autor: Wojciech Orzechowski

Kompendium wiedzy, zebrane przez Wojtka Orzechowskiego w jednym tomie, w postaci 200 pytań do eksperta, mimo upływu 4 lat od wydania książki w 2018 r., nadal jest aktualne. Mimo wielu tąpnięć gospodarczych, wybuchu pandemii COVID w 2020 r., wielu zmian geopolitycznych, w tym wojny w Ukrainie, treści i pytania zadawane ekspertowi, są adekwatne do sytuacji, w której dziś funkcjonujemy. A oto wybrane pytania i odpowiedzi eksperta.

Jeśli nie uda nam się szybko sprzedać naszej nieruchomości, narażamy się na koszty w postaci raty kredytowej i czynszu za mieszkanie. Czy istnieje inny sposób na ich uniknięcie oprócz szybkiej sprzedaży?

Pierwsza możliwość jest taka, że w oczekiwaniu na klienta docelowego możesz spróbować wynająć to mieszkanie, przy czym musisz się liczyć z tym, że najemcy mogą je trochę zniszczyć. Czasami łatwiej jest sprzedać mieszkanie z najemcami jako tak zwaną „gotową maszynkę do zarabiania pieniędzy”, czyli jako kompletny produkt inwestycyjny, który sprzedasz innemu zainteresowanemu inwestorowi.
Najlepszym sposobem na szybką sprzedaż jest obniżenie ceny tak, aby dorównała do cen rynkowych lub też obniżenie jej do takiego poziomu, aby zrównała się
z cenami nieruchomości wyremontowanych (czyli innych mieszkań z flipów). Jest także kilka innych sposobów na wsparcie lub przyspieszenie sprzedaży mieszkania. Należą do nich pewne zabiegi psychologiczne: możesz na przykład po każdym spotkaniu wręczać klientowi wydrukowane zdjęcia Twojej nieruchomości, aby mógł wracać do nich pamięcią i coraz bardziej przekonywać się do zakupu. Pamiętaj też, aby zrobić listę zainteresowanych osób, które oglądały Twoje mieszkanie, i dzwonić do nich przynajmniej raz w tygodniu z zapytaniem, czy już się zdecydowały na zakup. Zaprzestań telefonów dopiero wtedy, aż wyraźnie usłyszysz, że dana osoba nie jest zainteresowana Twoją nieruchomością. Nie przejmuj się tym, że będziesz odebrany jako ktoś natarczywy. Dopóki klient wyraźnie Ci nie powie, że kończy z Tobą rozmowy i wszelkie negocjacje, dopóty masz prawo wracać do niego ze swoją ofertą. Pamiętaj, że około 50 proc. transakcji nie dochodzi do skutku właśnie z tego powodu, że osoba sprzedająca okazała się mało konkretna i nie próbowała aktywnie dążyć do finalizacji sprzedaży.

Czy można wyróżnić jakieś kolejne etapy w procesie sprzedaży nieruchomości?

Zdecydowanie tak. Pierwszy etap to stworzenie oferty (treści ogłoszenia) i wykonanie odpowiednich zdjęć, które mają na celu przyciągnięcie uwagi przyszłego nabywcy, zaintrygowanie, wzbudzenie ciekawości. Drugi etap to analiza, weryfikacja naszej oferty i tego, czy zachęca kupujących do odwiedzania nieruchomości. Na kolejnym, trzecim etapie, weryfikujemy cenę oraz to, czy czasami nie blokuje nam ona sprzedaży, gdyż jest zbyt wysoka.
Kiedy dochodzimy do momentu, w którym obserwujemy zainteresowanie mieszkaniem, kiedy rozdzwaniają się telefony, wtedy naszym zadaniem jest, podczas krótkiej prezentacji telefonicznej, zachęcić odpowiednio potencjalnego kupca do obejrzenia naszej nieruchomości. Na tym etapie warto przemyśleć treści, które przekażesz przy pierwszym kontakcie. Jakich użyjesz argumentów? Na co zwrócisz szczególną uwagę klienta? Czym go przekonasz, że warto zapoznać się z Twoją oferta.
Kolejny etap to prezentacja mieszkania. Tutaj, podobnie jak przy pierwszej rozmowie telefonicznej, ważne jest, na czym się skupisz, czy będziesz w stanie w umiejętny sposób opowiedzieć o zaletach Twojej nieruchomości. W przedostatnim etapie procesu sprzedaży sprawdzisz swoją umiejętność negocjacji
i pokonywania ewentualnych obiekcji ze strony klienta. Te umiejętności trzeba nieprzerwanie szlifować i doprowadzić do perfekcji.
Ostatnim etapem sprzedaży jest jakże przyjemna finalizacja transakcji, lecz w tym momencie trzeba wykazać się umiejętnością „domykania” sprzedaży. Szczerze zachęcam do nieustannego szkolenia się, poszerzania wiedzy, kształcenia i rozwijania umiejętności na każdym z wymienionych tu etapów.

Zdecydowałam się na sprzedaż mieszkania. Jaką strategię przyjąć odnośnie ostatecznej ceny nieruchomości podanej
w ogłoszeniu?

Kiedy wyznaczasz cenę ofertową, zawsze zostaw sobie pewien margines na negocjacje cenowe. Warto wystawić mieszkanie za cenę nieco wyższą niż ta, którą chcesz ostatecznie uzyskać. Na przykład jeśli chcesz sprzedać mieszkanie za 220 tys. zł, wystaw je za 250 tys. i obserwuj, jaka jest reakcja, a potem co tydzień lub co dwa tygodnie obniżaj cenę o 10 tys. zł. W ten sposób szybko osiągniesz taki próg cenowy, przy którym rozpoczną się telefony od klientów.

Skąd mam wiedzieć, czy cena jest na właściwym poziomie i wystarczy tylko poczekać na kupca, czy też opuszczać cenę dalej?

Jest to prostsze, niż się wydaje. Zakładamy oczywiście, że od początku przeszłaś konsekwentnie przez cały proces, czyli zbadałaś rynek, inwestujesz w mieście, gdzie ruch na rynku nieruchomości jest wystarczająco duży, gdzie ludzie mają pracę i tworzą popyt na pięknie przygotowane mieszkania, o jakich tu mówimy. Do tego masz dobrze wyremontowaną, atrakcyjną nieruchomość w dobrej lokalizacji i w zadbanym budynku, do której sama jesteś przekonana. Czyli nie mówimy tu o wciskaniu ludziom jakichś zaledwie odświeżonych bubli, tylko o mieszkaniu takim, jakie przygotowują uczestnicy WIWN®. A do tego dysponujesz dobrze skonstruowaną ofertą, czyli wystawiłaś mieszkanie na kilku popularnych portalach z porządnym opisem i ładnymi zdjęciami.
W takiej sytuacji najlepszym wyznacznikiem ceny jest zainteresowanie na rynku. Jeśli ludzie nie dzwonią, cena jest za wysoka. Kiedy zaczynają dzwonić, oznacza to, że rynek przyjął Twoją ofertą i jest już zainteresowanie.
Wtedy cierpliwie czekaj. Jeśli odbierasz już dwa telefony w tygodniu, to wystarczy. Jeśli masz telefon co dwa dni, to jest już bardzo dobrze! Teraz trzeba tylko wytrzymać. Szybko pojawi się nabywca.

Co zrobić, jeśli po dłuższym czasie wciąż nie mogę sprzedać nieruchomości?

Po pierwsze postaraj się doszlifować wszystkie etapy opisane w odpowiedzi na jedno z poprzednich pytań. Po drugie, zastanów się, czy nie mogłabyś na przykład wynająć tego mieszkania na jakiś czas, aby przynajmniej pokryć koszty jego eksploatacji albo sprzedać je jako gotową, już zarabiającą inwestycję, która już znalazła chętnego najemcę.
Powiem nieskromnie, że jeśli zastosowałaś wszystkie moje wytyczne, które przekazuję uczestnikom szkolenia w ramach Najskuteczniejszej Strategii Inwestowania w Nieruchomości, raczej nie powinnaś mieć problemów ze sprzedażą nieruchomości. Takie sytuacje po prostu się nie zdarzają. A dlaczego? Ponieważ uczę tego, jak już w dniu zakupu nieruchomości, wiedzieć, ile zarobisz. Jeśli poznasz rynek i zrobisz piękne mieszkanie w atrakcyjnej cenie, jak mogłoby ono nie znaleźć nabywcy?
Jeżeli kompletnie nie ma ruchu, jest jeszcze jeden zabieg, który możesz wykonać. Eksperymentalnie obniż cenę bardzo znacząco. Powiedzmy, że chcesz sprzedać mieszkanie za 200 tys. złotych. Zaczynasz od 225 tys. złotych i nikt nie dzwoni. Obniżasz do 210 tys. i dalej nie ma ruchu. A co stanie się, jeśli na chwilę obniżysz cenę do 170 tys. zł? Zawsze możesz wtedy powiedzieć, że to błąd – że mieszkanie tak naprawdę jest za 200 tys. Z mojego doświadczenia, może się wtedy okazać, że ludzie i tak będą chcieli przyjść na prezentacje. A kiedy już zobaczą wysoki standard, być może przekonają się do niego.

Wojciech Orzechowski

Zapewne wiele osób zastanawia się, czy warto jeszcze inwestować w nieruchomości? Na rynku pojawiło się sporo zmian. Ja jednak zauważam, że ceny nieruchomości na rynku będą się bronić. A to przemawia za tym, żeby dalej lokować kapitał w nieruchomościach. Naliczyłem prawie dwadzieścia powodów, które przemawiają za tym, aby wybrać nieruchomości. Oto one:

1. Ustawa deweloperska, zwiększająca koszt produkcji metra kwadratowego mieszkania, sprawi, że deweloperzy nie będą skłonni obniżać cen.
2. Piętnastu największych deweloperów wypowiedziało się ostatnio, że nie zanosi się na żadne obniżki, poza drobnymi promocjami, a wręcz trzeba liczyć na wzrosty cenowe 4-5% rocznie.
3. Ci sami deweloperzy określili, że zmniejszają budowę mieszkań, czyli niebawem podaż spadnie. Świadczą o tym także statystki GUS-u za ostatni kwartał br., na których bazujemy.
4. Cały czas mamy deficyt mieszkań. Heritage Real Estate określił w listopadzie 2018 r., że w Polsce brakuje ponad pół miliona mieszkań. Zostało to potwierdzone w raporcie “UBS Global Real Estate Bubble Index” z października 2021 r..
5. Wprowadzony Polski Ład podrożył koszt prowadzenia przedsięwzięć, ale jednocześnie rząd planuje dofinansować mieszkania kupującym.
6. Inwestorzy zagraniczni chętnie u nas inwestują, widząc stosunkowo wysokie zwroty, które można osiągać. A zatem robi się bardzo konkurencyjnie.
7. Fakt, 80% osób straciło zdolność dotyczącą możliwości kredytowych w porównaniu do poprzedniego roku. Trzeba jednak zaznaczyć, że 50% z nich straciło połowę zdolności. A poza tym sporo osób gotówkowych nadal lokuje kapitał w nieruchomościach, co traktuje jako alternatywę dla niepewnego Forexa bądź takich produktów, jak obligacje czy lokaty bankowe.
8. Specjaliści z Citibanku jak i Banku Światowego zapowiadają na ten rok wzrost PKB w okolicach 3,9%, co potwierdza, że w tym roku nie będzie recesji
   w Polsce.
9. Masa ludzi nie wierzy konkurencyjnym obligacjom po wpadkach z GetBackiem czy Amber Gold. Wolą raczej zabezpieczyć swoje środki, wybierając nieruchomości.
10. Inflacja powoduje wzrost wartości cen materiałów budowlanych, a także wykończeniowych – zatem metr kwadratowy mieszkania drożeje, nie tanieje.
11. Profesor Stanisław Gomułka, wypowiadając się na temat problemów kredytobiorców, zauważył, że większość z nich mimo trudności poradzi sobie przez najbliższy rok ze spłatą kredytów.
12. Banki zapowiadają wakacje kredytowe dla tych, którzy mogą sobie nie poradzić.
13. Odsetek osób mających problem ze sprzedażą mieszkań i obniżających cenę trafi na agentów, którzy od ręki zarekomendują nabywców-inwestorów. A to, co trafi do internetu, zostanie wyłapane przez systemy monitorujące rynek i przejęte przez inwestorów gotówkowych.
14. Osobom ze Wschodu, a szczególnie Ukraińcom, trzeba zapewnić dodatkowe mieszkania czy miejsca noclegowe, co skutkuje tym, że trudno nabyć nieruchomość w dobrej cenie. Tworzy to dodatkowy czynnik konkurencyjny.
15. Wzrost zamożności Polaków sprawia, że chcemy chętniej zmieniać mieszkania i przeprowadzać się do lepszych miejsc, ładniejszych lokali.
16. Rząd planuje zamienić WIBOR wskaźnikiem Polonia, co obniży koszt raty. POLONIA – zamiennik dla wygaszanego wskaźnika WIBOR – to stawka referencyjna, procentowa, wyznaczana przez Narodowy Bank Polski. Określa średnie oprocentowanie niezabezpieczonych depozytów międzybankowych
    o terminie O/N (overnight), czyli depozytów przyjętych na jeden dzień, z terminem do następnego dnia roboczego.
17. Według raportu “UBS Global Real Estate Bubble Index” z października 2021 r.. wiele państw na świecie ma problem z wysokimi cenami nieruchomości. Dwucyfrowy wzrost cen zanotowały m.in. Moskwa, Sztokholm oraz miasta wokół Pacyfiku – Sydney, Tokio i Vancouver. Okazuje się jednak, że nawet w tych stolicach państw nie mamy do czynienia z bańką na rynku nieruchomości. Polska natomiast została przedstawiona jako kraj, który ma dobrze wycenione nieruchomości.
18. W ciągu dekady ceny nieruchomości wzrosły dwukrotnie, ale przeciętne płace również podwoiły swoją wartość.
19. Żadne inne aktywo w ostatnich 15 latach nie było tak stabilne jak nieruchomości.

Wszystkie te czynniki pokazują siłę cenową nieruchomości. I dlatego zachęcam do inwestowania!

Aleksandra Zalewska – Stankiewicz

Tak jak James Dean nie bał się marzyć o karierze w Hollywood, tak Piotr Wyrębowski odważnie wkroczył na łódzki rynek nieruchomości. Nawiązanie do postaci amerykańskiego aktora nie jest przypadkowe. Piotr Wyrębowski to inwestor, który uwielbia styl retro – zarówno jeśli chodzi o warstwę mentalną, jak i atmosferę wnętrz. Pewnie z tego powodu upodobał sobie kamienice i ich niepowtarzalny klimat przeszłości.

Aleksandra Zalewska – Stankiewicz: Co łączy Pana z James’em Deanem i Steve’m McQueen’em?
Piotr Wyrębowski: Jestem raczej facetem w typie retro. Lubię klimaty złotej ery Hollywood. Odpowiada mi styl nowojorskich loftów. Stąd też moje zamiłowanie do kamienic, w nich kryje się kunszt dawnych architektów i budowniczych. Mam jeszcze jedną, niezwykle ważną dla mnie pasję – to motoryzacja, szczególnie ta z lat 60- tych.

A.Z.-S.: Giełda, kruszce, forex… Jest mnóstwo możliwości generowania zysków. Dlaczego wybrał Pan nieruchomości?
P.W.: Od zawsze wiedziałem, że praca na etacie nie jest dla mnie. Gdy miałem 25 lat sprzedawałem zabytkowe samochody oraz części do aut i motocykli. Branża nieruchomości była kolejnym etapem, do którego dążyłem. A marzenia miałem od zawsze. Jako młody chłopak wpisałem w wyszukiwarce internetowej hasło: „Najmłodszy milioner w Polsce”. W ten sposób trafiłem na postać – Kamila Cebulskiego. On umożliwił mi spotkania z tuzami biznesu – co utwierdziło mnie
w przekonaniu, że warto iść tą drogą. Inspirowałem się też postacią Sławka Muturi, czego wynikiem był zakup pierwszego mieszkania na wynajem,
w odrestaurowanej kamienicy. W 2017 roku poznałem Wojtka Orzechowskiego – poraził mnie wtedy jego zapał.

A.Z.-S.: I to w zupełnie obcym mieście! Jakim cudem człowiek z Kutna zaczął inwestować w Łodzi, nawet w niej nie mieszkając?
P.W.: Znów wygrała konsekwencja i podążanie za wcześniej obranym celem – postawiłem na Łódź, widząc w niej ogromny potencjał. Trzymam się tego wyboru dziś i absolutnie nie żałuję. Trzonem mojego działania są małe kawalerki, mieszczące się wyłącznie w łódzkich, odrestaurowanych kamienicach. Mój plan realizowałem krok po kroku, zdobywając doświadczenie i rozszerzając siatkę kontaktów. Pierwsze trzy lata to budowa portfela mieszkań na wynajem, nauka
i testowanie schematów, jednak w 2016 roku zrobiłem pierwszego i to podwójnego flipa – to było jak wejście na trampolinę do bogactwa.

A.Z.-S.: Co spowodowało, że sprzedawał Pan tak dużo w tak krótkim czasie?
P.W.: Przełomem okazało się przypadkowe spotkanie na klatce schodowej. Zauważyłem pewną kobietę, która sprawiała wrażenie, jakby się za czymś rozglądała. Okazało się, że była przedstawicielką firmy, która w tamtym momencie szukała atrakcyjnych mieszkań dla swoich inwestorów. To spotkanie zaowocowało długoletnią współpracą. Przez wiele lat żyłem z flippingu, nabywając kolejne pakiety mieszkań. W pewnym momencie doszedłem do wniosku, że muszę zwiększyć prędkość budowania majątku i zautomatyzować procesy. Chciałem w krótszym czasie sprzedawać więcej i uzyskiwać większy zwrot z zainwestowanego kapitału. Postawiłem na skalowanie – mój rekord to 18 jednostek w jednym budynku. Do 2020 roku sprzedałem ponad 70 mieszkań w kamienicach, z przeznaczeniem na wynajem. I kolejnych 50 na przełomie roku 2021/2022, gdy tłem tych transakcji były pandemia, wysoka inflacja, podnoszenie stóp procentowych oraz konflikt zbrojny.

A.Z.-S.: Co jeszcze pociąga Pana w kamienicach?
P.W.: To wybór raczej matematyczny. Zrozumiałem, że kupuję metry kwadratowe, a sprzedaję mieszkania na sztuki. Poza tym kamienice zawsze położone są
w najlepszych lokalizacjach, w centrach miast. Większe mieszkania nigdy mnie nie interesowały. Nigdy nie sprzedałem mieszkania z ogłoszenia. Zawsze sprzedaję je inwestorom, którzy liczą na pasywny przychód z najmu. I zawsze są to mieszkania wykończone pod klucz.

A.Z.-S.: Dziś jest Pan właścicielem kamienicy o powierzchni 1500 m2, znajdującej się w Łodzi. Jakie jest przeznaczenie remontowanych tam mieszkań?
P.W.: Projekt już się kończy, z 57 jednostek mieszkalnych do sprzedania zostało jeszcze 6. To mieszkania stworzone pod inwestorów. A decyzję o zakupie kamienicy podjąłem podczas lektury książki Briana Tracy. To wtedy zrozumiałem, że chcąc prowadzić biznes na większą skalę, muszę wyjść ze schematów. Wróciłem myślami do budynku, który oglądałem rok wcześniej, wtedy wydawał mi się mało atrakcyjny. Spojrzałem na niego w inny sposób – okazało się, że idealnie nadaje się na projekt deweloperski.

A.Z.-S.: Jakie ROI można osiągnąć realizując flipy na kamienicy?
P.W.: Szczegółowo opisuję to w mojej książce. Napisałem ją po to, aby zainspirować innych moją historią. Porównując 25-metrowe mieszkanie w bloku i 19-metrowe w kamienicy – oba na wynajem – ROI lokalu w kamienicy może wynieść nawet 8%, zaś w bloku z reguły jest mniejszy o jakieś 2,5 %. Oczywiście wynika to wprost z różnicy w metrażu. Jednak czysty zysk dla flipera to przedział od 10 do nawet 30%.

A.Z.-S.: Jakimi zasadami kieruje się Pan w pracy?
P.W.: Traktuję ludzi tak, jak sam chciałbym być traktowany. Stawiam na klarowność, uczciwość i transparentność. Ostatnio dwóm pośrednikom zapłaciłem za informację o tej samej nieruchomości. Wychodzę z założenia, że tam, gdzie pojawia się racja, tam znika relacja. Inna wyznawana przeze mnie zasada mówi, że trzeba mieć twarde łokcie i giętki kark. Czasem muszę być elastyczny, a nie starać się za wszelką cenę obstawać przy swoim. Nie zatrudniam pracowników, wspieram się raczej zewnętrznymi specjalistami. Ze wszystkimi utrzymuję dobre relacje. Płacę na czas, jasno mówię o swoich oczekiwaniach i zawsze daję coś od siebie.

A.Z.-S.: Czyli bez nich nie osiągnąłby Pan sukcesu?
P.W.: Tylko uczestniczenie w rynku i otaczanie się ludźmi, którymi chcemy się stać, pozwala na osobisty i zawodowy rozwój. Każda nowo poznana osoba może stać się dla nas ważnym partnerem biznesowym. Mam tego przykłady. Jakiś czas temu na grillu inwestycyjnym poznałem kobietę, której powiedziałem, że chciałbym kupić 20 mieszkań. W efekcie kupiłem z jej pomocą całą kamienicę. Próby poznawania nowych ludzi procentują. Trzeba zawsze mówić o swoich planach i potrzebach. Świat to w końcu doceni. I co ważne – ja nie sprzedaję, tylko pozwalam kupić i to tak, żeby ktoś dalej zarabiał na moim produkcie.

Piotr Wyrębowski – od roku 2013 r. inwestuje i flippuje w Łodzi. Do tej pory sprzedał ponad 130 mieszkań. Jego specjalizacją są kawalerki w odrestaurowanych kamienicach, z przeznaczeniem do dalszego najmu – produkt w 100% skierowany do inwestora pasywnego. Posiada także własny portfel mieszkań. Pasjonat dawnej architektury i wszystkiego, co zabytkowe, uwielbia łączyć klimat kamienic i funkcjonalność nowoczesnych mieszkań. Współwłaściciel 1500 metrowej kamienicy w sercu miasta. Niebawem ukaże się jego książka pt. „Moja recepta na sukces w nieruchomościach, czyli Twoja droga do bogactwa”,
w której pokazuje tajniki swojego biznesu.