Cena ofertowa zaproponowana przez sprzedającego wynosiła prawie 900 tys. zł za mieszkanie o powierzchni 60 metrów kwadratowych. Jako jedyna z pośredników powiedziałam, że maksymalnie możemy uzyskać za ten lokal 800 tys. zł. Po dwóch tygodniach właściciel postanowił podjąć ze mną współpracę, powołując się na to, że jako jedyna powiedziałam mu prawdę. I on to docenił. Uważam, że pośrednicy nie powinni sztucznie zawyżać ceny ofertowej, tylko po to, aby pozyskać nieruchomość do sprzedaży.

A.Z.-S.: A jeśli klient bardzo upiera się przy wysokiej cenie?
Ilona Szyja: Jeśli klient nie chce się zgodzić na naszą propozycję, zapytajmy, dlaczego w taki, a nie inny sposób wycenił swoją nieruchomość. Zwykle okazuje się, że zrobił to na podstawie serwisów ogłoszeniowych. Wtedy trzeba wytłumaczyć klientowi, że wyciąganie średniej na podstawie podobnych nieruchomości nie ma sensu. Na tej samej ulicy mogą być przecież bloki z wielkiej płyty i apartamentowce.
Mateusz Kasak: Warto wtedy zapytać klienta o zalety tego mieszkania i o wady ukryte. Gdy celnie zadamy pytania, klient sam sobie uświadomi, że zaproponowana przez niego cena jest za wysoka. Bo np. remont w mieszkaniu był przeprowadzony dziesięć lat temu, balkon jest mały, a ulica, przy której znajduje się nieruchomość, zbyt głośna.

A.Z.-S.: Zgadzacie się ze stwierdzeniem, że produkt wart jest tyle, ile klient jest w stanie za niego zapłacić?
Mateusz Kasak: Zgadzam się z tym stwierdzeniem, choć jest pewna granica przepłacenia, nazywana też granicą bólu czy rozsądku, której klient raczej nie przekroczy. Ale jeśli znajdzie mieszkanie swoich marzeń, to łatwiej będzie mu się zgodzić na wyższą kwotę. Jednak trzeba wziąć pod uwagę, że dziś klienci są coraz bardziej świadomi, zwłaszcza ci, którzy szukają mieszkania pod inwestycję.

A.Z.-S.: Jak negocjować cenę mieszkania?
Ilona Szyja: Przede wszystkim klient musi mieć świadomość, że lepiej sprzedać czy kupić nieruchomość przy pomocy pośrednika niż bezpośrednio u właściciela, bo wtedy negocjacje są łatwiejsze. Nigdy ani kupujący, ani sprzedający nie powinni bezpośrednio podchodzić do negocjacji. Zawsze między nimi powinien być łącznik, który oceni sytuację z perspektywy obserwatora. Poza tym plusem pośrednika jest to, że nie jest on związany z nieruchomością. Dzięki temu potrafi chłodno podejść do transakcji.

A.Z.-S.: Na czym jeszcze polega rola pośrednika w negocjacjach?
Ilona Szyja: Klient zazwyczaj nie przyzna się przed właścicielem, co mu nie odpowiada w danej nieruchomości. Boi się konfrontacji.
Mateusz Kasak: Pośrednik musi dobrze znać potrzeby jednej i drugiej strony. Dzięki temu łatwiej będzie mu zbić pewne obiekcje, które mogą się pojawić zarówno ze strony kupującego, jak i sprzedającego. Udowodnić kupującemu, że dana nieruchomość faktycznie jest tyle warta, a sprzedającemu – że lepsza oferta może się nie trafić.

A.Z.-S.: Technik negocjacyjnych można się nauczyć?
Mateusz Kasak: Oczywiście. Zazwyczaj większość osób myśli, że negocjacje w nieruchomościach przypominają odbijanie piłeczki ping-pongowej. To mylne myślenie, negocjowanie to sztuka. Są zawody, które się tym zajmują. Do negocjacji pośrednik musi się przygotować. Jednym z etapów przygotowania jest poznanie mocnych i słabych cech nieruchomości. Wtedy żadna ze stron nas nie zaskoczy, ponieważ mając wiedzę, będziemy znali odpowiedzi na nieoczekiwane pytania. To będzie nasz as w rękawie.
Ilona Szyja: Poza badaniem potrzeb w negocjacjach przydają się także asertywność i pewność siebie. Mówi się, że negocjacje wygrywa osoba, której mniej zależy. Jeśli sprzedający chce szybko sprzedać swoją nieruchomość, jest wielce prawdopodobne, że przegra negocjacje, bo to jemu zależy bardziej. Z takich sytuacji korzystają fliperzy. Ale może być też odwrotna sytuacja – sprzedający ma czas. Wtedy te negocjacje będą cięższe dla kupującego.

A.Z.-S.: Jakie strategie nie działają w negocjacjach?
Mateusz Kasak: Nie działa strategia wytykania błędów w mieszkaniu, wskazywania niedociągnięć. Mówienie, że komuś nie zależy, że ma czas. Nikogo już też nie przekonuje argument: „Mogę kupić za gotówkę, tylko dajcie mi zniżkę”.
Ilona Szyja: Nie działają sztuczne emocje, powoływanie się na to, że ktoś ma rodzinę, dzieci albo że właśnie sprzedał mieszkanie.

A.Z.-S.: A powoływanie się na znajomych?
Mateusz Kasak: Ten trik też jest przeżytkiem. Dlaczego miałbym sprzedać mieszkanie taniej tylko dlatego, że ktoś jest moim znajomym. Równie dobrze z tego
samego powodu ktoś mógłby zapłacić mi więcej. Widzimy, że klienci są coraz bardziej odporni na próby manipulacji.

A.Z.-S.: Czas jest ważny w negocjacjach?
Ilona Szyja: Najlepsza sytuacja dla sprzedającego jest taka, gdy kupujący podejmuje decyzję szybko i nie ma czasu przeanalizować, czy cena nie jest zbyt wysoka.
Mateusz Kasak: Często mówię kupującym, aby nie oglądali więcej niż 10 nieruchomości, bo nie będą w stanie wybrać tej jedynej. Najbardziej zadowoleni klienci to ci, którzy szybko podejmują decyzję. Choć tak naprawdę to ostatecznie pośrednik decyduje, za ile dane mieszkanie się sprzeda i w jakim czasie.

Kraft Estate, czyli Ilona Szyja oraz Mateusz Kasak – doświadczenie na rynku nieruchomości zdobywali razem, pokazując klientom, że stanowisko doradcy
w obrocie nieruchomościami w Polsce jest bardzo istotne. W roku 2021 postanowili wprowadzić swoją własną markę. Mają trzy biura regionalne
– w województwie mazowieckim, łódzkim i małopolskim.

Wyłącznie umowa na wyłączność – czyli jak współpracować z pośrednikiem i nie oszaleć?

Dagmara Lewandowska

Sprzedający: Mogę podpisać z panią umowę, proszę się zająć sprzedażą mojego mieszkania.
Pośrednik: Oczywiście, jak tylko omówimy warunki współpracy, przygotuję dokumenty.
Sprzedający: I oczywiście będzie to umowa otwarta, tak? Nie dam się przecież uwiązać „na wyłączność”…!

Dialog z życia wzięty. Każdy pośrednik słyszy podobny tekst przynajmniej raz na tydzień. Wiele osób boi się wyłączności, uwiązania, uzależnienia od jednego biura, utraty szansy na szybszą sprzedaż – a sęk w tym, że… JEST ZUPEŁNIE NA ODWRÓT! Jeżeli utożsamiasz się z powyższą wypowiedzią sprzedającego, ten artykuł jest właśnie dla Ciebie! Przedstawię Ci każde „za” i „przeciw” współpracy z pośrednikiem na umowie otwartej i na umowie z wyłącznością. Przeczytaj, przeanalizuj i sam oceń, która z tych opcji będzie najkorzystniejsza dla Ciebie.

Otwarta, zamknięta – o co tu chodzi?

Śpieszę z wyjaśnieniem – podejmując współpracę z biurem nieruchomości, mamy dwie opcje: podpisanie umowy otwartej lub umowy na wyłączność.
Ta pierwsza – umowa otwarta – daje Ci możliwość „oddania” swojej nieruchomości do wielu biur i agentów w tym samym czasie. Jednocześnie „odbiera” pośrednikowi gwarancję sprzedaży, a co się z tym wiąże – otrzymanie wynagrodzenia za wykonaną pracę stoi pod znakiem zapytania.
Umowa na wyłączność działa odwrotnie – nie możesz podpisać umów z innymi biurami, a pośrednik ma gwarancję otrzymania wynagrodzenia (jeżeli nieruchomość sprzeda). Wiem, co powiesz: „A co mnie interesuje gwarancja dla agenta? Przecież to jego ryzyko zawodowe”. Otóż nie! Stracić możesz na tym Ty. Nie wierzysz? Czytaj dalej!

Wejdź w buty pośrednika!

Najłatwiej jest zrozumieć drugą stronę, „wchodząc w jej buty”. Wyobraź sobie zatem, że jesteś agentem nieruchomości i właśnie podpisałeś umowę otwartą na sprzedaż 3-pokojowego mieszkania.
Wiesz, że właściciel mieszkania jednocześnie podpisał umowy z czterema innymi biurami. Nie posiadasz do tej nieruchomości kluczy – ma je właściciel i za każdym razem, gdy zadzwoni do Ciebie potencjalny kupujący, musisz skontaktować się ze swoim klientem, by zapytać, czy oferta jest jeszcze w ogóle aktualna (bo przecież inne biuro mogło Cię ubiec) i ustalić termin spotkania dogodny dla wszystkich trzech stron.
Wiesz też, że koszty najwyżej promowanych ogłoszeń na kilku portalach ogłoszeniowych to kilkaset złotych na miesiąc. Przeliczasz, że standardowe 3-pokojowe mieszkanie możesz sprzedawać nawet ok. 3 miesięcy, więc koszty samych ogłoszeń dla tylko tej jednej oferty są ogromne. Decydujesz się więc na wystawienie ogłoszenia tylko na jednym portalu i wybierasz najtańsze opcje, które nie dadzą dobrych zasięgów. Dodatkowo w tym miesiącu masz na sprzedaż ok. 40-50 innych nieruchomości, więc koszt promowania robi się naprawdę gigantyczny. W rezultacie co poniektóre oferty musisz wstrzymać – może wystawisz je na Facebooku albo innej darmowej platformie. Ponieważ nie masz pewności, czy nieruchomości, które oferujesz, sprzedasz Ty, czy inne biura, decydujesz się na podpisanie jeszcze kilku umów otwartych – a nuż którąś transakcję sfinalizujesz, przecież tak wynika ze statystyki: im większa pula ofert w Twoim biurze, tym większa szansa na sprzedaż. Niestety tracisz sporo czasu na pozyskiwanie kolejnych umów, zamiast zajmować się solidnie marketingiem omawianego mieszkania. Poza tym nie jesteś w stanie zapamiętać informacji o wszystkich nieruchomościach, jakie oferujesz, i często, kiedy dzwonią zainteresowani, nie wiesz, o które mieszkanie Cię w ogóle wypytują, nie wspominając o szczegółach typu: piętro, dokładny metraż czy forma własności.
Jeżeli już uda Ci się umówić na prezentację, mylisz klatki schodowe, a umowę z klientem oglądającym podpisujesz „na kolanie” na przystanku autobusowym parę bloków dalej, bo boisz się tego biednego klienta zaprowadzić bezpośrednio do mieszkania bez kwitu – przecież może Cię wykiwać i sam się potem dogadać
z właścicielem! Mimo tego wszystko układa się po Twojej myśli i po 5 dniach Twój kupujący dzwoni ze świetną informacją: „Kupuję!”. Uradowany, śpieszysz więc powiadomić sprzedającego o tym fakcie, ale ten odpowiada, że już jest po umowie przedwstępnej… Standard. Na koniec pocieszasz się chociaż tym, że nie zainwestowałeś 1000 zł na profesjonalną sesję zdjęciową i home staging… Chociaż tyle…
W tym samym czasie inny pośrednik podpisał umowę z wyłącznością na podobne mieszkanie. Ponieważ wie, że „czy” i „jak szybko” sprzeda, jest uzależnione wyłącznie od jego wkładu pracy i umiejętności, szybko organizuje fotografa i home stagera. Wystawia oferty z precyzyjnym opisem i pięknymi fotografiami, które przyciągają mnóstwo klientów, na wielu portalach, i nie szczędzi na marketing. Inwestuje, bo wie, że te koszty mu się zwrócą. A im lepiej to zrobi, tym szybciej sfinalizuje sprzedaż. Dodatkowo nie musi mieć w ofercie wielu nieruchomości, bo i tak wszystkie sprzeda. Dzięki temu wie o nich wszystko, a nawet ma czas zaprzyjaźnić się z sąsiadami. Jest więc w stanie przeprowadzić profesjonalną prezentację, zyskuje tym zaufanie oglądających, którzy mieli wcześniej do czynienia
z tymi agentami, co każą dowód osobisty na przystanku pokazywać. To zaufanie przeważa szalę w podjęciu decyzji zakupowej – przecież każdy chce się czuć bezpiecznie, wydając setki tysięcy złotych na nowy dom. Pośrednik dopina transakcję w niecały miesiąc, dbając przy tym o sprawdzenie wszystkich dokumentów
i pomoc w negocjacjach.
A teraz pomyśl: do którego pośrednika chciałbyś trafić jako klient?
Oczywiście, powiesz, że powyższe scenariusze są wyolbrzymione… i będziesz mieć rację! Każda transakcja przebiega inaczej, a warunki współpracy między pośrednikami z biur pracujących na umowach otwartych i tych, którzy pracują na wyłączności, mogą się różnić. Niemniej jednak często procesy sprzedaży wyglądają odpowiednio podobnie.

Okej, to co z tego wynika?

Opisane powyżej dwa scenariusze wspaniale ilustrują wszystkie plusy i minusy danej umowy. Podsumujmy więc wszystkie „za” i „przeciw”.
Podpisując umowę otwartą, masz możliwość współpracy z wieloma biurami. Tu jednak trzeba zadać sobie kluczowe pytanie: czy sprzedając jakikolwiek produkt, prowadzenie marketingu oddasz do wielu agencji marketingowych, czy do jednej? Czy chciałbyś, by w internecie ukazały się reklamy Twojego genialnego produktu z różnymi zdjęciami, grafiką, opisami i sloganami? Czy widziałeś, by ktokolwiek, kiedykolwiek i cokolwiek tak właśnie sprzedawał? Poza nieruchomościami takiego procederu nie odnotowałam! Cała ta niespójność odbije się na czasie sprzedaży, na którym przecież Ci zależy.
Poza tym pośrednik przy umowie otwartej – i tego możesz być pewny – nie zainwestuje pieniędzy w promocje i zdjęcia. By utrzymać biuro, będzie musiał obsługiwać wielu klientów naraz, co wpływa znacznie na jakość obsługi i bezpieczeństwo transakcji.
Umowa na wyłączność odbiera Ci możliwość współpracy z innymi biurami, ale daje o wiele więcej możliwości. Dobry pośrednik zainwestuje, ile trzeba,
w marketing, będzie miał czas na zdobycie wiedzy na temat sprzedawanej nieruchomości i zapewni bezpieczną transakcję.
Dodatkowo nas, pośredników pracujących wyłącznie na wyłączność, jest coraz więcej i tworzymy coraz to większą społeczność, komunikującą się między sobą
w celu zwiększenia ekspozycji naszych ofert na szerszą grupę odbiorców. Działamy w ramach MLS (tj. platform do współpracy między pośrednikami), dzięki czemu nierzadko mamy oferty „spod lady” i jesteśmy w stanie sprzedać nieruchomość między sobą, jeszcze zanim oferta trafi do internetu. Tego rozwiązania nie zaoferują pośrednicy pracujący na umowach otwartych.

Wyłączność nie jest gwarantem sukcesu!

Na koniec muszę jeszcze dodać to, co najistotniejsze – samo podpisanie umowy na wyłączność nie jest gwarantem sukcesu! Ważne jest, z kim ją podpiszesz. Zawód pośrednika niestety został zderegulowany w 2014 roku i od tego czasu pośrednikiem może być każdy, kto zakupi OC. Nie potrzeba licencji ani ukończenia specjalistycznych studiów. Nikt nie sprawdza wiedzy ani umiejętności. Jest więc wysoce prawdopodobne, że miałeś w przeszłości styczność z kimś, kto do pracy pośrednika się nie nadaje. Możliwe też, że na tej podstawie wyrobiłeś sobie zdanie na temat całej tej grupy zawodowej… Pamiętaj jednak, że na rynku jest dużo świetnych pośredników i doradców ds. nieruchomości, którzy zapewnią Ci bezpieczną i dobrze przeprowadzoną transakcję!

Dagmara Lewandowska – założycielka biura OkejDOM – nie tylko obsługuje transakcje sprzedaży mieszkań, ale również oferuje usługi zarządzania najmem długoterminowym. Jej absolutną pasją jest tworzenie nietuzinkowych wnętrz mieszkań inwestycyjnych i koordynowanie całego procesu: od projektu przez remont do wynajmu lub sprzedaży!

„Umów się ze mną na kawę – wspólnie zaplanujemy Twoją przyszłą inwestycję lub sprzedamy mieszkanie!”
Tel: 660 046 696 | Tiktok: okejdom | Instagram: okejdom

Sprzedaż na miarę – Wywiad z Justyną Gać

Aleksandra Zalewska-Stankiewicz

Magnum to nie tylko marka lodów czy rodzaj pistoletu. To także nazwa biura nieruchomości, które w Warszawie prowadzi Justyna Gać. – Sprzedaży nieruchomości nie można traktować w kategoriach przypadku. Sprzedaż powinna być ścisłą strategią – mówi właścicielka Magnum Nieruchomości, tłumacząc, jak najlepiej dopasować usługę do potrzeb klienta.

Aleksandra Zalewska-Stankiewicz: „Życie bez ograniczeń” – podobno to określenie doskonale odzwierciedla Pani stosunek do świata, zgadza się?
Justyna Gać: Wychodzę z założenia, że życie daje nam tyle, o ile odważymy się zawalczyć. Jestem niespokojnym duchem, co wcale nie oznacza, że lubię nadmierne ryzyko. Jednak wciąż szukam czegoś nowego. W branży nieruchomości stagnacja się nie sprawdza, trzeba myśleć i działać perspektywicznie.

A.Z.-S.: Z branżą nieruchomości jest Pani związana od 12 lat, od początku swojej drogi zawodowej. Co sprawiło, że nieruchomości stały się Pani żywiołem?
J.G.: Od najmłodszych lat chciałam być niezależna. Do biura trafiłam przypadkiem, w 2010 roku. Byłam wówczas studentką ekonomii. Po kilku latach pracy
u kogoś postanowiłam założyć własną działalność i stworzyć takie biuro, w którym sama chciałabym być obsługiwana, w najwyższym standardzie. Od początku chciałam konkurować nie ceną, lecz jakością.

A.Z.-S.: Co jest priorytetem w pracy agentów biura Magnum?
J.G.: Nie zależy mi na tym, aby szybko zarobić na kliencie i żeby o mnie zapomniał, lecz na tym, aby rzetelnie i sprawnie przeprowadzić transakcję. Dzięki takiemu podejściu klienci do mnie wracają lub polecają moje biuro innym. Jeśli pośredniczymy w kupnie czy sprzedaży nieruchomości za kilkaset tysięcy złotych, to nie możemy podpisywać umów na klatce schodowej w tak zwanym międzyczasie. Pośrednik powinien być bardzo dobrze przygotowany do spotkań z klientami. Oferty nie mogą mieć przed nim żadnych tajemnic. Kiedy pracowałam w innych biurach, zdarzały się sytuacje, że w mojej bazie było 700 ofert otwartych, nie dało się nad tym zapanować. To wcale nie przekładało się na sprzedaż, ponieważ nie znałam ofert szczegółowo. A ja lubię dokładnie zapoznać się z moim produktem
i realizować moją strategię, wtedy czuję się komfortowo, spokojnie, a efekt końcowy dla mojego klienta jest jak najlepszy. Od kilku lat współpracujemy z firmą, dla której komercjalizujemy 215 mieszkań na wynajem w Warszawie. Oprócz tego prowadzimy najmy prywatne.

A.Z.-S.: Jaką ma Pani strategię działania?
J.G.: Pracujemy na wyłączność. Często po wykonaniu zimnych telefonów klienci mówią, że jesteśmy kolejnym biurem, które się z nimi kontaktuje. Pytają, co możemy dla nich zrobić poza wystawieniem ogłoszenia. Otóż możliwości jest dużo. Przede wszystkim nastawiamy się na indywidualną pracę z klientem
i zdiagnozowanie jego potrzeb i oczekiwań poprzez przeprowadzenie dobrego wywiadu. Bardzo często zarówno kupujący, jak i sprzedający nie wiedzą tak naprawdę, jakie mają oczekiwania. Musimy im uzmysłowić, że nasza usługa jest dla nich wartościowa.

A.Z.-S.: Oferta Magnum wyróżnia się m.in. ciekawą formą prezentacji mieszkań. W jaki sposób promujecie nieruchomości?
J.G.: Wypracowaliśmy własną strategię sprzedaży, która jest bardzo skuteczna. Zależy nam na tym, aby zainteresować daną nieruchomością jak największą liczbę klientów. Dlatego przykładamy wielką wagę do prezentacji oferty w mediach społecznościowych. Przygotowując materiały video, korzystamy z pomocy podwykonawców. Pierwsze wrażenie nigdy się nie powtórzy, dlatego nieruchomość trzeba pięknie pokazać już na starcie, aby osiągnąć efekt WOW. Tym bardziej jeśli chcemy tę nieruchomość sprzedać jak najdrożej. Oczywiście nie upiększamy mieszkań na siłę, ale czasem wystarczy, aby klient posprzątał lokal lub przemalował jedną ścianę z koloru pomarańczowego na biały, ale do tego niezbędne jest przeprowadzenie analizy i przedstawienie konkretnych zaleceń. Korzystamy również z usług homestagerek. Dzięki temu, że udaje nam się odczarować nieruchomość, sprzedajemy ją szybciej, za dobre pieniądze.

A.Z.-S.: A jeśli klient oponuje i mówi, że chce sprzedać nieruchomość bez pośredników?
J.G.: Wówczas tłumaczę klientowi, że rezygnując z pomocy pośrednika, tylko pozornie zaoszczędzi. Poza tym dużo więcej można osiągnąć na prezentacjach bez obecności właściciela. Powodów jest kilka – przede wszystkim właścicielowi nie wszystko wypada, np. nie powinien dzwonić do kupującego po spotkaniu,
a pośrednik nie ma takich dylematów. Ważny jest też sposób prowadzenia negocjacji. Już samo pytanie od kupującego: „Ile pan zejdzie z ceny?”, sugeruje, że cena nieruchomości powinna być niższa, a przecież sprzedający zwykle nie chce schodzić z ceny i nie zawsze wie, jak odwrócić tę sytuację, żeby całkiem nie stracić klienta.

A.Z.-S.: Jakie są najtrudniejsze momenty w pracy?
J.G.: Zawsze z wielkim podekscytowaniem czekamy na pierwszy telefon po wystawieniu oferty. Jeśli ogłoszenie generuje ruch, to znaczy, że zostało dobrze przygotowane. Nie każdy rozumie naszą branżę. Klienci nie do końca czują, że pośrednictwo jest naszą pracą, do której trzeba się przygotować, a gratyfikacja finansowa jest odroczona do momentu sprzedaży. Poza tym nie mamy gwarancji sukcesu, możemy tylko maksymalizować działania, bo przecież nie podejmujemy decyzji za klientów. Bywa też tak, że klient, czasem przedłużając negocjacje i przygotowania do transakcji, potrafi wycofać się w ostatniej chwili. Dlatego naprawdę trzeba lubić tą pracę, jak ja, żeby te drobne niedogodności nie przysłoniły satysfakcji z sukcesów. Wyzwaniem jest też złapanie balansu w pracy, aby nie ucierpiało nasze życie rodzinne i inne aktywności. Ja na przykład lubię poznawać nowe miejsca, uwielbiam odpoczynek nad wodą, wśród bliskich. Interesuję się
psychologią, a w najbliższym czasie zamierzam nabyć sobie psa.

A.Z.-S.: Jakie wyzwania stoją przed biurem Magnum?
J.G.: Chcemy wciąż być na topie, branża jest bardzo dynamiczna. Dlatego wciąż szukamy nowych pomysłów, aby ulepszyć naszą usługę i pozyskać kolejnych klientów czy przyspieszyć czas do transakcji. Wykazujemy ogromną uważność na to, co dzieje się na rynku nieruchomości, i na klienta, bo jego oczekiwania
i potrzeby też się zmieniają. Obecna sytuacja z kredytami może wymagać od nas pośredników więcej kreatywności i cierpliwości. Nie boimy się wyzwań, kiedy już wiemy jak komercjalizować budynki z mieszkaniami na wynajem to naszym kolejnym celem jest poprowadzić sprzedaż inwestycji deweloperskiej. A dodatkowo chcemy jeszcze bardziej uaktywnić się w mediach społecznościowych.

Jak sprzedawać nieruchomości w tych wyjątkowych czasach?

Basia Domarus

Obecna sytuacja rynkowa, jak i światowa, jest bez precedensu. Kto mógł przewidzieć, że na dwa lata świat wstrzyma oddech? Dosłownie i w przenośni. Najpierw COVID-19, a potem… coś jeszcze mniej prawdopodobnego – wojna w Ukrainie, tuż przy granicach naszego państwa. Na naszych oczach dotychczasowy świat nieodwracalnie się zmienia. Wszystko to głęboko rani także branżę nieruchomości.
Wierzę jednak, że nadal mamy ogromne możliwości. Właśnie dlatego, że skończyła się era szybkich sprzedaży, tak zwany rynek sprzedającego. Trudności w uzyskaniu kredytu, rosnące raty już zaciągniętych kredytów oraz galopująca inflacja skutecznie redukują popyt w branży. Sprzedaż nieruchomości zaciągnęła
hamulec ręczny…
Jestem jednak gotowa postawić zuchwałą tezę, że to, czy jesteś panem sytuacji, czy ofiarą losu, zależy wyłącznie od CIEBIE.
Część pośredników z przerażeniem obserwuje to silne hamowanie. Wpadają w popłoch, lamentują. Słyszę od nich, że trudno o klienta, że trudno o kredyt, trudno o wszystko. Odnotowują zastój w transakcjach, ciągle o tym mówią, szukają w innych potwierdzenia swego zdania.
Pozostali pośrednicy szukają zaś nowych rozwiązań, spotykają się, by wymieniać doświadczenia, spostrzeżenia, pomysły. Nieustannie się szkolą, uczestniczą
w kursach, konferencjach, warsztatach. Uczą się od siebie wzajemnie i pomagają sobie. Rozwijają się, bo wiedzą, że inwestując w siebie, pomnażają swoje przychody.
Jedni narzekają na trudności w sprzedaży, inni zacierają ręce, ponieważ widzą w tym możliwości. Sprzedający dotąd samodzielnie właściciele też odnotują wyhamowanie rynku. Trudność w sprzedaży powoduje wzrost zapotrzebowania na specjalistów. Właściciele nieruchomości będą potrzebowali profesjonalisty – kogoś, kto zna się na sprzedaży nieruchomości i potrafi doprowadzić do transakcji.
Jak zatem sprzedawać nieruchomości w tych wyjątkowych czasach? Otóż, aby zapewnić sobie ciągłość sprzedaży, należy zadbać o ciągłość własnej edukacji. Szkolić się, czytać książki i magazyny branżowe. Stale poszerzać własną strefę komfortu, granice swojej wiedzy, horyzonty myślowe, zdobywać kolejne
umiejętności, poznawać nowych ludzi i ich historie. Aby sprzedawać nieruchomości w każdych czasach, warunkach i okolicznościach, trzeba stać się Nowoczesnym Pośrednikiem 2.0.
Jeśli szukasz nowych rozwiązań, jesteś gotowy sięgać po nowe technologie, uczestniczysz w spotkaniach networkingowych, jesteś otwarty na poznawanie nowych ludzi oraz na współpracę z nimi, na osoby zarówno z branży, jak i poza nią – to jesteś Nowoczesnym Pośrednikiem 2.0 i zupełnie nie musisz się obawiać o swoją zawodową przyszłość.
Pośrednictwo dawniej i dziś różni się niczym gruszka od jabłka. Niby podobne, jednak zupełnie inne. Będąc Nowoczesnym Pośrednikiem 2.0, doświadczasz pośrednictwa jako fascynującej przygody. Twoja praca jest pasją, a jej rezultaty przynoszą adekwatne zarobki i motywują do odkrywania oraz eksplorowania
zawodu pośrednika.

Jak mawia Kuba Midel: owce płaczą, wilki walczą. Sam zdecyduj, czy chcesz dołączyć do stada, czy do watahy.

Serdecznie zapraszam do:
– OBEJRZENIA WYWIADU w PIGUŁCE, KTÓRY PRZEPROWADZIŁ ZE MNĄ NIEZWYKŁY CZŁOWIEK, PAWEŁ KUCZERA
Z FIRMY HORYZONT INWESTYCJI.
Szukaj na Tik Toku: basiadomarus
– POBRANIA 8 DARMOWYCH LEKCJI POŚREDNIKA.
https://basiadomarus.pl/product/8-darmowych-lekcjidla-posrednika-nieruchomosci/

Z pozdrowieniami
Basia Domarus
Nowoczesny Pośrednik 2.0