Aneta Nagler: W jaki sposób wojna w Ukrainie wpływa na aktualną sytuację na rynku deweloperskim?

Dorota Dymyt-Holko: Bez wątpienia mamy sytuację kryzysową. Ludzie są zdezorientowani i ostrożnie obserwują rynek. Prowadzi to oczywiście do wstrzymania decyzji zakupowych. Bieżące za- mieszanie na rynku nie wynika tylko z sytuacji w Ukrainie, ale jest również pokłosiem podnoszenia stóp procentowych. Sektor PRS [z ang. Private Rented Sector, instytucjonalny najem mieszkań – przyp. red.] ma za to gorący czas.

Aneta Nagler: Biorąc pod uwagę sytuację geopolityczną: czy to jest dobry moment, aby kupować mieszkania?

Dorota Dymyt-Holko: Tak, to jest dobry czas. Mamy ponad dwa miliony uchodźców, część z nich będzie chciała osiedlić się w naszym kraju.

Redakcja: Skąd wziął się pomysł na taką usługę?

M.Ł.: Pomysł narodził się z potrzeby ludzi. Kiedy w 2010 roku wprowadzono do ustawy zapisy o najmie okazjonalnym, zaczęliśmy zachęcać naszych klientów, właścicieli mieszkań i domów na wynajem, do podpisywania ze swoimi najemcami umów najmu okazjonalnego. Z czasem jednak okazało się, że znaczna część najemców nie ma możliwości wskazania adresu do eksmisji, i były to powody prozaiczne, a zarazem bardzo życiowe. Jednym z najemców był wychowanek domu dziecka, który nie miał kogo poprosić o poświadczenie adresu. Kolejna najemczyni była pokłócona z rodzicami, a znajomych nie chciała prosić o przysługę udostępnienia adresu do najmu okazjonalnego, ponieważ (jak sama twierdziła) wolała nie mieć tego typu długów wdzięczności. Jeszcze jeden przypadek: babcia zgodziła się poświadczyć adres wnuczkowi, ale kiedy okazało się, że musi się stawić u notariusza, ze wszystkiego się wycofała. Zaczęli się również pojawiać obcokrajowcy, którzy pracują w naszym kraju, legalnie zarabiają pieniądze i muszą gdzieś mieszkać. To tylko nieliczne z przypadków, kiedy transakcje najmu w naszym biurze nieruchomości „rozsypywały się”. Dla naszych klientów, wynajmujących, musieliśmy znaleźć innego najemcę, który będzie w stanie wskazać adres do eksmisji. Natomiast najemca musiał poszukać sobie innej oferty, gdzie nie wymagano podpisania umowy najmu okazjonalnego. Zauważyliśmy, że skoro jest problem ze wskazaniem adresu do eksmisji niezbędnego do umów najmu okazjonalnego, to my taki adres zapewnimy. Postanowiliśmy kupić nieruchomość, której adres zaczęliśmy udostępniać do umów najmu okazjonalnego. Obecnie w zasobie naszej spółki posiadamy już kilka takich nieruchomości.

Redakcja: Do kogo skierowana jest ta usługa?

A.Ł.: Pierwotnie usługa została stworzona do wewnętrznego użytku naszego biura. Była skierowana do najemców, którzy nie mieli możliwości wskazania adresu do eksmisji. Z czasem okazało się, że coraz częściej zgłaszają się do nas właściciele nieruchomości na wynajem, traktując nasz adres jako zabezpieczenie swoich interesów. Trzeba tu wyraźnie zaznaczyć, że ADRES DO EKSMISJI, który najemca wskazuje osobiście na potrzeby podpisania umowy najmu okazjonalnego, MOŻE BYĆ ULOTNY. Przyczyny mogą być różne, często prozaiczne, takie jak konieczność sprzedaży wskazanej nieruchomości lub po prostu zmiana zdania i wycofanie zgody. Jeśli więc w momencie ewentualnej eksmisji okaże się, że podany adres jest nieaktualny, komornik nie może wykonać eksmisji, a najemca będzie musiał zaczekać na lokal zastępczy od gminy. W sytuacji braku adresu do eksmisji cała istota najmu okazjonalnego upada, ponieważ okazuje się, że to, co miało zabezpieczać właściciela nieruchomości na wynajem, jest zarazem NAJSŁABSZYM OGNIWEM umów najmu okazjonalnego. Mając tego świadomość, właściciele nieruchomości na wynajem wolą sami wskazać najemcy adres do ewentualnej eksmisji. Korzystając z naszej usługi, mają pewność, że zgoda na zamieszkanie najemcy pod naszym dachem nie zostanie cofnięta. Ostatnią grupą odbiorców naszej usługi są biura nieruchomości z całej Polski, które tak jak my zauważyły potrzebę skuteczniejszego domykania transakcji najmu. Biura nieruchomości proponują naszą usługę zarówno najemcy, gdy ten nie ma możliwości wskazania adresu do ewentualnej eksmisji, jak i właścicielowi domu lub mieszkania, by skuteczniej zabezpieczyli oni swoje interesy, podpisując umowę najmu okazjonalnego.

Redakcja: Jakie korzyści daje ta usługa każdej ze stron?

A.Ł.: Najemcom – rozwiązuje problem braku możliwości wskazania adresu do ewentualnej eksmisji. Właścicielom – daje poczucie bezpieczeństwa i gwarancję, że adres „nie zniknie”. Biurom nieruchomości – pozwala skuteczniej „spinać” transakcje.

Redakcja: Co trzeba zrobić, żeby skorzystać z Waszej usługi i otrzymać od Was oświadczenie niezbędne do umowy najmu okazjonalnego?

M.Ł.: Wystarczy skontaktować się z nami telefonicznie lub drogą mailową. W wiadomości zwrotnej odsyłamy instrukcję dalszego postępowania. W ciągu 48 godzin od momentu otrzymania przez nas niezbędnych informacji zamawiający usługę otrzymuje od nas poświadczenie adresu wraz z kompletem dokumentów. Opłata uiszczana jest u kuriera dostarczającego przesyłkę z zamówionymi dokumentami.

Redakcja: Czy macie jakieś plany związane z Waszą usługą?

A.Ł.: Oczywiście, że tak. Ciągły rozwój mamy we krwi. Chcemy, aby nasza usługa była jeszcze bardziej dostępna, dlatego już niebawem nasze oświadczenie o adresie będzie można zamówić drogą online. Szczegóły wkrótce, a tymczasem zapraszamy na naszą stronę internetową www.okazjonalny.info.

Agnieszka Łukaszewska
+48502559070
agnieszka@okazjonalny.info

Michał Łukaszewski
+48883625360
najem@okazjonalny.info

Na mapach zasadniczych nie ma obowiązku nanoszenia linii rozgraniczeniowych pasa drogowego, linii odsunięcia od przewodów energetycznych i innych istotnych elementów (słupy, maszty), a są to aspekty, które należy wziąć pod uwagę w procesie projektowym. Zlecenie kontroli położenia tych elementów leży w interesie inwestora. Architekci bowiem, nie znając rzeczywistego położenia tych linii, zachowają bufor bezpieczeństwa i zmniejszą budynek, na czym finalnie inwestor straci.

Załóżmy, że na działce zaznaczony jest hydrant i gaz. Jednak w terenie nie ma tych instalacji albo są nieczynne, ale nie odnotowano tego na mapie. Architekt projektuje galerię handlową, opierając się na danych na mapie, a urzędnik niekoniecznie wychwyci ten błąd i wyda PnB. Problem ujrzy światło dzienne na etapie budowy, co będzie wiązało się z pozwoleniem zamiennym, dodatkowymi kosztami i wydłużeniem procesu. Jeśli hydrantu nie ma odpowiednio blisko, to konieczne będzie jego podprowadzenie lub wybudowanie zbiornika przeciwpożarowego na działce, a więc generujemy kolejne koszty.

Wykorzystaj potencjał nieruchomości

Na mapach zasadniczych wykonuje się również analizy chłonności, a potem mdcp. Jest to zatem priorytetowy dokument projektowy, szczególnie istotny, gdy PnB uzyskuje się na podstawie decyzji o WZ. Istotny jest też obszar wybierany do analizy mapy zasadniczej w celu negocjacji WZ z urzędnikiem. Czasami dodanie do zakresu analizy 8-kondygnacyjnego bloku mieszkalnego znajdującego się na skrajni wybieranego obszaru pozwoli np. uzyskać wyższą średnią wysokość budynków rozpatrywanego obszaru albo większą powierzchnię zabudowy. Finalnie parametr naszego planowanego budynku może być lepszy.

W Warszawie kilkukrotnie przeprowadzałem proces aktualizacji wysokości budynku na mapach przy procedurach uzyskiwania WZ. Jednemu inwestorowi dało to szansę wybudowania o jedną kondygnację więcej, niż planował. Nie muszę wspominać chyba o zyskach, które z tego tytułu płyną do inwestora. Zabieg wygenerował comiesięczne profity liczone w dziesiątkach tysięcy złotych z tytułu najmu. W jednej z ostatnich analiz chłonności, jaką wykonał architekt, wykazaliśmy 10 poważnych błędów, m.in. zawyżył on powierzchnię analizowanego terenu o 2200 mkw. i zaprojektował 30 działek z domami, gdzie faktycznie można było wcisnąć 28. Inny z deweloperów mieszkaniowych po kilku latach zaangażowania dużego kapitału i zespołu osób musiał uruchomić procedury od początku. Mimo licznych ostrzeżeń, że projekt niesie błędne linie rozgraniczające tereny o różnym przeznaczeniu i należy je sprawdzić – robili swoje, bo architekt upierał się, że wie lepiej. Finalnie, po kilku latach projektowania i przygotowywania dokumentów do PnB, wyszło, że linia za- projektowana dla całego blisko 100-metrowego budynku została wrysowana z kilkumetrowym błędem (zaprojektowano za duży budynek). Architekt poniósł odpowiedzialność, ale to inwestor stracił kilka lat pracy i musiał uruchomić procedurę projektów i PnB od początku.

Treść i ważność map

Zakres i obszar analizy mdcp określają przepisy. Trzeba aktualizować nie tylko obszar, którego dotyczy przedmiotowa inwestycja, ale również obszar wokół działki. Przed rozpoczęciem prac w terenie należy wiedzieć, do jakich celów będzie służyć mdcp. Utarło się, że mdcp jest ważna do pół roku. Traci ona ważność w momencie, gdy niesie informacje nieaktualne i odmienne od stanu rzeczywistego w terenie, tj. gdy nastąpiły zmiany w zagospodarowaniu terenu. Urzędnik w toku weryfikacji dokumentów przedkładanych do PnB może poprosić o bardziej aktualną mapę. Czy możliwa jest aktualizacja mdcp? Niestety nie. Mdcp może wykonać geodeta uprawniony w zakresie pierwszym i odpowiada on za ewentualne błędy i braki. Niestety zdarza się notorycznie, że mdcp są wykonywane bez wychodzenia w teren, podbijane pieczątkami i podpisywane przez geodetów jako pomierzone i aktualne ze stanem w terenie. Wydział architektury wydający PnB może podważyć aktualność danych na mapie. Z oczywistych względów lepiej, aby stało się to na etapie uzyskiwania PnB. Inwestor zostanie wezwany do aktualizacji wniosku o PnB. Wtedy należy wykonać nową mdcp. Zdarza się jednak, że urząd znajduje nieścisłości na etapie budowy lub przy odbiorze budynku. To najczarniejszy scenariusz dla inwestora.

Podałem tylko kilka z dziesiątek przykładów dotyczących błędów map zasadniczych. Wykonujemy 100 mdcp rocznie i właściwie w każdym przypadku trzeba coś aktualizować. Kładzenie na jednej szali czasu i kosztów niezaktualizowania mapy zasadniczej, a na drugiej czasu i kosztów całego procesu inwestycyjnego jest nierozsądnym posunięciem. Wieloletnia praktyka pokazuje, że mapa zasadnicza przedstawia stan, który ostatnio został tam wprowadzony. Mogło to być rok temu albo 10 lat temu i nierzadko ten stan bywa daleki od rzeczywistości w terenie.

Wzory do naśladowania

Nie należy kopiować kompleksowych rozwiązań z jednych miast do innych, ale warto je wdrażać częściowo. Wzorem planowania przestrzennego może być Kopenhaga, w której szczególną uwagę zwraca się na rozwój infrastruktury błękitno-zielonej. W Polsce takim miastem jest Wrocław – tam władze szczególnie mają na uwadze potrzeby mieszkańców. Ich celem jest ograniczenie rozprzestrzeniania się zabudowy i podejście „komplementarne”. Starają się zapobiegać realizacji ekologicznych i inteligentnych struktur osiedlowych zlokalizowanych poza strukturą urbanistyczną miasta, niezwiązanych funkcjonalnie z obszarem miejskim, bez uwzględnienia dostępu do sieci ciepłowniczej, transportu publicznego, ogólnodostępnej przestrzeni publicznej itp.

Warto pamiętać, że miasto to przede wszystkim społeczeństwo, a infrastruktura powinna służyć jego celom. Więcej na ten temat można dowiedzieć się z jakże interesującej książki pt. Miasto szczęśliwe autorstwa Charlesa Montgomery’ego.

Na bakier z kulturą

O tym, jak wyznaczyć kierunek, który polepszyłby jakość życia w dużym mieście, porozmawialiśmy z dr. hab. prof. ZUT Maciejem J. Nowakiem.

Z doświadczenia swojego, jak i moich kolegów po fachu wiem, że jest to jedna z najbardziej stresujących czynności w pracy początkującego pośrednika. Ba, bywa i tak, że pomimo wielu lat pracy i doświadczenia w branży wykonanie zimnego telefonu wyprowadza z równowagi nawet najtwardszych zawodników. Strach przed wykonaniem zimnego telefonu bywa tak wielki, że świadomie prokrastynujemy, w nieskończoność odkładając na potem to, co i tak nieuniknione. Lęk przed porażką oraz niewiara w skuteczność przyszłej rozmowy sprawia, że robimy tysiące zastępczych czynności, byleby jak najdalej odsunąć w czasie ten przykry obowiązek.

Jak zatem zmierzyć się z tym smokiem – jak go ujarzmić raz a dobrze? Jak go pokonać na tyle efektywnie, aby już nigdy nie zepsuł Ci dnia, nie obniżył Twojego morale, nie wyhamował Twojego zapału do pracy? Czy istnieje dobra metoda na to, aby nauczyć się wykonywania zimnych telefonów i podniesienia ich skuteczności do takiego poziomu, że Twój kalendarz wypełni się terminami umówionych spotkań, a Ty sam będziesz czuł radość i ekscytację na myśl o tym, do niedawna przykrym, obowiązku? Otóż tak, jest na to sposób. Można się tego nauczyć. Możesz posiąść tę umiejętność i cieszyć się z każdego skutecznego zimnego telefonu. Jeśli tylko dasz sobie szansę ujarzmić tego smoka, który jedynie z daleka wydaje się taki straszny. Gdy spojrzysz mu w oczy z bliska, zrozumiesz, że… nie taki smok straszny, jak go malują.

Wierzę, że wielu handlowców ma swoje osobiste metody na wykonywanie skutecznych zimnych telefonów. I przypuszczam, że dla różnych ludzi będą skuteczne różne metody. Chcę się dzisiaj podzielić z Tobą tym, co zadziałało u mnie. Oto jedna z autorskich metod na to, jak ujarzmić smoka. Przedstawię w pigułce kilka najważniejszych kroków tego jednego systemu. Po pierwsze: nastawienie. Możesz myśleć, co chcesz, ale wszystko zaczyna się w głowie. Czy w to wierzysz, czy nie, działa zasada samospełniającej się przepowiedni. Jeśli z góry nastawiasz się na porażkę, to takowej możesz oczekiwać. Jeśli wykonujesz zimny telefon tylko po to, aby odhaczyć go z listy obowiązków, bez przekonania, bez wiary w skuteczność, to efekt będzie podobny do oczekiwanego.

Wyświetl w głowie slajd, w którym osiągasz sukces. Wyimaginuj sobie sytuację, kiedy pewny siebie wykonujesz rozmowę

telefoniczną, która skutkuje umówionym spotkaniem. Bo przypominam, że celem zimnego telefonu jest ni mniej, ni więcej – umówienie spotkania. W trakcie rozmowy nie przedstawiasz oferty, nie negocjujesz warunków, nie opowiadasz o zaletach firmy, a jedynie umawiasz spotkanie.

Po drugie: przeczytaj dokładnie ogłoszenie. Zastanów się, czy naprawdę chcesz pozyskać tę ofertę do swojego portfolio. Czy jesteś pewien, że chcesz być opiekunem tej oferty, czy jesteś gotowy podjąć się sprzedaży danej nieruchomości? Nie działaj jak desperat. Miej swój plan, swoją strategię, nie bierz wszystkiego jak leci.

Jeśli jesteś już pewny, że chcesz pozyskać daną nieruchomość, pomyśl, jakich informacji brakuje w ofercie. O co możesz zapytać właściciela nieruchomości? Gdybyś rzeczywiście był zainteresowany nabyciem lokalu, o co chciałbyś zapytać? Być może w ogłoszeniu zabrakło informacji na temat ekspozycji okien albo odległości miejsca parkingowego od wejścia do klatki schodowej, a może nie ma rzutu i nie do końca rozumiesz, jaki układ ma to mieszkanie? Jaki jest widok z okna, jak duża jest piwnica… Informacje, których nie znalazłeś w ogłoszeniu, są dobrym początkiem do rozmowy oraz do zaproponowania spotkania w mieszkaniu lub domu. Najlepiej spotkać się na miejscu, rozejrzeć się i wypytać o szczegóły dotyczące nieruchomości oraz warunków sprzedaży.

Jest jeszcze druga metoda – w której przedstawiasz się jako pośrednik i używając języka korzyści, wyjaśniasz pokrótce, że warto się spotkać, by omówić możliwości. Każdy może wybrać, z którym stylem się utożsamia, w której wersji lepiej się czuje. Na warsztatach Z ZIMNYCH TELEFONÓW uczestnicy dzwonią na zajęciach, od razu wykorzystując w praktyce pozyskane umiejętności, i osiągają fenomenalne rezultaty – 6 wykonanych telefonów i 6 umówionych spotkań. Taki wynik mówi sam za siebie, tym bardziej, że dotyczy osoby początkującej.

Myślę, że w ten sposób szkoli się armia doskonałych pośredników, którzy wprowadzają na rynek nowy, jednolity standard. Właśnie tak wspólnie edukujemy polski rynek nieruchomości i odczarowujemy branżę. Już nie demonizuje się zimnych telefonów – stają się one po prostu narzędziem pracy. Są pierwszym krokiem do pracy w pośrednictwie, a z czasem zlecenia będą się brać z rekomendacji. Ale to już temat na kolejny artykuł… Zimne telefony mogą być satysfakcjonujące, a nawet przyjemne. Wszystko zależy od Twojej umiejętności przyswojenia nowych nawyków oraz gotowości do zmiany mentalności. „Zbuduj relacje, a nie będziesz musiał sprzedawać” – jak mówi Tatiana Mindewicz-Puacz. Jeśli się otworzysz i będziesz chciał nauczyć się czegoś nowego, zmienić swoje nawyki zawodowe oraz zacząć zarabiać godne pieniądze – to warto wziąć udział w warsztatach.

Poranek – plan jest najważniejszy!

Budzik dzwoni o 7:15. Wstaję zawsze prawą nogą – to mój obowiązkowy rytuał! Zanim wpadnę na najwyższe obroty, zerkam do kalendarza. Sprawdzam, jak kształtuje się lista moich zadań do wykonania i jakie spotkania zaplanowałam. Zwykle spraw jest mnóstwo, dlatego dzielę je na bardziej i mniej pilne. Kolejne 3 godziny poświęcam na pracę przy komputerze. Odpisuję na maile, wystawiam faktury, przygotowuję umowy przedwstępne, kompletuję dokumenty dla klienta lub notariusza. W Internecie sprawdzam też, co nowego dzieje się w branży. Potem przechodzę do najważniejszego elementu, jakim jest pozyskiwanie ofert. To priorytet w pracy pośrednika, niezależnie od tego, ile masz zadań do wykonania! Każdego dnia na budowanie swojej oferty trzeba poświęcić przynajmniej dwie, trzy godziny. To ważne, ponieważ każda nowa oferta zbliża nas do kolejnej transakcji. Zwłaszcza jeśli ktoś jest początkujący w branży. W tej chwili, kiedy jestem już doświadczonym pośrednikiem, pozyskiwanie ofert przybiera różne formy. Poza wykonywaniem tradycyjnych zimnych telefonów (choć w moim przypadku nigdy nie są „zimne”), publikuję posty w social mediach, przygotowuję ulotki promujące moje usługi, robię

live’y czy udzielam wywiadów do „Strefy Nieruchomości®”. Ale podstawą wciąż pozostają telefony pozyskowe – każdego dnia agent powinien wykonać ich około trzydziestu!

Nieobliczalny środek dnia

Po godzinie 11 ruszam w teren, aby około południa rozpocząć spotkania z klientami. Planując je, zawsze biorę pod uwagę odległości, jakie muszę pokonać, aby przejechać z jednej strony miasta na drugą. Logistyka jest bardzo istotna, zwłaszcza w erze korków. Dlatego z tyłu głowy mam zakodowane, że jeden klient może się spóźnić, a drugi przyjść kwadrans wcześniej. Takie sytuacje trzeba przewidywać, aby nie dać się zaskoczyć. Przed każdym spotkaniem dzwonię do klienta, aby sprawdzić, czy nasze ustalenia są aktualne. Potwierdzam godzinę i miejsce, w którym mamy się zobaczyć. Niektórym wystarcza wysłanie wiadomości SMS. Ja uważam, że to za mało.

Kiedy nie jestem pewna, czy o czymś nie zapomniałam, zerkam w kalendarz. Ten sposób tylko raz mnie zawiódł – kilka lat temu zapomniałam o umówionym spotkaniu z klientami. Do dziś ten koszmar śni mi się po nocach!

Aleksandra Zalewska-Stankiewicz: Czas to pieniądz – to wiemy. Co jeszcze poza zaoszczędzonymi godzinami daje deweloperowi współpraca z biurem nieruchomości?